育成における思考のズレ
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいんですけれども。
あの、ちょっと今日はですね、私から質問したいなというふうに思っておりまして。
いいですよ。
前回覚えていらっしゃいますかね、あの、いただいたご質問が、
実際に自分営業できるんだけど、部下が入って、それに指導するっていう、この指導がどうしていいか分からないという悩みに対して、青木先生がね、ポイント1,2,3ありますよ、みたいな話でね、してくださったんで、ぜひね、もし聞いてない方はそちらも一緒に聞いて欲しいと思うんですけど。
その中の1個大事なポイントでらっしゃったのが、おっしゃられてたのが、
部下の、その人の育てる対象者の実力をちゃんと見極められるかどうか。
はいはいはい。
そこに適切な階段を、はしごをかけていって、個別個別でのちゃんと指導をしないと、小学校1年生の人に高校生の授業を教えるみたいなことになっちゃってるからね、っていう話があったんですけど、
営業ってことですよ、青木先生は、いろんな人たちを見ていく中で、ああ、この人はこの子が実力なんだなっていうのを見極められるわけですよね。
見極められると思いますよ、私は。
いや、よくわかんない世界なんですけど、営業の実力って見極めるって、何を見てどういうことなんですかっていうのがですね、教えてもらえないかなあと思って。
トップセールスがね、分析できないっていうようなことと一緒で、私も今指導をずっとやってきてるわけですね、これ。
いろんな業界で、いろんなそういう中で、結構トップセールスも出てきてると思うんですよ。
それも一時的じゃなくて、積み重なって本当に喜びを感じてもらえる、お客様にも喜んでもらえるっていうね。
その話をね、ゲストの方々がご証明くださってますよね。
それを今、指導者育成という形でしっかりさらに磨き上げて、これから世の中に広めていこうというふうに思ってるんですけど、私も分析をやってるみたいなところですよね。
トップセールスの分析ができないということと同じ。
今まで指導ばっかりしてたから、改めてそこの分析をして、今落とし込んでマニュアル化していくというようなところなんですけど、
なるほど、こういうとこやったんかというようなところね。改めて分かっているようなところですよね、今の話。
そうそう、その辺を全部はお伝えはできないと思うんですけど、何かポイントがまずあれば。
まあまあこれ実際言ってできるかどうかは別にしまして、結局何かというと、例えば営業に対してのやり方とかいうことを、
その人のやってきたことで成果がないというようなことがあった時に、やっぱりヒアリングなんですよね。どういうふうにやってどういうふうに成果がないのっていうね。
ほうほうほうほう。
でその結論的には、まあなぜなんですよ。
なぜ?
うん。なぜそういうふうにやったのとか。
ほうほうほう。
いうことなんですよね。だからなぜの連続なんですよ。
その何かしらの発言とか。
そうそうそう、そういうことをやったって言ったら、なぜそういうふうにやったのとか。
それは責めてるんじゃなくて、まあ責めてるように聞こえないように、それはどういうことでそれはやったのとか、それはなぜそれをやったんだろうねってずーっと突き詰めていくと、その人の考え方にたどり着く。
へー面白い、なるほどなるほど。
営業の実力を見極める
うん。その価値観というよりもその人の考え方なんですよね、そこのね。
ほうほうほうほう。
こういうことでこういうふうにやりましたと。
そうなると、そこだよってなるんですか?
そうそうそうそう。あ、そこを間違ってる、まあボタンの掛け違い。
へー面白い、なるほど。
自我。その時に初めて教え方がわかるんですよ。あ、そこ、そこはこういう考え方しないといけないんじゃないとか、こういう考え方じゃないのっていう。
あ、じゃあノウハウとかテクニックとかその反復がどうとかじゃなくて、その行動の背景となっているその人の考え方になぜがたどり着いた時に初めて、あ、って言って青木先生だったら指導の方向が見えるんですね。
そうそうそう。でそれをもっと深掘りしていくとその人の人生観っていうか、どんな生き方をしてきたかとかどんな環境で育ったかっていうのがわかるわけですよ。
あーなるほどね。
でもそこまで行く必要はなくて、その人の考え方のとこへたどり着いたら、昔はそこのもっと奥までは掘ってたんですよね。
はいはい、まあなんかコーチング的な感じで。
そうそうそう、だからこういう考え方だったんだなと。いくらそれわかってもさ、それわかって変えられるっていうわけではないからね。
確かにそうですね。
だからその背景も多少知っておいたらいいと思うんですけど、その考え方を知ったらそこの考え方ってこういう考え方の方がいいんじゃないのとか。
でもこれってコーチングとしては、それ自体が目的ですけど、青木先生の場合営業のできるようにちゃんとお役立ちができるっていうテーマが決まってるんで、
その考え方がその営業ができるお役立ちをしたいっていうためにはずれちゃってるよっていう指導ができるんで。
そうそうそう、じゃあそれお役立ちになってんのかなという話ですよ。
これってほんの少しでもいいんですけど、具体的に例えばどういう考え方に行き着くみたいなのってあるんですか?
