AI時代の営業と質問型営業
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、いきたいと思いますけど、あのですね、私、メルマが書いているんですけど。
そうですよね、うん。
読んでくださってますか?
おー、読んでますよ。
怪しいな、今の。
いやいやいや、保存して、もう。
保存して?
保存して、読んで、読んで、この聞かなあかんやつがあるんでね。
あ、はいはいはい。
最近ね、音声始めちゃった。
そうそうそう、だからそれを順番にということで保存してるんで、メルマは必ず読んでる。
ってことは、コトコトコトプラスは聞いてないってことですね?
いや、これから聞こうという段階にあるわけね。
いや、よかったよかった。
あの、いろいろ話はあるんですけど、なんか1個ぐらい本当に読んでるのかなと思って、なんかありました?
あの、AIのあれすごいね。
ノートブックLMか。
そうそうそう、あれはびっくりした。
あれ、ノートブックLMについては、
私のメルマをちょっと食わせて、ポッドキャスト化したのをちょっと実験で遊んで作っただけなんですけど、
あれ確かに反応良かったんですけど、
青木先生、振り返りされてるじゃないですか。
はいはいはい。
振り返りをね、今の、まあちょっと言い方ですけど、若い最先端のビジネスマンたちは、
AI全面駆使でやってるらしくて、
ノートブックLMで自分の毎日の振り返り音声を食わせて出たの。
で、あれ対話とかいろんなアウトプット全部できるんで、そこでセルフコーチングとかしてもらうらしいんですよ。
すごいよね。
しかも物量がですよ。それ続けると3年間の生の自分のリアルなデータを全部食わしてて、
目標設定とかでAIコーチングしてもらうんで、
僕いついつの、いつぐらいに目標設定したけど、今この、今の進捗状況ちょっと数値的にもとか、分析してとか言うと出てくるじゃないですか。
やばっ。
あれもう無理ですよね。
やばっ。
無理、無理ですよねっていうのはどういうこと?
いやもう、誰も勝てないですよね、あのCM。
音声の音で拾い方が物凄いようになってるからね、今。
変わってますよね。
正確なんですよね。あんな昔正確でなかったけどな。
一気にね。
そういう使い方もされてるんですか?
いやー、チャットで結構やってるよ。バーッと喋って。
はいはいはい。
これついてどう思うとか。
やっぱアキ先生やってるよね。
いやー、やばいっすよ。
やばいっすよ。
そのね、やばさが故にね、質問型営業もね、数年前に新質問型に。
そうそうそう。いやーまあ言葉変えますわ。ありがたいですよ。
ありがたいですよ。進化させていただいて。
そうそうそうそう。
でも面白いですね。生き残りみたいなもんですよね。生き残りの進化論というかね。
営業も変わんないとこれまずいぞって青木先生が思ってくれたおかげで。
世の中の営業の人たちがね、また進化できると。
だから本当にそういう意味では、本当の役立つものしか残っていかないっていうかね。
人間として役立つものっていうかね。
そういう時代に本当に入ってきたよなこれ。
質問型営業が尋問になる理由
いやーですね。そんなね、青木先生にですが。
つい最近だとね、アンソロピックがとんでもないAI出しちゃったんで。
今、SaaS系のサービス、株が暴落中ですもんね。
そんな本名もありながら。
やたら専門用語がいっぱい出てますけどね。
アンソロピックの会社の名前です。
いやーそれはもう本当聞いて驚きました。
そんな中ではありますが、今日の質問。
すごい大事な質問が来てまして。
まさにAIには答えられないだろうというような内容でございます。
行きたいと思います。
小売りの営業をされている方のようです。
営業を受ける立場として質問ばかりされて、尋問されているようだと感じたことがあります。
おそらく営業側は質問型営業を実践しているんだと思いますが。
聞き方次第で印象が大きく変わると感じました。
質問型営業で相手に不快感を与えず、むしろ話しやすいと思ってもらうために、絶対に外してはいけないポイントを教えてください。
まあまあまあね。
なるほどね。これあるよね。
だから、そんなポイントってもう決まってるじゃないですか。
親子たちになっちゃうってこと?
もうそこに向けてやってるかどうかだけですよね。
本当に簡単なことだよね。
そういうのを言えば、一丁目一番地のね、そこの話だと。
そうなんですけど、それが頭で分かってても、なんか尋問になっちゃうっていうのが現実でもありますよね。
だから形から言えば、ちゃんと共感してないってことですよね。
厳しいな今日は。
え、なんで?
共感してない。
いや、だからスルーしちゃうわけよね。
これについてはどうですかって言ったら、はいはい。
これは?って言って。
だから本当に分かろうとしてないわけですよ。
分かろうとする、相手を理解しよう、相手のことを分かろう、気持ち的にも状況的にも分かろうとしてるならば、
そのことを必ず受け止めて共感してるはずですわ。
なるほど。
なるほど、そういうことですね、とか。
よく分かりましたとかね。
いやー、大変な状況だったんですね、とか。
え、そういうことか。
ちょっとさらっと、流石っすね。
というかびっくりしたんですけど、質問の問題じゃなくて、
その、聞いている受け取り方の共感がないっていう話。
どう質問すれば尋問じゃなくなるかじゃなくて、
共感ができてない問題ってこと?
