ゲストの紹介と背景
こんにちは、遠藤嘉杉です。青木滝氏の質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、いきたいと思いますが。
今日はもう久々にゲストですね。
久々ですよね。
そうですね。ちょっと、あのー、しゃべり倒してたというか。
自分が。
うん、自分が。
自分が。
いろいろね、転換期で。まあ、毎回転換期なんやけどね。
しゃべれないことがね、あふれ出てる時期が続いてましたからね。
そうそうそうそう。
ということで、本日はゲストをお招きしたいと思います。
本日のゲストは、ファイナンシャル・プランナーの小川太郎さんにお越しいただいております。
小川さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
小川さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
ようこそおいでいただきました。
ありがとうございます。
本当に、一回出ていただきたいなーっていうね、活躍を聞いてましてね。
ありがとうございます。
たまたまこの間、リアライズゴルフに参加を小川さんがいただきました。
ゴルフのクラブに入っている方なんですね。
まあ、私が優勝したんやけどね。
自主開催、自分優勝って結構空気読めないですよね。
いや、お上手、大変お上手でしたね。
本当ですか?
いやいやいや。
分かってますからね。
たまたま。
でも、上手なんですね。
客観的な青木先生のゴルフの話、誰からも聞いたことないんですよ。
そうなんですか。
スイングが綺麗と思うね。
青木先生、ちょっと静かにしていただきます。
その話じゃないよ。
そうなんじゃない。もっと大事な話が今日はありますんでね。
ちょっと簡単に自己紹介もいただけたらなとは思うんですけども、結構異例の経歴でして。
ありがとうございます。
大学卒業後は商社に行かれてるんですよね?
そうですね。最初は商社で3年ほど働いておりまして、その後製薬業界の方に転身いたしまして。
そこで16年間、営業ですね。いわゆるMRをやっておりました。
営業手法の変化
16年ね、MRやってたらね。すごい転身よね。
これはお医者さんのね、ゴルフアイテムをされてるでしょうから。
いっぱいしてきました。
いっぱいしてきました。
最近はそういうのもできないよね。
かなり減ったと聞いてますね。
製薬会社に16年いらっしゃって、そこから独立されたのが2024年の4月なんで、去年まだ1年半経ってないぐらいですね。
そうですね、1年半経ってないぐらいですね。
先にファイナンシャルプランナーとして独立ですけども、ここの分岐点はなんですか?
コロナ禍で製薬会社としての営業がちょっとなくなりかけてた時がありまして。
その時に会社の知り合いがファイナンシャルプランナーをやってまして、副業で。
そこのやり方を教えていただいて、時間かけながら、ちょっと時間かかっちゃったんですけど、
いろいろやり方、営業手法を教わって、お客様を作っていって、ある程度収入の見込みが立ったんで、
去年の3月末に辞めて、4月から独立したという形になりました。
じゃあ在職中に副業がOKで、副業中に保険マンとして、副業で30万ぐらい稼いで、これいけるなと思って独立するってことですか?
はい、おっしゃる通りですね。
なかなかしたたかですね。
いやー、これは堅実なやり方ですよね。
青木先生みたいにね、突然ポーン!みたいなね。
いやいや、ウォーン!みたいな余計なことがあんだよ。
いや本当、やっぱりこうあるべきですよね。
やっぱりそこの、ちゃんと準備をしてやっていただくという、私の経験も踏まえながら。
反省ですね。経験じゃなくて。
そうそう。
いやいやいや。
話が進みませんね。
3年ぐらいやってたの?
そうですね、副業で3年ぐらいやってました。
大したもんですよね。その時の営業法はどうやったんですか?
もうあの、めちゃくちゃいい商品があるからみんな入ろうぜっていう。
入ろうぜ!
ザ説明型営業ですね。
ザ説得みたいな。
説得ですね、はい。入ろうぜ。
いや、小川さんね、結構口立つんですよ。
いやだって、お話お上手ですもんね。
滑らかなんですよね。
だから入ってきた時には、これは超説明型やなっていう。
買い物?
そうそう、なるほど!とか言いながら、めっちゃ喋ってたから。
ほんとそうでしたね。
そんな時期がね、終わりのお母さんだったわけですね。
ちなみにその質問型営業を習い始めたというか、ちゃんと研修をきちんと受けられたのが、独立と同時ぐらいのタイミングっていうか。
ほぼ同じタイミングです。
その前までは、本読んでぐらいだった?
