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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週もいきたいと思いますが、早速。
すごいね。すぐに質問。
いきますか、たまには。
ちょっと原点回帰でね、最初のウイウイしい感じを出してみようかなっていうね。
これ自体がヨタ話になりますけど。
じゃあ、たまには早速質問参りましょう。
今日はですね、すごいシンプルな質問をいただいてますね。
読みたいと思います。
まず営業する時の質問の視点はどのようなものなのでしょうか。
つまり、ある目的に向かって質問をしていくということで良いのでしょうか。
はい。
ということですが、結構抽象的ですね。
はい。もうこれで終わりですか。
終わりですね。
おっしゃる通りですよね。
ある視点に向かって質問をしていく。
はい。
その視点が何なのかということが重要なんですよね。
営業する時の質問の視点はどのようなものか。どこに置くのか。
だからここなんですよね。ここの視点をどこに置くかっていうね。
これは企業理念と一緒の話なんですよね。
企業は何のためにやってるのかっていうね。
目的ですね。
そうそうそうそう。
やっぱり地域社会に貢献して、本当にこの豊かさに貢献していこうとかあるじゃないですか、理念ね。
それとも売上を上げるためにみんなの生活を支えないといけないので、それもあるかもしれないけど頑張ろうみたいなね。
だからどこに合わせるかっていうことですよね。
これはすごい抽象的な答えはもう絶対決まってません?
お役立ちじゃないですか。
うん。
合ってますよね。
もちろんお役立ちのためにやっていくということですね。
そうですね。お役立ちに向かって質問を。
そうそう。売上を上げるために質問をするわけじゃない。
ただそれがどういう、お役立ちに向かっていくということはどういう視点で質問していくのかというのを聞かれてもいるんですかね。
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うーん。
まあまあまあ、だからお役立ちをするためにはどうしたらいいかって。
もうちょっとね、最近はね、もうね、もうちょっと深くなってるんですよね。
あら。
お役立ちイコール何かっていうともっと大切に人助けですよね。
ほうほうほう。
その人を助けるために我々は言ってるんだと。
はいはい。
でもこれぐらいの視点にならないとね、やっぱりきちっと質問が出てこないっていうかね。
うーん。
というふうに思いますね。
人助け。意外と言ってきてないですね、人助けは。
人助けのためにやる。
そしてその人助けの奥にはですね、その人が、例えばその人自身がその会社を通してこういうふうに実は人に役立ちたいんだとか。
はい。
あるいはこの仕事を通してそういう意味で家族をさらに幸せにしていきたいんだとか。
そういう奥に愛があるっていうかね。
うんうん。
というぐらいのところに共鳴して何とかお役に立ちたいと。
この辺りまで行けば最高というかすごいんじゃないですか。
あれですね、お役立ちのこのもっとちょっと後ろなのか前なのかどっちかわかんないですけど。
このもっと深いところは、人助けだしその先は人というこの愛みたいな。
だからもう今ね、この情報の時代で単に情報を持っていくだけやったらね。
もう商品欲しいだけやったら私はネットで買っても十分やと思うんですよ。
うんうんうん。
でもそれでも解決しないとか、それでもわからない。
ところへ出かけて行って、あるいはそういう今のネットでズームなんかでオンラインで話し合って。
そして実はその人の確信見えたものを見つける。
こういうところが問題やったとか、実はこういうところをやっていかなあかんねやと。
いうことですよね。
はいはい。
だからコンサルタントに近いですよね。
そのための、そこへ向かってやっぱり出かけていくというか、そこへ向かって営業していくっていうね。
なるほどですね。
だからまずそう思うと質問型営業の方法ってものすごい理にかなってるんですよ。
まずアプローチということで、アプローチは3段階あって目的を明確にする。
それから人間関係を作る。
それから3番目は問題にもっと深掘りして直面してもらう。
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ということですけど、まず目的を明確にする。
これはお客様がそのことを何とかしたいと思ってるかどうかってことですよね。
思ってないところに行ってもしょうがないわけですよ。
だからそこは欲求だけ、欲求もそうですし、ニード喚起ですよね。
必要性があるのかっていうね。
そういうところをしっかりと引き出すっていうかね。
そう復讐のような質問になってしまうと思うんですよ。
どの方向に向かっていくのかと。
ただ営業マン、資本主義、ビジネスでやっている限り、やっぱりどこかで売り上げ数字というのはついて回るじゃないですか。
そういう時にそのお役立ちだったり人助けっていうところの延長線上に、当然にして数字っていうものもあるのかないのかこの辺はどういう。
だからお役立ちをする上において自社の商品サービスでお役立ちするという軸をしっかり持っておくってことです。
ってことは今の話だけ聞くと、数字とか売り上げはやっぱり、この方の質問の言葉でお借りすると、営業する時の視点とか方向、目的っていうところに含まれてないんですね。
