営業の現状と課題
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。阪神ダメでしたね。
クライマックスシリーズ。
クライマックス。今、ファイナルステージがね、始まってますけどね。
これもう放送の時には、もしかすると日本シリーズも終わり、みたいなタイミングかもしれないです。
阪神負けたなぁと思って、ニッチャハムどうかなぁと思って、あぁ、ニッチャハムもこれ、いっぱいで、あぁもうこれ厳しいなぁ、もう9回裏か。
あぁ、ワンナフと、あぁもうこれ、当たんなぁ思ってたら、なんと、びっくりしたわ。
ファーストステージのあれですか、あの、ニッチャハムと、10回裏逆転の?
そうそう、まず9回から始まったんですよ、9回。
真ん並みのホームランで。
そうそう、え、売ったわ、みたいな。
私あれ、ネットで見てたんですよ。
はいはいはい。
ヤフーネ、ハイライトでずっと追っかけて。
結構見てるんですね。
いやいやいやいや、びっくりしましたよ。
売ったー、みたいな。
いや、あれね、たまたま私、出張で札幌行ってて、テレビつけてて、見てて、
10回表かなんかって、テレビの放送が終わって、えぇー、みたいな。
めっちゃ気になる。
でもそこ、ラジオ。
いやー、ねー。
で、ファイナル行ってね、今このタイミングだとまだファイナルステージ始まってないんで、どうなるか分かりませんけど。
なんでこの話したんですか?
いやいやいやいや、まあまあ、ひちょりさんね、出ていただきましたね、何回でしたあれ。
ちょっと待ってください。
いきなり振りますね、393回ですね、2年前。
あー、2年前。
そうですよ、それこそニチハムの一軍コーチに就任されたのが決まったタイミングでゲストで出てくる。
セカンドキャリアのスタートは、青木先生の書籍読んだんですって話をしてくださった。
いやー、嬉しかったですね、質問型営業ね。
そうだ、ダイヤモンドでした。
いやいやいや、本当にあれは興奮しました。
まあ、どうなってるかよね、これね。
本当ですね、このタイミングでね、ちょっと気になるところですけども、
まさかそんな、前回アイスブレイクの話したんですけども、まさかこの典型的なアイスブレイクの野球というのを持ってきた青木先生。
ニーズの特定
そうそうそうそう。その続きやね。
その続きね。
アイスブレイクのね。ただアイスブレイクはあくまでもシンプルに質問すればいいというのがね、前回の回ですので、ぜひそちらも聞いていただきたいですけれども、
本日の質問をさっそく一択させてください。
今日はですね、質問だけですね、いきたいと思います。
上司からしっかりとヒアリングをして相手のニーズを掘り起こしなさいと指導されます。
しかし日本語ですので言っていることはわかるのですが、現場で実際にどのような質問をし、どこまで何を掘り下げて質問をすることがニーズの掘り下げなのかがわかりません。
私としては質問したつもりでも上司からはもっと掘り下げられると声を大にして言われるばかりで、何が足りないのかわかりません。何かヒントをお願いいたします。
なるほどね。
ありがちだね。
上司も見本を見せてくれたらいいのにね。
あのですね、世の中の営業で見本を見せられる上司はあまりいないんですよ。
いやそれか見本を見せるか、ロープレーを付き合ってあげるとかね、こういう具合やというね。
でもそういう上司に言ったらだいたい、だから掘り下げが足りんのやって言うんだけど、どこがって言うのか。
そうそうそうそう。どこが言うたら、そんなもんは自分で考えろみたいな。
本当になりがちなロープレーですけどね、営業の。
いやいやいやいや。
あらためて。
この掘り下げる、まあ確かにね、ニーズを掘り下げる、ニーズの掘り下げって何でしょうね、遠藤さんね。
えー、何ですかね、ニーズの掘り下げね、すごく大事なテーマですよね。
そうそうそうそう。
ただこれどうなんですか、これ私の見解はですね、質問型営業ちょっと枠外して話すと。
そっちから言うとマーケティングの仕事が多い。
そうですね、そっちの立場ですよね。
掘り下げる前に、何がニーズなのかをきちんと特定して言語化しない限りマーケティングはかけれないですよね。
あー。
事前にこういった人たちは、こういったところが一つのキーワードとなって、引っかかってニーズなんだとか。
なるほど。
まずはここに引っかかってその次に喚起するためにはみたいなことを設計していく感じなので。
はいはいはい。
掘り下げるために質問をするというよりも、とにかく事前にそこを言語化してないと何もできない仕事だという感じがします。
どうなんですか、この辺営業に似てるんですけど。
だから結局どういうことが課題ですかっていうようなことですね。
で、いやこういうことを何とかしたいと。
まさにそう思います。
そうですね。
何が課題なのか。
なるほど、それはなぜですか、それは他にありますかとかね。
その中で一番解決したいってことはどれですかって言ってやれば。
まさにそれをやって並べた結果、一番大事な最優先順位のトップに当たるキーワードが何かっていうのを特定することがすごい大事っていうのが。
そういう質問が出るような入り口もこれあるわけですよね。
生かすもある中でっていうような。これは業種によってもまた違いますけどね。
でも基本的にはやっぱり考え方は一緒ですよね。
そうそうそう。で、それの一つ特定をしたら、じゃあそれはなぜ課題なのかということですね。
問題解決へのアプローチ
基本的にね、やっぱりなぜなんですよね。
なぜ。
なぜそう思う。なぜそれが課題になっているのか。なぜそういうようなことが起きているのか。
なぜそういうふうに思うのか。
トヨタの6段階の掘り下げと一緒で、最終的にそのニーズの動機、動機というかニーズのそこを何とかしないといけないという気持ちですよね。
あるいはそういう状況ですよね。
