営業の喜びを育む
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいです。もう忙しそうですね。
うーん、ねえ。
この間、あの、アポードリでね、やり取りしてて、あの、登録するタイムレックス使ってるんですかね。
ええ。
ちょっとあの、これで登録しといてって言われたんで、見たら、どこも開いてねえじゃんよっていうくらい、くまってて。
すごいスケジュールなんだろうなと、推察しましたけど。
いやいやいやいや、なんかね、もうやっぱり、昔から営業ずっとやってきてるからね。
ええ。
アポを埋めていくっていうよね。
あ、クセ。
クセ。なんかこう、隙間があったらいかんみたいなね。
あ、そっちか。
なんかそういう性分なんですよね。
埋めちゃうんですね。
埋めちゃうんですよ。30分でも埋めちゃうんですよ。
30分空いてるよって言ったら、そこへ入ってくるからね。
そう言ってたら、4時間ぐらいずっと別の人8人ぐらいとかさ。
へえ。
そういう1日なんですね。
まあこれどうなんみたいなね。
お忙しそうで。
いやいやいや、ほんとズームで朝目覚めたら、気がついたら晩やったみたいなね。
ああ。
これどうなんみたいな。
今日もね、朝7時から収録を行おうと思って。
ズームつけたら、まあ元気なおはようぐらいの感じで来るんで。
何してたんだろ、その前に。
もう十分活動した後やから。
そんな感じでしたよ。
まあそんな青木先生にいろんな話も実務上と言いますかね。
現場でこういったいろんな話を共有していただきたいんですけど。
ちょっと質問来てますんでね。
はいはい。
もう行きましょうか。
はい。
40代の方ですね。
はい。
いきたいと思います。
青木さん、遠藤さん、初めまして。大変お世話になります。
日々ポッドキャストにて拝聴させていただき、勉強させていただいております。
ありがとうございます。
お役立ちの精神を心がけて営業しています。ありがとうございます。
私は46歳でリフォーム会社の営業をしております。
リフォームの営業は5年目。
お客様よりお悩み事を、困り事を聞き、より提案をさせていただき、
職人を手配し工事完了し、お客様からあなたに工事を頼んでよかったと言われるのが一番の喜びです。
この考え方になるのも青木さんの質問型営業を勉強させていただいたおかげであります。
感謝しております。
おかげでこの仕事が大好きになりました。
よかったですね。
心で。
心で。
先生に質問ですといただいております。
先月入社した新入社員のことです。
彼は24歳の営業未経験者。
本人はやる気はあるというのですが、私の若い頃のようにノルマをこなせないから鉄拳制裁もあるような教え方では色々な意味でダメだと思っております。
そりゃそうです。
かといって優しく教えてばかりでは甘えてしまい逆に良くないと思っております。
彼はこれまで体育会計や先輩後輩などの上下関係の世界とは無縁で生きておりました。
この度ご縁があり、営業を覚えて人生を変えたいと言い、私の下で働きたいと言ってきたので採用することになりました。
できれば彼を営業の仕事を楽しいと思ってほしいですし、営業成績も良くなってほしいと思っております。
そんな新人にはどのように仕事を教えていけば良いと思いますでしょうか。
アドバイスのほどよろしくお願いいたします。
自分がそういうことの喜びを気が付いて伸びていく過程と同じように教えれば良いですよね。
効果的な指導法
だから自分も鉄拳制裁とか、追い込まれたり甘やかされたり、報酬で釣られたりじゃなくて、
そこの喜びを持って仕事をできるようになったというね。やっぱりその過程があると思うんですよね。
簡単にはその過程のように育てていくということなんですよね。
ということは鉄拳制裁持ちじゃないと。
いや、もちろんですよね。
もちろんですか。
え、鉄拳制裁なに?
