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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、この前の鶴岡さんの話、いい話でしたね。
感動ですよね、あんなの。
親父を変えたっていうのは、すげーわ。
親父がこんな短い時間で変わる奴がいるのかって言うて、すごいですよね。
ね、嬉しいね。今度もね、新しい人生がまた始まったみたいなね。
その収録終わった後にね、リスナーの方に伝えたいことがあるって言って、すごい良いこと言ってましたけど、早く言えよみたいな。
人生を変わるきっかけなんで、ぜひみんなにもみたいなことをおっしゃってましたけど。
ぜひね、1年後に出ていただきたいですが、またそんな中で、今回は売上保証研修でしたっけ?
保証研修の大阪チームね。
さっきは、この間は鶴岡さん東京チームで、今回は大阪チーム。
まあでも、あの奇跡には勝てないでしょ。
いやー、とんでもないですよ。
いやいや、もう無理だと思いますよ。
これはもうね、大阪チームなんやけど、名古屋から出てきてるんですね。
おお、わざわざ。
それで、木村さんって言うんですけどね。
ゲストの名前言っちゃった。
医療関係のね、そういうお仕事をやってるんですけどね。
なんかその言い方、ちょっとなんかいやらしい話に聞こえるんですけど。
いやいや、医療関係の企業へご紹介をするね。
お茶さんなんかを企業へご紹介する仕事なんですけど。
じゃあ、早速お呼びしましょうか。
いやいや、ちょっと待って。
まだ喋る?
もともと質問型営業は知ってたんですけど、
ここの売り上げアップ補償研修へ入ってきたっていうね。
申し込みされたっていう。
割と熱心、もともと熱心な方なんですけどね。
はい。
そういうことでね、木村さんです。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。木村と申します。
さてさて、名古屋にいらっしゃるということで。
はい。
医療、どんな、ちょっと簡単に紹介いただけますか?
名古屋の方で、中部と関西担当してまして、
企業に医師を紹介するっていうお仕事をしております。
はい。
いわゆる産業医ってやつですか?
そうですね。産業医ってやつですね。
ほいで。
青木先生、ここからは質問したいですよね。
木村さんは実はですね、結構だいぶ前じゃないの?
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そうですね。
知ったのは?
知ったのはもう3年前ぐらいですね。
3年ぐらい前ですよね。
ほいで割とね、真っ直ぐな人でね、一生懸命勉強するんですよね。
知った経緯はなんでした?
知った経緯は石原明先生の。
また石原明が。
石原さん、本当にありがたいね。
もう頭、もう本当に感謝いたします。
下がります。ありがとうございます。
そこで楽しそうにね、青木先生しゃべっておられたっていうのがすごい印象的で。
え、ポッドキャストでってことですか?
そうです。
あ、そこで知って、で青木先生の?
本を読んだりして。
本を読んだり。ここまでは前回の鶴岡さんと一緒ですね。
そうそう。もともとはね、そういう産業医っていうかお医者さんをご紹介を企業にする仕事なんですけど、
そこへ変わってきてね、どういうふうに営業したらいいかわかんないっていう、そんな感じだったよね。
そうですね。もうどういうふうに進めていったらいいかわからないですし、その分野の話しかしないですね。
専門分野。
うん。
あんまり会社の中でもそういうのが、仕組みが何もなくて教わらないみたいな感じだったですね。
なるほどね。
一番初めは同行先輩と行って、次からもう自分でやってくれっていうような感じで。
結構ね、これ多いんですよ。いろんな企業で。
どんな感じで行くんですか?飛び込みではないですね。さすがにある程度大きい会社でしょ。
そうですね。アポイント取って1時間なり。
アポイント取るって言ったって、じゃあいきなりこれ?電話ですか?
問い合わせいただいたりもあります。紹介いただいたりもあるんですけど。
なるほど。じゃあ本当に普通、いわゆる営業を結構それなりの企業に対してやっていくって感じですかね。
そうですね。
それで営業してみて、どんな感じだったんですか?最初は。
手話でもその分野の話しかしないし、相手のこと聞いたりはしますけど、説明して検討しますとかね。
そういうことであんまり制約率も低かったですよね。
検討しますっていうのは上昇のパターンね、これ。
はい。
なるほど。
この話は3年前?
