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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、前回はね、話したいことを話した回でしたからね。
そうそうそうそう。もうちょっと今日は遠慮気味にね。
遠慮気味?絶対できないですから。
絶対しない。絶対前のめりできません。
まあ遠慮してたらね、やっぱりもう人生損ですよね。
もう開けなってるじゃないですか。
いやいやいや。
遠慮どこを置いてきたんですか?
いや本当にね、歳を重ねるたびにね、人生は私は短くなってくるんで。
まあその通りですよ。
その通りって。
まあそうやね、そんなことないですよとは言えません。
言えないですね。
その通り。
その通りなんで、やっぱフル回転やね。もう本当にもう休みもエンジョイみたいなね。
何ですか?
休みもエンジョイ。
休みもエンジョイ。
休みももう寸分休みなくこう動き回る。
まあ要はゴルフやってるってことですね。
いやいやいや。
まあということでもうエンジョイしていくっていうね。
エンジョイ。
仕事もエンジョイ。
それからもうとにかく24時間365日を楽しまないとね、一回しかないんですからね。
そうですよね。
人生大いに羽ばたこうという感じですね。
じゃあいいですか言って。
どうぞ。
どうぞ。
もうエネリギー高すぎてこっちからどうしていいか。
さあさあお座り気味に今日は言ってますから。
どこがですか?
ここ最近で一番エネリギー高いですよ。
さあ行きましょう。
この方ですね。
若いですよ。
リフォーム業者のセールスの方。
はい。
22歳。
若いね。
新卒ですんで。
そうなんですか。
行きますよ。
遠藤さん、青木さんこんにちは。
こんにちは。
いつもBODCASTで質問型営業を聞かせていただいております。
ありがとうございます。
私はまだ営業に配属して2ヶ月目の新卒です。
新規顧客を担当させていただいているのですが、
悩みが営業スタイルがわからなくなったことです。
理由としましては、上司とどのようにアポを取るかを会議して、
この質問型営業のことを説明したのですが、
抱え込み営業だと勘違いされ、
その方法はまだ早いと理論を説明されて全否定されました。
上司のアポの方法は、ご挨拶をし、点検をいかがですかと、
お客様から問題を引き出さずに、
こちらの話だけをしているので、
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そのやり方は好きではありません。
しかし、新卒である以上は、上司のやり方を真似るべきなのでしょうか。
それとももう一度質問型営業を聞き直して、再スタートすべきなのでしょうか。
よろしくお願いいたします。
まあね、やっぱり個人で学ぶと、
やっぱりね、こういうバッティングというかね、
ありますよね。
そこがね、厳しいとこなんですよね。
だから、私どもも今、企業で推し進めている、
というようなこともあるんですけどね。
まあ、この、その、もうちょっと聞きたいんですけど、
なんですかね、その抱え込み営業っていうのは。
何なんですかね、えっとね。
抱え込み営業だと勘違いされ、
何ですかね、抱え込み営業。
抱え込み営業です。
でも、その方法はまだ早いと言われているってことは、
なんか難しいやり方だと思われている。
まあ、相手のいろんな状況が出てくるんで、
やっぱり一方的に、
こちら側から点検いかがですか、
というような形で踏み込んでいって、
やる方がストレートで分かりやすいっていうことでしょうね。
だからまあ、それも一理あるんじゃないかなということと、
まあ、一理あるって言ったらあれなんですけどね。
あの、多分ね、この上司はね、
上手いんですね、入り方が。
人との関係の結び方が、
まあ、にこやかで、いかがでございますかって言って、
なんかそう言われたらこう言うっていうような形で、
目的へとスッスッスッと入っていくかもしれませんね。
懐にパーンと入るの上手い方っていますもんね。
まあね、そういう。
でも、そういう中で多分ね、
いっぺん当で質問じゃなくて、
説明でずっと入っていくっていうことはないんじゃないかなと思うんですけどね。
もしあるとしたらもう確率で、
もうそういうところを受け止めてくれるところだけでいいんだっていうことで、
数をこなすというやり方かもしれませんしね。
まあ、どちらにしろそれでやってこられたんでしょうね。
そうですね。スタイルあるはずですからね。
そうそう。だからそういうことを、
まあ、当然会社としても推し進めて、
均一化して迷うことなくやらせようというね。
まあ、それは愛情かもしれませんけどね。
ただ、その時代的な問題もありますし、
それからその人の個性というのもありますしね。
どんどん推し進められる人やったらいいですけどね。
まあ、その辺が厳しいかもしれませんね。
これでもよくあるんじゃないですか、このケースは。
ヤホキ先生、僕質問が大抵をやりたいんですけど、
私の上側なんか。
まあ、はっきり言いや。
はっきり言いや。行きましょう。その通りですね。
はっきり言いや。言い立ててください。
はっきり言いや。黙ってやれと。
言うなと、そんなの。
上司にわざわざね。
そうそうそうそう。ほんと。
だからそれを認めてもらおうということ自体がまだ新人で甘いんです。
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会社ではもう上司にまずね、イエスサーです。
わかりましたと。
言って自分が人目の時にその方法をやりたかったら試したらいいんですよ。
で、要は結果出たら見方が変わってくれるんですよ。
結果出さない限りはね、営業の世界はね、やっぱりしんどいですよね。
数字でいる世界ですからね。
そうそうそうそう。
だからその代わり結果出たら、すごいよお前、どういう風にやってんの?って言って、
会社でも注目を浴びて聞いてくれて、じゃあそのやり方にしようなんて言って、
ダーッと変わっちゃうんですよ。
スポーツみたいなもんですよね。
いろいろコーチに言われてるけど、うるせえなと思いながらきっちり聞いたふりして、
裏ではコツコツ自分のスタイル作って、
そういうことですよ。
結果出した時に、あいつのメソッド実はこれだったって言って、
ワーッて広がって書籍になってテレビ出てってなるじゃないですか。
そういうことですよ。実力の世界ですからね。
一郎がってそうじゃないですか。
そうですね。
もともとオリックスかどっかで二軍に落とされて、
一軍行ったらまた落とされて、そのやり方、打ち方を否定されて、
だけど自分の貫いて、一郎になっていったわけでしょ。
すごいですよ、本当に。
こっそりやれと。
私もそうですよね。
私も前の会社で女子トップから気に入られへんかったんで、
いろいろ言葉あったんですか?
