質問型営業とは
こんにちは、遠藤嘉月です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいと思いますけれども。
前回ね、石垣島を利用させてましたね。
そうそう、実はあれ、MG研修っていうのね。
マネジメントゲーム。
あ、なんだ、そういうことですか。なんか悪いことでもしに行くのかと思って。
何を石垣島にしに行くんですか。
いや、ちょっと分かりませんけど。
あ、そう?
あの、ボードゲームですよね。
そうそうそうそう。
これ、東大出てソニーに入った西十一郎先生っていうのをね、開発して。
で、それがもう日本で広く広がってる。海外でも広がってるのかな。
それをずっと気になってたんですけど。
そこを、うちのね、今指導してる遊び小屋っていうところね。
かまた社長のところ。
そこで、そこがMGを取り入れて、教えてるんですよ。
あ、教えてるんですか。
うん、だからそこへ行くようになって、で、今度石垣島でやりますから来てもらいます。
来られませんかって言うから、行く行く。
というわざわざ石垣でMG研修しに行くんですか。
漢ね、木森君の漢字ね。
え、じゃあ何、各、いろんな人たちが集まるんですか。
そうそうそう、なんか40人くらい来るみたいですよ。
すごいですね。
そうそう。
青木先生そういうの嫌いじゃないですか。
え?
どちらかというと、質問は大量やってますけど、みんながバーッと集まればちょっといいかなって。
引っ込みじゃん。
かわいいところがあるんで。
そうそうそう、ちょっともじもじして。
でも今回は行かれるんですね。
そうそうそう、今回のフロントですよ。
そうですか。
まあまあ、石垣島へ行きますから、朝晩は瞑想をしてね。
それ前回聞きました。
ここだけ聞きました。
ということでNGだったということですけども、
今日はですね、そんな青木先生に社長職7年というふうに書いてありますね。
社員さんが30名、年収3億のB2Bサービス業を営んでおりますということでご質問いただいております。
いきましょう。
営業にもっとお客さんとは対話をしてこいと言っても、
営業にもっとお客さんとは対話をしてこいと言っても、
帰ってくる言葉は、いや向こうが乗り気じゃなかったです、とか、タイミングが悪そうでしたと言い訳ばかりです。
じゃあどんな質話をしたのかと聞くと、提案は一通りしましたと言います。
相手が何に困っているのかを全然聞いていません。
こちらとしては無理に売れとは決して言っていません。
でも質問して聞き出すってそんなに難しいことかと思ってしまいます。
青木先生に聞きたいのは、質問する営業が文化になる会社って何が違うのでしょうか?
うちみたいな小さな会社でも本当に仕組みとして根付かせることができますか?
ということですね。
営業の教育と訓練
はい、なるほどね。
今ずっとその質問を聞きながら私はバッターボックスの野球でね、バッターボックスに立った先週のイメージがありましたね。
ちゃんと話聞いていました?