そうですね。これぐらいですね。
自分ではどう思ってたんですか?やばいなみたいな。
これはまずいぞと。
その時にたまたま石原君のフォトキャストを聞いて、勉強始めたんです。
その時ピンと来たんですか?
うん。これもしかしたらなんかあるかもしれないと思って。
もっといろいろやっていったら進んでいけるかもしれないと思って。
私がものすごい楽しそうに喋ってたんですって。
そうそうそう。ものすごい楽しそうにやったんですよ。
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これがすごい印象的で、こんな風に営業できたらやろうなと思ったんですよね。
それでそこから勉強が始まって、それでも良くなってきたんよね?
そうですね。良くなって相手が喋ってくれるようになりましたね。
その頃はどうやったんですか?自分では感覚的には。
自分なりにはやってましたね。
なぜ、例えば、ということはとか言いながら。
なんか分からんことはあったんですか?
いやー、これでいいんかなとは思いながらやってました。自分なりなんで。
それなりに成果は出てきたんですか?
そうですね。制約率はやっぱり上がって、成果は出てきてはいたんですけど。
コンテンツだけでも成果が上がってくるっていうのは体感してたんですね?
そうですね。マスター編も聞いて成果が上がってくる。それももちろん体感してたんですけど。
マスター編でももう一つまた上がってきたんよね?
上がってきましたね。さらに。その感覚っていうのは。
一つ上がって、二つ上がって、それでもまたさらに売上アップを受けようと思ったのが流れてきた。
そういう流れってきたんだ。そこはもう極めたいってところですね。
極めたい。
それで、いざ入りました。受けました。どうなりましたか?
受けたものはどうやったんですか?
受けたものは大きい波がドバーッと来たような感じですね。
新しい価値観というか、ボワーッと来たような感じですね。
どういうこと?
今までの押し添わってた内容より、またすごい研ぎ澄まされた内容だったんで、それがボワーッと来た感じでしたね。
この人ね、木村さんね、セミナー中何回も泣くんですよ。
講座を聞いてる?
そうそう。やりながら?
営業の研修ですよ。営業の研修で何回も泣いてるんですよ。
ほうほうほう。今も泣き始めてる。
何なんですか?あれは。
いやー感動ですよね。本当に感動です。
プレゼンをガーッして泣くんですよね。
自分がってこと?
自分が。
喋りながら泣くってことですか?
そうですね。青木先生とロープレイした時も、青木先生の話も素晴らしいなと思って、
そこにグワーッと入って、ポロッと出てきて。
中身全然伝わらないけど、何か感覚だけがグイグイ入ってきましたね。
なんやろうね、それはね。やっぱり洗い流されるんですよ。自分の今までのね。
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新たなる気づきなんですね。気づきより深いんですよね。
集中力がグーッと上がったんですよね。
なんか話がバラバラやけど。
いやいや感動が伝わるからありですね。
いやーほんとね。それでその後2日終わって懇親会でも泣いてましたからね。
泣きに来てるじゃん。
いやーほんとメンバーのね、成長ってすごいなーって思うことがあったんで。
何なんですかね、それは。自分の中で。
ドバーッと新しいものが来たっていう。
何やろう。
今までにない、直接やっぱり教わってるってことですよね。直接教わって、
直接その感覚が入ってきてて、その感覚ニュアンス、姿勢とか。
それがグッと入ってきたってことですね。
そのマスター編も聞いてて、ポッドキャストも本もやって、相当知ってるじゃないですか。
青木先生の姿もきっと見たことあるんですよね。
ありますあります。
で、なんか感じるものもあって。
研修も聞いてたからね、その前もね。
そうなんですね。で実際それで研修本当に直接受けて、何が違うんですか、そこの境目って。
いやーだからもう、何やろう。自分の今までのやり方がもう覆ったっていうか。
現状の聞き方とかも本当にすごいんですよ。
青木先生がロープでやってくれたんですけど。
まあもう本当に上手くて。
で、それを真似しようと思って。
で、文字起こしして。
やってることとしては、やっぱ合ってるなーみたいな感じなんですよね。
それこそ例えばなぜ、質問文がそうだしとか。
合ってるんですけど。
いやー違うんですよね。直接思うことあったら違うんですよ。
僕は結構マニアクに聞きすぎてたんですよ、いろいろ現状とかを。
でもそういうことじゃなくて。
こういう方法でやっていったらいいんだよってことをやっぱり教えてくれたんですよね、青木先生。
まあやっぱりお役立ちっていうことがね、非常に重要ですし。
やっぱり相手に寄り添うっていうことが重要ですしね。
だから質問がでいいよって言うと、なんかテクニックっていうことになるんですけど。
なる人もいるんですけど、絶対そうじゃないですよね。
どこまで行ってもお役立ちやし、寄り添うことやしね。
青木先生って基本的に教えていくと、バコーンていう究極のツボみたいのを見つけるところあるじゃないですか。
青木先生、この木村さんのツボは覚えてたりするもんなんですか?
