異なる立場の課題
こんにちは、遠藤克紀です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
ゴールデンウィークで、もうちょっと前になるかもしれませんが、久々に海外へね、妻とバリエ行ってきました。
逃亡ですか?
え?
逃亡じゃなくてね、旅行ですね。
なんで逃亡やね。逃げない、行かんことはありません。
いや、なんかありそうじゃないですか。
居といてくれっていうのはたくさん言われますけどね。
本当ですか?
はい。
どちらに?
バリエね。
バリエ?
そう。
遠いんですよね、結構ね。
関空から6時間の、2時間の、8時間ぐらいかかっちゃうんだよね。
どこ?シンガポール経由?
そうそう、シンガポール経由でね。
でもコロナ以降、沖縄とかね、そういうところは行ってたけど、海外はちょっとね、それまではずっと毎年行ってましたけどね。
ちょっとね、海外行ってるイメージはありましたけど。
いや、もうこれからまたね、残り大きい人生を楽しみたいと。
なんで笑いながらですか。
いや、残り大きいと言えたこと自体を。
なるほど、そこに笑ったんですね。
いやいや、もう。
でも高いでしょ?
今高いよね。
だいぶね、海外行くとしんどいですよね。
そうそうそうそう。
だけど、やっぱりね、日本と違う空気を吸うというかね、そういう環境に身を置くというのは非常にやっぱり新鮮ですよね。いいしね。
また仲良くね、2人でやってきましたけどね。
奥様と?
喧嘩なくね。
ちょっと後で確認してみます。
また楽しんでいきたいということが今日の一言ということでございますね。
バリッと物話はなしですね。
そうですか。
ゆっくりね、いろんな築きもあるでしょうからね。
はい。
教えていただきたいですかね。
じゃあそんなところでゴールデンウィークをあげてね、少し気が緩んでる青木先生かもしれません。
いやいやいや、緩んでません。もうすぐ引き締めて。
すぐ引き締めて。
はい。
先生に質問で。
はい。
聞きたいなというふうに思っておりますが、今日はですね、不動産営業の社長さんからですね、質問ということでいただいてますので紹介させてください。
はい。
当社では営業マンから押し売りになりたくないからフロージングのタイミングが難しいですという声が上がっております。
一方でその上司は案内して終わりじゃダメだ、もっとニーズを深掘ってほしいという問題意識を感じて指導しているようですが、
私としては仕組み化された営業組織にすべきだとも考えております。
このように現場、マネジメント、経営層それぞれが異なる課題を抱えている中で、会社全体としてどこから手をつければよいのか分かりません。
青木先生であれば、これらの営業現場の異なる立場の課題意識の違いを踏まえ、どのようにご指導されますか?
営業の重要性
なるほど。
これ非常に面白い質問ですね。
ここにいつも法人研修って飛び込んでいってるんじゃないんですか?
まあまあ確かにそうですけどね。
だから結局その場その場でやってることが見えているというか、しか見えてないということなんですね。
だから営業ということからしたら目の前にお客さんがいるからね。
その人を案内して、そしてどうそういうお申込みへと持って行ってもらうかということが常にテーマですよね。
そこからリーダーというのはちょっと上司は離れてるから、それも大事だけどそもそもニーズをもっとしっかりと深掘って、
そういう中で案内してじゃなくてそのニーズに対してお答えしてくださいよっていうのはちょっと離れてるからまた見えるんだけどね。
そして決してその立場からすると間違ってない?
間違ってない。
それでその経営者はもう組織全体を見てるから、そもそもそれが仕組み化されてきちっとお客さんが集まって、そのお客さんを案内していい案内ができて、
そしてそういう中でクロージングへとなって、あとそれに対するそうなっていかなきゃいけないフォローとかね、
いうことができてんのかってみんな見え方が違う。
それぞれの立場としては決して間違ってない?
間違ってない。
相手のことを見ると言いたい放題嫌がってっていうような風になると。
言いたい放題というかそれぞれ当然ですよね。
そうですよね。
じゃあそれを一言で解決すべきことを言うならば、
いきなり?
言うならば、営業を勉強してくださいってことですね。
どういうことですか?
全部入ってるから。
営業って入り口はまずお客さんの発見じゃないですか。
マーケティングとか言われるかもしれないけども、
営業自身がそもそも来られた方に対して集めるためにどうするかっていうのも一つ営業だからね、これ。
AI作りですね。
その人にどうなぜ来てもらったのか、どういうことがニーズなのか、どういうことで役立てばいいかということの入り口があって、
そしてそのためのプレゼンがあってクロージングがあるということなんで、
営業そのものをしっかりと勉強していけば全部解決すると私は思うというか、そうしてますけどね。
まさにこういう状況の中で法人の研修の組織の立場でみんな課題感がバラバラあって、もう多分慣れてるんだと思うんですけど、
営業をちゃんとそうやって勉強するっていう話は、そういう意味で言うと上司の方は今回で言うと案内して終わりじゃダメ、もっと深掘りしろとニーズを。
みたいなこのコメントとかを聞くと、青木先生としてはちょっとやっぱり営業の全体感の勉強不足だなみたいな問題意識も感じるということですね。
そうそうそう。
解決策の提案
そういうこと?
うん。だからうちで企業なんか入ると6人一組でやっていくわけですけど、そこへオブザーバーとして上司も入ってもらって、
そもそも営業とは何なのかっていうとこから始まりますよね、うちは。何をすることが大事なんだ、何なんだっていうね。
この上司の一文、例えば読んでも、青木先生だったらこの辺が違うな、ずれてるなってものを感じるんですか?
