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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりました。
そうですね、もうね、本当に、まあまあいろいろあります。
コロナもいろいろね、なかなかもう本当にね、難儀なところあるんですけど、
まあまあ頑張っていきましょう。
中身ゼロ。中身何にもないじゃないですか。
天気の話する方がまだいいぐらいの。
まあ、ということで、今日もいきたいと思います。
そうです。いきましょう。
いきましょう。さあさあ、今日いきたいと思いますが、
今日はですね、37歳の男性の方からご質問いただいております。
早速いきたいと思います。
現在、部下を教育しているのですが、意図が伝わらずに、なかなか改善に至らなくて困っています。
青木先生は、部下に対し、どのように教育をしているのかを教えていただきたいです。
営業ということですよね。
これは人材育成の話というか、なってきますが、
教育の話になったらどでかいですけど、どうしましょう。
いやー、これはね、これは重要なポイントがあるんですよね。
余計にニヤニヤしてますね。
いやー、これはね、本当に重要なポイントなんですよ。
聞きました。
これ、どっかで使ったフレーズみたいなやつ。
聞きました。
いやー、本当にね、重要ですよ、これは。
やっぱり、根本的に抑えないといけないことがあるんですよね。
はいはいはい。
それは、部下が自ら、やっぱり習得しようと思っているか、
伸びようと思っているか、増達しようと思っているか、ということが基本なんですよね。
そこを抑えとかないと、やっぱりうまくいかないんですよね。
本人の主体性といいますか、成長したい欲といいますか。
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そう。これがね、営業も一緒なんですよ。
お客様が、自分が良くなりたくて買おうとしているのか、探しているのか、ということが基本なんですよ。
はいはいはい。
売りつけるんじゃないんですよ。
お客様が良くなりたいから、言えば、買ってもらうんですよ。
そういう話?
これはね、深いですよ。
部下の話だけじゃなくて、営業における。
全ては主体性なんですよ。
顧客も。
これ無くして。
ちょっと待って、まさかの間?
間って事故ですからね。何度も言いますけど。
何も始まらない。
今、14秒喋ってるんですよ。
間じゃないですよ。表情でね、一生懸命訴えてるのはツタンの私だけですけど。
これ無くして、何も始まらない。
主体性ね。
主体性が。
なんですよ。
なんですね。
分かる?これ。
重要なポイントなんですよ。
ずっと聞いてます。
これがあれば、お客様は良くなるんですよ。
感謝してくれるんですよ。
紹介も出てくるんですよ。
それはなぜ?
主体的に自分がそれを活用して良くしたいと思ってるから。
だから成果も出るんですよ。
ところが、それを主体性が無く、一生懸命言われるから、営業マンがあんたが一生懸命言うから、とりあえず買ってみようかと。
もうその熱意に負けたと。
これ気を付けてください。
使いません。お客さんは。
感謝しません。
結果主体性も無いので、紹介も無い。感謝も無い。
むしろ、買わされたと言って。
奴隷扱いみたいになる。
あんとき買ったよな。君があんだけ言ったから買ったよな、俺は。みたいな。
ところで、君はって話だろうですね。何してくれるんやとか色々と。
そうそう。
だから、言葉悪いですけど奴隷状態です。
営業経験ある人間は一度や二度は必ずやってきていると思うんですね。
そういうことなんです。
あれになるんですね。
あれてないや。
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言葉悪いですけど、奴隷のように扱われる。
だから売れたらいいというもんじゃないんですよ。
人生というのは、例えば仕事でもずっとやり続けていく。
そういう中にお客様ができて、そこから応援してもらったりファンになってもらって広がっていかないといけない。
それをやっちゃうと狭まってくるんですね。
そしてここで、これはクライアントさんとの関係をちゃんと営業の上で作る上でも部下を育てる。
だから全く一緒なんですよ。
大正なんだということですけれども、
この主体性をちゃんと打つ関係を作るためには、今回部下を育てるというところで話をあえて戻していくと。
だからどうなりたいの?っていうことですよ。
どうなりたいの?って。
シンプルに。
どうなりたい?どういう活躍したい?どういう風にしていきたい?
活躍しなくてもいいですよ。
どういう仕事の仕方したい?楽になりたい?OK。
じゃあそのためにどうしていく?って。
それは技術身につけなきゃいけない。
営業やったらできるようにならないといけない。
OK。
じゃあそのためにやろうや。
いうことですよね。
だからここからすべてがスタートでしょ。
これ逆にこの文章を読んでどういう風に受け取るんですか。
部下を教育しているが、意図が伝わらず、なかなか改善に至らなくて困っている。
部下が自分が伝えたいと思っている意図が伝わっていないことは見てて分かるし、改善もされていないのは分かるんだけど、どうしよう?
