寒さと営業の季節
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、寒くなってきましたね、青木先生。
ねー、もう本当に。どちらかというとね、寒さには弱い。
弱いんですか?
弱い。
朝も早起き普段されてますけど、起きれなくなったり。
いやいや、それはないんです。
それはないんですか?
ないんですけど、やっぱり着込まないと、雨みたいなね。
寒さ弱いんですね。
秋はいいんですけど、哀愁があってね。
秋から冬に向かう、どんどん暗くなっていくっていうのはね、一抹の寂しさがマイナスだから。
いやいや、それはね、やっぱり哀愁漂いますからね。
やっぱり春から桜が咲く前から梅が咲いて、前向きな明るくなってくる。
そっち系の方でしょうね。
そうそう。
右肩上昇上がり系ですね。
まあまあ、そういった時期を楽しまないとね。
本当ね、今日との季節の変わり目は羨ましいなと思いますよ。
新入社員の課題
どうぞ、いいですよ。
今度ぜひ遊びに行かせてください。
ということで、今日はですね、とてもエネルギッシュな長いメッセージを含んだ質問をいただいてますので、早速入っていきたいと思います。
青木先生、遠藤さん、初めましてお世話になります。
日々ポッドキャストにて拝聴させていただき、勉強しております。
お役立ちの精神を心がけて営業しています。ありがとうございます。
私は46歳でリフォーム会社の営業をしています。
リフォームの営業は5年目です。
お客様よりお悩み事、困り事を聞いて、より良い提案をさせていただき、職人を手配し、工事、観光し、
お客様からあなたに工事を頼んでよかったと言われるのが一番の喜びです。
素晴らしい。
この考え方になるのも青木先生の質問型営業を勉強させていただいたおかげであります。感謝しています。
おかげでこの仕事が大好きになりました。
すごい。
ところで、青木先生に質問ですということでいただいております。
先月入社した新入社員のことです。
彼は24歳の営業未経験者です。
本人はやる気はあると言うんですが、私の若い頃のようにノルマをこなせないなら鉄拳制裁もあるような考え方では色々ダメだと思います。
かといって優しく教えてばかりで甘えてしまい、逆に良くないとも思っています。
彼はこれまで体育会系や先輩後輩などの上下関係とは無縁の世界で生きてきました。
この度ご縁があり営業を覚えて人生を変えたいと言って私の下で働きたいと言ってきたので採用することになりました。
できれば彼を営業の仕事を楽しいと思ってほしいですし、営業成績も良くなってほしいと思っています。
そんな新人にどのように仕事を教えていけば良いと思いますでしょうか。
アドバイスよろしくお願いいたします。
営業の真の価値
ありがとうございます。
この方も4,5年質問型営業を学んでいただいて、
本当に仕事が楽しくなってきた。
あなたに会えて良かった、お願いして良かったなんて言っていただいているのは非常に良いですよね。
あなたで良かったっていうのはやっぱり営業としての喜びですよね。
存在価値、役立ったということですよね。
そこでお答えしたいんですけど、自分が育った通りに教えてあげたら良いということですよね。
これはそのままいくと鉄拳制裁を食らうということも必要ということですか。
鉄拳制裁があって育ったのかなと思うんですよ、この人は。
そこですか。
鉄拳制裁でノルマをこなしていたという話と、この4,5年営業が分かって、
そしてお客様からも喜びの声がいただいて、自分が仕事が楽しくなったということは別のように思うんです。
鉄拳制裁のあたりから入っていきますか。
ちなみに青木先生は鉄拳制裁経験者ですよね、きっと。
鉄拳制裁も受けてきたし、やってきたし、みたいな。
でしょうね。
だけど、それで育ったということじゃないよな。
そうですか。
そこで育ってないもん。
なんか鉄拳制裁経験、私も確実にあるなと思うんですけど、
その経験って、あれがあったから今があるって思いたいからなのかな。
なんかそういう認識になっちゃいませんか。
あれがあって今があるよなというね、
まあ動機づけ、そのきっかけにはなってるけども、
実際のところはそのきっかけを持って、どうしたら喜んでもらえるんだろうとか、
営業って何なんだと、あるいはそういうことで営業の研究した、
それから自社は何を提供してるんだということで自社のことをもっと勉強して、
役立つということが分かって、そこにプラス営業力というものを持ってやって分かってきた。
そこの期間で育ってきたということなんですよね。
今すごい大事なポイントですよね。
この自分たちが提供している商品、サービスがどういう相手にとっての価値があって、
だから何で役に立っているのかということがまず分かるかどうかってことですよね。
その上で正しい営業ができると、この二つが重なって結果的にお役立ちができるということですよね。
それを持ってお客様のところへ行って、どんどんそういうことを通じていくようになって、
そういう中で自分が育ってきた。
営業であればレベルが上がってきた。
いい営業ができるようになってきた。
貢献できるようになってきたお客様、会社員ね。ということですよね。
ということはつまり、まず大事なところは何がポイントになるんですか?