そうなんですよ、いろいろ。
このやり方はこういう風にした方がどうですか?
サラリーマン時代ってことですか?
そうそう。中途最悪やから30、29で入ったから。
そんな話聞いたことないですよ、これ。
そうしたら、最初はうーんとか言ってたけど、
私も言い方がどうやったのかなと思うんですけど、
あんまりごちゃごちゃうるさいって言われたんですよ。
いや、私はいいと思って提案してたけど、うるさいって言われましたね。
あんまりごちゃごちゃ言うと、クビするぞって言われましたね。
今ならね、パワハラですけどね。
そういうひどい言葉じゃないけど、
もういい加減にしとかないとって言ってね。
おいで、お前は俺の言うこと聞けへんから、
好きなように一回やれと言うことで京都に飛ばされたんですよ。
察戦じゃないですか、それ。
好きなようにやれっていうよりも。
察戦だ。
だからもう中に居るとうるさい。
うるさいからね。
京都の神殿地でおいでもう一人連れてって言って、
ものすごいこれがまた柔道のね、
山下さん選手に昔勝ったというね、こんなごっつい。
ボサみたいな。
毛棒みたいな。
毛と柔道。
それを連れて二人で行ったんですよ。
京都に乗り込んで。
その代わり京都でどんどん成績上げて、
おいで役員になって最終的に3年ぐらいで専務になったんですよ。
その時は50人ぐらいだったんですよね。
京都に?
京都の所長で最終的には専務になったんですよ。
京都に二人で行って50人ぐらいになったんですか?
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全体で。
京都は10人ぐらいです。
すごいですね。
その代わり専務になっても本社に呼び戻されたことないです。
呼びかけた。
すごいでしょ。
うるさい人。
やっぱりそこは。
だから黙って売らせておいて専務に肩書き付けるときは何が嫌だろうと。
だから結局そういうことなんですよ。実力の世界で。
だから結果さえあげれば。
営業のやり方も私は持論があって、
とにかくお客様にいかに喜ばれるっていうことを持論に結構思ってた。
だけどやっぱり会社としては売り上げっていうことが大事で、そっち優先してて。
そこに結構内面的などうかなっていうのはありましたけど。
だけど結果常にあげてましたから。
結局そこですもんね。
だからそういう中でやってきて、
それで今度は自分で独立して、
その代理店にもう一回同じようになって。
でもやっぱりやり方どうかなと思って、
自分なりの質問があったらいいよって最終的には今作り上げてるわけじゃないですか。
なるほどね。
そういうプロセスも。
青木先生自身もまさにこの方と同じような経験をされてるじゃないですか。
よくわかりますよ。
だけどいいところはあるはずなんですよ。
いいところはそれを真似ながら、
そして最終的には馴染むんじゃなくて、
そういう中の自分なりのものをどんどん作り上げながら、
密かに作り上げながら、
最終的には結果を見せつけると。
それが本当に嫌だったら別に会社に入ればいいですしね。
そこはね、はっきりは言えませんけど、
まず結果を出すことですよね。
それが一番重要なことだと思いますね。
とにかく個人で受け入れられる方は多いですよ。
質問型営業を誤解する女子っているんですかね。
やっぱりみんな結構いますよ。
なぜかというと昔は情報がなかったから、
情報を伝えにいく時代でしたし、
とにかくわかってもらうまで伝えていけっていう感じでしたからね。
とにかく説明して帰ってこいと。
ここで重要なことを言いますけどね。
これ非常に重要なことです。
昔の日本の営業は懐に入れって言ったんですよ。
懐に入ってまず相手に認められる。
未だにでも効く言葉ですね。
これは何かというと非常に無形のもの。
まず人間同士の触れ合いという、
分かり合ったこそが営業のスタート。
それってやり方わかんないんですよね。
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私が習ったのは外資のアメリカの営業の方法で、
アプローチからプレゼント、クロージング、
全部システムになってるんですよ。
すげえなと思ったんですよ。
このシステムになってること。
懐に入れちゃわからないけどシステムになってるんですよ。
その通りやれば結果的に懐に入れちゃったという。
ところが違うんですよ。
ところがそこがないんですアメリカの。
怒られるかもしれませんけどね。
当時の話ですね。
要はプレゼンテーション型なんですよ向こうの営業って。
つまり商品とかサービスというのを
ドーンとプレゼンして、
お客様にもイエスかノーかはっきりさせる。
ということなんです。
ところが日本の場合はね、
イエスノーよりもその人がイエスかノーかなんですよ。
その人に対してのイエスかノー。
サービス商品じゃなくて。
結局その人に対してイエスが出たら
