新規開拓の難しさ
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
もう1月もね、半ば過ぎで、もうそろそろ節入りとかね。
うん、近づきましたね。
節入りのこの時期に出版というのはたまたまなんですか?
いやー、たまたまですね。
ね、新たな始まりのタイミングに。
いやー、ほんとにね。3年ぶりやね。
え、そんなに出してなかったですか?
そうなんですよね。
結構驚きですね。3年も経ちましたか。
もうずーっと出してる頃はね、もう何も聞いてくれてないみたいなね。
はいはいはいはい。
あ、まだね、ぐらいの感じでしたからね。
いや、大変なの?っていう感じやったんですけどね。
そりゃそうですよね。10万字ぐらいの物量を書くわけですからね。
そうなんですよ。
まあそんなこんなですけど。
いやいやいや、新質問型映画をということで、専門アドバイザーというこの意識を強めてますからね。
もうぜひこのAI時代、読んでいただきたいというふうに思いますね。
ということでね、青木先生はね、AI使いすぎててね、なんか喋ってるなと思ったら実はAIと喋ってるみたいなことが多々あるぐらい使ってますよね。
さあ、ということで今日の質問いきたいと思いますが、今日はですね、製造業の40代の方です。
はい。
いきましょう。
部下が新規開拓に対して非常に消極的です。
おお。
本人たちはやっても成果が出ない。無駄な活動に感じると言っており、行動量も明らかに減っています。
上司としては数字の話だけで詰めるのではなく、営業に対する捉え方そのものを変えてあげたいと思っています。
質問型営業の考え方をマネジメントや育成の観点でどう伝えれば部下の意識と行動が変わるのかを知りたいです。
営業の成果の捉え方
おお、これは意外と今までにない、ちょっと教育的質問に近いですか?
なるほどね。これは何の職業でしょうね、この方ね。
製造業の営業だから、営業の部長とか課長とかそういう立場なんですね。
そうするとBtoBですね。
ああ、まあでも製造業ですよね。きっとそうですね。
BtoBはやっぱりね、営業していく必要があるというかね。
専門性のある分野ですから、そのところを訪ねてお伝えしていく。
あるいはヒアリングして提案していくというようなことをやると非常に効果がありますよね。
で、何が違うかというと、要はもう簡単なんですよね、これね。
お役立ちのために行けっていうこれだけなんですよ。
シンプルなところに。
得論のところに来ましたね。
売り込みに行けっていうんじゃないんですよ。
お役立ちに行ってくれ、行こうということなんですよ。
やっても成果が出ないとか、無駄な活動に感じると部下がおっしゃってると。
だからやっても成果が出ないという、お役立ちに行って相手のことをヒアリングして、
そしてそういう中で機会、チャンスがあればそのご提案もさせていただくということであれば、
これ、やっても無駄ですか?
いや、そんなことないですよね。
ね。
それができてたらね。
それからもう一つ何でした?やっては無駄と。
やっても成果が出ない。
成果。相手のところへ訪ねていって、そういう話をさせていただいて、
内容、欲求やニーズを聞かせていただいて、
そうなんですねと私どもこういうことをやっておりますので、
良ければ是非また次の機会でもお話ね、お役に立つお話できると思いますから。
って言って、分かりましたなんて言って成果出ないですか?これ。
出ないこともあるかもしれませんけども、出るはずですか?
そうですよね。これ自体が成果ですよね。
おお、と言いますと?
売上という成果じゃなくて、面談できてヒアリングできたという成果があって、
その次にそれに対して提案という成果があって、
それを向こうが検討してくれるという成果があって、最終的に売上だから。
成果の連続のつながりということで、売上のみを成果と言ってるんだとすると違うけど。
そう。一歩進んでますやんか。
質問型営業の重要性
これちょっと質問ズバリですね。英雄に対する捉え方そのものを変えてあげたいと、
この方は思っているとありましたので。
まさにそこね。
だから10件ね、20件飛び込みましたと。
残念ながらね、1件、2件しか話聞いてもらえませんでした。
2件聞いてくれたかと。これは成果やと。
次の話はどうなんやと。いや非常に興味を持っていただいて、欲求も聞きましたんで、
次またお話行ってきますと。
成果や。よくやったと。いうこと違いますか?