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ツボ?
この人はここを押せば一気に変わるみたいなツボを結構押しがちじゃないですか。
まあやっぱり、全部ですよね。
関係の作り方から、人間関係の作り方とアプローチのポイントは2つですよね。
直面するとね。
だから今までと全く違うわっていう感じでしょうね。
自分がやってたのことを全然レベルが、自分でそんなこと言うのはあれやけど。
深さが違うっていうか、深さっていうか聞き方が違うっていうかね。
そこはやっぱりもう感じてもらうっていうことが非常に重要ですよね。
それをわかったんですよね、彼は。
本気で感覚値の話を2人でされてる感じしますね。
これはマジで。青木先生に聞いたのに青木先生すらもう、
でももう分かってんだよ、この人はみたいな感じで答える。
この根鉄にならない感ってすごいですね。
そこの対面でそこを最終的にぶち込むというかさ、
そこを分かってもらえたらもう本当に一気にいきますよね。
そこはやっぱ本でもポッドキャストでも、それからマスター編でも、
それから勉強会でも、多くの勉強会では、もう関わって一人ずつ仕上げていくっていう。
ポイントが違うんですよね、みんなね。
だからそういうようなところは確かにありますよね。
木村さんとしては受け入れられて、その感覚がグワッと入って今営業されてるのは、
前回鶴岡さんはお客さんと話してて愛おしいみたいな気持ちにすらなるという表現があったりしたんですけど、
そういう意味で言うとどういう変化な感じなんですか?
さっきも言いましたけど集中力がもう半端ないというか、
もう相手の問題、そこにグーッて入ってくるんですね。
その間、話してる最中。
でもその前に関係づくりもものすごい上手くなったんじゃないの?
関係づくりもものすごいグーッてその人に入っていって。
ちょっと待ってください。木村さん一個分かった。
青木先生化しすぎてないですか?議論語めっちゃ多くないですか?
グワーとかグーとかが完全に青木たけしになってますけど。
何も伝わらないけど勢いみたいな。
でもね、またお客さんのところで泣くんですよ。
お客さんの話を人生を聞いて泣いちゃうんですよ。
集中するってそういうことね。
本当に素晴らしい方がおられまして。
いいですか?そのお客さんの話。
とある会社のパターンだったんですけど、
今もう50代ぐらいですけど、20代30代の時に管理職やってて。
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ものすごい部下何十人もいたんですけど、
説教説教みたいな、バリ憎悪みたいなね。
本当に口汚くやってて日々。
その人が広角になってある日。
これその人に聞いた話ですね。
もう誰からも相手にされない。役職なくなって。
そっからその人が、よしこっからもう一回やり直そうって言って。
挨拶から始めて、礼儀正しくして。
始めみんなに笑われたんですよ。
その会社の人に笑われて、あの人ちょっと頭狂っちゃったんじゃないかって言って。
でもそっからもう本当に歯を食いしばってやってやって。
今はもうその会社事業所のナンバー2にも信頼活性になったっていう。
そういう失敗があるから成長があるんだっていう。
そういう話聞けて。
営業しにって聞いた話ですもんね。
そうですそうです。
すっごいなあって。もう涙が止まらない。
でもそこからまた突き詰めてね。
それでは本当に今度自分が提案してることをきちっとそれで本当にいいですかっていうね。
そうですね。
というところも持っていけてるわけよね。
そうですね。
この現状で今の問題課題、そこの突き詰めどうやっていったらいいかっていうんですよね。
そこの直面、そこはもう厳しく直面する。
で、そこで相手に気づいてもらって。
本当にこれが僕は本当にやりたかったんだなって。
さっきまで涙してた男が今度は直面させると。
泣いたと思ったらいきなり厳しくなって。
いやだからそういうことで、そういう人が速決してくれたり、紹介をいただいたり、そういうことが起こってるんですよ。
そうなんですよ。初めは一つのあれだったんですけど、また二つご紹介いただいて。
今週訪問したら関東のほうもご紹介したいなって。