あ、そうですね。先生の本読んだり、YouTube見たりとかしてたんですが。
なるほど、そういうので。
なかなか体系的に、頭の中で理解はできても、何となく現場でやっぱりできないと言いますか。
一番感じたのは、どこまで質問すればいいんだろうっていうのが全く分かんなかったんですよ。
あー、なるほど。
それを1日から初級編から中級編、上級編と終わったって形になりますね。
特にMRさんなんか、うちなんかもね、今までにも何人も入ってこられてますけど、
もう限られた時間でお医者さんにお話をせなあかんっていう。
だからもういかに順番待ちやしね。
隙を狙ってトイレで一緒になるとかね、わざと。
よく聞きますよ、それ。
短時間にバーッと伝えないといけないという。
成果と意識の変化
ある意味ではもう説明を中心にやらないと話が進んでいかないみたいなとこあるよね。
いや、おっしゃる通りですね。
作る時間がなかったと思いますね。
最近どうですかって言ったら、なんやねんという。
そうですね。
要件言えよみたいなね。
なるほどね、エレベータートーク的なことしかできない環境。
おっしゃる通りですね。
そんな中で青木先生、今日はどの辺を掘り下げていきましょうか。
だからまず、なぜこの質問型をやったのはなぜなのかとか、やる前はどうやったのかとか。
研修中どうやったのかと。
はい。
それでその終わってからもう10ヶ月くらい経ちますけど、
その後の活躍はどうやったのかと。
こんな順番でお聞きしたいなと。
はい、ありがとうございます。
まずやる前はどうやったんですか、質問型を。
もうさっき言った通りですね、
自分が提案する保険商品が素晴らしいと頭の中で思ってたので、
みんなどんどんやろうぜと。
どんどんこれで運用していこうぜっていう考え方だったんで、
説明というか説得に近い。
それでも採用はそんだけなってもらったんじゃないですか。
副業で30万くらいあるんですね。
ありがたいことにご縁もちゃんとあったので、
納得していただいたかわかんないですけど、
あんたが言うならやろうかっていう方が多かったので。
でもやっぱりちょっと無理があるなとは正直思ってたんで。
要は全く知らない人、
紹介とかで出会った人にはその説得が通じないというか、
こういう経験もあり、
これは何かを変えないと続かないなっていうのを思いましたね。
人間関係ができている人にだといけるけど。
おっしゃる通りですね。
でも独立のタイミングでそれで質問が出るけど、
受けてみるかと。
そうですね。
本で読んでたんですけど、
やっぱりちゃんと1回理解したいということで。
本は何年間か読んでたの?
そうですね。
3つの言葉で、
なぜ、例えばどうしての話と、
あとチャートのやつを読ませていただいて。
それはMR時代に読んでたの?
読んでました。
保険をやるようになって読むようになったの?
そうですね。保険をやるようになって、
先生の名前を聞いて。
ああ、何かどっかで聞いて。
はい。
それで本を読んで、
やるけども、なかなかそれが。
言い訳からですね。
なるほど。
それで、いよいよ受けてみようと。
はい。
それは独立を契機に。
契機に受けてみようということで初級編を。
独立して何か月目くらいですか?
その月にですね、4月に。
すごいね。
同時ですよね。
まずはやってみようと思って。
それで初級を受けて、
それで中級で話して、
中級で、個人面談ありますからね。
初級終わったらね。
それで中級と。
その辺はどうやったんですか?
どんな感じだったんですか?
初級編で今でも忘れられないことが2つありまして。
へえ。
人は自分の思った通りにしか動かない。
はいはいはい。
頭では理解できたんですけど、
どういうことだろうってずっと思ってて。
人は自分の思った通りに動きたいっていうテキストにあったんですよ。
はいはいはい。
人は自分の思った通りにしか動かない人を僕はずっと説得してたんですよ。
そうそうそう。
非常に労力のかかる活動、仕事をやってたなと思って。
おっしゃる通りですね。
本当に。
でもそんな初級編でそれにすぐハッてなったんですか?
なりましたね。これはビビッときましたね。
へえ。
ということは相手が何を思っているかを質問したらいいんだと思ったんですよ。
その時に。
ものすごい素直な方ですね。
そうですね。
すごいですね。
なるほど。
そしたらなんかあれやね。
お母さんの謎が解けたみたいな。
そうですね。はい。
こんだけ力がいるのはなんでかなみたいな。
はい。思いました。
そういうとこもあるよな。
なんでこんなに喋り続けなきゃいけないんだろう。
喋れる。
喋れるからまた。
そうですね。
喋れるからすごいわ。
喋れてしまいましたね。
喋れてしまう人がなんでこんな喋り続けないがんのだろうってこれ面白いね。
そうなんですよね。だから変わりましたね。
今は本当に喋る数は減りましたよね。
喋る時間というか。
これで初級でそういうことが気が付いた。
もう一つはなんなん?
