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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。いやー、最近えらいことになってますよ。
どういうことですか?
いやいやいや、売上アップ補償研修というのもありましたけど。
このご時世にえらいこと言ったら、知らなかったですね。
本もずっと出してきてね、もう少しでも皆さんに、私の感覚を教えたい、というようなことで、気が付いたら15冊。
もう私にとってはパートでそれぞれ意味があるんですけど、なかなか伝わらないというところもあったんですね。
それができるようになったんですよ。
何かクローシングみたいな声出さないでください。
いやー、よくわかってるやん。
いやー、このね、伝え方がわかったんですよ。
じゃあ今までダメかって言ったら、今までも精一杯は伝えてるんですよ。
だけど本当に感覚がね、私と同じって言ったら怒られるんやけど、私が感じたようなことを感じてくれてるっていうかね。
なんか抽象度高いですけど、感覚値の話なんですか?
まあ、だから質問が多いように気が付いた時に、これはえらい方法を見つけたぞということで、わくわくしてね、寝られなかった。
もう早く伝えたいとか、早くこのやり方を使ってみたいとかね。
もうお客さんのところに行く時に、普通営業って言ったらプレッシャーじゃないですか。
それがもう、どんな風になるのか一回確かめてみたい。
言ってみたくてしょうがない。
言ってみたくてしょうがないみたいなね。
ということがずっと続いていく中で、確信がこう、やっぱり間違いないということで、確信になり信念になっていったという過程なんですよね、最初の頃。
その頃が興奮して、まあいいや、寝れないみたいなね。
同じ感覚ですよ、今。寝れない。
教えたくてってことですか?
え?え?え?え?
飲みすぎ?え?
いえいえいえ。
だから、前は自分がこう、自分につかんだっていうことだけど、今度は教え方がわかったっていうね。
そっち。
そっち。
教えたくて。
そうそうそうそう。
伝えたくてしょうがない。
教えたくてしょうがない。
教えたくて、あ、いい言葉ですね、その通り。
03:01
いやあ、すごいね。
覚醒するんですか、みなさん。
いや、だからそれを売上アップという東京6名、大阪6名で教えてるけど。
今年からスタートした。
そうそうそうそう。
めちゃくちゃな企画ですよね。
そう。
結果が出なかったらお金返金しますケースもね。
いや、そんなことないですよ。
あれはすごいですよね。
もうね、あんまり言うとちょっとはじけすぎるからね、あれやけど。
伝わってるんですよ。
え、どういうことですか、はじけすぎる。
いやあ。
自分が。
いや、そうそうそう、自分が。
自分が。
おー!
おー!
来たぞー!みたいなシーンね。
来たぞー!来た来た来たー!っていう感じよ。
来たよー!
勢いだけだ。
勢いだけ。
あ、元気になってきた。
そう、元気になってきた。
最初元気なかったもんな。
始める前、いきなりはー!とか言ってあくびされてくんだよ。
ちゃんとちょっとと思って。
よかったですね。
すごかったです。
いやあ、これはね、大変なことになりますよ。
ですか。
いやあ、ついに来たぞ。
6人、6人、じゅうどんじゅうどん言ってるんですよ。
いや、だからこれは企業でももちろん伝えてきますしね。
個人でも伝えてきますしね。
はい。
もう勘どころが本当にうまく伝えられるっていうかね。
スコッと入る感じやね。
もう擬音語しかないんでね。
これ以上は話を広めないようにして。
まあ、とにかく、そういう今状況でね。
ぜひ多くの人にもっと伝えて。
それこそ世界へ広げていきたいということは、
これは可能になってきたらという感じですね。
なるほど。
教える、伝えるが。
そうそう。
ってことがあるんですね。
そんな青木先生にご質問来ておりますので。
今日は質問に行きましょうかね。
あ、そうですか。
はい。
今日実はね、次の収録を控えていまして。
ゲストいらっしゃるんですけど。
そうなんですか。
そこのチャンチの効いた結果が
すげえことになってるって話をしたいという。
なんかね、横に控えてますので。
次回はちょっとそちらの話させていただきますが。
今日はご質問に行きたいと思います。
今日のご質問。
情報通信セールスの28歳の男性の方ですね。
ご質問いただいております。
青木先生、遠藤さんに質問を拝聴させていただいております。
私は某大手通信会社でセールスをしている20代の者です。
はい、ありがとうございます。
本日はセールスにおける事務処理対応について
質問をさせていただきたくご連絡いたしました。
大企業特有かもしれませんが
大手のお客様を相手にしていることから
営業マンが対応する事務処理が膨大にあります。
営業事務の方やプロビジョニングを担当する部署もありますが
大口のお客様であればあるほど
オリジナルの事務処理が必要になり
結果的に営業マンが対応すべき事務仕事も増加いたします。
本来であれば1秒でも長くお客様と面談し
質問型営業を駆使してお役立ちしていきたいのですが
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事務処理対応に追われ
十分な面談時間を確保できません。
営業における事務処理はどのように捉え
そしてどのように処理していけばよいでしょうか。
ということですね。
しょうがないよね、これね。
28歳、文章お上手ですね。
丁寧な大企業らしい文章です。
非常に読みやすかったです。
これは事務処理というか
営業をすればするほど
やっぱりそこについてくる処理というのが出てくるとかね。
それからお客さんが今度クライアントになっていくと
自分のお客さんになっていくと
フォローアップが増えてくるというようなことなんですよね。
だから新人の間は新規ばっかりで
そこに100%投入できるんですけど
それがだんだん投入できなくなるんですよ。
お客さんのフォローとか
いろんな処理が出てきてね。
そうすると新規の売上が落ちてくるみたいなね。
これ営業マンの宿命ですよね。
だから営業の場合は
紹介をもらわないといけないということなんですよ。
だからお客さんができたら
そこのお客さんが喜んでいただいたら
当然紹介をもらっていくと。
そうすると新規に行くと大変ですからね。
時間がね。
それが紹介というようになると
ものすごい効率的になるというのが
今の質問とは違いますけどね。
お客さんを確保するというところでも
そういうことはあるんだということですね。
なるほどですね。
今の問題は事務処理というようなことでございますが
どうなんですか?