へー。
これがまたすごい、もう自分の中でもびっくりして。
他もまたご紹介いただいたりね。
そうですね。他もやっぱりあるんですよね。
青木先生が質問型営業の究極は紹介に行くっていうのはずっとおっしゃってますけど、まさにそれを体感してるってことですよね。
そうなんですよ。もうその人がプレゼンをしてくれてるんですよね。部下だったりその後勤の人。
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へー。
惚れさせたり。
そうですよね。
惚れさせたりって失礼だけどね。
いやでも人間として惚れさせてますよね、その話は。
青木先生もこんな話してもらって満足感のたっぷりで、こんなのを受け取っちゃってますけど大丈夫ですね。
いやいや、どうなんですか、どう変わっちゃいましたか。
自分がね。
幸せだってことですよ、毎日が。
ちょっと待って、今世の中コロナだぞ。
そうですね。
すごいな。
それはそれでもちろんあるけど。
すごいな、この質問型意見の免疫力。
ブレないっていうね。
ブレない。
いやそのブレない感伝わるわー。もう一気に、もうずーっとギョン押すもん。
すごい。
青木先生。
何がどう、木村さんが変化したの。
やっぱり目標を毎日書く、振り返りもする。
もちろんシミュレーションやっぱりしますし、またスクリプトも毎朝練習しますし。
ロープレイもまたメンバーともします。
やっぱりその自分自身のマネジメント、それが基盤になってますよね。
いやいや、元気出るわー。
いやいや、本当にそうやって幸せになってくれるっていうか、楽しくなってくれるっていうのは何よりだしね。
お客さんの声をまた、価値を感じてもらっている声を聞くことでまた、
本当に価値あることを自分がやってるんだってことを思えるんですよね。
ちょっと青木さんか?なんだ?青木先生に見えてきたぞ。
本当にこういうことが起きる。
すごいな。
価値を聞くとやっぱり喋ってくれるので、あ、なんていいことをしてるんだ。
それをまた伝えたいっていう風になる。
そうするとサイクル回っていくっていう感じになってきてるんですよね。
あと会社でまた教育を任されたりね、そういうことも始まってるよね。
これからまた一歩一歩やっていきたいなと思います。
質問型営業ってどうなんですか?
今改めて売上アップの受け手を見て、どう思いますか?
喜びをもたらしてくれるっていうかね。
営業に喜びをもたらしてくれるものっていうところですよね、本当に。
営業自体が喜び。喜びに変えてくれる。
そういうもんですね。
そう思います。
僕最後に一個聞きたいんですけど、質問型営業に出会えたというのもそうですけど、
青木先生との出会いとかっていうのもやっぱりある?どうなんですか?
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これはもう一生僕のメンターであり続けるなと僕は思ってるんで、
本当にこれは良かったなと。
やっぱりそういう出会いなんですね。
今のところはカットしますけど、すごい良い話でしたね。
青木さん、ということで青木先生。
本当に東京、大阪ね、よく育ってくれたっていうかね。
やっぱり自分で取り込んで、自分で気づいて、やっぱり自分で成長してっていうことですよね。
確かにお二方として感じるのは、
まさに今時代としても自立性ってすごい大事じゃないですか。
セリフマネジメントみたいな言葉もおっしゃってましたけど、
それができない中で、質問型営業を青木先生を通して、
本当に自立された方々が育って世に離れているんだなという感じがしますね。
いやーすごい。
確実に一人ずつね、こういう人たちが生まれていただければ非常に嬉しいですね。
いやー本当にすごいことですね。
ということでいっぱい色々話聞きたいと思いますが、
今日のところはこの辺りで終わりたいなと思います。
というわけで木村さん、青木先生ありがとうございました。
はい、木村さんありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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