もう一つは感じる思う考える行動というプロセスですね。
これは僕が営業する机のここに貼ってあるんですけど。
この二つは常にここを胸に留めて。
すごいね。
感じる思う考える。
でそこから行動という風になるので。
これ言葉だけ聞いたら別にそれはそうだよねの部分もあるじゃないですか。
どのように腹に落ちたんですか?
思った通りにしか動かない行動しないを分解するとその行動させるために何をさせたらいいのかっていうのが
相手はどう感じてるかどう思ってるかをまず聞いてどう考えてるか。
ようやくそれで行動になるので。
そこが行動二つがくっついてセットになって腹落ちちゃうんですね。
そうなんですよ。
奥さんすごいやっぱり上級編卒業されている方々は。
いやいやいやそれは初級やからね。
初級から中級へ入る時やからね。
これで初級から中級へ入る時にどうなったの?
学んでいる頃に。
中級に入ってでは方が少しずつ教えていただけるじゃないですか。
それで僕学びながらちょっとストークスクリフトも作りながらで。
3つの段階に分かれるとか現状欲求課題解決策みたいな言葉で分解していただいたりとか。
アプローチが3つに分かれるとかね。
そうです。
それを学びながらこの人には関係作りがとっても大事だなとか。
この人には相手が考えていることをちゃんと聞いてあげて一緒に絵を描いていくことが大事だなとか。
そういうことをなんとなく分類できるようになっていったというか。
それは小川さん独特の。
いやいやいやいやなかなかセンスがいいというかね。
一生懸命やってるというか。
一生懸命やらないといけないというか。
そういう子供も3人いますし。
やっていかないといけないね。
回路は立たれてる。
回路立たれてますね。
そういう中で成果がさらに出始めたんですか。
そうですね。
とっても苦手だった上司がお客さんになったりとか。
おおー。
そんなところからちょっとずつ兆しが出てきたというか。
その時どう思ったんですか苦手だった上司が。
聞いてくれたわけ。
話聞いてくれましたね。
話聞いてくれる以上に向こうが喋ってくれましたね。
こっちが質問したら。
それに驚いて手応えを感じたのが。
仕事ではうまくいかなかった。
なんかちょっと立場が少し変わったかなみたいな感覚がまずありまして。
営業スタイルの変化
その方からすごく大きいご契約をお預かりできて。
すぐその人に聞いてほしいですね。
俺のことを。
このやり方すごく正しいなっていうのをより腹落ちしたところですね。
なるほど。
それでそういう中で上級。
上級ですね。
上級へ行ってどうなってたんですか。
上級はひたすらロープレイをいっぱいさせてもらったので。
より滑らかに質問できるようにもなりましたし。
ずつずつお指摘もいただけますし。
より精度が上がっていったという感覚ですかね。
自分の感覚としては。
その頃に自分の営業ってどういう風になっていったんですか。
上級終わる頃とか。
もともと製薬会社にいたので。
ドクターのお客様ができたというのはとっても大きくて。
その頃に一人としては。
製薬会社の営業とドクターっていう関係性ってとっても
同じ立場ではないので。
圧倒的に下になるんですかね。
圧倒的に。
言葉はあれですけどペコペコしてた頃もたくさんあったので。
その先生方が
岡田さん面談してもらえませんかと言ってくれるようになったりですとか。
逆に。
岡田先生私に時間をくれませんか。
ちょっと相談を取ってもらいたいんですけど。
よく病院行くと
ちょうど昼前くらいになると
営業マンが順番に椅子に並んで
背筋をものすごい伸ばして
まっすぐ
いてるなーみたいな感じで
いつも見てますけどね。
病院で明らかに浮いてますもんね。
浮いてますよね。
すごい健康そうな人がピシッと。
背筋伸びてるやんみたいな。
その待ってる先生から声をかけていただけるようになったっていうのがとっても大きいですよね。
まさに専門アドバイザーとして
役立ちに行くっていう形の関係ができるようになったわけですね。
はい、ぜひ来てくださいという形で
本当嬉しかったですね。
その時どういう風に感じたんですか。
専門アドバイザーという立場で
ドクターと面談させていただくと
もともと製薬会社になったのは
人の役に立ちたいっていう思いからだったんですけど
本当にファイナンスの部分で
ドクターの役に立てたっていうのは
これまでにない満足感でしたね。
お役立ちの次元が変わって
変わった感じですもんね。
さらに先生方がより仕事に集中できるように
将来設計の部分は僕の方で見るんで
先生は仕事を頑張ってくださいみたいなことを言えたので
先生も嬉しいですよね。
それでいて薬の話したらやったら詳しいわけじゃないですか。
お前すごいなって感じですよね。
なんでもわかってるなこいつみたいな感じ。
そうでしょうね。
薬の話もやってるんじゃない?
