質問型営業の概要
こんにちは、遠藤博記です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
1丁目2番地ね。
いきなり冒頭からね、何を言ってるのか。
1丁目2番地。
前回は、あの方からね、1丁目1番地質問型営業って何ですか?という質問があったんで。
うちは3丁目なんやけどね。
聞いてねえ聞いてねえ。
聞いてない。
3丁目なんですか?
3丁目なんの話や。
3丁目なんですかって、いっぱいあるやんけ、3丁目くらい。
近所みたいに。
いやいやそんなね、今日は2番地の話をね、したいきたいと思いますけれども。
何ですか?1丁目2番地って。
いや、やっぱり1丁目1番地はやっぱりお役立ち、専門アドバイザーとしてのお役立ちっていうことでね。
先週やったようなね、やっぱり専門アドバイザーという深めてお役立ちということをより明確にしたっていうことですけど。
今度1丁目2番地は。
やっぱり人は自分の思った通りにしか動かないっていうことなんですね。
これ意味わかる?意味わかってる?人は自分の思った通りにしか動かない。
人は自分の思った通り。
こちらが相手のことをどんなに一生懸命質問したり説明したり動かそうとしても、結局相手は自分がどうかで決める。
自分が決めるので、こちら側は影響を与えることはできても動かさせることはできないみたいなニュアンスでプライドしたんですけど。
思った通りにしか動かないということは、思った通りに動くということですね。
結局思った通りに動く。
私これね、本当に気がついたのは、原因結果の法則という本ね。
新幹線でしたっけ?
新幹線じゃなくて名古屋でね。
原因結果の法則という本を読んだ時に、どんだけいろんなことがあっても結局自分の思い通りにやるんだ人間はっていうね。
だから潜在意識として思っていることを、ということを実は気がついていなくてもやっぱりそれを実現していく。
というぐらい深いものであるというね。思った通りにしか動かない。思った通りに動いているというね。
これを読んだ時に気がついたんですね。
それまでは?
いやいや。
動かせると思ってたってことですか?
やっぱり何とか気がついて動いてもらおうと思ってたわけね。
思った通りに動くメカニズム
でもやっぱり動かない。
気がつかせるとか、気がつくというかそう思わせて動いてもらおうということね。
気がつかせはちょっと違うね。それは良い方で。動いてもらおうと思ってたわけね。
思ってたんだ。
だけど結局人は自分の思った通りに動くということなんですよね。
それが腹に落ちたわけですね。
そうそう。じゃあその思った通りに動くというのはどういうことかということです。
どういうことなんだろうね。営業において。
だから浅いレベルで思っていれば浅いレベルの動き方ということなんですよ。
だからその本人の思っているレベルがどれくらいのレベルかということ自体に気がつかせないといけないということですね。
なるほど。
うん。わかる?
これはどういう意味ですか?それは深いところでの気づきじゃないとダメみたいな話ですか?
深いところの気づきで、自分自身が先ほどの潜在意識で、そうなんだ、そういうことを私は思ってたんだということがわかると動くよということです。この方向へ。
そこを本人が気づけるように質問を通して、ご本人の中での認識に気づいてもらうということが大切ということですね。
そうそう。例えばソファーを買いに行ったと。買いに行くという行動はそう思っているから買いに行くわけね。
だけど、どんなものがいいのか、どういうものをやったら満足するのかというところまで考えていない。
なるほど。
考えていないというか、気がついていないというか。
だからそこを気がつかせてあげる。質問によって。というふうになると、ぜひこれは欲しいということになってすぐ動くわけよ。
あー。だからご本人が整理ついていないわけですね。
そうそう。だからまあまあいろいろ見たから一回検討するというレベルの思い方なんです。
なるほど。
それを、もっと買おうということの動機とか、その深いレベルで本人に気がつかせてあげる。
うん。
ということになれば、即動くということですね。
あー。
一丁目に万事。人は思った通りにしか動かない。
うん。
深いところでの潜在意識として、本人も気づいていない気づきに気づけたときに、すごい動きが飛んでくるみたいな。
そうそう。だから本人が気づいていないだけで本人の中にはあるんですよ。
うーん。そうなんだ。
うん。あるんですけど、そこまで掘ってないんですよね。
なるほど。
うん。
これ前回の?
