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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。 青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回の企画、私結構好きでしたよ。
そう?
はい。お悩み相談。
今日もまたね、やってます。
これ、ホームページにお悩み相談っていうのもちゃんとあるんですよね。
テキストであげられてるってやつ。
そうそうそうそう。
だからそういうようなことも含めて、いろんな悩みにお答えするっていうね。
それのライブ版ですね、これは。
そうそうそうそう。
まあ、というわけで、せっかくゲスト来てくださってるのでね、今日、ドタは我慢して。
白羽の矢を立てて、パーンとね、突然メールで。
すごい気に入ってらっしゃいますよね。
白羽の矢のパーン系のやつ。
あんまりなんかシンクってないかも、すごいな。
メールで。
メールで?
ポッドキャストに出ませんかって。
当たりです、みたいな。
あー、はずれくじの話ですね。
まあ、ということでね、今日のこの方もご質問いただいてる、ご視聴いただくんですが、
先に質問を早速ご紹介したいと思います。
えー、名前出てますね、田中さん。
孫歩の自営の方で、東京で活動されてる方ですね。
前回も孫歩やったけどね、タトゥーズ君。
これたまたまなんですよね。
そうそう、孫歩特集みたいなね。
孫歩特集、まあまあどうでもいいですね。
さあ、いきましょうか。
質問2つです。
はい。
いきたいと思います。
上手でない方とそうでない方のそれぞれの特徴や共通点。
多くの方を見てこられて、ぜひ共通点をご挙示くださいと。
あー、なるほどですね。
2つ目。
多く電話をしてもアポが取れないときのセルフチェック。
メンタルに問題があるのか、トークに問題があるのか。
電話先のターゲットに問題があるのかなど教えてくださいと。
いう2つのご質問をいただいておりますので、
早速田中さんに出ていただきたいなと思います。
田中さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
来たぞ田中さん。
私も初対面でございます。
あ、ねえ。
光栄でございます。
もうこの方がね。
青木先生とのお付き合いは?
はい、そうそうそう。
はい、どうぞ田中さん。
あ、私の方からですね。
まずは2年ほど前からこちらのポッドキャストを拝聴させていただくようになりました。
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その後、マスター編を購入しまして勉強させていただきました。
それでも足らずにですね、東京の方の研修にもですね、青木先生の直接の講習ということで、
そちらちょっと何回か参加させていただきまして。
大変すごく勉強になっております。
マスター編はどうでした?
意外と直接で感想を聞くのは初めてです。
そうですね。
やっぱりポッドキャストでは放送されていない内容とか、
やっぱりアポイント、アプローチ、クロージング。
体系立てて放送されてまとめられてあるんで、
でもその辺が勉強になりましたですね。
いやいや、いい感想をいただいちゃいましたね。
どうぞどうぞ。
結構、今日はアポイントの質問ですよね。
はい、そうですね。
アポイント、そうですね。
いや、私ね、
自分なりのアポイントで営業を開いてきましたからね。
この田中さんの声を聞いて、
ああ、これはいい声やわと思ったんですよ。
はい、ありがとうございます。
アポに強い声。
アポの強いというか、やっぱり声なんですよね。
こっちの勝負なんで。
ものすごい柔らかい声なんですよ、この人。
うん。
だからこれはね、この人はいいわっていう感じで。
だから、もう後でちょっとアポイントの取ってるのもロープレイやってもらおうかななんて。
おお、いいっすね。
そういうことも含めて、ちょっとチェックしてあげようっていうようなこと。
なるほど。珍しいですね、大木先生が人を褒めるなんて。
いやいやいや、そんなことないやん。
声がいいね、確かに。
ロープレイなかなかね、遠藤さんやってくれへんからね。
そうなんですよね。
十分でロープレイするから。
演技がお上手なんでね。
まあ、というわけで早速いきたいと思うんですが、ちょっと一旦ね、アポの話はありましたけども。
まず一つ目の、これ営業がということですかね。
上手じゃない人とそうでない人の、上手でない方と、要は営業の上手くないの境目ってことですかね。
そうですね。
これはどの切り口から来るんですか、大木先生。
これはもうね、アポイントが上手いか上手くないかっていうようなね、ことですけど。
田中さんはアポ取ってやってるわけですよね。
そうですね。
それではどう思ってます?