ずれてるというか、そこをどうするかということの解決策を私どもは持ってるよって。
ああ。
うん。だから全部解決策あるんですよ、これ。プロ人はタイミングが難しいって、それどうしたらいいか分かってるわけですよ、こっちはね。
うん。で、案内だけで終わりじゃない、当然ですよ。ニーズを深掘りしないといけない。それどうしたら深掘りできるかを持ってるわけですよ。
女子はそれが言えないから。
そうです。で、そういうこと自体が仕組み化された営業組織になっていくということですよね、簡単に言えば。
青木先生としては一個の話なんですね、これが。
そうそうそうそう。全部切り口が違って営業ってどうしたらいいのっていう話にしか聞こえないの、私は。
ああ、なるほどね。これはやっぱりすごいですね。その領域のプロだからこそ。
いや、私からすると立場の違いの衝突っていうふうにしか見えないね。
そうなんですか?
なんですかか。
みんな同じことを言ってるしか見えない。
ああ、営業が分かってないんだな、みたいな。
そうそう。要は営業というものを理解したら全部そこへ解決していく。
なるほど。
それぞれの部分が全部解決していく。
すごいですね。この質問素晴らしくいいですね。
そうですね。だから。
そういうことか。
ぜひ良ければご案内に行きますけど、私。
いや、本当ですね。その具体的に全員集めて話できるわけですよね。
そうそう。そういうことをどういうふうにすればいいかということが、やっぱり良くなる理由ですよね。
いや、初めてかっこいいと思いました。
営業の本音に迫る
そう?普通ですよ。
今、初めて帰ってくると思ってたんですけど、そこはないですね。
いやいや、だから、そんな難しくないというか。
ああですか。
難しくないというか、身につけていくのに、それは多少ね、2、3ヶ月は訓練して自分のものに、その反応を起こしていかないといけないしね、お客様に対してね。
それからその仕組みの中で今どの段階かということを理解できるようにもなっていかないといけないんですからね。
そういうことの勉強と訓練には多少時間はかかりますけど。
なるほど。
でも3、4ヶ月でマスターできるぐらいの、私は勉強をやってますけどね。
そういうことなんですね。
じゃあ、あえてちょっと質問に戻るとですよ。
はい。
ご回答いただいていると思うんですけど。
はい。
こういったそれぞれの立場の違いを踏まえて、青木先生だったらどのように人をされますかっていうのに答えると。
だからその営業とはっていうところからスタートして、順次アプローチはどうするのか。
ニーズを深掘りするためにはどうするのか。
それから商品説明、ご案内はどうするのか。
それからクロージングというのはどうあるべきなのか。
どうすればいいのか。
というのを順番に説明していきますよね。
そして学んでいただいて、体得していただく。
そうそう。
これはあれか。だから営業マンって書いてありますけど、営業マンとこの上司特に。
両方それが共通の認識になればこういうズレはなくなりますもんね。
そうそうそうそう。そういうことです。
見てるポイントが違うだけで。
要は営業って何ですかっていうことを聞いてるわけですよ。
営業とは何か。そしてその枝端に分かれたいろんな細かなポイントポイントのところまで認識が揃ってないってことがそもそもの根本原因なわけか。
それが分かったら今度はそれをできるように訓練していく。
例えばニーズを掘っていくということが重要だと分かっても、
じゃあどういうふうに掘ればいいのかとか、どういう言い方すればいいのかというところは相手への伝わり方っていうのが要りますからね。
なるほど。
いうことですね。もうなんかズバリすぎて。
いやだからそういう形でできたら今度は、
まあ仕組み化された営業組織ということで入り口ですよね。入り口のお客さんをいかに増やしていくかということで、
もちろんそういうマーケティングや広告やそういうこともあるかもしれないけども、やっぱり紹介とかね。追加とかね。
いうところもやっぱり大きいと思うんですよね。
なるほど。ここで確かに営業が足並み揃ってない段階で仕組み化をしようとしても、現場とはバラバラになりますもんね。
そうそう。だからそういうことが必ずなっていきますからということで、具体的なところから入っていく。
ということですよね。
なるほど。上流の改革というよりもまずは営業現場の全体教育をするというか、全体的に結果、解決があるということですね。
だからうちで行くと企業なんかやったら4ヶ月ぐらいでしょ?
だけどそれをもうすでに始めてスタートして1ヶ月ぐらいでも成果を出していく。
ということね。
ということなんですよ。
とても今までにない、意外と違った組織的な営業の課題というテーマだったので、非常に勉強になりましたね。
組織的な営業の課題
ちょっと切り口違うよね。
面白いですね。だからこそ営業を学ぶっていうのはね、冒頭から言っちゃってますもんね。
だから学ばなさすぎなんですよね、みんな。
なんで野球やったらスイングからいろんな理論を学んで。
キャッチボールから始めるのにね。
営業ってなんで行ってこいやなっていうね。
それは悩み取れないんですよね。
それが上司から全部一貫してだったらバラバラですからね。
そういうことです。
大変にしますよ。
ぜひそういうマニュアルシステムをしっかりと
社内に入れ込むと。
入れ込んだらもう本当に、あとはそれのレベルアップですから。
良くなります。
ということでズバリ回答いただきましたので今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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