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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願い致します。はい、よろしくお願い致します。
昔、東京駅の丸の内の靴磨き
会いましたね。覚えてましたよ。北口なんですよね。それでね、5兄弟でやってられるんですけど、お兄さんの方がですね、亡くなっちゃったんですよね。
もうしばらく。そうなんですか。そうそう、私も久しぶりに行ったら、椅子だけ置いてあって、あれ、お兄さんどうしました?って言ったら、事故で亡くなっちゃった。事故なの?
そう、椅子だけ置いててね、なんか寂しいなーっていう感じでしたですけどね。画家でね、絵を、兄弟が絵を描いてて。
それで、そこ行って磨いてたんですよ。そしたら竹澤さんが来た。
竹澤さんって。頑張れ社長。あの竹澤さん。そうそう、こっちでもやってるじゃないですか。経営計画の。自信塾。
自信塾ね。その椅子にパッと座る人見て、どっかで見た人がいない人は、竹澤さんみたいな。
あ、そう。使ってるんですか?そうそう、彼もずっと靴磨いてきてたんですよ。彼らが古いんですよ。何年も見て。お二人で、靴磨いてもらって。何してるんですか?
いやー、狭いねー。狭いですねー。どこでいつあるかわかんないですよね。ほんとほんと。でもね、靴はピカピカにしてくれるんでね。有名な、もう何十年もやってて、議員さんになった人とか有名になったと思うね。
ぜひまた見にね、あるいは磨きに行かれたら。そうですね、ぜひ。前は言いませんでしたから。場所も。そうね、秘密にされたんですか?
そうそうそうそう。そういうようなことを、竹澤さんに会った機会にちょっと話しとこうと思います。ぜひ皆さん行っていただいてね、磨いてみてもらえたら面白いですね。
というわけで、そんな感想もお待ちしておりますので。はい。というわけで、今日も行きたいと思います。
この方、何回かご質問いただいている方なのかな?セールス、家賃保証会社、28歳の方ですね。
青木市長、ベンド市長、いつもためになるポッドキャストを配信してくださりありがとうございます。はい、こちらこそありがとうございます。
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石毛さんのゲストの講演会に参加し、青木市長にいろいろな質問に乗っていただき、沖縄に帰って実践した結果、沖縄なんですね。
前年比160%の営業成績になりました。すごいですね。この結果も青木市長の質問型営業を忠実に実践し、日々の振り返りシートをやり続けたおかげだと思っています。本当にありがとうございます。
ところで、最近一つ悩んでいることがあり、質問いたしました。その悩んでいることとは、取引先に素品を持っていくことです。
私はルート営業で日頃お世話になっているところに、毎月月始めに先月のお礼で素品を持って行っています。
それは入社してずっと続けていることで、前任者が担当していた時と今を比べると取引高が3倍になっています。
数字だけ見ると素品を持って行ってよかったなと思うんですが、それとは反対にこの結果は自分の力ではなく、
物で釣っているのかなと思って不安になることもあります。青木市長に営業はそんなことをするな。質問型で勝負しろと怒られるのを覚悟で質問させていただきました。
これは続けるべきでしょうか。それとも辞めて別の方法をするべきでしょうか。よろしくお願いいたします。
物を持って行くようになってから売上が上がったのですか?