いや、結果としてそれは。
結果としてであってそれが目的的なところに含まれてはないってことですね。
面会の時はね。
だって面会の時に考えてたら失礼でしょ。売り上げになるかどうかって。
いやだからここですよね。失礼でしょってそうですよね。でもっていうところはやっぱり失礼ですってことですよね。
失礼でしょ。だけど朝にはちゃんと売り上げを唱えて、言い聞かしとくと方向性を与えておくと。
いうことですよね。だからいつも私が言うように朝に目標、昼以降、朝以降、目標を唱えた以降は全部お役立ちでいく。
いう切り替えをきちっとしとく。でも潜在意識は必ずそれが受け取ってて、実は売り上げもお役立ち量なんだってことを分かってやりだす。
だからアプローチで最初の目的を引き出してお客様がそれを望んでるかどうか。今この時に伝えることがベストなのか。
それとももうちょっと後にした方がいいのか。
というようなことも当然ありますよね。だからそこがコーディネートするとこじゃないですか。難しいんだねこれ。
いやだ、むずっ。
まさにこの間からしばらくここ最近ゲストを出られている免許改善された方々いらっしゃるじゃないですか。
あの方々がまさに聞いているとその感覚をつかんでるなという感じですが。
で、それ聞くと難しいとは思わないんですけど、いざ自分勝手になると難しいですね。
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聞いて、ああなるほど、すごいな、素敵だな。
まあだけどそれはやっぱり分かるとできるの違いで、体験すると分かってくるんですよね。
斧本向でやってたら必ず結果はついてくるっていうね。
というようなことになってくると思うんですよね。
いやだから改めてその感じを、今ご説明いただいたのを思い出す上ではやっぱり264回鶴岡さんとかね、
265回の木村さんとか、他にもありましたよね。太田さんも出られましたっけ。
まあそうですよね、みんな上級卒業者ですね。
273回の太田さんとかいますので、今村さんね、夜間に打たれた277回。
上級というそのものがそこを突き抜けるためにやってますから。
もう愛のためにやろうっていう感じですよ。
そういうことですよね。
ところがそれがものすごい幸せやし、相手にも喜ばれるし、それから波及効果はすごいんですよね。
自分もモチベーション上がるし、周りの人たちも喜ぶし、
紹介もしてくれるし、もうだからそこはね、ある意味ではマーケティングになってしまうみたいな感じですよ。
なるほど。
マーケティングを仕掛けるんじゃなくて、それ自体が、その人自体がもうマーケティングになっていくみたいなもんですよ。
はあ。
だから引き寄せみたいなもんですよね。
だから面白いことを私は起こるんじゃないかと期待をしてますよ。
起こそうとね、この2020年。
そうそうそう、現実的にね。
もっというか去年ですかね、2020年はやられてましたので、2021年はそれをさらに増やし、より大きくしていくっていう感じの活動になってくるんですかね。
そうですね。
というふうに思ったら、まずそのさっき言ったようにアプローチの入り口で、この人が本当にどれくらい求めてるのか、
その人の人助けをしようというふうに思ったら、
まずそのアプローチの入り口で、この人が本当にどれくらい求めてるのか、
その人の人助けをしようというふうに思ったら、
というふうに思ったら、まずそのさっき言ったようにアプローチの入り口で、この人が本当にどれくらい求めてるのか、
ということを引き出して、求めてないような顔をしてももっと聞いていったら、
実は本当にそういうことも求めてるんだなということがわかったら、
早速今度は次のステージへ入る。
でも次のステージで求めてるということの原点、
その人のあり方とか考え方とか、そこをちょっと聞かせていただく。
そして仲良くなる。
そうすると、もっとそこを掘り出していける状況になってきますよね。
そしてこっち側もその人のために役立ちたいと思いますよね。
そうした時にいよいよそこに直面して、現状から。
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その課題から、解決策から。
本当にどうなるべきなのかということをしっかりと話し合って、
そこに対して本気で踏み出しませんかというね。
そういうところから本当のプレゼンテーションが入ってくる。
こういう流れですよね。
今回ご質問のおかげで改めてお役立ちを超える感覚のお話をいただきましたので、
ちょうど年始のタイミングで原点回帰という感じで。
どうもお役立ちというと役に立てばいいんだみたいな、
ちょっと浅い感じがしますんでね。
だから私はもうそういう意味で、人助け。
それも自分のビジネスを通しての人助けね。
ここへ踏み込んでいけるか。
ということですね。
ぜひもう一度いろいろゲストの方とかも組み合わせて聞いていただくと、
より具体的な感覚になると思います。
分かっていただきましたかね。
活かしていただきたいなと思っております。
今年は真面目にいきますね。
ということで終わりたいと思います。
青木先生、ありがとうございました。
よろしくお願いいたします。
本日の番組はいかがでしたか。
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