だから自社の提供しているものを本当に何を提供しているか、
どう喜びを与えられるかということをしっかりと自覚して勉強して、
そして営業ということも今度はそれをどう伝えるかということでの営業ということをしっかりと学ぶということですよね。
ここが抑えられていれば、鉄拳制裁の話に戻すと必要ないはずですね。
だから動機づけとして、それはなっていたということかもしれないですけど、
動機づけになって行動を起こしていきながら、昔はたくさんの失敗をしながら学びながら育ってきた。
今すごい映像を思い出してしまったんですけど、
この番組を知っているゲストの方ですかね。
電話営業をしている時に上司からBB弾の銃で撃たれるという話がありませんでしたっけ。
懐かしいなあ。
あれ衝撃でしたね。
今だったら完全にアウトですよね。
いまだに元気にやってられますよ。
やってらっしゃるんですね。
そこからさらにステージアップしてやってられますよ。
鉄拳先生の話ならあの方に喋っていただくのがいいなと思いましたが、
今思えたんですけど、この方ですよ、この新人さん。
このリスナーの方に人生を変えたいからと言って、あなたの下で働きたいと言って入社してきている時点で、
さっき青木先生がおっしゃられた、動機づけってもうできてますよね。
そうですよね。
あとはさっきおっしゃった、だったら何のサービス価値、それが価値なのか。
そして正しい営業法は、ここが身につけば、
我々が鉄拳先生喰らうのって、やっぱ舐め腐ってたり、こういうところに喰らってきているわけじゃないですか。
はいはい。
仕事ってその舐めんじゃねえぞとかね。
そうそうそうそう。
だからその舐めんじゃねえぞという上においては、
自分の提供しているものをしっかりと本当にお客様のために役立つということを理解をして、
その責任を持って伝えていく。
あと伝え方には、やっぱりお客様のことをまず聞かせていただく。聞き方と。
そしてその上での提案の仕方。
はいはい。
ここは舐めんじゃねえよということですよ。
そこはね。
ここをしっかりと責任を持って伝えていかないと、正しく伝わっていかないよね。
なるほど。そこに今厳しさがビリビリビリと出ましたね。
内発的な動機づけと指導法
そういうことなんですよ。そこをちゃんとしないと。
どこに厳しさがあるべきなのかって話ですね、今のは。
そうそうそうそう。
これは確かに、うっかり確かにね。
だからね、鉄拳制裁で動くとか、
もうこれで優勝した奴にはこんだけの賞金や、みたいなね、ウォーって動くとか、
それ間違いですよね。
飴と鞭ってやつですか、今は。
そういうことなんですよ。
それで動かすっていうこと自体が間違いなんですよね、もう。
確かにね。内発的な動機じゃないですよね、今の。
そういうことなんですよ。
そうか。
え、でもすごくシンプルですね。
この方ってでも、だってさっき私2度繰り返してますけど、
これだけのモチベーションで自分の下に部下として入ってくる。
まずこの環境が普通ないですよね。
うん。
あなたに人生変えるためにあなたのもとで働きたいという高いモチベーションで、
あとはやるだけですもんね。
あとは自分がそういうふうに育ってきた喜びを感じて仕事ができる、
そのことをどう自分はそこへたどり着いたのか、
どうすればいいのかということを教えることですよね。
一度そういう意味では、自分の棚下し的なものも重要なんですかね。
意外にね、これね、分かってるようで分かんないんですよ。
まあ営業も最初スタートそうやったと思いますけどね。
やっぱりタイプも違うしね。
個性ね。
そうそう。時代も違うしね。
だから人というのは変わらないけども、
やっぱりそこの教え方をしっかりと理解をして教えないと、
きちっと育っていかないというかね、伝わっていかないということになりますよね。
なるほど。
今日のお話をぐっと青木先生にまとめていただいて、
どのように仕事を教えていけばいいと思いますかというところに、
これらを踏まえて答えますとどうですか。
営業価値の理解と顧客ニーズ
まずその仕事の今提供しているものの価値をしっかりと理解をして、
まずそれをお客様のために伝えていこうという動機づけを持つことですよね。
そして今度は伝える段になってはいかにお客様のところへ行って、
お客様の要望や問題課題を引き出して、
その上で自社のものがものすごく役立つということの提案をしていく。
これはまさに質問が提供のことですね。
もうまさにその通りですよね。
その営業法をしっかりとお伝えするということですよね。
そういう意味でいくと、まずこのリフォームということの、
この仕事の価値が何なのかということは一度この方が言葉にして言語化していくということと、
このタイミングでこの方きっといらっしゃるじゃないですか。
ポッドキャストだけとかでこうやって結果を出されちゃう方。
この方がつまづくのって意外と教えるって段になったときに、
感覚がいい方々なんで意外と教えりきれないってなって。
そういうことなんですよね。
こういうタイミングで逆に教える目的で、
自分自身が再度体系的に質問が提供を学んでみてやるっていうのはすごく重要な気もしますので。
私の立場からするとこのタイミングで一回入門とかね、
そういうところをまず受けてみるっていうのはすごくいい気もしますけど、青木先生どうですか?
そうですよね。
だからうちができることはその教え方を持ってるんですよ。
そうですよね。
だから育っていることなんですよね。
それをポッドキャストや本の中でもどんどん伝えてますけども、
今度自分がやるってことになるともう一つ繊細にやらないと。
そうですよね。
だからそういう意味で教え方を学びに来てもらうっていう上においては、
うちの研修なんかはいいかもしれないですね。
ですね。
というところで今日は考え方とこの形と感覚の良い方でしょうからね。
その感覚としての重要な抑えるべきポイントを教えていただきましたので、
これらを踏まえまして、ぜひまた何か質問がありましたら応援していただけたらと思っております。
ぜひこの新人の方にもポッドキャストを教えていただけたらと。
そうですね。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
頑張ってください。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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