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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりましたが。
そうですね。いろんな状況の中で、そこをむしろ転勤にしてやっていただくということで。
うちも去年ズームで、研修が全部なくなって、たまたま個人力を入れているということで、
そこを個人に切り替えることで、その期間やってる中でまた企業が復活してみたいなことですね。
気がついたら、もう企業も全部ズームですよね。
はいはいはい。
やっぱりギャラリーとスピーカーっていうのがあって、スピーカーで大きく映ったりすると、
リアル感はむしろ変わらないと。それぐらいの感覚にこっちはなってましたよね。
この間10人ぐらいのリアルの人たちが集まって、ズームは50人やったんですよ。
朝の10時から5時まで、なんと6時間ぐらいのセミナーをやったんですけど、
私はどうしたかって言ったらパソコンを開けて、
ズームのメンバーにずっと語りかけて、セミナーを最初から最後までやったんです。
ロープレイもやったんですね、営業の。
ズームの人にロープレイやったんですよ。
それをリアルの人たちが見て。こんな状況になりました。
ああ、そういうこと。リアルいて、ズームの人とやりとりをリアルの人が見てるってことですか。
そうそう。
それ何、研修?
研修。質問型営業の研修。
そんな仕組みになってるんですか、今。
そうそう。それがすごく良かったですって言って、みんなものすごい反響でした。
どっちから反響なんですか?
ズームのメンバーも。
ズームも。
だってズームで10時から5時ですよ。
それ企業研修ですか?
そうそう、企業研修。
企業研修でズームの人に教えてってリアルの人たちもいるんですか?
そうそう。
リアルの人じゃなくてズームの人に教える?
そうそう。
どういう絵なんですか、それ。
話しかけ、ズームの人に見本ロープレイをし。
それでズームの人もこの10時から5時まで、もうあっという間でしたって言ったし。
そしてリアルの人はもちろん喜んでくれたし。
リアルの人も当然参加するんですよね、オブザーバーではなくて。
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いろいろそういう工夫してできるもんなんですね。
だからもう全く切り替わったってことですね。
本当にお伝えするというか、教えていく、教育していくことに対して、
ものすごい掴んだっていうのは、青木先生からずっとここ最近もう1年。
掴んだっていうか、そんな偉そうに私もまだまだ言えないんですけど、
以前よりは相当レベルは上がってきて、確率高く教えられるとか、
その人に、状況を見ながらその人に的確に。
的確にって言ったらまた語弊がありますけど、
割といい形で教えられるっていうかね。
そんな中、これ以上いきますと、よた話につながっていきそうですので。
よた話、なんということ。こんないい話を。
質問以外は。
なるほど。
今年は受け付けておりません。
厳しくいきたいと思います。
ご質問でございます。
今日はですね、女性の経営者の45歳ですというふうに書いてくださっております。
青木先生、遠藤さん、いつも眠気を吹き飛ばし楽しい放送をありがとうございます。
ありがとうございます。
最近よた話ないから笑ってくれてないかもしれないですね。
車で通勤中に聞いております。
往復2時間半かかるため、以前は眠気との戦いで西野さんのイユイユ体操をしてみたり、
大声で叫んだりしていましたが、眠気に吸われて。
西野、喜んでるね。
今は青木先生の声で目が覚めて大変感謝しております。
ありがとうございます。
眠気覚ましなんですね。
105回のゲスト、安井さんですね。
仕事を円滑に進めるには、まず上司が部下に質問をしなさいの回を聞いて、とても反省いたしました。
私は現場でマネージャーのような役割をしていますが、スタッフにどうしたらいいんですかと聞かれた場合、
どうしたらいいと思うと聞けと社長によく言われておりますが、こんな風にしてみたらとつい答えてしまいます。
頭では質問した方がいいとわかっていますが、部下を育てるためにもつい答えてしまう癖を直したいです。
いい方法があれば教えてください。よろしくお願いいたします。
はい、ということですけどね。
この上司の方が言われる、質問を受けたらどうしたらいいか、どうしたらいいと思うって聞けというのが、もう大正解ですよね。
そうですね。
この方もそこには腹落ちしてるようですが、できないと。
できないということは腹落ちしてない。
腹落ちはしてないんですかね、理解はしてると。
そうそう、頭ではわかるけど。
わかっていると。
感覚ではわかんない。
まずね、やっぱりしっかり押さえておいていただきたいのは、このご質問の方もいろんなことをこなしてそのレベルへ来たってことですよね。
質問する社員さんは、そのレベルをこなしていくまだスタートなんですよね。
だから当然差があるわけですよ。
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だから上から言われてもわかんないんですよ。
例えば差残が9。
もう繰り返し繰り返しやってた反応として、3×3は9でしょって。
上の人はわかります。
ところが小学校1年生には丸を横に3、縦に3書いて数えてほらほら9でしょと。
言って初めてわかるんですよ。
本当だって。
だからこういう時は9になるのよっていうことをね、それを数えさせてみるっていうこともいるじゃないですか。
だから教えるんじゃなくて。
差残は9で、こうこうこうでって全部言うんじゃなくて、じゃあ書いてみようかっていうところから教えないといけないってことありますよね。
だからその人の階段まで降りて、やっぱりその人の知識その人の経験を持ってどうしたらいいかっていうことでまず考えさせる。
その人のところまでちょっと上下っていうのがわかりやすい。
もう上下ですよ。
下まで降りてその人が知ってる知識だったり背景の前提での教えをするってことですか。
考えさせる。教えっていうか考えさせる。
考えさせた後に、それもいいねと考えたことに対してねぎらいを与えて、でもこういうふうにしたらどうとかいう方向性を与える。
これは質問型営業まさにもう教育者じゃないですか。
この辺はある種特異領域だと思うんですが、質問型営業においても、要は最近話が上級編のクラスの話いっぱい出てきますが、
当然初級中級とかでもう右も左も質問型営業まだわかりません。もう一個切り詰めしてますみたいな。
状況からスタートみんなします。
っていう人が、わからないですけど、ポロッと質問するじゃないですか。
スーツ着たほうがいいんですかとかそのレベルでのいろいろと。
青木先生はこの質問にちょっとなぞらえて言うと、どういうアプローチというかどうやってやっていくんですか。
君はどう思うの?とか。
やっぱ普通に聞く。
それで聞いてこういうふうに思います。なぜそう思うの?
