営業の始まり
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、始めたいと思いますけれどもね。
はい、先週はね、小川さんね、
元製薬会社、説明どっぷりのね、男だった。
彼が質問に目覚めるという回ですね。
今日はまた新たにゲスト。
それも女性ですね、女性の営業ということで。
久々ですね、女性のゲスト。そんなことないか。この間ね、部屋の中さんいらっしゃいましたね。
はいはいはい。一般で受けていただいてますから、非常に珍しいというかね。
せっかく女性来てるんでね、おじさん二人でしかいらなくても仕方ありませんので。
ものすごい噛みましたけど。ちょっといきましょうか。
ということで、今週のゲストをお招きしてお送りしたいと思います。
本日のゲストは、カースポット徳島統括マネージャーの岡野舞さんにお越しいただいております。
岡野さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、岡野さんありがとうございます。
お願いいたします。
カースポット徳島ということで、会社としてはリース会社になられると伺っておりますけれども。
そうです。新社のリースを販売しております。
簡単に自己紹介いただいてもよろしいですかね。
はい、わかりました。
徳島県にあるカースポット徳島という車屋さんで働いております。
今ご紹介いただきました。岡野舞と申します。
私自身は営業としては、5年目に入ったところで、4年営業をしております。
そんな長くないですね。
そうですね。そもそも全く車には興味がなくですね。
営業スキルの向上
そうなんですか。
そうなんです。何にも右も左もわからないまま、車の営業を始めたので。
今4年たち、ようやく少しずつ車のこともわかってきだしたかなというような。
別のところにお勤めということですかね。
私は主婦をしておりました。
ずっと主婦?
はい、そうです。
専業主婦だったんですか。
そうです。
今でもお子さんもいらっしゃって、その合間をやりながら大変なんですよね。
そうですね。だいぶ子どもも大きくなったので、こうやって仕事に注力できているんですけれども。
ただただ営業という仕事が楽しくて仕方がないという。
今は?
はい。
すごいね。
そうなんですよ。
お父さんが社長でいらっしゃるんですよね。
そうです。父が社長をしております。
5年前に手伝ってくれみたいな話ですか。
そうですね。ちょうどスタッフさんが辞めるのが重なって、うちで働いてみるかみたいな。
そんな軽い一言から始まり。
だいたい創業の社長ってそんな感じで声をかけてくるんですよね。
そういう時にかけて意外と本気な雰囲気を出してきて、真剣に声をかけるなみたいな。
私も今この立場で親の会社で仕事をしているなんて、まさかまさかという感じで、自分が一番びっくりしてますね。
つぐようなこととか、一緒に働くようなことは思わなかった?
全くですね。
そうなんですか。
そんなところから気づいたら、働いてみないかで営業することになってしまいます。
そうです。
その前、主婦されてたんですよね。
そうです。全く社会維持未経験なんで。
そうなんですか。
社会維持未経験。
いきなり営業。
すごい環境のスタイルで。
研修でずっと一緒ですけど、新たなることを聞いているような。
本当ですか。
知らなかったんですね。
そうなんや。
そうなんですよ。
学生から主婦になって、働いたことなかったんや。
なかったですね。
若いからね、見た感じもね。
若いからね、見た感じもね。
どういうことですか。
中身なんもないし、コントないし。
そうなんや。
何がそうなんですか。
これから勤めた頃はどんな感じだったんですか。
最初から営業でしたもんね。
違うんですよ。
違うんですか。
一体ジムから始めたりしませんか。
ジムから始めて、その次に保険をしまして。
保険をやって少しして、
うちはね、幸いリースの専門なので、
営業もやってみるかっていうところで、
営業を始め。
何年目ぐらいですか、それは。
それがね、2年目とかそれぐらいですかね。
そうです。
本当、車のことがわからないからすごく不安だったんですけど、
質問されたらどうしようか。
絶対そうなりますよね。
聞かれたら答えられないなとか思ってたんですけど、
でもリースの専門だからリースの説明だけすればいいっていう会社の方針で、
もし車のことを聞かれたら、私はリースの説明の担当なんで、
別の担当に変わりますね、でいいよみたいな感じで。