なんですか?
自分ではどういうふうに思ってますか?
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取れるときと取れないときのムラっていうのがありまして、
特に取れなくなってしまうと、自分でどうしたらいいかわからなくなってくるっていう。
最初の質問も、二つ目もそうなんですけども、何かそういうふうに自分が迷った時にですね、どうしたらいいかっていうことでのちょっと質問だったんですが。
その上手くいってる人と上手くいってない人の差は何だと思います?
声のトーンとか、落ち着いて話してるのかどうかとか、あとは栄養満よがりの、こんな商品ができたんですぐ会ってくれませんかっていう、こっち都合の言い方だったり、そういうところかなっていう。
なるほど、正解。
はい、じゃあ次の問題。
はい、次の問題。
いや、それでいいと思うんですよ。
あのね、やっぱり私も電話で、もう本当に私はね、電話で切り開いてきて、やっぱり電話で知り合ってお客さんになって、20年とか30年の人っていっぱいいるんですよね。
もう学生時代の仲間よりも濃いですよね。
でもその出会いはね、一本の電話なんですよね。
なんすかその感動的な話し方。
なんで、自分で感動してんねんからね、言ってんの。
いい表現だな。
いや、ほんと。
だって私今京都に住んでるじゃないですか、京都の長岡教師っていうところに住んでるんですけど、
これ33年ぐらい前に一本の電話でここへ来たんですよ。
この土地へね。
そこでいい場所やなっていうことと、その人に触れ合って、それで話をしてる間にここへ住むようになったんですよ。
すごい今は。
今?
今。
あ、ご自身もそういう経験があるんですね。
そうなんですよ。
もうその人とは33年の付き合いですよね。
へぇー。
だからやっぱりね、そういう意味では、単なる営業じゃなくて、一期一会っていう感覚ですよね。
その人とはどんな人生が始まるかもしれない。
そういうものをこの電話一本を通してね、実は始められるっていうね、すごいことなんですよね。
そういう感謝とか、本当にありがたみを感じながら、ありがとうございますっていう気持ちを持って言えるかどうかっていうね。
それが単に見込み客を探すんだみたいなことで順番に電話してるのはね、やっぱりダメですよね。
分かっちゃいますよ、それ相手に。
上手じゃない上手とかっていうちょっとスキル的な話ではなくて、あり方に近いところの話をお検証してくださってるんですね。
で、それがね、声に出てくるんですよ。
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声の波動の中にね、エネルギーの中に出てくるんですよ。
もう私が昔よく言ったね、電話線を通してバーッと入ってって、
そして相手の電話口に、こんにちはとパッと出てくると。
そういうイメージですよ。
ね、わかる?遠藤くんわかる?
もう僕?俺?
田中さんじゃない。
また始まったという。
オンラインでも伝わるんですね、このまた始まった感。嬉しいです。
ちなみに、青木先生とかですと、そういうあり方で営業してるんだなっていうのは、いろんな側面あると思いますけど、どこで判断されてるんですか?すぐ分かりそうですよね。
だからやっぱり電話の声とか、その出た時のこのいいですかって一言、ありがとうございます、いいですかっていうその一言でもわかっちゃうよね。
じゃあそんな中でちょっと話がね、2つ目の質問も通じそうですので、繋げながらいきたいと思います。
今の感想どうですか?