例えばどういうふうなことを想像できる?というところを聞いて、なるほどねって。
そういう考えもあるよなみたいな。
というところからいきますよね。
まさに相手方がどう考えていて背景どういう状況にあるのかを、ある種逆に質問型営業的に聞いて確認するんです。
その人のレベルがどこにあるかということを聞かないと、教え方がわかんないんですよ。
こっち側の分かってるレベルで教えちゃうと、手前勝手な教え方になるんですよ。
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その人のレベルで、まずどれぐらいの力を持ってるのか、どれぐらいの知識があるのか。
じゃあどういうところから教えればいいかということですよね。
なるほどね。そのためにそこでも質問するんですね。
そうそう。相手の状況、レベルを確かめるために。
これ、ちょっと待ってください。もうクリティカルな答え以上じゃないですか。
そう?
相手方に人をしたらいいと思うと聞けないって言ってますが、聞く理由がわからない、目的がわからなかったわけですよね。
相手がどのレベルにいるかを聞くために聞くって思えば普通に聞けますよね。
そうするとそのレベルでの教え方がわかる。小学校1年なのか中学校1年なのか。
でも中学校1年に小学校1年から教えるのは失礼でしょ。時間も無駄だし。
じゃあ中学校から教えたらいいわけですよ。
なるほど。
なるほどね。痛く関心していただきましたですね。
そうですよね。改めてここ最近はずっと青木先生の教えがすごいなというのをずっと感じるんで、やっぱりそうやって教えてるんですね。
と思いますけど、じゃないの?
あえて質問に戻って、つい答えを伝えてしまうという、癖を直したいということにあえてフォーカスして回答するアドバイスってありますか?
だから教えるんだったら効果的に教えないといけないよね。
その人が実行できるように教えないといけない。
ということはその人のレベルを確かめて、その人が実行できるレベルで教えないといけない。
その通りですね。
だから聞かないとわからない。
これって意外とできないのって何でなんですかね。
つい教えちゃうってこの方がおっしゃってるのがすごいわかるなと思うんですけど。
まあやっぱり焦ってるっていうかね。
自分のやらないかんこともあるし。
それから、自分が伸びてきた過程を忘れちゃって、今自分の現在しか見てないっていうかね。
自分も苦労して教えてきたんだけど、そんなことをすっ飛ばしてるっていうこともあるしね。
いろんな要素あると思うんですよね。
それから自分が苦労したんでその苦労を味わうしかないんで教えてやった方が早いとかね。
それって違うんですよね。
それを身につけるためのたぶんこの訓練ってすごくやってると思うんですよ。
だから仮に教えても訓練で身につくんだ。
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分かることとできること違うからねっていうことは常に言ってやらないと。
勘違いを起こしちゃうよね。
ここは以上じゃないでしょうか。
これ以上踏み込んだらテクニック路に走って逆に本質ずれてきそうなので。
遠藤さんがそういうふうに言ってくれるっていうことはよく分かってくれてるとは思いますけど。
あともう一つは、自分で常にうちでシミュレーションシートってありますけど、
自分の問題について常に考えを書き出して、その段階で現状要求解決策というね。
現状問題解決策という段階で常に考えるということをやっておくとやってきますよね。
自分自身がそれをいつもやってるとその考えさせることの重要性も分かるし、答えを見つけ出す喜びも分かるしね。
これがもう一つありますよね。
というわけで、今日は営業というよりも人材育成といいますか教育とかコミュニケーションの話に近かったですが、
質問型営業は直で回答できるんだなというすごさも感じましたので、ぜひ話していただきたいなと思います。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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