OKだと。
いやいや、違う違う違う。
そのプロセスを。
そこじゃなかったという話でしょ。
本当の喜びを感じて。
なるほどね。
そこから。
そこからね。
その前はいらないんですね。
その前いらないんですよ。
なるほど。
だからまあ今企業研修なんかでもね、若い人たちでももう世代が違うというのはよく言いますけど、
でも教えていく過程の中でやっぱり営業の喜びを持ってどんどんやる気になって成果をあげるというような人たちもたくさんいますからね。
だから教え方がちゃんとしてたら年代は関係ないと私は思っているんですよね。
あのなんかこの質問がこのタイミングでいただけるのすごく面白いなと思うんですけど、青木先生の周りに今、自分自身はできるんだけど、育てられないんだよねっていうテーマすごい集まってますよね。
だから現実に指導者育成というプログラムを始めましたからね。
まずその企業内そういうところに私と同じように指導できる人を育てるということをやりだしてますからね。
そのタイミングでこのご質問ですよ。やっぱり感じるものあるんでしょうね。
そういうもう一つのマニュアルも今作り出してるって言ったらおかしいですけど、もう一回作ったものをさらにブラッシュアップしてるということですよね。
まあ私自身もこうやってずいぶん広げてきましたけど、やっぱりもっと多くの人たちにこのやり方を知ってもらうということにおいては、やっぱりそういう人たち育成者を作っていくっていうね。
いうようなことでもう本当にいよいよ動き出したということですよね。
まさに青木先生が今向き合っているテーマに徐々にこの方のお悩みなわけですけど。
なので具体的に手取り足取りっていうのはこの番組で仕切れないのはわかるんですが、さっき一つポイントとしては、自分がその営業を楽しく大好きなプロセスをちゃんと与えてあげるっていうのが一つ。
でね、やっぱり育成のポイントはね、三つだと思うんですよね。
三つ。なんかコンサルタントみたいですね。
まずその原理原則をしっかりと営業のベースにある原理原則、人の真理とか、そういうことをしっかりと教えていくと。
要はお役立ちの精神であったり、人は思った通りにしか動かないとか。
そうそう。それをさらに引き伸ばしてアプローチとか入り口はどうするかとか、それから商品説明はどうするかとか、いうことをその原則に基づいてしっかりとそれぞれの部分でまた教えていかなきゃいけないんですよね。
だからこうなんだっていうね。これが一つですよね。
それから二つ目はですね、やっぱり現場でどのように伝えていくかっていうね。
具体的にはトークスクリプトっていうことになるんですけど、やっぱりそこの正確さというか、そこをきちっと作り上げて、やっぱりその言い方とか、そういうこと伝え方とかいうのを教えるっていうのが二つですね。
現場でどうするのかっていうのをしっかりと教えるってことですね。
現場でのコーチがね、実践として大事なことですね。
営業ということを何なのかっていう原理原則を教えて、それを現場でどう実現していくのかっていうやり方ですよね。
ここがまたハードル高いんでしょうね。
具体的に言うとトークスクリプトということを、やっぱり精度をよく作り上げていくっていうようなことをやっぱりすることですよね。
それから三つ目が一番重要なんですけどね。
何だろう?
これが指導なんですよ。
相手のレベルをしっかりと知って、それで指導していくってことですね。
それはレベルの見極めってことですか?
そういうことなんですよ。
だから自分はそれが、例えばこの人でも自分がそういうことを体験と、こういうポットキャストとか色々勉強していただいてて、
その体験を積んで分かって、それを実現できてる。
だから実現でそういうことができるようになるとそれが当たり前になるんですよね。
なるほど。
その感覚で部下を見ると、やっぱりなんでできないの?
足りないとこばっかり見えたり。
もう落ちるんですよ。
どこから手つけていいかわからない。
どこからというかいっぺんに教えちゃうんですよ。
これはちょっとあれですね。そもそも人を育てるっていうテーマですね。
だからヤンオとイソロクの言葉でやってみせ、言って聞かせてさせてみよう。
コメでやらねば人は動かねばっていうのがありますよね。これ段階ですよね。
だからそれと同じように、例えば一つのことを我々学ぶにも小学校1年2年3年4年とかけてきてるわけですよ。
その相手が今何年、そういうことを教えて実践してるけど今何年生なのか。
なるほどなるほど。これはちょっと指導者の立場の人はちょっと突き刺さりますね。
だから1年生に6年のことを教えてもダメなんですよ。
自分が大人だったら大学生だとしたら、大学生がまして1年生に大学生のことを教えたら絶対ダメですよ。
新人の成長プロセス
1年生は2年生に上がる方法を教えないと。
見極めとそこからの階段をちっちゃく作ってあげられるか。
そうそう。その段階を教えてあげて、上げさせてそこの成長の喜びとか、あるいは成果の確認というのをさせながらやる。
でも6年いらない。それを3ヶ月とか、そういうことで仕上げていくってことですわ。