やっぱりそうですね、やっぱり電話する前のこの気持ちとか、相手に対してどうアプローチしたいんだっていう、そこでなんか決まっちゃう感じがしますね。
そうなんすよね。
だからそういう気持ちを持って腐らず、本当にでも考えてみてくださいよ。もう勝手に電話して勝手に向こうに出させるわけやから。
こんな勝手な営業ないですよね。
そうですね。
好きな時間に電話してね。
だからやっぱりそこに、すいませんね、お忙しい時にとかね、やっぱりそんなことを言えるかどうかですよね。
というようなことです。
さあ、じゃあ2つ目いきたいと思いますが、多く電話をしてもアポが取れない時のセルフチェック。
メンタルに問題があるか、トークに問題があるのか、電話先のターゲットに問題があるかなど教えてくださいということですが、
こちら何か拘束ありますか?
そうですね。やはり何日も例えばアポが取れないと、どうしてもやっぱりめげてくるんですよね。
なんでそんなことあんねんや。
そうですね。やっぱり数日取れなくなってしまうと、気持ちがめげてきちゃう。
そうすると、いろいろ考え始めてきてしまうんですね。
これ焦りが相手に伝わってしまっているのかなということであるとか、
いやいや、トークの内容にちょっとこれ問題があるのかとか、
そもそも電話先のターゲット、こちらに問題があるのかとかですね。
だんだん深みにハマってしまうというかですね、どうしていいかわからなくなってしまう。
どういう場合、どう修正していけばいいか、自分でチェックできるポイントっていうんですかね。
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そこをちょっと青木先生にお聞きしたいと思いますね。
なるほど。まずやっぱりね、ターゲットね。
あんまり大きな会社をアポ一本で取るっていうのはなかなか大変でね。
担当者には会えますけど上に上がっていけないっていうね。
だから自分の業種のどういう人が一番重要かということで、
なるべく担当者とお仕事が経営者と合うんやったらそれに近い人。
まあ簡単に言うと経営者にアポイントが取れるとか、
あるいはその役員さんにアポが取れるとか、そういうレベルの会社っていうね。
会社を狙うならね、というようなことですよね。
そのターゲットである程度取れてたらだいたい合ってますわ。
だからそういうリストを集めるとかいうようなことが一つ。
それからやっぱりトークですよね。
トークはもう電話はね、余計な説明をなるべく省くことですね。
端的に伝えるっていうね。目的を端的に伝えて、そしてやっぱり会う必要があるっていうね。
そういう会った方が絶対得ですと、いうようなことを相手のためにお伝えしたい情報があるっていうね。
そういうことを質問を通してやっていくっていうね。
いうようなことですよね。
それから3つ目は、やっぱりね、さっき言ったように、こっち側から勝手に電話して勝手に状況もありますからね。
だからやっぱりタイミングなんですよ。
ほとんどこっち側の問題じゃないんですよね。
ある程度取れる状況であれば、相手の状況なんですよ。
だからそれはもうしょうがない腐らずね、やっていくっていうようなことですね。
それからやっぱりこうめいっちゃうと、気分転換というのがいります。
もう私なんか、もう携帯電話になった頃から気分転換に公園でよくね、アポを取るということを開発しまして、
青木流アポ取りみたいなね。公園でもう手振り身振りで熱意を込めてやる。
パッと見たら青空が見える。いいなーみたいなね。
横見たらとんでもない視線がありそうですね。
フッと感じるとなんか変な風に見られてるんで、ちょっと違うと思ってまたやると。
名物おじさん。
それで嫌になったらちょっと寝転んで、ベンチに。ちょっと2、3分寝るとかね。
そんな工夫とか。部屋でも必ずやっぱりBGMをかけ、リチャード・クレーダーマンをかけ、気分良くなって。
そしてもう電話の時は本当によく立ってましたね。アポイントの時はね。
やっぱり体の向きとか姿勢とかそういうことさえ整えてれば、後は相手の問題だと。
いうようなことで、もう淡々とやっていけばいいと思いますね。
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田中さんいかがですか?