商品は何でも買うくらいの勢いがあるんですよ。
確かにお前が言うなら何でも買うっていう
会話はよく行われるはずですよね。
そういうことなんですよ。
だからねどうもアメリカのそういう営業法で
私も成績上げましたけど
これ言葉で説明型なんて言っちゃってますけどね。
決してそれだけじゃない。
どちらかというとプレゼンテーション型ということなんですけど。
日本にそこがないんじゃないかと
ずっと10年間悩んでたんですよ。
それを説明型って言ってたんですよね。
それが質問ということを通して
実はシステムを利用しながら
入り口のところで
今度は人間関係を作る質問ができるようになったんですよ。
そうすると今度は
このアメリカのシステムも上手く流れるようになったんですよ。
融合したわけですね。
つまり質問型営業って
日本式とアメリカ式の融合の新しい営業法なんですよ。
なんかいい表現ですね。
すげえですよ。これ革命ですよ。
だから日本の営業では分からないんですよ、懐へ。
ところが懐へ入るための
好意質問共感とか現状要求解決策とか
その前の人間関係づくりで
相手の人生を聞くというところで
相手と共に共有できる
懐へ入れたら
いよいよプレゼンテーションは説明型というか
相手の欲求・ニーズを聞いて
そこでプレゼンを打てるという
インパクトのあるプレゼンですよね。
だからそれが実は解決した。
だから新しい形の営業法なんですよ。
バージョンアップなんですよ。
すごいでしょ?
そういうふうに表現されると納得しますね。
そうなんですよ。
だから台湾とかああいうところでも受けるわけですよ。
そういうことですよね。
アジアだけでもなく
アメリカ逆ユニがありそうですもんね。
あると思いますよ。
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だからお互いのいいところを取って
作り上げた営業法が質問型営業です。
東洋的な思想が今求められてるところですし。
そうなんですよ。
すごいですよ。
でもこの方はお若い感性もお持ちなんでしょうから。
そこが正しいんじゃないかっていうので
質問型営業の青木先生に
その方の話でしたね。
自分の話じゃないですよ。
そうそう。
感じてるものがあるんでしょうから。
だからその感性はすごく偉いと思います。
本当に22代新卒で
企業が受け入れてくれてるところは
本当に新人の方がすくすく質問型営業で
伸びますよね。
確かに若い方質問型営業
本当にパフォーマンス上がりますよね。
そう。
何なんですかね。
だから本当に早いですよね。
この前もある企業で教えて
それで今まで質問型営業を教えた中堅クラスと
新人で教えたのと
営業所でドッキングして発表とか
成果発表をやりましたけど
新人の方がいいこと言いますもんね。
まだ中堅クラスは引きずってるんですよね。
過去のやり方とかね。
まだ融合するのに困ってるけど
新人そのままスーッと伸びてるんですよ。
型ない分いいですよね。
英才教育みたいなもんですもんね。
だから本当に企業で取り入れて
ぜひやっていただきたいんですけどね。
この方は腹くくって一回青木道場行きじゃないですか。
青木先生に触れるのが一番いいんですよ。
そういうところのね
カモグラジオの仕方とかね
いう話もしますからね。
カモグラジオの上司をうまく。
前に沢木さんっていう
日本経営の方が出ていただいたと思います。
あの人も自分一人でやって
会社が認めさせるぐらいの成績を上げて
会社から呼ばれますからね私。
呼んでほしいですよね。
そういうところで研修もしましたから
ぜひそういうね
本当に会社のモデルになるようなね
成績を出してスタンダードを作ると。
質問型営業が素晴らしいとは言いませんが
そういうことをお客様を大事にするからこそね
そういうことの形で進めたいというような
お気持ちでいらっしゃると思いますんでね。
頑張っていただきたいと思います。
やってほしいですよね。
ぜひ何かの機会で青木先生に会う機会が
そろそろセミナーとかでも来ていただいたら
最近少しずつ出てますからね。
本当に思います。
若いうちに早い段階で
生の青木先生に会ったほうがいいですよ。
これはもう絶対本当に思います。
本読むよりも一回会うだけでね
こんな感じなのか伝わるんですよね。
営業って本当楽しんだなっていうのは
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本当に伝わるんですよ。
青木先生の話聞くと。
私も昔は辛かったところから変わりましたからね。
ぜひお待ちしております。
というわけで青木先生、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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