なんかこの枯渇したというか、これじゃいけない。さっきでも課題とおっしゃいましたけど、課題意識みたいな感じですよね。
そうそうそうそうそうそう。
で、たどり着くということですよ。ずっと質問していって、なるほど、そういうことで何とかしたいということですね、と。
ということでたどり着いたら掘り下げということになるんじゃないですか。
その時に掘り下げ、あえてこのご質問者の方の言葉を借りて掘り下げられたという判断はどこでするんですか。
自分が納得いったら、それでここを何とかしたいということがわかったら。
こちらがね。
そうそうそう。
専門アドバイザー側の方が。
そうそう。だから人の募集で困ってるんだよね、じゃあそうなんですね、そのためにどんなことされてますっていうんじゃまだ掘り下げになってないんですよ。
例えばなぜ困ってるんですかとか、どういうことで困ってるんですかとか、いうようなことで掘り下げてたら、そしたらそこは何とかしたいですねっていうことになりますよね。
なるほど。
ということですわ。
そういう意味で一つ非常にシンプルに回答いただきましたけど、
こちらが納得できるかというのが一つの掘り下げられたかどうかの基準の一項です。
その時のテクニックも含めたところで言うと、なぜを掘り下げていくっていうのがポイント。
相手もなるほど、そういうことなんだなという気がつく。そうすると初めてそこどうしていくかという解決に向かいますよね。
なるほどですね。
だからそのニーズの掘り下げっていうのは多分浅く終わってるっていうことを上司が言うんだと思うんですよね。
ニーズから真の問題へ
なんかニーズって言葉が分かりにくくするんですよね。
難しいですね。
ニーズって欲求みたいなイメージがあるんですか?
二度換気ですから必要性とかね、いうようなことですよね。
なんか欲しいみたいになっているかどうかっていうだけではないですよね、今の話。
欲しいというよりもこれは確かにどうにかしなきゃなっていうのもニーズなわけですよね。
課題ですよね。
課題ですよね。
あまりにずばり回答いただきすぎて。
いやー、だけどその掘り下げがやっぱり、そこまで効くのはどうかなみたいなところあるんですよね。
抵抗をね。
そうそうそうそう。あんまり効きすぎるのもどうかなみたいなね。
前回のアイスブレイクで効きすぎて、なんでねほりはほりこんなこと聞かれるのに近くて。
その課題意識もあんまり聞きすぎると大丈夫かなみたいな不安がこっちが持っちゃうのはありますよね、聞くほうが。
まあだけどやっぱり、それこそお役立ちに行ってるんで、専門アドバイザーとしてお役立ちに行ってるんで。
そこはやっぱりその分野のこと、今の話でいけばアプローチの最終段階で、
やっぱり相手の課題感とかそれについての深掘りをして、そこの解決に乗り出すための提案ができるっていうことですから。
やっぱり聞かないといけないんですよね。
昔はよくね、こういうふうに言ってたんですよ。
なるほど、そこですねっていうね、言葉使いましょうなんて言ってる時もありましたよね。
それは青木先生が昔指導の中でってことですか。
そうそう、ずっと聞いていって、そのニーズのことを深掘りしていって、一番の問題っていうところがわかったと。
なるほど、そこですねって。
だから人が足らん募集をしないといけないと。
それはなぜその必要なのかって。
言ったら、やっぱりこう仕事が回っていかないと。
そうするとどうなるのかっていうようなことをずっと掘り下げた時に、やっぱり何としてもこの春までに欲しいんだと。
なるほど、そういうことですねと。
ということで、じゃあそのことについて考えていきましょうっていう形でなっていくっていうことですよね。
共通の課題をちゃんと共有し合えたかどうかみたいな感じですか。
そうですね、共有して一緒に考えて、それでそのことを掘り下げていくっていうようなことですよね。
というところができるとニーズが掘り下げたと言えるってことですね。
だから簡単にはもうなぜが一番いいんですよね。
なぜ、なぜ、なぜ、なぜって。
それはしつこくなりますからちょっと言葉を変えてみるとかね。
そういうことはどういうことですかとかいうことでもいいと思うんですけど、掘り下げて自分がやっぱり納得いく。
相手も気が付く。真の問題というところに気が付く。
そうするともう、あとはその一気に解決について考えていくということですよね。
まさになんかポロッとキーワードが出た気がしますが、真の問題なんでしょうね。
結果そのなぜで行き着いて、これがはじめ課題入っていくけど、その課題を作っている真の問題はこれですね。
共通認識の重要性
そこですねっていうのが共通で持てた時に初めて。
そうそう。その時に初めて解決に入っていけると。
その時には共に解決しようというスタンスですよね。
そうそうそうそう。だからその浅井っていうのは、じゃあここですねって勝手に営業の方が提案に入っていくと。
相手はそうかもしれんけどなぁみたいなね。というところで提案に入っても刺さらないですよね。
確かにそうですね。納得ですからね。
そうそうそうそう。
あまりにつばりな回答をいただいて、非常に軽快な。
日頃は軽快違うんかよ。
日頃は軽快さはね、ちょっとあまりだと。
でも本当にそうですよね。課題から入り真の問題を共通認識持てた時に初めて。
じゃあお役に立てますという気持ちがだから沸き起こるわけですよね。
そもそもニーズってよりも真の問題を共通認識持てるかという風に言った方が。
まあいいかもしれないですね。ニーズって分かりにくいですよね。
ニーズって欲望欲求欲しいみたいな話ですもんね。
分かりにくいとこありますよね。
ということですね。
まさにずばり回答をぜひこの回活かしていただけたらと思います。
ということで青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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