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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今、あくびしてませんでした?
するわけないや。なんという失礼だ。
なんという失礼だ。
今、一瞬見逃された。
違う違う、緊張感を持っていつも録ってんの。
本当ですか。ぜひ巻き戻ししていただいて、瞬間の間を皆さんチェックしていただきたいんですが。
いけない、いけない。
そんな青木先生、今日はそんな反応にも関わらず、ゲストをお招きしております。
笑ってられますよ、ゲストの方。
本当ですよ。やっぱりズボシだったんですね。
というわけで、今日のゲストをご紹介させてください。
本日のゲストは、化粧品メーカーの代理店の経営者をされております、金子まさ江さんにお越しいただいております。
金子さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
金子さん、よろしくお願いいたします。
青木先生、簡単に紹介いただけますか。
はい。この前、伊藤さんって出ていただいたと思うんですけど、金子さんも同じ15期、直伝の卒業ということでね。
女性の方っていうのは、これ結構ポッドキャストでは珍しいですよね。
そうですね、確かに少ないかも。
でも結構いらっしゃるんですよ。
そういう方を代表してですね、非常に体験も持ってられるので、ぜひ聞かせていただこう。
噂金がね、あの濃い15期の皆様の中の金子さんにお越しいただいたということですね。
ということで、化粧品代理店もね、経営者されているということですが、金子さん、少し簡単に自己紹介いただけますか。
はい、そうですね。化粧品メーカーの代理店としてやって、参加店も作ってっていう風で、30年ほどこの仕事はやっております。
その中で、なかなか育成っていう部分でね、自分はある程度販売ができるんだけど、やはり新人を育てるとか、そういったことにどうしても自信がなくって、
ここまでは来たけどっていうところで悩みつつ、先生のポトキャストに巡り合ったっていう感じですかね。
これがどのくらい前になるんですか。
そうですね、先生が他の方の石原先生のポトキャストにゲスト出演されて、その時からなので、
本当ね、質問型に出会ったのは、実を言うと4、5年くらい前なんですよね。
石原先生のゲストって言ったら、逆にもっと前じゃないですか。7年とかじゃないですか。
そんな感じかもしれないですね。
長すぎ。
長すぎでしょ。
ここまでたどり着くのに長すぎ。
にもかかわらず、検証を受けたのはついこの1年もない、つい最近ということですか。
そうなんですよね。
読みすぎですね。読みすぎですね。
いやいや、気分的に上がったり下がったりしながらなんですけど、やっぱり聞いてるとすごく、本当にもろ営業っていう形の方、セルスマンっていう方たちの話が多かったので。
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あー。
うーん、なんだろう。
よかった。
どちらかというと育成とか。
俺が怖かったのかな。
それもあるんですけど。
それもある。ちょっと待ってよ。
意外とね、研修中怖いですからね。
研修はめっちゃ怖かったです。
ちょっと待って、ちょっと待って。
だいぶ営業崩壊になってきていいですね。
いやいやいや、でも本当にその、なんだろ、すごい方だったりね、何億も売り上げたとかそういう話だったり、本当にこうトップセルスとかっていう方のお話ばっかだったので、私が目指してるものとは、
私の化粧品メーカーで、結局お相手は一人一人個人のお客様だったり、主婦だったりっていう風になってくる時に、ちょっと私みたいなものが参加していいのかなっていう、そういう戸惑いはすごくありました。
いやいやいや、それはもう出てもらわないとね、そういう方にこそ出て出席をいただかないとね、いけないんですよ。
本当にでも今回出て、本当にそれがすごくね、どんな人にでもやはりこれってすごい質問が立っていいんだなっていうのはすごく分かったので、先生がフォトキャストって、私が出ていいんですかって言ったんですけど。
まあ今みたいなちょっと謙虚な雰囲気出されましたけれども、かるんさん実はね、それ以外にもラジオのパーソナリティをされていたり。
そうなんですよ、よく言うよね。
よく言わしちゃいますよね。
ガンガン前に出られてる方で。
CDも出してるんですよ、歌のね。
そうなんですか、そっちも。
それから占いの講師もやってられる。
アロット占いね。
そうですね、そちらの方も。
いろいろまあ、本当に長いこと生きてますのでね、いろんなことも経験させていただいている中で、本当に質問型っていうところをやらせていただいたんですけど、
本当にその本を読んだり、ポッドキャスト読んだり、なるほど、なるほどって思って。
なるほど。
すごくやっぱり、いいなあっていうのがあったので、早速本も買って、参加さんに読ませ。
読ませ、研修が出ずに。
そう、研修も出ずに。
で、好意だよ、質問だよ、共感だよって言ってたら。
教えてる。
しっかり現状、欲求の再確認ってやるんだけど、本にはちゃんと質問すればいいって書いてあるじゃない。
はいはいはい。
聞くんですよね。
もう参加さんとか集めても。
で、今はどうな気持ちなの?さあ、言ってごらん。
言ってごらん。
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本当にこう、自分の中ではすごく笑顔で、その子に好意を持って、今どんな気持ち?言ってごらんみたいな。
最高ですね。めっちゃおもろいわ。
聞けば聞くほど、相手がどんどんフーって。
下がってくる。
もう寒い空気なんですよ。誰も初めにしない。
これはもうわかりますよね。質問型営業触れた方、必ず陥るミスですね。
そうなんですよね。
自分の中ではすごく好意全問、全開に出して聞いて、笑顔で聞いてるつもりだけど。
やっぱり、その型習得コースとか体験受けた時に、あ、私のは質問ではなくて尋問だったなっていうね。
お客さんに対しても、どちらから見えたんですか?今どんな風なんですか?お仕事は?みたいな。
怖いなあ。
もうノート取りながらしかもね。
恐いなあ。長所ですね。
長所なんでもう本当に。
なんで本でも尋問ではないとか本にも書いてあるじゃないですか。
なんで気がつかないの?