大手とかいいことになるとね
またいろんなところが
契約書一つずつからね
プレゼン資料また付くのかよみたいな。
契約書でも本当にビシッとした契約書
巻かないと。
しかも巻きながらやってきますからね。
契約書一つずつ。
俺は
ということで頑張ってください。
最高です。
いやいやいや。最高じゃないです。
泣きますよ。28歳。
我らもすがる思いでご質問いただいたかもしれないのに。
そうなの?
元気でいますが。
だけどやっぱりそれはチームで権限以上というのは
まず一つですよね。
キャパオーバーになっていくだけじゃなくて
やっぱりそこへスタッフにちゃんと伝えて
それをやれるようにしていくと。
そこの教えるのにも時間かかったりとか
そういうこともあるかもしれませんけど
やっぱり権限以上していくということになると
チームでちゃんと運ぶようになるということになると
やっぱりそこを伝えないといけない
というのは一つですよね。
お役立ちをしていきたいけども
追われて事務処理に
できないと
いうことらしいですけども
09:00
1秒でも長くお客様と面談し
質問が大量を駆使してお役立ちしたいが
事務処理に追われていけない。
だからこれはタイムマネジメントしかないですよね。
いかに一つずつ集中してやっていくか
その任せていくのもそうですし
自分の処理も
やっぱり事務処理っていったら
パッパパッパこなしていかないとね。
だらだらしていたら何歩時間あっても足りませんからね。
だから私も営業の頃は
ここは面会、ここは事務処理で
何をするかとか全部決めてましたよね。
だからよく言われましたよ。
青木さんなんか
なんか必ずやってんねとかね。
なんか一つの行動じゃなくて
二つ三つやってんねとかね。
よく言われましたけど
俺は反対に
そんなぼーっとしててみたいに
思ってましたけどね。
営業マンの頃はやっぱりそこは
効率的に集中力で
こなしていくしかないですよね。
青木先生ってゴーリックリ営業マンやってる頃って
当然同じように事務処理とかもすさまじいし
やりたいから
やればやるほどいけるから
やるじゃないですか。
寝てました?どんな感じでした?
いや、だから毎日ね
私、カバンに
その頃からキャリー結構持って
いろんなもの詰めながら
とにかく電話は
キャリーを引っ張りながら電話しました。
アポイントとか
そんなのやってました。
移動しながら?
そういうアホなことされるんですね。
そういうことですよね。
不思議と変なクリエイティブが出ますもんね。
変わった営業マン
行き過ぎた営業マンたちって
今みたいな
移動してる時間もったいないから電話そことか
移動時間がアポを取る時間なんですよね。
それも時間
いつにいるかということも
ちゃんと把握しといて
やるとやるとかね。
それから事務処理とかも
そうですし
今でも目標を書くとかいうこともやってますけど
やっぱりタイマー置いてやるとかね。
時間セットして
それまでにやるとかね。
そういうことしないと
やっぱり何分でも
時間経っちゃいますもんね。
瞬間
特に営業マンが育つときって
異様なほどの
圧力を自分にかける時期って
大事じゃないですか。
やりすぎだろお前みたいな。
っていう時期をみんな
多分先ほどおっしゃってた
成果保証系の営業研修の人たちって
青木先生に触れて
異常値に
いってると思うんですよ。
臨界点足して
そんな気がするんですよ。
早起き大会みたいな。
やっぱり。
起きたらみんなで
今日は3時に起きました。
俺2時半やで。
やっぱり。
一人ブラック企業になれるかどうかって
12:00
ある時期ね。
ある時期大事。
理屈じゃない。
反対にそうやってやってることが
楽しいみたいな。
アホな自分大好きみたいな。
だから事務所なんか
絶対話なんかせえへんもんね。
座ったらやることあるし。
だからもう本当
ゆっくり話して
時間あんねんなみたいなね。
という感覚ではありましたよね。
なんかこう
細かく事務処理どう対応するかでいくと
さっきみたいな
合理化とか
そういう話になっちゃいますけど
一旦原点に戻ると
今みたいなところが
一番ブレイクするポイント
SMの世界ですよね。
それは良くないですね。
どれぐらい
こなしていけるかみたいなね。
そこをやってる自分が
ものすごい嬉しいみたいな。
一人SMってことですね。
自分で叩いて
極限まで
どこまでいけんねんみたいなね。
そうですね。
そうそうそう。
だから私は
今も言ってますけど
朝起きたら腕立て腹筋してね。
できるんですか?