ついね、なんかこうめんどくさいのか焦っちゃうのかイライラするのかで、
全部ブワッとまとめていって、むしろぐちゃぐちゃにしちゃって、営業嫌いにさせ、失望なくさせ。
だから営業の質問型営業なんかでもマスターした人たちがいろいろ教えてくれたりしてくれてると思うんですけど、
例えば週に1回ロープレイやりましょうか、じゃあロープレイやろうって。
新人にしたら突如ロープレイされてもさ、わかんないわけよ。テクニックばっかりになっちゃって。
わかる。何度も言ってますけどそれやらされてきたんでね。
いやいや。
わかる。
そういう原理原則があってこういうことなんだっていう、やっぱり段階を持ってロープレイも入れていかないと、
まあ毎週ロープレイねみたいなね、そんな言われてもね、なんかもう方法論ばっかりになるから。
いや思い出してきたら気分悪くなってきました。
鉄拳制裁の記憶と一緒ですね。
いやだからね、育成って何かっていうと、うちが企業研修とか初級中級上級って何回か回数でやってるじゃないですか。
例えば6回7回で、企業やったら9回ぐらいでやってるわけですよ。それを3ヶ月4ヶ月ぐらいで。
それをそのままやってくれたらいいんですよ。
まあそれができたら一番いいですよね。
それが育成なんですよ。それをできる人を育てようというのが育成なんです。
だからそのやってるカリキュラムがきちっと育つようになってるわけですよ。
そういうカリキュラムになってるから1年生を2年生、2年生を3年生にしていけるわけ。飛び越えないわけ。
相手の理解をしながら進めていける。
だからその育成を3、4ヶ月で仕上げていくという気持ちで、その段階を踏まえてきちっと教える。
青木先生最後にちょっと質問ですけど時間が近いのでね。
研修集まるとですよ。例えば6人いたら、小学校1年生と高校2年生ぐらいとかがぐちゃぐちゃになってたりするじゃないですか。
個人研修もそうですよね。それでも同時に育てていけるんですか。
教育方法と個別指導
それぞれの理解の基本の原則とかやり方っていうのは一緒なんですよ。その理解の深め方が変わってくるわけですよ。
さっき言ってた2番目の。
上達が良くなってくるわけですよ。レベルが変わってくるわけですよ。
その個別の現場での指導みたいなところがちょっと変わってくるだけで、だから全体の話とか理論の話とかは共通なんで。
共通でそれぞれのレベルによって理解があって。
でも大変なお仕事ですねそうやって聞くと。6人いたら全体の話はするけども、いざ始まる時には個別個別小学生だな、こっち高校生だなと思いながら適切なことをやってらっしゃる。
だから個別の時間も取るし、それから6人という限定というのは一人ずつにアドバイスできる時間もあるから。
だからそれ以上じゃないんですね。
昔は20人30人とかやったけど、やっぱりこぼれちゃうんですよ。うまくいかないんですよ。
だからそういう意味で指導者育成ということもまず一人の育成をするというところから始めるとかね、そんな指導もしてますけどね。
だからこの人の場合は自分がそれなりにマスターをされてて、そこをマスターしたと思ってやっちゃうと相手がわかんない。
だから簡単にはうちのもう一回カリキュラムを勉強してもらうとか。
それが最適ですよね。
その上で指導者というところへ入ってもらう。ちょっと時間はかかるかもしれないけども、それじゃダメだということだったらむしろよこしてもらって。
しばらくはそういううちを使って育成をしながら、それを学んできた人間と話すると、自分も現場での話ができますよね。
でもお聞きしてもらいましたけど、確かに営業を築いたらできちゃってるパターンは、なぜできてるかが自分でわかってないので、
それを一旦自分の、教えるためにも自分の棚卸しが必要なんで、その棚卸しをするためにも自分が質問が出て営業を払っちゃうというのは近道な感じがしますね。
トップセールスはほとんどわかんないんですよ。
今もね、化け物みたいな保険のトップセールス、保険じゃないかの方が来てるらしいじゃないですか。
かなり有名人になってると聞いてますけど。そんな方もね、やっぱり教えるのは難しい。
分析できないんですよ。そこがね、うちが分析できて、トークを。
それこそトークを手伝ってあげるというのはすごいノウハウだと思いますね。
そういうことですよね。ちょっと今日はね、大枠の育てるって意味でのご回答をしていただきましたので、
これを踏まえてぜひ質問がありましたらまたお寄せいただければ一緒に。
そういう形で、さっき言ったような形でやっていただいたらきちっと育っていくと思いますんでね。
せっかくなんでね、自分の棚卸しのためにもまずは入門編でも受けてみるというところからやってみるのもひとつの私と一緒の仕事だと感じました。
復習ですね。
はい。
ということで今日のところは終わりたいと思います。青木先生ありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
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