気がつかないんですよ。自分では尋問じゃないと思ってるから。
なるほどね。
すごく思ったのがやっぱり、説明型でずっと来てますから、説明型で好感っていうのはもちろんわかってるんですよ。
恋を持ってもらうってことも大事なんだけど、恋を持ってもらうなんですよ。説明型で言うと。
でも質問型って相手が相手に恋を持つんですよ。
相手に恋を持ってもらうのと、私が相手の方に恋を持つっていうのは聞く体制が全く違うんですよね。
恋を持ってもらうという風に思ってたの?
そうそう。
恋を持ってもらおうとするわけよね。
そう。だから感じよくとか、私を好きになってもらうっていう。
相手というより私をパーソナリティとして売るみたいなところがやっぱり。
それ読み間違いやな。
えへって感じなんですけど。
でもやっぱりそういう風に感じてしまってる方がすごく多いと思うんですよね。
自分が嫌いだからそう思いますよね。
営業版が落ちるのはそこなんですよ。
だってやっぱり感じよく話すとか、相手に感じよい好印象を持たせるっていう。
そこにすごく思ってたから。
同じようなんですけど、相手に好意を持つってことの何が違うかって言ったときに、
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好意を持つって、本当に素敵な方だなぐらいだったらいいんですけど、
質問したときに説明型のまま好意を持つと、相手の答えに対してどう変えそうかっていう気持ちになっちゃうんですよ。
なるほど。勉強になるな、今日は。
いやいやいや。
なるほど。
質問型で好意を持って相手に聞くと、え、なんでそう思ったんですか?ってなるんですよ。
もう一回だけいいですか?
ダメな方はどうなるんですか?
ダメな方は、例えば何か、今日はどうして見えたんですか?って言ってるときに、
ちょっとお肌の調子が悪くて気になってて、どんなところですか?とかね。
そこから尋問に入るし、じゃあ何がいけないんだろうというか、
例えばシミがあって、シミでしたらこの商品ですよねって。
何を説明しようっていう方に入っちゃうんですよ。
結びつけようというね。
もうとにかくその方のお悩みに、どんな商品をどのように切り出していったら、相手がうんというかっていうときに頭が回っちゃうんですよね。
なるほど。よくよくわかりますよね。
質問型は?
質問型だったら、どんなお悩みなんですか?って言って、そうですよね、気になりますよね。
まず、相手に、こっちがもうフラットになって、相手に対して、そうなんだ、シミが気になるんですね。
でも全然ないようだけど、いつぐらいからなんですか?
