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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日は差し込んでこないようですね。
いやいや、この間台湾を終わってから、2週間後には沖縄に行きましたね。
あら、そうなんですか。
沖縄で100人ぐらいの方々を集めていただく東山さんという、向こうの日本人事というところの社長さんですけどね。
はいはいはい。
呼んでいただいて、お話をさせていただきましたけど。
公演ですか。
もう本当にね、沖縄の皆さんこんにちは。
自分で笑う?誰も理解してないですか?何の話ですか?
ありがとうございました、この間ね。
いやーもう受け方がね。
何してるんですか?
受け方が違うんですよ。
ほうほうと言いますと。
もうね、うわー、ロープでなんかやったらうわーみたいなね。
うん。
もうそれこそ共感のはーみたいなね。
はいはい。
ほら、うわーみたいなね。
止まれへんでしょ、もうみんな。
コンテンツ全然ないですから。
何言ってるんですか?
え、何?
何にも入ってこないですけど。
いやいや。
うわーと盛り上がるんですよ。
そんなに?
そうそう。
自分でもびっくりした。
ありがとうございましたって途中止めてもね、全然みんな無視。
盛り上がって。
ゲラゲラ笑ってるんですか?
ゲラゲラとかロープでやったり。
へー。
拍手してバババババーって拍手して止めるという。
あんなの初めてですわ。
だから、青木先生ね、絶対なんか覚醒したんですって。
最近、公演力やばいぞ、ほんと。
ほんと。
今だから言いますけど、台湾で一番後ろでずっと聞いてたんですけど、
ちょっと泣きそうに、実際ちょっと涙出ましたからね。
すごすぎて。
そう?
あれはね、ほんとに皆さん一回、特にね、100人以上規模くらいの方が青木先生のエネルギー出るので、
そのぐらいのやつをね、皆さん聞いてほしいですね。
セミナーぐらいだとね、青木先生もちょっと出し切れないじゃないですか。
この前4人やった時みんな萎縮してたからね。
それはね、やけこけちゃいますよ、青木先生全力でやったら。
4人。
それはよくないな。
楽しかったですよ。
その後、その時ね、妻を連れて行きましたね。
なんか立て続けに。
いやいや、奥さんは前回から2日間は公演研修で、
その後2日はリゾート地へ行ってね、これでゴルフをしてですね。
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奥さん、高校してきましたよ。
じゃあこの場を借りて奥様に感謝の言葉を。
あれ、そこは恥ずかしがる。
いやいやいや、だから本当仲いいですよ、2人で。
誰も聞いてないですよ。
質問してますよ、それ。
そういうようなこともあったんです。
なるほど。
ぜひ皆さん青木先生呼んで、100名くらいの規模で企画を立てていただけると、
本当に公演すごいですから。
本当に聞いてほしいですよ。
ありがとうございます。
さあ、というわけで今日も質問が来ておりますので、
早速ご紹介をしていきたいと思います。
では、いきましょうかね。
今回は人材サービス会社、男性の28歳ですね、方からご質問いただいております。
法人営業では法人へのお役立ち、もしくは目の前の個人へのお役立ち、
どのように考えればいいか教えてください、というタイトルで来ております。
どうすれば法人にお役立ちできるかは前提として考え続けるべきだと思いますが、
まずは目の前の人へのお役立ちを考える。
次に会社のお役立ちを一緒に考える。
もし目の前の人が会社や組織で悩まれていれば、
目の前の人のお役立ちを通して会社や組織のお役立ちをするが、
自分がイメージしている考え方です。
ということですが、この考え方が正しいのかどうか、
みたいなところかなと思いますけれども。
まあいいんじゃないですか、それは。
まあいいんじゃないですか。
何ですか、愛のないその。
いやいや、だから目の前の人、その人が役割を担っているわけですよね、前提とか。
だからそこのまず役割を担っているその人に値切らいを与えるというかね、
いつもどんなご苦労があるのかとか、
どんなことを考えてやっていられるのかとか、
いうようなことの役割を果たそうとしているその姿、
そこをしっかりとまず受け入れて分かってあげるというか、
そういうところはいるでしょうね。
そういうところをねぎらっていると、
なぜこのポジションに就かれたのかとか、
それは会社からというようなことになるでしょうけど、
なぜこの会社に入られたのかとか、
そういうところも遡って聞けるようになりますよ。
そうするとその人と共有するというね、
その人を受け入れる、その人を共有できるというかね、
いうことになると思うんですよ。
だからコミュニケーションって本当に皆さん理解が弱いんですけど、
共有という意味なんですよね、これ。
コミュニティから来てるわけですよ、コミュニティ。
コミュニティって共有の場所とかいうことでしょ。
共同体ですね。
そうそうそうそう。
だからそれでコミュニケーションという派生したことなんですよね。
だから共有する。
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だから相手と共有して一体化する。
これラポールとか言って言いますよね、専門用語とかね。
だからそういうようになると相手も安心して、
今の現状の問題とか、
じゃあどういうふうにしていきたいと思ってるのかというところを、
本当に親身に話せるっていうかね。
親身度っていうことがすごく重要ですよね。
なるほど。
親身度ね。
これはちなみになんですが、
この方考え方として目の前の人、
その先に会社や組織というふうに捉えられてるんですけど、
青木先生営業するときってそういう捉え方して営業やります?