ありがとうございます。
そうですね。
やっぱりそれぞれいろいろ取れるポイントとか取れない要素ってあって、
でもその中でもやっぱり気持ちっていうのは先生の話聞いてると一番大きいような気がしましたね。
だから気持ち晴れるようにも常に自分はね。楽しくやれるようにやってる。
何を楽しんで私はね、電話するかっていつも心がけてましたね。
そういう中でね、実は田中さんの電話がね、上手いんでちょっと今日ロープレイで、
ちょっと一回その前にどんな風にやってるのってなかなかなんですよ。
どうやっていきなり寄るんですか?
そうそうそう。私が相手ですね。
この辺がやっぱね、この飛び込み営業たちのたくましい姿ですよね。
わかりました。
ちょっとやめて、まず遠藤さんにやってもらっていいですか?
いや、ないないない。何言うてるんですか?
じゃあ田中さん私に。
どんな感じでやるんですか?
うん、やってみて。
あ、わかりました。
すげーな。
じゃあ電話が繋がったってことで。
はい。
失礼いたします。私、株式会社P保険の田中と申しますが、青木社長様いらっしゃいますでしょうか。
私ですけど。
あ、お世話になります。実は今年の10月から御社の業界において法律の改正がございまして、ご存知でいらっしゃいますか。
なんかそういうようなことは聞いたね。
あ、そうですか。ありがとうございます。
今回法律の改正によって御社のこういった問題が出てきますので、今その内容につきまして対策を含めた情報提供をさせていただいているんです。
差し支えなければお伺いして情報提供できればと思いますが、青木社長、今週とか来週ですとご都合いかがでしょうか。
ちょっと忙しいんやけどね。
そうでございますか。ではまたその後、ご連絡いたしますね。重要な情報ですので、ぜひお聞きいただければと思います。
はい。
失礼いたします。
はいはいはい。まずね、声がいいですよ。いい声してるんですよ。
いやいやいや、声とかの前に度胸がすごいですね。この場で要やるわ。
要やるわ。
それだけでも私はもう感覚でございます。
それで今から評価に入りますけど。
そうですね。そこはそこで。
やっぱり最初のところ、ありがとうございますという親しみ感をもうちょっと出してほしいですね。
なんか知り合いやったかなみたいなね。レベルぐらいまでありがとうございますって言っていいですかとかね。
ザックバラに。もう友達みたいな感覚でね。礼儀正しく友達みたいな。
それから最後はなんか、いやちょっと忙しいんやけどって言ったら、そうですねってお忙しいんで、そしたら来週でもどうですかとかね。
ということですよね。忙しい。それで忙しかったら、いやまだ来週も忙しい。あ、来週。
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もうやっぱりアップを取るっていうようなところをやっていただく。
それからなるべく無駄な言葉は省いて端的にやっていただくっていうことですけど、それはちょっと見直したらね、いいと思うんですけど。
ありがとうございます。
そんな感じでもう一回やってみてください。
今ですか?
ポイントは親しみを込めての一発目の。あれ知り合いかなみたいな感じ。
はい、どうぞ。
失礼いたします。私株式会社T保険の田中と申しますが、青木社長様いらっしゃいますでしょうか。
私ですけど。
どうもありがとうございます。
そこはね、どうもありがとうございますっていうのはもっと目の前にいる。どうもありがとうございますってやってほしいんですよ。
どうもありがとうございます。
そうそう、もっとエネルギー出して。親しみを。どうもありがとうございますって。
どうもありがとうございます。
もうちょい。
もっとエネルギー。
どうもありがとうございます。
親しみを込めて。
どうもありがとうございます。
もうちょいエネルギー。
どうもありがとうございます。
だんだん分かるようになってるね。
でもそういうことなんですよ。こうやってチェックしてるんですよ。
波長合わせていく感じだ。すごい。
そうそう。で、それが伝わるかどうか。
青木先生との波長の違いがなんかありますね。
どういうこと?