なるほど。濃い濃い。
興味。
興味。
なるほど。
どう切り返そうっていう頭は、もう全くそこにはないんですよ。
その人にだけ興味があるから、いっぱい聞きたい。
え、なんでそんな悩みになったの?とか。
なるほど。先生、勉強になります。
手挙げてらっしゃいますね。
ちなみに、そんな中ではありますけど、10店舗いて、メンバーとかも120名いらっしゃって、
そんな中でやっていると、そもそも営業はできたわけですかね、金子さん自身は。
長いことやっているので、それなりに、その説明型のやり方みたいなのを、自分の中ではある程度。
成績としては、ちゃんとそれなりに。
だけど、要はそれを新人さんに教えようとした時に、一応マニュアルみたいな中で、
こう言われたらこういう風とかっていうのはあるんですけど、
だいたいマニュアルっていうのは、こういう悩みにはこれだよね。
なるほど。
そのためにはどんな説明をすればいいっていう、そういう風なマニュアルしかないわけですよ。
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先生、それで結果としてどういう風になったんでしょう。
それまず聞いてなかったと。
そうですね。ですので、本当に質問型習得コース受けている中で、
新設店が3店舗できまして、そのままスーパーが20名ほど増えて。
すごいね。
本当ですか。
前もそういう気持ちはあったけど、進まなかったってお聞きしましたけど。
そうですね。なので結局自分が育てる自信がないから、
新人さんを入れてもどう育てていいかわからないし、
お客さんがこんな風に言われたんですってその子が質問を持ってきても、
そうだよね、こうやって言えばいいんだよ、こうやって言えばいいんだよっていう風に説明型で説明するけど、
お客さんってその都度いろんなことを言うじゃないですか。
そうすると結局答えを持ってた子にしても、またこんな風に言われましたって。
もう堂々巡りなんですよね。
結局いつまで経っても拉致が開かないというか。
なるほど。それはどうあったらよかったんですか。
そうですね。まずその子が、なんでって。
もうその子自身の考え方、例えば賞品欲しいって言われて、
こんな悩みのお客様がいるんだけどって言った時に、
その方をどんな風にしてあげたいのって。
そういう風にその子の気持ちからを変えていくっていう風なやり方とか質問型で、
そういった風でやってて、その子が本当に、
じゃあそのお相手のお客様にどうお役に立てるか自分の中で考えてごらんって。
その人が欲しいっていうものをただ提案すればいいのか、
本当にそのお客さんどうなりたいのか、そこまでちゃんと聞いたって言って。
すごいね。もうなんかあふれ出てますね。
あふれ出てますね。
あふれ出てますか。
ご自身がというよりも、部下とか若い方、新人の子とか、
そういう子たちにもう教えちゃってるレベルなわけですかね。
まだまだ入ってきてる子もいろんなスクールに出るんですけど、
そのメーカーが用意してくれた。
でもそこではやっぱり説明型になってくるんですよね。
そうするとどう切り替えしたらいいかっていう答えをやっぱり欲しがるんですよ。
なるほど。
そうじゃないんだよっていうのにやっぱりちょっと時間はどうしてもかかります。
そのメーカーはぜひ教えてください私。
特設でそっちに持ちかけた方が良さそう。
好きに好きにメーカーの方に行っていただいて。
青木先生。青木先生の方の先生。
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そんな中で青木先生から見て、金子さんの進化といいますか、
いらっしゃった時、我々といったって外できたんでしょっていうイメージもありますし、
どんな変化があったとかあんまり分からないんですけど、
その後に青木先生から見てどうなんですか。
いやそれなり喋れてましたけどね。
だけど今聞いてるともう全然内面的に感じが変わってるというか、
辛抱ができるというか、よく聞けるようになったというか。
今は喋ってられますけど、すごくそこがポイントを掴めるようになりましたね。
聞いてて分かりますよ恥ずかしい。
散々言われましたから先生から。
もう最初からダメ出しです。まず声が高い。
声が高い。
タイミングが悪い。
言いますね。
目が泳いでる。
まだ言うんですか。
いっぱいありますよ。毎回毎回ダメ出しでしたから。
これはちょっと研修生減りますね。
でも正しい指摘やからね。
楽しくなる指摘ですね。
的確なんですよね。
自分の話聞いてたり本とか読んでても、
分かったつもりでいたけど結局ダメだ。
そのポイントがそういうところかっていうのが、
受講生一人一人に、
このあなたはここがっていうところを言ってくれるから、
みんながどんどん変わってくるんですよね。
グループで5人とか6人とかでやって、
それぞれがロープレしたりとか、
そういう話をしてると客観的に見れるじゃないですか。
変わっていく様子とか。
その行為を持って、
なるほどっていうのも自分ではできてると思ってるけど、
でも他の人の聞くと、
そういうことねみたいな。
客観的に分かるので、
本当に受講して私は良かったなと思いました。
習得時期年と両方出られて、
ご卒業ですよね。
そうです。
実際にちょっと掴んだなって、
どの辺のタイミングであるんですか。
私はやっぱりすっごいギリギリまで、
ええんかなこんなのでっていうところで、
自分の中でも本当に毎回毎回緊張と、
一生懸命台本読みながら覚えながら、
うわ無理ーって思って吐きそうになりながら、
受講してたりとか。
もうあれですね、
いなくなりましたね、
研修生ね。
そんなプレッシャーなのね。
多分自分の中である程度喋れてきたし、
お客さんに販売することはそんなに増えてではなかった。
18:00
ちゃんと自分の中に質問が立って落とし込むのに、
ちょっと時間はかかったと思うんですよ。
自分の肩があったがために。
そうそうそう。
ここでこんなこと聞くのかみたいなと。
言葉が出てこないんですよ。
本当にエステとかっていうプライベートな空間で、
お客様とお話しするってなってきたときに、
プライベートなお客様の個人のことを聞いちゃいけないってずっと思ってました。
でも質問型ではどんどん聞きなさいっていう話で。
それで聞き出したら、
もうお客さん共の距離がぐっと近づいて、
こちらが何かお勧めしなくてもお客様が終わったときに、
さっきのあれもらってこうかしらってやっぱり言うようになったんですよね。
あれ私説明したっけ?とか。
何が起きたのかしら。
初めはちょっと混乱したぐらいに見たことのない現象が起きたんですね。
ですね。売った覚えないのに買って帰ったっていう感覚がすごく不思議だと。
なんか本でも金子さんあれやね。進化してるね。
卒業してからすごい進化してるね。
自分で感じるでしょ。
そうですね。
日々やはり自分の中で本当に私の中で掴んだと思うのは、
本当に卒業の前の日だったので。
そんなギリギリですか。
みんなそんなもんですよ。
みんなおっしゃるんですけど、
これもうリスナーの方にはぜひ皆さんしか分からないのでちょっと聞きたいの。
掴んだって何なんですか?