そうみたいですね。そこが分からないですね。この方が初めから持って行っていたのか、途中から持って行って上がったのかがちょっと分からないんですが。
はいはいはい。どんな物を持って行っているんですかね。
素品ですからね。ちょっとしたお菓子とか。菓子売りとかですかね。
なるほどなるほど。別に全然悪いことはないですね。でも物で釣っているんじゃないんですよ。それは心を表しているんですよ、物は。
日頃の感謝とか、そういうものを表している。私は昔、教わった先生に、心を形に表せって言われました。
ありがとうだけで済ますなって言われました。
それは何か物を持ってこいというわけでもなく。
だから、ありがとうという言葉もすごく大事なんですけど、やっぱりそれの一つの形としてそういうものを持って行けということですね。
だから例えばお中元とかお聖母とかいうのも日頃感謝になっているお礼であるとかね。何か日頃行っているところへそういうものを持って行くとかね。
ということはすごくしっかりと形に表して示すということによって初めてわかるわけじゃないですか。
だから大事だぞっていうことを言われましたよね。
ちなみに青木先生は素品を持って行っている時があったってことですかね。
私ありますよ。持ってきたことありますよね、遠藤さんにね。
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ちょっと気分が。
いやいやいやいやいや。
いつもありがとうございます。
これ京都のちょっと素品ですけど3万円くらいですけどどうぞ。
先ないですからね。
それはでも私営業先ではないじゃないですか。本当にそれは関係性としてやってくださってますけど、
その方の場合は営業マンとして言っているのに持って行っちゃっていいのかっていう心配なんですよ。
だからそういうことは皆さんでぜひ召し上がってくださいとか言うのを言ったら嬉しいよね。
そうですよね。
だからいいんじゃないですか。
続ければ。
そうそう。それともう一つは、そういうふうに素品で、
素品って言って自分で言うのはあれですから、こうやって持って来させていただいてますけど、
迷惑でないですかとか、それ嬉しいですかとか。
聞いてしまう。
そうそう。むしろそういうことを軽く聞いてみるとかね。
どんな気持ちでいるのかとか。
なんかこの前のは、そういうのって美味しかったですかとか。
そういうのたまにあるといいですかね、みたいなね。
そういう人は本当に喜んでくれてるんだよなとか。
いうことわかるじゃないですか。
だから何でもそういうことを質問してみるといいと思うんですよね。
あげて、渡ししてることすらも聞いてしまえと。
そうそう。
そんな不安になってくるぐらい。
この前のお役に立ちましたかねとか、お口に召しましたかねとかね。
そんなことでも聞いてもいいんじゃないですか。
この辺りはどうなんですか。
この方、そういうふうに堂々と持って行ってる一方で、
もう一人の自分が物で釣ってるのかなと不安になってるってことは、
若干どこかでそんな自分がいるわけですよね。
そこは何かこう。
だからそういうことでやってるんじゃなくって、
持って行き方ですよね。
日頃の感謝をお伝えしてるんだっていうことで持って行ってるという自分の心がないじゃないですか。
これ持って行ったら、しめしめ、喜ばしといて売り上げるかを。
ということであれば、やっぱりそういう渡し方やそういう気持ちになるでしょう。
自分が日頃お世話になってるから、みんなで少しでも喜ばしてあげたいなとか、
少しでも忙しい、これでホッとしていただいたらなとかね。
そういう気持ちで持って行ったら全然違うと思うんですよ。
その気持ちで持ってっているんであれば、その気持ちをさらに強化するためにも質問して、
どういうのが好きなんですかとかで、
結果的にその気持ちを高めることもできそうですよね。
そうそうそうそう。だからなんとなくちょっと謙虚に聞いてみるとかね。
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そういうことでもいいと思いますよ。
一切ひけ目に感じることはなく。
だからむしろ、ありがとうだけで済ますなっていう話は、
私はすごく先生から教わって、印象深い話ですよね。
何でも青木、ありがとうで済ますな。
そんなにありがとうで済ませた時代があるんですか。
それはいくつくらいの時の話をしてるんですか。
30、32、3くらいかな。
だいぶいったってからじゃないですか。
お金もなかった時代。
渡すもん買えへんと。
ありがとうで済ますなって。
青木先生なんですね。
32までそんな状態で、この方28にして。
すごいよね。
160%の上にそしなもっていって3倍ですよ。
すごいですよね。
だけどその時にね、聞いた話でもう一回言いますけど、
言葉だけで済ますんじゃなくて、
形に表すっていうことが重要なんだっていうね。
そういうやっぱり日本って文化があるからすごいよね。
宇宙元洋戦後や何かそういうことをね、
わざわざそれを持っていくみたいなね。
あれすごい文化ですよね。
そうですね。
大企業とかになるとね、持っていっちゃダメっていう、
受け取っちゃいけないルールがあったりするんでね。
