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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
年末でございます。
2021年はいかがでしたか?ちょうどこれ配信、まさかの12月31日ですよ。
私もこの時、もう20年以上続けてますけど、一年一年を振り返る。
そして翌年の目標設定をするっていうね。
20年も続けてるのか。
20何年続けてます。42からですか、24年ぐらいね。
その前もやってましたけど、正確に記録として残していくっていうね。
そうなんですね。前回の回ではね、メルマガを息子さんとのクリスマスの話されてましたけど。
ああ、そうでしたね。
20年前からメルマガしてるとかね、なんかびっくりですね、この継続力はね。
いやー、そうですか。
まあそんなこんなですけど、改めてね、2021年。
そうそう、だから毎日の振り返りっていうのをやってて、毎日の振り返りを集めると毎週の振り返りになるんですよ。
毎週の振り返りを4つ集めて、4週集めて、毎月の振り返りをやってるんで、
年末の振り返りは毎月の振り返りをずーっと見つけて、見ながらやるんで、
もう本当に1日でできるんですよ、その目標設定と。
普段からされてるからね。
そうそうそうそう。
私なんてやろうとすると、もう12ヶ月前からのカレンダー見ながら、全然思い出せねえな。
あの時何したっけとか聞いてみるとか。
そうそうそう、人に電話したり。
電話したり、LINEしたりして。
迷惑千万ですよ。
いやいやいや、そうしようと思うだけ偉いけどさ。
だけどやっぱりね、人生、私の年齢になると、皆さん言っときます、66ですから私。
人生をね、まだまだ若造ですけど積み重ねてきてね、
本当にこの1日、1日、1日、1年、1年、重要な思い出作りというかね、
こういうことあったらずいぶん成長したやないかと。
家族とこういうふうにしたなあ、仲間とこういうふうにしたなあっていうのをね、
なんかしみじみこう、味わえるというかね。
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かみしみ味わうようなね。
そうそうそうそう。
だからもう本当にやっぱりそういうこと若い時からやるとね、
すごい日々の重要性というのはわかって、やっぱり過ごし方変わってくるんですよ。
ちなみに今年どうだったんですかね。
聞いてんの?ちゃんと。
今年どうだったのかなと思って。
いや今年はもうね、企業もそれから個人もね。
忙しそうでしたよ。
税理士さんが感心してましたわ。
これ一人でやってたんですよね、みたいなね。
サブは西野がいますけど、メインは私ですからね。
そうそう。で、おかげさんで習得コースが15期。
そんなにやった?1年で。
ずっと。
15期ですから90名ぐらい卒業して、
それから直伝コースが10期。
だから60名。
ああ。
そういう人たちが世の中へ。
退出されたと。
そうそうそう。
それからその後の卒業のね、マスタークラブっていう、
その後の月1回の。
これが30名になってきてるわけですよね。
これ遅く開催されると青木先生がたまに寝るというマスタークラブですね。
ええやんたまには。
疲れ上がってる。
まあそういうことでね。
今年もそうやってこうね。
ただね、私振り返ってね、36年なんですよ。
この営業人生。
営業人生36年。
12年がね、この説得と苦しい人生だったんですよね。
しんどい苦しい。
そこから質問型営業というのを開発して、
自らが実践して部下にも教えたのが12年。
おお。
世の中に出して質問型営業というのを本と共に出して12年。
へえ。
すごいでしょ。
第4期の始まりなんですね。
そうなんですよ。
そうなんだ。
そう。
どういう形になるんですかね。
発信して12年からの。
たどり着いた答えがあるんですよね。
おお。
たどり着いた。
たどり着いた。
たどり着いた。
私、中村添風さんという人のね、
最近も昔も添風会の会員であって一生懸命。
そうなんですね。
なんかあれじゃないですか。
遠藤さんのお父さんの書斎にもあったんですよ。
この間たまたま実家帰って、ちょっと帰ったんです。
父のお机借りて仕事をしてたら、
ちょうど青木先生と話した翌日に、
店舗の話したじゃないですか。
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CD置いてあって、
親父も聞いてる。
さすがやっぱり息子なんやなあ。
びっくりしましたね。
青木先生の後、本当に翌日でしたからね。
親父の書斎、シャメで送っちゃいましたもん。
なんか同志を感じましたよ、私は。
父同志。
いやー、けどね、
本当に昔わからなかったことが今聞いてよくわかるみたいなね。
こういう中でたどり着いたことがあるんですよね。
何ですか。
聞きたい?