いやいやいや、もちろんもちろん。
何も練習もせずに、論理もわからずに、とにかくバットを持たされて行ってこい!みたいなね。
ああ、そういう意味ですか。
いやー、ピッチャーもそれなりの人だね、ピッチャーで投手で。
それでボール来るからもうしょうがないから思いっきり振ったと。
全然当たらへんやんか!みたいなね。
もっとお前、ボール見てやれ!みたいなね。
言われても、いやボール見てるんですけども、質問してこい!みたいなね。
ああ、そういうイメージね。なるほど。
なんか、なんでかなーという時に結構向き不向きがあるんかな、センスの問題かな、ということの。
そもそも前に、ちゃんと論理とそういう訓練をさせたかっていうね。
なるほど、なるほど。
いうことが営業にもいるんですよね。
だから、やっぱり新入社員で入って、その専門分野についてはみんな本当に当然教えないといけないし、専門アドバイザー、専門家になるわけですからね。
だけど、方やコミュニケーションとしてどう運んでいくのか、営業においてね。
あるいは、それはどういうことのためにやっていくのかっていう、そういう考え方と方法。
それをある期間、しっかりと教える。
それこそイロハから順番にね。
やっぱりきちっと教えるということがなさすぎるんですよね。
やっぱり体系だった学びと実践の場というのが作られてない問題があると。
だからうちはなぜこれいいのかというと、質問型営業コンサルティングというようなことで、企業でいけば9回のカリキュラムがあるんですよ。
野球に合わせました、今。そういうわけじゃなくて。
野球に合わせたわけじゃない。野球に合わせたわけじゃない。
個人で受ける場合は初級があって中級、上級という学びと訓練の場があるんですよね。
だからそれを卒業すると、ある程度力をつけて卒業して、十分現場で戦える人になっていくということなんですよね。
社長さんは教えてもらってきてないけどできちゃうんでしょうね。
できる人というのがまたいるんですけどね。
そういう人はなぜできたかというと、やっぱりそういう上司がおったとか、あるいはそういうことで自分もそういう現場に出ていくことと考えることによって、だんだんポイントがつかめてきたとかね。
いうようなことはありますけどね。
社長職の人たちって自分で商品を作ったり、絶対にどうにかしてこれをお役に立てて商売していかなきゃいけないから、いやでも考えてきてますもんね。
もうやらんと倒れちゃいますからね。
そうそう。考えさせられる場があるということは事実ですけどね。
お客さんに怒られたり、クレームやられたりしながら逆に鍛えられて。
まあまあまあまあまあ確かにそうですよね。
そういう文化もありながら営業って育ってたりしてたがゆえに、青木先生のおっしゃる、じゃあ体型だって言った時にそんなもんないよっていうのを蔓延してしまっておるのはすごい感じますね。
だけどそれじゃ育たないと思うんですよね。
いい形で育たないですよね。いい形で。独自のものが出来上がってしまったりするしね。
本当にこういう営業を育てたいということであればやっぱりそういうことをきちっと教えるっていうね。
だからうちも今までずっとやってきましたけど、それを今度はもう本当に各企業とか個人で教えてもらえるようにしようと。
なるほど。
成功する営業のためのメソッド
いうことへと切り替えていくっていうかね。
いう時期に来てるなっていうか、時期というかやっとそういうことが展開していけるところへ来たなっていうね。
ちなみに青木先生はそうやって上司に恵まれたというか、恵まれたじゃないですか。教えてもらってきたんですか。
私はその私の周りにそれがいないんですよね。
いなかったんですか。
いないんですよ。唯一いるのは社長で。
同じじゃないですか。
コンサルタントでちょっと切り口が違うんですよ。営業マンという切り口じゃないんだね。
だから結局自分でそういう人を見つけては。
指導者を。
指導者というかそういう人の話を聞いて、それで自分なりに落とし込んで。
それとアメリカの教育システムを販売してたんで、アメリカはセールスがマニュアル化されてるんですよ。
マニュアルに出会えたんですね。
そう。マニュアルに出会えたこととロープレイのトークもちゃんとあったんですよ。
まさに質問型営業の原型になる。何て言うんですか。出会いなのか。
そう。
にあったと。
マニュアルがあったんだ。
それを自分なりに勉強して半年後に復活したというか半年後にドーンと売れるようになったんですよ。
その実体験があるんで。学習と訓練って私は結構それが支えとなって成績上げたってことですね。
そこから支えられてきてるんですね。実はじゃあ教育プログラムの制度に救われて。
そう。
逆に言うと今があるとも言う。
そういうことなんです。
ただそのメソッドっていうのはやっぱ今のような質問型営業とはちょっと違った要素がいっぱいあるわけですよね。