そうそうそう、そういうことですよ。
共感を生む「お役に立ちたい」という姿勢
先生すごいっすね。
え、なんで?
確かに、そっかそっかそっか、そっちか。
で、なんで共感できてないかっていうと、
お役に立とうという気持ちで対峙してないからなんですよ。
え、だからここにも質問者の方くださってますけど、
私も全く同じ見方してたんですが、
聞き方次第で印象が大きく変わると感じたと。
そっちじゃないってこと?
聞き方というよりも受け止め方の共感の問題で、
そうそうそう。
青木先生ってすごいっすね。
なんで?
そっちか。
いやいやいや、そういうことですよ。
なるほど。
え、もう今日終わったじゃないですか。
いやいやいや、だから、
そういうようなことのお役に立つという気持ちがあれば、
当然共感もできるっていうね。
だから質問型営業を最初の頃にスタートさせた時に、
よくあった質問は、
どういう質問したらインパクトありますかとか、
どういう質問がクローディングに向かいますかとか、
どういう質問やないし、みたいなね。
その質問のテクニックじゃないんですよね。
その内容じゃないんですよね。
その気持ちなんですよ。
気持ちに乗せて質問しないと。
気持ちに乗せて質問できたら、
どんな質問でもいいはずですわ。
確かに。
それこそ言葉があればそれでいい。
ただその言葉が届かないので、
現用言葉じゃないわけですね。
ということは当たり前なんですが、
そこは視点が合わなかったですね。
だからしょっちゅう私は思いました。
いや、そこじゃないんだよなぁと。
そういうことじゃないんだよなって思ってたけど、
そう言ってもわかんないから。
それはねってこうこうこうでってお答えはした上で、
その問題はねっていうようなところで、
次の答えとしてそのお役立ちっていうのを用意するっていう。
じゃあ手前で言うと今の共感ができてないっていうことですか。
そうそうそう。
共感力と質問型営業の価値
だから相手の要望には答えるけども、
もう一回立ち戻って、
それをやるためにはここがいるよっていう。
そういう答え方をよくしてましたけどね。
青木先生がね。
そうそうそう。
これなんか先週とかのようなところの答えにもなってるんじゃないかなと思いますけどね。
相手の要望に答えながら一歩本質層へとさらに入っていくっていうかね。
うんうん。
なるほどですね。
いやもうお腹いっぱいですけど。
いやいやいやいや。
5時間も来ましたし。
いいえ、本当?
いや本当に共感というのはそういう意味でもの凄い重要なんですよね。
共感ね。
そこを結構みんなおのさかにしてるんですよね。
共感で深いし難しいですよね。
うん。
いや相手のために役立とうとしてる姿勢を持って言ってたら、
共感は自然にしますよ。
ほんとに。
そういうもんだんですよ。
私ですね、自分のメルマガの話ばっかりして大変恐縮なんですけど、
実は共感についてマーケティングすごく苦労してた時期があって、
全然うまくいかなくて、
その時に気づいたのが実は共感力がないんだってことに気づいたって話書いたことがあるんですよ。
なんですけど、これ話青木先生につながるんですが、
共感力ってどうやって磨くのかわからないじゃないですか。
マーケティングって収穫となるこれだっていうお客さんとの間で、
ハーモニーが生まれたかのようなキーワードとか相手の見えなかった言語化されなかったニーズが見えた時に、
それが出てきてこれを中心にLP書いたり、
いろんな文章書いたりしてやっとマーケティングが動いていくんで、
現場で共感してその言葉を紡げるかってものすごい大事だと思っているんですよ。
この共感力どうやって手に入るかっていうと、
私の一つの答えは、
青木健氏の質問型影響なんですよ。
それで現場に入っていけば、
確かに商品でお役立ちができるっていう形の一つの成果物もあるんですけど、
以外にも相手の方が本当に何につまずいているのかっていう見えなかったニーズが
顕在化するっていうことが多分すごいマーケティング的には質問型影響の価値で、
そうするともし売れなくても自分の商品がそっちなんだったら
こっちの商品ありますよってこともできたりできるんで、
質問型影響のおかげさまですっていうのを一回書いたことがあって、
まさに共感力ですよね。
だから見えなかったことが見えるっていうことにおいては共感っていうね。
だから相手も自分のことを共感してもらえたら、
よりその心をゆるしてというか、
より深く考えてさらに奥を喋ってくれるようになりますからね。
それが実はポイントになるっていうようなことですよね。
いやいや本当にもうなるほどっていう回答でしたね、今回はね。
ということで、ずばり引いていただいたと思いますので、
ぜひ今日の回を活かしていただきまして、
あと何かありましたらご質問いただけたらと思います。
ということで終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