それを始めたのじゃあ3年前ぐらいですか。
そうですね。
どうやったんですか、それで。
最初はね、本当手探りの状態。
もちろんね、事前にロープレイたくさんして。
ロープレイやってんねや。
もちろんもちろん、いろむんですけど、
でもなんせお客さんを前にするとね、緊張するんですよ。
わかるー!本当そういうもんですよね。
どんだけロープレイしても、やっぱお客さんによって言う言葉は違うし、
ロープレイで言ってたこととちゃうやんね。
なるんですよね、あれね。
面白い。
なるほど。
でもなんとなくポツポツ制約は取れて、
全く制約が取れないとかではなかったんですけど、
それはでもね、この質問型営業を受けて今考えると、
うちは来店型なんですね。
レイスが気になって来てくれてるお客さんに対して商談をするので、
それはもちろん買いに来た、これって決めて買いに来たお客さんには売れますよね。
そこを今になって勘違いしてたなと。
結構意外と私イケるぞと。
そうですよね、知らなかったんですが、
レイスの業界は結構レイスで検索して、
レイスKとかレイス何とかで検索して引っかかって、
もう徳島にあるじゃないかっていうニーズ喚起状態で訪問しに来るんで、
かなり営業がしやすい環境が整ってたっていうのが実態らしいですね。
なるほど。
でもあれば質問型営業に出会うこともないですし、
必要もないはずじゃないですか。
営業哲学の習得
ただ、うちの会社として、
受注率を新規ですね、ほぼ新規なので、
新規受注率を50%に持っていこうっていうのが、
大きくスタッフルームに掲げてる目標だったんですけど、
なかなか48とか49までは行っても、
なかなか50の壁が超えられなくて。
それ面白いね、48や49、50の壁っていうの。
面白いくらいに超えられないんですよ。
それは俺のゴルフの100の壁みたいな。
そんなものと一緒にするのはやめていただいて。
でもだいぶその壁を超えてらっしゃいますもんね。
そうそう、なんの話やねん。
今月はいけるかと思ったらまたガクッと落ちてね。
49みたいなね。
そのままでは、
どう足掻いても超えられんなっていうので、
私の母も一緒に営業してるんですけど、
私は主の支店に行って、
母は国府店っていう新しい店舗の2年目ぐらいの方に、
徳島の人は分かると思いますね、これ聞いたらね。
いるんですけれども、
でもその母が何かないかなっていうので、
具材を探してたと。
そうなんです。
そこでたまたま見た
青木先生の質問型のこのYouTubeに出会ったんです。
そっち?
最初YouTubeなんですよ。
私にもそれを送ってきてね。
こんなんあるよみたいな。
こんなんあるよ。
私は最初めっちゃ怪しいと思ったんですよ。
怪しいですよね。
なんで?
そこ深掘りしたいけど終わっちゃいそうですね。
私もこんなんあるんやって興味を持って、
質問型営業でネット叩いて調べて、
ホームページ出てくるじゃないですか。
で、受講、初級、中級、上級って。
え、高?って。
なんこりゃ怪しいと思って。
めっちゃ面白い。
あれ?サイト見たら安心したって話来ると思いましたが、
違うんですね。より怪しいと。
え、そう?え?
これいけるやつな?みたいな感じで、
母にお話をして。
でも母はYouTubeからポッドキャストがあるっていうのを知って、
ポッドキャストをずっと引いてて。
車境ですね。
そうなんです。
で、これは怪しいとしても、
一旦初級を受けてみるべきやって。
どうしても怪しいが取れへんねん。
まだ取れてませんよ。
で、初級を受けてみようってことになったんですけど、
そこで母が受けるよりも、
これから長く会社にいる私の方が、
私が受けた方がいいんじゃないっていうので、
私が受けさせてもらえると。
なるほど。
めっちゃ怪しい。めっちゃ不信感で。
最初ね。
岡野さんは参加されたと。
これでどうやったんですかね、初級にしないとね。
そうなんです。
ここからですよ。
最初、初級を受けた時は、
まだその怪しさは消えきれん。
消えてねえのかよ。
なんで消えんかって。
そうなんですねっていう。
共感?
そう、共感があったでしょ。
もちろんわかるんやけど、
ズームで全員でそうなんですねを知った時に。
怪しすぎますよね。
そう。
おかしい。
なったんです、なったんです。
なったんですけど、
私も冷静に、
人の行動原則とか、
ああいうところをね、
ポッドキャストでも多分おっしゃってると思うんですけど、
これはでも、確かになって。
どっち?確かに?