違った要素もあるんでそれを質問型営業ということでマニュアル化してやったのが企業でいけばうちは9回のカリキュラムがあるわけです。
質問型営業の文化形成
あれってすごい話ですね。なんか日本人的ですよね。海外のやつを受け入れて自分の独自的な日本の文化に合いそうな営業に落とし込んで最後消化させたのが今の質問型営業って。
そういう流れだったんですね。
だからうちはもう誰でもがやっぱりそうなっていける。ボトムアップしていける。それで特にやる人はもう一気に抜けていける。そういう要素を持ってるというかそういう訓練の場と学習の場がある。
なるほど。
それが3ヶ月ぐらいでできるっていうことですね。
そうか。そういうことですね。
でもあれですよね。都度のつまりで言うと、そういった上司に出会って一丁一等の指導を受けるような環境があるか、マニュアルというか教育体制としての環境があるかが重要って話が、ちょっと整理しすぎですけどそういう話になってきますよね。
そうですね。
まあそういう人が近くにおったとしてもそれを学んでそれを身につけようと思ってるかどうかっていうね。
はいはいはい。
そもそもその段階においてこれは私には無理だなと思っちゃうともうその姿勢もなくなりますよね。
ああ。
私の場合、当社でやってるのは誰にでも受け入れてもらって、多少気持ちがあればちゃんと成長していける。
あるいは極論言えば成長、その気持ちがなくても受けてる間にどんどんその気持ちが育ってくる。
そして身につけることができるシステムですよ。
だから今回のご質問は質問する営業が文化になる会社って何が違うんですかとありますけど、その観点でいくと今の話とどういう説明がつきますか。
成長のための場作り
だから簡単にはそういう学習の場と訓練の場がちゃんとあって、そういうことを会社で整えてあげているところがきちっと育っていくと。
やっぱり育つ場作りをちゃんとしている環境を作っているかどうか。
営業に対する考え方とやり方ね。だからロープレイだけの、ロープレイをしょっちゅうやってるところっていうのも意外と私は良くないと思うんですね。
足りないんですか。
だって考え方がなかなか入っていかないから。
ああ、そういうものですか。
やり方ばっかりにどんどんなっちゃうんでしょ。
テクニック集団が作り上げられるんですか。
そうそう。そのつもりはなくてもやり方ばっかりやってるとそうなってくるんですよね。
なるほどね。確かにそういう会社って比較的独立する人が多いみたいになりそうですね。
そういう意味でいうとうちみたいな小さな会社でも本当に仕組みとして根付かせることはできますかとありますけど。
できると思いますし、やっていかないといけないと思いますね。
環境と、考え方とやり方を教える場をきちんと持つかどうか。
それを一つ3ヶ月ぐらいのサイクルでずっとやっていくっていうね。
それが青木先生の指導方法としてはあるけども。
そうそう。
なるほど。そうなんですね。
まあでもこの方の自分ができるからこそ。
場がなかったんでしょうね。場があったのか逆に言うと。
そういう人がいてくれたんで結果的にそういう場があったけども。
場があったがない場合もありますよね。
十分独自でもう何とかせなあかんということを身につけてきたということもありますよね。
どちらにしろもう何とかしないといけないというような立場でやってこられた。
というのはありますよね環境が。
やらざるを得ないね。
そうそう。
帯路を立たれてるとかね。
ここはね一つその意味での環境が違いますよね。
そうそう。だから反対に営業に帯路を立たせるとかね。
追い込むとか。
だからそっちになっちゃうのか。
あるいはキャンペーンを作ってやる気にさせるとかね。
いうようなことでモチベーションを起こそうと思うんやけど
根本的に違うんですよね。
なるほど。
そうじゃなくって入り口がわかんないんですよ。
どういう考え方とやり方でやればいいかがわかんないということが。
モチベーションを与えられたらやるっていう問題じゃないんですよね。
大事なとこですね。
そう。
そういう意味で言うとやっぱり社長ができてるからこそ
自分が営業ってものをどう考えてるかっていうのを一回棚下ろししてみると
もしかすると全然お役立ちベースじゃない営業でできちゃってる可能性もあるので
一回棚下ろしてみる必要もあるかもしれませんよね。
まあまあそういうこともあるかもしれませんね。
ということで今日のところ終わりたいと思いますがよろしいですかね。
ぜひともそういうことで場を作る。
考え方とやり方の場を作る。
ということをぜひやっていただいたらいいと思うんですよね。
ということで石垣島へ行ってらっしゃいということで終わりたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