この辺のバランスは難しいかもしれません。
そうですね、今はね。
もうお金出してもダメですからね。
それは私が出しますみたいなね。
ほんとそうなんですよね。
私はだから新入社員になって、
大企業とかで働いてた時には、
初めの教育は手土産とか禁止という、
教育をされてますからね。
その文化の感覚は体の中にないという、
社会的に感じでしたけどね。
大企業と付き合ってると、そうかもしれませんけどね。
だけど、そういうこと。
言葉で言うにしろ、
心からやっぱりありがとうございますとか、
いつもありがとうございますとかね、
いうことをきちっと伝えていくことですし、
そういうことが許されるなら、
そういう形にして伝えていくっていうことも、
重要なことであると思いますよね。
これは先ほど、
ありがとうの言葉を形に表せと教えましたけれども、
かといって別にみんながみんな素志のモテで、
というわけではないじゃないですか。
形に表すという意味で、他に例えば。
例えば手紙とか、電話とか、そういうのもね。
そういうのも一つの、改めてそうやって電話したり。
関係性づくりという意味での形。
そういうふうに思ってますよということを、
何かで示すということですよね。
心の中で思っててもね、伝わらないもんね。
そうですね。
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だからそういうようなこととして、
やっぱり質問型営業の原点ですけど、
話すと聞くこと。
単なるこのやりとりですけど、
それを質問をして共感をするなんていうのもそうじゃないですか。
私としてしっかりと頷いて聞いてますよということ。
姿勢を見せる。
そうそう。
なるほどって言って言葉に出す。
ところでって言って切り返す。
それはちょっと別の話です。
だからそういう意味での、
やっぱり表現するとか形に表すということによって、
初めてコミュニケーションというのは成り立つんだっていうことね。
コミュニケーションということ自体も
一つの形というふうに先生が捉えちゃうわけですよね。
そうなんですよ。
だから心の中で思ってても伝わらないですよね。
好きな子がおって、この子好きやなって心の中で
ずっと思い続けてても伝わらなかったですよ。
過去形にしないでください。
小学校3年から。
あんまり聞きたくないです。
好きな子言ってたんですよ。
小学校の3年。
小学校の3年から中学3年まで。
名前なんで。
いやいやいや。
ずっと好きでドギドギして言えなかったわけよ。
少し分かってくれへんかなと思ったけど
ずっと分かってもらえなかったよね。
それは自分が言わなかったからってことなんですね。
そう。
その原体験が。
そういうことなんですよ。
だから情熱的思考とかやっちゃうわけですね。
いやいやいや。
それは別の話。
それは別の話ですか。
まあそういうことなんで。
だからコミュニケーションにしろ、そういうものにしろ
全部その形で伝えていく。
ただその形が優先じゃなくて伝えるために形。
ここを逆にしないようにね。
そうですね。
もう本当におっしゃる通りじゃん。
この方多分そういう心意気でスタートしたのかもしれませんからね。
もう一回原点に振り返っていただいて。
そうですね。
ありがとうの気持ちをしっかりそちらに乗っけて。
そうそうそう。
そういうことをさえきちっと分かっていれば
全然問題はないと思います。
というわけでね。
実際制御はそんなことするなということはなく。
全然。
全然じゃないですか。
全然そんなことないと思いますね。
ぜひまた160%の制御をさらに上げていただいて。
でもすごいね。
160%。
50%ってすごいですよね。
次はね、200%、300%。
何をアドバイスしたか私は忘れましたけど。
覚えてないそうです。
覚えてないそうです。
着ていただいたことは覚えてるんですけど。
何を言ったかなっていうね。
沖縄の顔をして。
だけどやっぱりそういう一言一言に
やっぱり私の言葉の中には
魔法的要素があるんやろうね。
それは他人が言うことであってね。
なんかもうピッと聞いたときに
パッと言うことが
もうやっぱり
相手の人生を変えてしまうからね。
何かを感覚を起こしてしまうんですよ。
呼び起こすというか。
すごいね。
すごいね。
実際でもすごいですよね。
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こういう方がいらっしゃるわけですから。
すごいわ。
時間時間で終わってしまいましたが
さらにこのすごいわの気持ちを
高めていただくためにも
青木先生の
ぜひ皆さん質問いただいて。
ぜひその魔法のアドバイスを
聞きに来てほしいですね。
皆さんにね。
一度会うといいと思いますので。
どういうふうにあるかは
感想を聞かせてください。
ご神言みたいなもんですね。
怒られるわ。
怒られるわ。
今日の会話終わりたいと思います。
というわけで青木先生
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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