バレてる。
いやー、本当に私は何を目指すかっていうね。
私は何を目指すんだって。
もう結局この店舗さんも言ってるのは、
信念というのは、
自分の理想、自分がこうなりたいことというのを
描き続けることなんだ。
描き続ければ必ず実現する。
というようなことなんですよ。
結構今店舗先生入ってた圧でしたね。
そうそうそうそう。
あの方声迫力ありますからね。
そういうことなんです。
それは我々が習った創立者のポール・J・マイヤーさんというのは、
アメリカのこういうモチベーションの対価って言われてる人とかね、
ナポレン・ヒルなんかでもみんなそうですよ。
同じようなことを言うんですけど、
旗と考えたんですよ。
私はこの人生、残りの今後の人生で何を成すべきかっていうね。
何をイメージするかって言ってね。
たどり着いたんですよね。
やっぱりそうかということなんですね。
じゃあまた。
やっぱり。
やっぱりこれは引き伸ばすぞ。
もうちょっとだけ教えてほしいな。
ちょっとだけ?
ちょっとだけ教えてほしい。
ちょっとね。
ということなんです。
これは言わない気だなこれ。
言うとさ、ちっぽけに見えちゃうみたいなね。
それはあるかもな。
でも、それを信念をつかみ、そこでいくっていうものを見つけて、
やるっていうのを決めたっていうことがあるわけですね。
っていうのはあるんですよ。
え?
いやいや、感動よ。
音?
っていう感じなんですよ。
わかりました。
ぜひ言葉にしないでいただきたいという感じもしますね。
そうでしょ?
そうなんですよ。
それはね、究極の目的的な話な気もしますので、
これは来年以降の青木先生の一つ一つの活動する実践から見させていただきましょうよと。
そういうことだよね。
話の放送もありますし。
そうそうそう。
お願いですからポロッと言ったりしないでくださいね。
あーってみたいな。
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あーっていうことでね。
言いそうなんでね。
軽いなーって。
そうそうそう。
もうやっぱりね、人生積み重ねてるんでね。
ちょっと重さを増そうと思ってね。
体重だけ重さを増してたらあかんと。
いやー本当ですよ。
ちょっと軽いですからね。
いやいやいや。
あなたが言うことじゃない。
それを言われると胸が痛い。
さあということでね、最後時間ありますけれども、
ご質問いきたいと思います。
今日の質問すごいシンプルでして。
いきたいと思いますよ。
このタイプのお客様は手強いよというのはあるのでしょうか?
という質問。
あれ?
だからね、これね。
まあないと言いやないんですよね。
あると言いやあるんですよ。
それは見方によるんですよね。
自分が契約とか何か目的を持ってたら手強いんですよ。
そうじゃなくって、やっぱり人はそれぞれ何かお役立ちなんだと。
いうことでまずは聞かせてもらおうって思ったらないんですよ。
心持ち次第。
だから結局こっち側が何を目指してるか。
本当にお役に立とうと思えばタイミングじゃない場合もあるし、
時期を待とうという場合もあるし、
まずは聞かせていただこうというようなことになるわけですよ。
ところがやっぱり何とか契約を欲しいなと思ってる時は手強いですよ。
そりゃ手強いですよね。
だけど結局ね、私はもう営業っていうのはね、
結論的にタイミングしかないと思ってるんですよ。
こっち側で刺激を与えていく。
質問とかいろんな状況を聞かせていただく。
その中でタイミングさえあれば本人は採用いただけますからね。
だから営業活動っていうのはタイミングの合う人を探す。
求めてる人を探すっていうのが私は営業活動だと思うんですよね。
だから説得するというわけじゃないんですよね。
やっぱり説得するとか売るために、
制約するためにでいくと当然手強いよというタイプはいる。
なっちゃいますよね。
青木先生なんでね、何度か現場は当然、
拝見させていただいたことは当然ありますけど、
全くそういうお役立ちになるような関係じゃないと思ったら、
普通に何もなかったからサーッと終わりますもんね。
サーッと。何の執着もないんですよ。
そういう場面見せたことあったっけ?