腕立て?
腕立て33回私。
やめてください。
30回で終わったら
この3回がきついんよ。
この3回がもう
勝負ね。
こういう話してる感じちょっと気持ち悪いじゃないですか。
そのモードに入れるかどうか
大事ですよね。
腹筋70回やってと
決まってるわけよ。
1000でもええわけよそんなこと。
だけどやっぱりそうやって
やるとグッと引き締まるんですよね。
確かに
あんだけね
飲み歩いてたりしてないですか?
お腹出ないですよね大木先生。
そうですよ。
あんまり。
付け足りない。
まあだからそれと
あとはやっぱり
面談の
効率化なんですよ。
やっぱりこの
3回4回かかってたものを
1回で仕上げる。
それはもう1回でどんだけ深く入って
相手の本音を
引き出して
そこに
勝負をかけるというか
1回か2回ですよね。
4回も
5回もって言ってたら
もう話にならんみたいな。
そこはまさに
1秒でも長くって
おっしゃってるとこちょっとポイントあるかもしれないですよね。
時間とか回数を
置ければいいって問題でもないみたいな
話ですよね。
いろいろ言うじゃないですか。
トップセールスはすいません。
私も時間が
ないって言ったらあれやけどね。
やっぱりもうスケジュール詰まってるんで
この時間しか空いてませんねとかね。
それをわざと言う
みたいなことも
あるかもしれないですけど
15:00
事実やっぱりそうですよね。
私と会いたかったらこの時間みたいなね。
なるほど。
だからそういう意味の
時間
権限異常と
それからタイムマナジメントで
集中力をこなしていく
ということとあと面談の効率化
いかに効率的に
するかっていうね。
そういうことでとりあえずは
解決していくっていうかね。
清水屋の
クリームか
って知ってます?
おかや。
この間
いきなり電話オフィスに
テレアっぽじゃなくて
飛び込み営業が来て
電話取って
私面談してたんで
聞こえてきたんですよ。
元気な兄ちゃん来たなと思って。
幻のクリームパンの
清水屋ですみたいな感じで来て。
ホームに来て来て。
電話ですよ。
幻のクリームパン来たと思って。
ガラガラって開けたら
変な着たり格好した
クーラーボックスに
ぶち込みまくって超元気に
ベス!みたいな感じでいるんですよ。
めちゃくちゃ気になっちゃって。
1個280円くらいする
クソ高いクリームパンで。
別に大して上手くもないんですけど
その視線を見たら
あまりに面白くて買う買うみたいな。
みんな寄ってたかった
うちのスタッフもお客さんとかも来て
みんな名刺交換して出して
お前おもろいなみたいな。みんなパン買ってたんですよ。
すごいな名刺交換って。
今度うちの方にも
いやいやいやみたいなアホな社長もいて。
なんかああいう姿見ると
限定に変えりますよね。
どういうこと?
お役立ちしたいのか
彼はお金欲しいのか知りませんけど
エネルギーにあふれてるんで
巻き込まれちゃいますよね。
ああいうの見ると。
今時飛び込みで
クリームパン売るやついるんだなみたいな。
まあだから確かに
そこのスタートは
やっぱりお役立ちってのがあるよね。
これ絶対喜んでくれるんで
早く伝えに行きたいと。
そのためには時間も早く
こなさないといけないし
そこをメインにしたいから権限以上もしたいし
しないといけないし
みたいなね。
でもいざとなったら
人だけじゃないから
もっと多くの人に伝えなあかんから
一気に深く入って
でまた次行くみたいなね。
深く入る方法とかね
ちょっとまた改めて
教えたいところではありますよね。
それはまたね
掴んでますからね。
そうですよね。教え方掴んだ青木先生です。
いやもうこれほんと正直言ってね
えげつないこと起こるよ。
ほんとですね。
その話を
その話をするために
次回ゲスト控えてますんで。
はい。
まあだからそういうことで
時間処理ってのはね
確かにあると思うんですけど
やっぱりそこを極めていく
18:00
ということで
さらに次のステップに入っていくんで
まあいい
ある意味ではチャンスやと思って
取り組んでいただいて
チャンス言ったよね。向こうで聞いてて
そんなチャンスやないでみたいな
あるかもしれませんけど
やっぱりそこもみんな乗り越えて
いくんでね
行ってる人たちがまた上がってくる
そういうことだと思いますのでね。
ぜひ頑張っていただきたいと思いますね。
ぜひ頑張っていただいて
今日の話を聞いてそんなことじゃねえんだよとかね
いろいろあったら
質問いただければ青木先生めげずに
伝えられますので。
また質問お待ちしております。
頑張ってみてください。
ありがとうございました。
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