ちょっと変わったね。
ちょっと変わった。
ちょっと信じられる要素を見つけた。
これは確かにそうやなって。
もちろんこの人の行動原則で人が行動するし、
行動してくれないと、
私らもうちのリースっていうのを選んでもらうことができるなって思って。
で、まずじゃあ中級受けてみたいなって。
その前に個人面談あったでしょ、私との。
ありましたありました。
やばいやつじゃないですか。
怪しい、本気本物きた。
で、どうやって個人面談はね。
私まずなんで中級を受けたいかって思ったかっていうと、
お役立ちの心があるでしょ。
私にお役立ちの心はね、タイムだったんですよ。
また正直ですね。
お客さん前にして、
どうやったらこの人が買うかみたいな。
もうその邪念と、
もう本当邪念ですよね。
タロカのみだったわけですね。
で、そのお役立ちの心っていうのを軽くやった時に、
いやもう意味がわからんと。
意味がわからんと。
なったわけですよ。
なったわけですよ。
より信用できないというか、そんな綺麗事じゃないだろ的な方ですか?
信用できないとかではないんですけど、
え、どういうことみたいな。
もはやその概念が自分の中にないから。
そう。
だから本当に。
やばい営業マンですね。
たくない。ですよね。
そうなんですよ。
だから、いかにその説明型で今までリースを販売して買っているのか。
その時に、
確かにお役立ちの心がなければ、
営業に対する疑念
そりゃこのリースっていう商品だけを言って、
お客さんにクロージングをして買うか買わないかみたいなので言ってたから、
そのお役立ちの心の部分が、
本当に深くどういうことなのかっていうの。
もちろんその質問型営業を深く知りたいというのもあったんですけど、
私はまずそこだったんですよ。
青木先生、これは逆に一番伝えたい核の部分に関心を持っていただいた。
結構珍しいパターンですね。
質問とかそういうことよりね。
穴の方にみんな目が行きますが、
精神の方に目が向いたんですね。
どういうことみたいな話だもんね。
そこってお役立ちの心が大事ですよってなったとしても、
なかなか自分でお役立ちお役立ちって思いながら、
お役立ちの心が育たなくて。
新しい営業手法の習得
育たない。邪念ばっか前に出てきて。
それで中級を受けようとなったわけですね。
中級で受けたら受けたで、楽しくて。
楽しかったんですね。
めちゃめちゃ楽しかったですね、私は。
自分の今までなかった営業方法をどんどん吸収できてるっていうのを実感していくのと、
そのお役立ちの心っていうのも、
こういうことなんかっていうのがちょっとずつ、
この質問型営業で商談をすることを重ねるにつれて、
その中でバチッとハマるお客さんがいたりするわけですよ。
現場でね。
その時に、こういうことなんか。
私自身の気持ちも、本当にこの人がリースで車に乗って、
こういう生活を送ってくれたらいいな。
ちょっとでも家計の管理が楽になってくれたらいいな。
とかって思ってることに気づいて。
私の中にこんな思いがあったのかと。
それは嬉しいですよね。
芽生えた。
芽生えた。ついに芽生えた。
そこに伴って、少しずつ数字の部分も上がってくるわけなんですよ。
不思議なことにね、結果ついてくると。
もちろんそのお役立ちの心だけじゃなくて、
その質問型営業の部分をやっていって、
ロープレイもしたり、トークスプリクトももちろん作ったりで。
これはもう中級最後の時に、これはもう上級受けたいって。
やっと信じた。
もうあれですね、信者ですね。
信者に変わった怪しいからね。
極端ですね。
一応3ヶ月くらいかかってるよね。
そうですね。
決めるのに中級が3ヶ月やから。
でも上級でまた岡野さんは伸びたんじゃない?