なんか掴むんですか?
なんですよね。
自分のものになった。
例えば、本当にどう例えていいか分からない。
例えばギターとかフレーズを練習する方が多いじゃないですか。
セレナーでみたいなのとか。
あれのギターのフレットってやるときに最初は全然ならないけども、
ある日いきなり上手に弾けたりってあるじゃないですか。
今まで突っかかってたところがスルッといけて、
あれって思って2度目からもうスルッといけちゃうっていう。
そんな感じなんですか。営業というものが。
練習して練習して練習して、
いつまでも上手くいかんけどなーって思って、
ある日突然バランと弾けて、
あ、いけてるーみたいな。
これは聞いてよかった。
今までで新しいメタファーですし、逆にすごい分かりやすいですね。
そんな世界があるんですね。
そう、だから本当に技術ってよくね、
質問型のそのやれば技術ですよって言ってくれてではなくて、
っていうことを先生も西野先生もよく言われるんですけど、
本当にまさにそうなんだなって。
練習をすることで自分の中にきちっとなって、
それが自然にできるようになるから、
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やっぱりロープレの練習っていうか、
ロープレってみんなやっぱり嫌がるんですよ。
みんなって、自分もや。
自分もです。
いやですよね。私なんてあれですよ。
この番組始めて早々に公開処刑されたんですよ。
ですよね。
本当に、でもそこをやってやるからこそ、
ちゃんと本番で。
だってお客様に練習するっておかしいな話じゃないですか。
そうですね。
自分が上手くなって、プロとなって、
お客様に接して初めて、
お客様も納得していただけるっていうところで、
やはり練習は大事です。
毎回思いますけども、
直輪講座の方が出られると、
この番組を乗っ取りに来てるのかなっていうぐらい
喋れますね。
説明をね。
体感してるからね。
いやいやいや。
非常に具体的に皆さんね、
喋っていただいて、
リスナーの方、勇気づいたと思いますよ。
どっちかどうかな?
研修怖がってると思いますけどね。
今のお話だけでも、
すごく役立つ内容、
引っかかってるところが役立つ内容にも
なってると思いますけどね。
そういう中で、
ずいぶん喋っていただいて、
そうですね。
気づいたら20分超えてしまったんでね。
さっき言った、
タロットや、
それから音楽、
それからご主人が、
プロカッシュでいらっしゃるんですよね。
これまた。
そうなんです。
おかげさまで。
そのうち皆様のお目にもかかるかとは思います。
カネコネ。
そうなんですね。
カネコネはないです。
何?デビューって意味ですか?
デビューはもう、
もちろんしてるんですけども。
もちろんしてる。
お名前はなんていうの?
山下恵史と申します。
山下恵史さん。
ちょっと待ってください。
カシビ?
ここで宣伝しちゃっていいのかな。
いやいやいや。
カネコネさんのね、
ご主人でいらっしゃいますからね。
そういうことで、
そういう各方面でも、
いろんな影響をいただいてる、
出てるみたいですけど、
最後に何か言っていただけますか?
そうですね。
本当に営業というよりは、
人と接するお仕事だったり、
職場の上司の方でも、
こういった質問型やられると、
すごく自分の部下とのコミュニケーション、
非常に役立ちますし、
それこそ占いで、
占いのお客様とのコミュニケーションとか、
自分が教えてる立場の講師の方とか、
っていうのにも、
本当に役に立ちますので、
ぜひ受けられてみるといいと思います。
いろんな方面でね。
青木先生、最後に一言お願いいたします。
金子先生、今日はありがとうございました。
非常に勉強になりました。
24:01
ぜひこれからは3人で番組を。
とんでもないです。
質問にも的確にお答えいただきましたからね。
ぜひまたゲスト遊びに来ていただけたらと思います。
ありがとうございました。
青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
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その中のポッドキャストのバナーから、
質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