いやだから、例えば最終的に、じゃあそれってお役立ちになってんのと。
例えば話をしてあげられる、自分のところのサービスがお客様の課題を解決できるというね、話をしてあげられるということ自体がお役立ちじゃないのと。
売るということがお役立ちだと思ってないとかそんなところですよ。
聞いていくと、だから結局それだと売れないって思っちゃってるんですよとかって出てくると、そこじゃんってなるわけってことですか?
そうそうそう、ずっと掘り下げていくと。だから商品を買ってもらってこそお役立ちだと思ってたりするわけ。
だから説明しないと。そうじゃなくてそれを知ってもらうことだけでもいいんじゃないのってその人は。
そういうでも微妙な掛け違いのところってことですか?
そうそうそう、微妙なところですわ。そういうことをないとそこの勘違いやなと。
だから考え方とその実際のそれに基づく思考と行動と結果が一貫性がないんで、考え方のところをちゃんと見極めないと。
表面上の行動とかやっても。
いくらトークを変えても、そこのトークの練習しても戻るんですよ。
戻るんだやっぱり。
そうなんですね。
だから練習しないと忘れるとかいう話じゃなくて戻ってくるんですよ。思考がそこやから。考えがそこやから。
昔勉強したいろんな覚えたもの全部何も覚えてないのに似てますね。結局関心も興味もないから。
思考のズレと育成
だからある意味では価値観の転換を起こさないと。その時に気づきですよね。ああそういうことですねって言った時にバッと変わるわけですよ。
ちなみにちょっと話を冒頭の質問に少し戻したいんですけど、っていうのがよく分かったので、レベル感って話があったじゃないですか。
今、小学校かな?高校2年かな?みたいな話でいくと、考え方にレベルがある的な話なんですか?
考え方の深さですよね。
そこなの?見てるの?
深さもあるし、実行度合いもありますよね。レベルも。
バッターボックスだって野球の選手がバット振る、でもイチローみたいに精度高くやるっていうのもありますよね。
だけどそこまで追求したかってできない。でもこういう角度でこういう風に打ったらどう?って言ったらそこをクリアできて、だんだん上がっていく。そんな感じですよね。
分かる。
見ているのは考え方と思考的な部分と行動との…でもこれがいろんなパターンがあるわけですよね。
クロージングの時に考え方がずれて行動と一致していないこともあれば、アプローチの時にずれていることもあれば、名詞交換の時に立ち振る舞いの時に考え方とか思考がずれちゃってるとか、いろんな組み合わせがある気がするんですけど。
そうですよね。ずれてるというか使う部分が違うからね。原則は違う。お役立ちと人の行動原則っていうのもあるからね。だからそういうところの組み合わせもあるし、パーツパーツで目的が違うからね。
でもそういう風に言われると分かんないですね。やっぱり言っていただかないと。
とにかく考え方ということを変えてやらないと。ということですよね。
考え方のパラダイムシフト
いくらトークをばっかり練習しても、トークの中で体験で分かるということですけど、やっぱり考え方も強制してやらないと。両方から入った方がいいよね。
考え方ってこれ次回やってもいいテーマかなと思ったんですけど、ちょっと今日は回答しきると多分無理かなと思うんですよ。
考え方を変えるってとても難しいテーマじゃないですか。一歩間違うと洗脳教育みたいになるか、ゴリゴリに押し付けちゃって、受け入れてくれないというか。
だからこの考え方をパラダイムシフトするところの部分。
考え方というか切り口というかね。いう言い方でもいいかもしれない。
そこってすごくやっぱり指導している立場の人たちってみんな営業のみならず、いろんな側面で考え方のところってこうつまずくと思うんですよね。
ちょっとここどうしてるのみたいな話は次回また教えていただきたいなと思ったテーマですね。
そうですね。そこを変な話、そこをできてるんだなっていう話なんですね私は。
どうやってやるんですか。すごい気になりますね。
いやだからヒアリングですよ。よく聞いてその考え方にたどり着く。
そこなんですね。そのあたりちょっと時間掘らせてください。
攻めてないんですよ私は。なんでそうなるの。なんでそういう風にすんのとか。
攻めてるんじゃなくてその考え方にたどり着く。そこそこやねっていうところなんですね。
そういうことをやってるから私の場合は攻められてるようには思わないと思いますよ。
なるほど。ちょっとそれも踏まえて次回延長戦で教えていただいてもいいですか。
またやりますか。
指導講座みたいになってきてますけど。
ぜひ。面白いですね。意外と聞いたことのない切り口でした。
まあまあロープでやると非常によく分かるからね。
いいですね。ロープがね。自分がやらない分には。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
大事なのは考え方ということでね。
そうですね。
ぜひ聞かせていただけたらと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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