うん。
先週とも繋がりますけど。
先々週か、前回か。
その結果、気づいた内容が、いやいや買わない方がいいよってこともあるってことですか?
もちろんね。
あー。
ありますよね。
うーん。
なるほど。
うん。
だから整理してって言ったら、いやいややめた方がいいねっていう専門家としてのお役立ちもあり得る。
まあ今タイミングでないねと。
それを本当に実現していくためにはどうしたらいいかということを考えたときに、うん。
もう少し待とうかっていうこともあるかもしれんよね。
なるほど。
うん。だからそういう意味での本当にこう、深く聞く?
うん。
ということですよね。
深く聞くことの重要性
なるほどね。深く聞くか先とよりも、人は思った通りにしか動かないからこそ、深く聞かざるを得ないので、
そうそうそうそう。
聞く必要があって聞くってなっているのか。
だからそのレベルでいくら提案しても無駄なんですよ。
あー。
うん。本人の中では本当にこういうものっていうことが明確になってないから。
じゃあ相手の気づきなき営業はありえんということですね。
おっしゃる通り。
おっしゃる通りなんですよ。
うん。
相手が気づかないといけないんですよ。
うん。
そして気づいて、気づかしてくれた人に感謝するんですよ。
なるほどね。
ぜひあなたから。
それはありますね。
確かに。
それが逆に私のことを分かってくれたって気持ちにもつながりますもんね。
うん。
だから人を動かすのではなく人は動くんだと。
自らね。
そう。
でもそのためには。
うん。
ということはもう質問しかない、質問しまくるしかないんですよ。
あー。
ただその方向性が大事なわけですね。
ただ質問しまくってもね。
うん。そうそうそうそう。
どういうことを望んで、どういうことをやってきて、
特にどういうことを実現したいのかっていうことをしっかりと聞けるかどうか。
だから説明してること自体がもうそうなるとナンセンスなんですよね。
おー。
全く聞かずして説明するっていうことはもうピントが合うわけがないんですよね。
はいはいはい。
うん。だからね、量販店行ってパソコン見てて色々説明してくれて、Aさんが説明しBさんが説明し、結局混乱して帰ったみたいなね。
情報がね増えるだけですもんね。
だってどうしたいかっていうことがないのに、方法だけが上辺だけがどんどん情報が入ってくるから、これもいいなあれもいいなって。
そうじゃなくてどうしたいかなんですよ。
それがわかったときにもうパチッと決まるわけよ。
なるほど。
情報整理屋さんと言ってもいいわけですね。
情報整理屋さんというか。
ご本人の。
まあまあまあまあ、そういう言い方もあるかもしれませんね。
だから専門アドバイザーということにもなるわけですね。
そういうことか。
1町目2番地ね。
人は思った通りにしか動かない。
人は思った通りに動く。
その思うレベルが弱ければ思った通りに動くんで、思った通りに動かないんですよ。
思った通り動いてるんだけど、動かないという状態。
いやいやなんかすごく、ここ一周回っていくのが変わりましたね。
そうそうそうそう。
なるほど。
すごい全力で流されたんですけど、3番地はある?
3番地はない。
ない?
もう2番地まで。
ここまでですか?
うん。3番地はうちの家ね。
OKです。じゃあこれでこの回はシリーズ3番地で終わりですね。
1番地2番地をたどり着いたらうちの家に来てもらえる。
お帰りなさいと。
だいぶ整いましたんで。
整った?本当に。
よろしいかと思います。
まあということですかね。
はい。
まあというわけで質問家としてのお役立ち。
27年質問家で営業を開発して27年言い続けてることやから。
でも言い続けてる人間も深まってくるっていうかね。
うん。
さらに確信を持っていくとかね。深めて深いところで表現できるっていうような。
でも原則的には間違いないんですよ。
間違いないから効果はある。
ということですね。
改めて今回2回にわたって原理原則的なお話ですかね。
なりましたのでぜひぜひ改めて再確認いただけたらというところで
今日のところ終わりたいと思います。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
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