それはその後の話になるかもしれませんね。
ちょっと大前提まで、やっぱりそこはこだわっているところなんでね。私もね。
だからそういう話になりましたけど、そういう中で相手も伸びようとしている。
部下も伸びようとしている。それを習得したいと思っている。
そしてこちらもそれに対して答えて教えてあげたいと思っている。
そういう中での言えば、じゃあどのレベルなのっていう話ですよね。
いうことですよね。
青木先生ってものすごいいろんな方に教えてきてるじゃないですか。
普通に言ったら経営者にも教えれば、それこそ新入社員みたいな、もっと言うと学生にも教えてますし。
使う言葉とかもそうですし、合わせるっていうか、まさに全部の教育されている方ですけど、
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育てること、主体性を前提に育てることを持っていると、どういう育て方になるんですか。
経営者も学生も一緒なんですか。
いや、だから結局相手の欲求とか問題を聞いてスタートするっていうのが大前提です。
そこをさえ間違わなければ、きちっと焦点はあい続けるんですよ。
ところが多分こうだろうと思って話すると焦点がやっぱりずれてくるんですよね。
結構本当に大事な話をずっとされ続けてますね。
相手の問題とか、欲求をちゃんと把握した状態ですとか、そうすれば勝手にこちらが使う言葉も変わってきます。
やっぱりそこの基準に合わせた言葉が、ピントが最初合うんで、ずっと合い続けていくんですよね結構。
必ずじゃ、研修の場とかもいろんな場合、いろんなあるじゃないですか。
どうして、聞いてるんですか。アンケート取ったり。
いやいや、だからこういう今日は話するけど、こういうところの問題は何、課題は何って言って聞いてる。
一旦その時間ちゃんと。
必ず、必ず、相手の問題意識も高めていくしね。私はこれを学ぶんだっていう。
なるほどね。すっげーシンプルですけど。
意外と怒ったりがちなポイントばっかりですね。
だから大前提としてどうしたいかという大きな大前提目標があって、その中でそのために今どこ困ってるという注目用、中課題があって、
それについてじゃあ具体的にどうしてんのということで、そのトークのチェックとか手順の流れをチェックしてトークのチェックしてという風に
大課題からずっと小課題まで行って最終的には現場レベルなんですよ。現場レベルでの指導なんです。それで最終的には個々の指導なんですよ私は。
だから6人ぐらいで研修いつもやるじゃないですか。あれは個々の指導なんですよ。
最終的にそのトークまで落とし込んでも、言い方とか雰囲気とか個性によって言い方を変えさせなかったんですよ。
そこの指導はね、言っちゃなんですけど私わかるんですよ。
この人はここの部分を強めた方がいいなとかね。
じゃあ最終的にやっぱり個別カスタマイズでの教育。
個別のその自分のパーソナリティに合う営業を作ってあげない。
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だからそれが上級なんですよ。
だから青木先生の質問型営業を伝授、直伝まで行った方っていうのはこう
自分、表現難しいですけど、まるで本当の自分にあったかのような生き生き感、ワクワク感を出すのはそういうこと?
そう、それいいこと言ってくれますね。みんな違うんですよ。みんな違うんですよ。
質問型営業という方を通して自分の個性に気づくみたいな感じですよね。
そうそう、個性に気づくし気づかせるし。
で、個性を生かせるように。
そうそう。
ということの一致感というか。
そうそう。だから同じ曲論言えばトークスクリプトを使ってても全部違うように聞こえちゃうんですよ。
なるほどね。
そう思うとやっぱり現代的ですよね。
言っていますよ。
このよく言われる多様性だ、この時代だといったときに個性を重視したいけど、個性を出そうとすると逆に出ないじゃないですか。
そうね。
質問型営業を介すと結果個性が出るっていうこの逆説的な。
そうそうそうそう。それは言えますよね。
素晴らしいですね。っていうのが前提にやっぱり主体性をベースにおいて。
だからある意味では今私が最終的に教えないと、教えてその個を発揮させるっていうかね。
というところを最終的に今やってて、その伝授した人たちを活動を作ろうという活動に今乗り出してるってことですよね。
これ今まで意外としてきてなかった教育論的な話ですけど、さすがに持ってますね。
その体系だった考え方をすごいですね。
なんか最後のところの個性を生かすっていうのはもうフィーリングなんですよね。私はね。この人はこの部分強いったらいい。
ここはだからもう最後。
最後の最後はね。でもひょっとしてそこの部分ももっと明確化するかもしれない。
どんどん明確化が落ちてきてますから、現場で。
実は裏で教育開発プログラムも設計してる段になっておりますし。
面白いこと起こるかも。
この辺は楽しみですね。
これあれだよ。
ということで。
今日は本質的な話。たまにはできるんだぞって。
いやいやいや。ちょっとできますよ。
さすがでしたね。
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非常に参考になりましたので、ぜひ皆さん育てる上で活かしていただきたいと思います。
そうですね。
というわけで、いつもお馴染みの公式LINEフリーの方もぜひご登録いただいて。
いいのを書いてますからね。
テキストと音声、うまいこと活用して。
メルマガもありますけどね。
そうですね。
メルマガはお役立ち論。
お役立ち論。精神論に近いですよね。
そうそう。で、公式LINEはそのノウハウとか、それから心持ちとか、いろんなところを話してますからね。
で、ポッドキャストはよた話と。
いやいやいや。質問に答えて。
違う違う。
質問に答えて。
そういう使い分けをこちらとしても意図してさせていただいてますので、うまいことご活用いただきたいと思います。
ありがとうございました。
質問に答えてもらった。ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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