青木先生の今の親しみ込めてエネルギーをって言ってたぶんやってる本にはなかなか捉えられないと思いますけど。
そうそう。
そこから見ると、確かに何か言ってること分かるぞ。
そうそう。だからそういうことで合わせていくっていうね。まあまあ今緊張もあると思いますからね。
本当ですよ。それだけですごい。
でもすごい基本的にいい声なんでね。
ありがとうございます。
最後のとこ行きますよ。
いや、ちょっと忙しいんやけどな。
そうですよね。お忙しいですよね。
でも来週あたりいいんじゃないでしょうか。
そうそう。ということで共感して。
そうですよね。お忙しいですよね。
じゃあ来週あたりどうですか?っていうようなね。
そこでせっかく会えたんで。
それで忙しかったら、何日後ということでいいですか?とかね。
じゃあもう一回お電話させていただいていいですか?って言って必ずいいよって言ってもらうとかね。
いうことですよね。
でもね、メンタル面というか、田中さんはね、私一回面会してやってるんですけど、
10人出てきたらそのうちの2本ぐらいアポ取るんですよ。
ね、田中さん。
そうですね。10分に1本ですね。
10分に1本やった?
そうですね。だいたいアポイントが担当者とつながって13%ぐらいのアポ取ってます。
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だからそれをね、ということはさ、100本電話したら10本取れるってことだからね。
そうですね。
もちろん担当者が出てくるっていう確率があるんで、
まあ2、8本とかそんな風になってくると思うんですけどね。
だからその粘り強さがあるんですよ。
それでこの誠実な感じでこれが誠実。
まあ感じっていうか、ご自身も誠実だと思うんですけどね。
もう絶対それで突破していけるんですよね。
だからぜひ基本的なものは揃ってるんで、もう全然大丈夫なんですよ。
あとはやっぱりテクニック的な話になってくるんですか?
テクニックというか、思いを乗せていくっていうかね。
ぜひお伝えしたいという思いを乗せていくっていうことさえあれば。
そこの訓練、トレーニング。
そうそうそうそう。
で、あと切り替えとか、気分の切り替えとか私が言ったようなことをやっていただいてね。
それでやっぱりね、そういう。
あとね、そのアポが取れたらね。
本当はね、やっぱりアプローチからプレゼンテーションですよ。
ここの内容を良くしていただいて。
そして本当にお客さんを作って紹介へとつながるようにして
いつまでもアポを取ってるという状況をね、やっぱり出していかないといけない。
そのためには次の段階を内容を良くしていく。
ということでアポのところはね、私は粘り強さを持ってやったらそんな問題ないと思うんですよね。
だからむしろ私は自信を持ってやってほしいなという感じですよね。
というわけでやってまいりましたが、田中さんちょっといかがでしたでしょうか。
いやー、こうやって青木先生に直接アドバイスをいただくっていうのは本当に感激っていうのもあるんですけど、
本当に勉強になりました。やっぱりポイントっていうのはまずは心の在り方とかその辺りかなと。
それとやっぱり電話じゃなくても相手に直接会った時もですね、
やっぱりそういう感情を電話にでも出さなきゃいけないなっていう風に思いましたですね。
青木さんいかがですか。
アポはもうちょい気持ちをね、入れて撮っていただくぐらいであんまり問題はないと思うんですよ。
むしろそこからその後、いいお客さん。多分ね、今ので撮れた人はいいお客さんなんですよね。
そこからの内容をいいものにしていただく。ということで私はもう素晴らしいトップセールスになっていく方だと思いますね。
これからが楽しみですね。引き続き関係は続くと思いますので。
ぜひね、田中さんにはまた本当にこの前の人もそうですけど出てもらいたいね。どうなっていったか。
というわけでね、この生でお悩み相談というこのよくわからない企画ぐらいスタートしてます。
このよくわからない企画に飛び込んでくださった青山さんにね、田中さん非常にすごいなと思うんですが。
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こういう感じでちょこちょことやっていきたいと思います。
生のお悩み相談出たいというつわ者いらっしゃいましたら、ぜひ本の方にいただきました。
青木先生が直で連絡すると思いますので。
そんな投稿もお待ちしております。
というわけで改めて田中さんありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
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たくさんのご応募お待ちしております。