いやいや、そういう風に言ってくれる上司がいれば。
だからここが営業の考え方。売上というものが営業じゃなくて、その過程が営業ですから。
営業とはプロセスの結果であるって感じ。
18件ダメでしたと。18件はどんなんやったと。こういう会社でしたと。
それがわかったかと。成果やと。
笑ってはいけないけど、言い方で笑ってるんですよ。でもそうですね。
そうでしょ。
だから動けば、行動すれば成果なんですよ。
何かしらの。
行動すれば、次の現実。バイ・イシャラ・アキラです。
確かに行動すれば、次の現実という成果。
そう。ということです。
なるほどね。いいんじゃないですか。お腹いっぱいですね。
いやいや、でもそういうことでしょ。
実際にですよ。とは言っても、そのプロセスをね。やっぱり成果というその結果としての数字っていう結果、成果が出ないと、
ああってなってしまうのが人間じゃないですかっていうのは、よくよくご存知の上でおっしゃられてると思うんですけど。
研修とかでね、青木先生のところには成果が出ない、結果が出ないか。
方々がいますよね。今の話していった、どうなんですか。とは言ってもですよ、先生みたいな。
だからそれのやっぱり速度、加速度をつけろということですし、
それからその量をある程度増やしていきましょうということですよね。
ただ速度をつけたり量を増やすときに考え方として、やっぱり決まらなければ成果がない。
断られたら成果がないっていう、そういう考え方を持ってるからしんどいんですよ。
そうじゃない、もう立派な成果を生み出してるんですよ、毎日毎日ね。
そのようにですよ、大前提、上司が受け取ってくれてって成果報告を毎日しながらやれるんだったらいいですね。
そういうことですよ、明るい組織になりますよ。
だけど現実的にそうですから、考えても。
だから質問型営業ということのそういうやり方を取り入れて変わったのは、やっぱりここの考え方が大きいよね。
相手のレベルがわかるっていうね、質問することによってね。
そうするとその段階をどういうふうに進めていけばいいかということがわかるとかね。
こちら側が質問によって相手の状況をわかって、そのレベルがわかって、そしてその中で対策を練っていくという過程に入っていけるんですよね。
ところが説明しようと思うと、もう説明して終わり。利用してくれるか利用してくれないか終わりみたいなね。
そうか、逆に言うとだから成果が測れないんだ、説明しちゃうと。
丸か×なんですよ。
どこまで何が起きたか、前回の話ですね、確認作業なので、どこまで確認取れたかがわからないまま帰ってくることになるのか。
そういうことです。
ああ、それはまた。
だからしんどいですよね。
ああ、なんでなんだとしかならないですもんね。
だからそういう発想の人がお客さんのとこに行ってテープとか流して音楽BGMとかかけちゃうわけですね。
誰や誰やそれ。
なんとか弱して丸め込もう、いやいや違うって。
人生で一回くらいそういう営業に当たってみたいですけどね。
なんか突然音楽流れたぞ。
でも今スマホで流れちゃうから、この話はどうでもいいんです。
いやいやいや。
だからその考え方として、要はお役立ちという方向性と売り込むという方向性、真逆なんですよねこれ。
だからそういう意味ではこの考え方が全く違うんで、ここを教育していただくということが私どもやってることでもあるんですね。
実は質問型営業ということを教えながらその考え方を教えてる営業の。
ということでどんどんみんな明るくなってくるんですよ。
皆さんね、質問型営業マスターした方々は営業に誇りを持てるというところが本当に皆さんの共通点ですからね。
それは本当にそうだと思いますね。
ということで、なんか今年いい感じじゃないですか?
いやー新バージョンやね。
自覚あり。
新しいエネルギーを浴びて、また細胞が生まれ変わってる感じですね。
まあなんかね、和ともよろしいようですので終わりましょうかね。
若返ってますね。
ということでね、今日も終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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