ちょっとだけすることもありますけど
話し合わせられる程度ですけど
本当に気に入られなきゃ物は売れないって思ってたんですけど
専門アドバイザーになると全くそんなことないですよね。
どんな感じなんですか?ペコペコから何へって感じなんですか?
ペコペコからなんでしょうね。
堂々とっていう形です。
専門アドバイザーとしての役割
嬉しかったですね。
ちなみに数字的なところは後からついてくるものでしかないとは思いますけど
どうなんですか?
おかげさまでいつきは製薬時代の倍ぐらい
数年もあったりとか。
青木先生製薬の会社の方って言ったらね
さらに今の方でもね
優位に1千万を超えておりますからね。
それの倍ってことはそういうことなんでしょうね。
それで終わってから大方10ヶ月とか
そろそろ1年になるかなっていう感じですけど
その後の活躍はどうなんですか?
ありがとうございます。そのドクターからのご紹介があり
また他のドクターに行ったりですとか
紹介が生まれてるんですか?
そうなんです。やっぱりかなり満足していただけたら
やっぱりご紹介自然に出るなって今回思ったことで。
うらやましい言葉出るな。
すごいな。
結構紹介で回ってますよね。
今のところ紹介だけでここまで来てます。
受けて良かったですね。紹介というか始めから。
本当に良かったですね。
思った通りにしか動かない人が
自分の意思で選択して僕から保険を契約いただけてるので
自分が良いものだってちゃんと理解してるんで
やっぱりその方が周りに言いますよね。
そうするとこの人に会ってみたいっていう形で
勝手にLINEグループ組まれたりとかして
いうことが多々ありました。
紹介っていうのは一つのテーマでもあるんですけど営業ではね。
それを本当に地でやれてる小川さんやから
どうですか自分で今考えてみるに紹介っていうのは
こういうもんなんだなっていうのは。
そうですね。やっぱり期待以上に満足していただけたときに
ご紹介は出るなっていうイメージがあるので
特にご両親をご紹介していただくとか
これは相当一番自分の中で良い営業ができたなという
バロメーターだと思ってますね。
なるほど。親族ね。
だから紹介をするっていうことは
満足してくれてるっていうことだし
満足してもらおうと思うと
良いプレゼンテーション、面会内容、営業内容
っていうことになりますよね。
そうですね。
だからさっきの専門アドバイザー
こういう流れになってきますよね。
はい。
すごいすごい。
営業の未来と成長
すごいですね。
ありがとうございます。
ちょっとどこかのタイミングでまだ1年後ぐらいなんですかね。
是非成果の話も含めて
ご登壇いただいてですね。
話聞きたいこといっぱいあるんですけども
青木先生。
はい。
結構20分きましたんでね。
どうなんでしょう。
質問また営業っていうのはどういうもんで
また今考えてやってられるような方に
アドバイスがあるならば。
はい。ありがとうございます。
営業で行き詰まってる人がいるなら
絶対受けるべきだと思ってまして
営業の概念が変わりましたので私は。
そこは何かというと
質問することで相手と一緒に絵を描けて
それで提案するだけなので
説得がいらないですよね。
ニーズ喚起とか説得とか
一番労力使うところがいらなくなり
一緒に絵を描いていくイメージで質問しながら
でじゃあ出来上がった絵に対してはこれですねって
足りない部品を最後に提案して
じゃあそれでってなるので
一回このやり方はまず初級編からでも理解して
理解というか学んでいただいた方が
その後の営業人生変わると思います。
いやーもともと説得型で活躍してた方が言うと
よりね。
いやーほんでもやっぱりつかんだね感覚は。
ありがとうございます。
やっぱりトークスクリーターいろいろあるんだけど
最終的にはもうその自分の中に落ちて
それが出てくるっていうかね。
そういう状態ですよね。
もう怖くないよね。
そうですね。
なんでも売れるんじゃないかなと思ってますね。
別においでまたなんかね
会社の方なんかも作ったりとか
なんかそういうのも聞きましたけど。
そうですねこの質問型営業の出会い縁で
出会ったお客様から
ちょっと一緒に営業やらないかっていう
ご相談というか
オファーをいただいて
ちょっと新しいまた世界を見えてきたかなというところです。
いやー独立したりね。
そうやってやっていく時にも
質問型営業があるかないかっていうのは
だいぶ違いそうですね。
だいぶ違いますね。
本当に出会えてよかったです。
心からそう思います。
一応ね今回台本なしでやってますんでね。
本当そうですね。
本当に言ってるんだろうな。
ほんまなかったみたいな。
ということでぜひね
またタイミングで
また来てください。
次の展開をまた聞かせてください。
ありがとうございます。
こういうことで今日のところ
小川太郎さんにお越しいただきましたので
終わりたいと思います。
小川さん、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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