ありますよ。全然ありますよ。
気持ちいいぐらいサーッと。
別に去るわけでも否定するわけでもなんでもなくて、
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あ、お役に立てないんだなというのが分かれば。
その方とか見ると、これ売ったら大変そうだなとか思うんですけど、
一切しないっていう気持ちよさはやっぱり、
手強い人がいないというのを体現している姿を見たことがありますね。
やっぱりお役に立つことなんで、
お役にその時立てなければね。
だからといって無視するわけじゃなくて、人として付き合って、
そしてその中でまた交流をして、
その交流だけでも得ることはあるんじゃないですかね。
そういうようなことで。
だと思うんですよね。
本当にそういう姿振る舞いを見たことありますね。
そうそうそうそう。
だからアプローチの質問っていうのは、
見込みを見極める。
お客様がどのレベルかを見極める。
ABCでね。
そして今後のアプローチの質問は、
ABCでね。
そして今後のアプローチを展開するっていうね。
そういうところの見極めの辛抱ですよね。
辛抱が、その言葉が当てはまってるかどうかは分かりませんけど、
やっぱり辛抱なんですよね。
つい喋っちゃう。
その辛抱ができるのは、お役立ちの精神があるからですよね。
そうそうそうそう。
お役立ちの気持ちがあって、
そしてこの人にはぜひお伝えしたいという湧き上がりがあるかね。
というのが重要ですよね。
湧き上がらなければ、当然辛抱。
そうそうそうそう。
またこういうことがあれば、また一度も言ってくださいね。
というようなことだけですからね。
そういうことですよね。
このあたりは、本当にその通りなんでしょうね。
ちなみに最後に1個質問なんですけど、
中で営業されている方は、とは言っても、
上司とかからは、ちょっともうちょっとプッシュしろよみたいな、
圧がかかる環境もあったりするじゃないですか。
この辺はどう考えていらっしゃるものですかね。
質問型営業を研修をしているような企業っていうのは、
そもそもそれが起きなくなってくるのか?
その辺どうなんですか?
だから他を言ってはいいですよね。
要は成績というのは役割ですから、役目ですから、
あげないといけないですよね、やっぱり。
だからその人いないから、その人のことを上司は言うんであって、
もうちょっとプッシュできるんじゃないかと。
自分がもうこれは限界だなって、今のタイミングじゃないなと思ったら、
他は行けばいいじゃないですか。
そういうことですね。
そうそうそうそう。
一応ね、そういう立場の方もいらっしゃるかなと思って確認でしたけど。
上司の人は上司の人で、
いやこの人しかいないんですって言ったら、
いやそんなことない、もっと探してみろと。
その人はどうなんだと言って、ここここでちょっとタイミングじゃない、
それはどういうふうに聞いたっていうことを一回聞いてあげて、
わかった、じゃあ次行こうって。
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最後まで諦めずに行こうっていうことですよね。
質問型営業がね、セールス・カンパニー・エンジンですか?
セールス・エンジン・カンパニー。
セールス・エンジン・カンパニーです。
入っている企業というのは上司間で、
そういう会話が上司と部下の間で、そういう会話が行われるってことですもんね。
そうですよ。
それは本当に素晴らしい環境ですよね。
そうそうそうそう。
みんなが本当にお役立ちのために、
それは理念ということをドッキングしていると思うんですけどね。
そんな形でぜひ今のお話を聞かせていただけたらと思います。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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