そうですね。
中級の時に作ったトークスプリクトから、
上級受けていくにあたって、
ガラッとトークスプリクト変わったんですよ。
これは上級を受けられた方、皆さんわかると思うんですけど、
本当に真の部分というか、
そういうところを付け加えたり、
順番だったり、
大切にして育てないといけないトークの部分であったり、
っていうところを重きを置いて、
トークを作り直して、
でもそのトークにしてからは、
本当に伸びましたね。
会社として。
本当私も自分でびっくりしてるんですけど、
上級受け終わるくらいの時に、
新規の受注率が前年比で300%になったじゃないか。
すごいね。
当時49%とか48%でともに。
そう。
300%。
そこがね、50%どころか60%ぐらいいきまして、
60から65ぐらいですかね、
今この半年で見てみると。
あんだけ超えられなかった壁が。
シューッてなかったんですね。
岡野さんは個人的にはもっとすごいんでしょ?
クロージング率。
そうなんです。
私はね、先月とかは、
本当新規の受注率が100%をいただきました。
すごいね。
成果の向上と成長
社内でもロープレを3時間とかやって、
みんなさんで練習してるっていう声も聞いてますけど。
そうなんです。
勉強会をね、開いてるんですけど、
月に1回なんですけどね、
なかなか日々の業務で取る時間が難しいので、
なのでその月に1回の勉強会は、
午前中9時から12時の3時間、
みっちりロープレをして、
落としていくっていう感じなんですけど。
いやいやいや。
もう終わって、
もうほんと何ヶ月かっていうことですよね、今ね。
そうですね。
今年の6月に終了と聞いてますね。
ついこの間。
ついこの間ですよね。
どうですか、その気持ち的なものとか状況とか。
状況はね、
本当に受けてよかったなっていう気持ちと、
信じててよかったなっていうのと。
あんだけ疑っててよく言いますよね。
いません?
信じててよかったなってな。
最初はちょっと怪しいって。
お母さんのおかげですね。
いや、本当にそうですよね。
青木先生と西野さんとね、
私もポッドキャストたまに聞いてるんで、
遠藤さんもちろん。
質問型営業のすごいところって、
頑張らなくていいっていうところだと思ってるんですよ、私。
面白い。
正解正解。
このトークスプリクトさえ作り上げて、
もちろん日々変化していくと思うので、
その都度その都度新しいトークにはなると思うんですけど、
これを習得して、
そこであとは自分での表現の仕方に
いってくると思うんですけどね。
今までやったら、
自分でお客さんが答えたことに対して、
頭で考えて消費してたエネルギーを、
トークスプリクトがあることによって、
頑張らずに、
お客さんから、
ほらこれにするわって言ってもらえるっていう。
これは本当すごいなって、
心の底から今本当に。
心の底から。
青木先生、非常に良い回でしたね。
疑うところから始まって、
疑うところから。
非常に素晴らしいシナリオになりました。
一本のストーリーになってる。
本当に素晴らしいシナリオになってましたね。
開発者、青木たけしとしていかがでしょうか。
もう言うことありません。
何か言ってくださいよ。
言っていただきましたが。
聞いてられる方に質問型営業のセミナーを
考えてられる方とかね、
いらっしゃると思うんですけど。
そうですね。
これ、ポッドキャストとか聞いたり、
YouTubeとか見られたりしてる方で、
まだ受けられてない方。
私と一緒でちょっと、
え、ほんま?って思ってるんかも。
知れんのですけど。
でも、
絶対に受けてみるべきかなとは思いますね。
迷ってるのであれば受けてみるべき。
何が違うんですか?ポッドキャストと。
ポッドキャストもずいぶん
良くなってる人はいっぱいいますしね。
YouTubeもいますしね。
そうですよね。
多分その良くなるレベルが
受けることによって
格段に変わるんかなと思いますね。
ということですね。
ありがとうございました。
こんなに説得力のあるお話はなかなかないですね。
非常に面白かったです。
ということでね、
卒業したばかりということですので、
これからの活躍が大変楽しみですんでね。
またぜひね、
また一年後くらいですか。
どうなったか、みたいなね。
良ければね、お母様もね、
一緒に出演していただいてね。
きっと聞いてくださってるでしょ。
そうそう、夫婦で出られてる人もいますしね。
そうなんですか。
じゃあぜひ親子で。
親子でね、そんな女でね。
今日のところは終わりたいと思いますが、
ぜひぜひここ活躍期待しておりますし、
また遊びに来ていただけたらと思っております。
ということで、
岡野さん、青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、
青木たけしへの質問を受け付けております。
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