そうなんですね。
だから人として接するっていう気持ちは常にありますよね。
あんまり切り分けて捉えてる感じが、
なんとなくあんまりしない感じがするんですけど。
目の前の人とその先に会社って、
2つ分けて別にやるわけでもなく。
どちらかというと人として接する。
例えば受付の人でも方でも受付のというより、
その人が役割になってると。
あくまでその向き合った人にちゃんと向き合うということだけな感じもしますね。
だけって所詮っていう意味ではなくて、
目の前の方にちゃんと向き合って人を知り、
そうそうそうそう。
共有して。
だからお疲れ様でございますとか、
受付いろいろな人が来られて大変ですよねとか、
そういうことを分かろうとするっていうかさ。
それを果たしてるその人に値切れを与えるとか、
感謝をするとかいうことですよね。
そうすると例えばアポイント一本電話をかけたとしても、
電話口に出ていただいた方に、
ありがとうございますっていうね、
という気持ちになりますよね。
そこでちゃんと関係ができるので、
その先の人にもつながるし。
そうそうそうそう。
だからそういう、
以前ボイストレーナーの中西さんっていう先生が出ていただきましたけど、
あの時もすごくいいことを言っていただきましたけど、
2回の収録予定がどうしても聞きたいから3回にしちゃったやつですよね。
どうしても俺がね。
そうそう。
でもあの時が実は青木先生が一番学ばれてましたもんね。
そうそうそうそう。
あれで公演覚醒しまして。
そうなんですよ。
やっぱり営業は相手が主役。
そう、エンターテイメント。
エンターテイメント。相手をエンターテイメントにする。
舞台に上げる。
でもプレゼンは自分自身が演者になって演じる。
自分がエンターテイナーになったっていう話でしたよね。
もうどうでもいいんだみたいなね。
俺はやるぞみたいなね。
あれがね、なんか腑に落ちた声すごかったですね。
あの辺りから覚醒しましたよね。
ポジショニングがこうわかったっていう。
主役って言ったかってわかんないんですよ。
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あの時の質問は中西先生のお役立ちの質問じゃなくて
もう完全に自分のために聞いてましたよね。
いやいやいやいや。
自分のためになることがみんなのためになるんですよ。
なんか薄っぺらいな。
いやいやいや、本当。
すみません、話をね、戻しまして。
だからその温かく優しくするためには温かく優しい心がいるっていうね。
心を持っていれば温かく優しくする。
心を持っていれば温かく優しい声になる。
それですごいこと言いましたよ、中西先生。
何でしたっけ?
温かく優しい心になると温かく優しい声になる。
そうすると相手の潜在意識が開くっていう。
もうこれ理屈じゃないですよ。
いや、理屈じゃないですね。
すげえ言葉ですよ、これ。
無理くり言語化したらもうそれ以上説明できないものですよね、その辺り。
何にも話してないのに相手の潜在意識が開くなんてある?
いやいやいや。
あったんですよね?
あったんですよ。
あったんですよ。
実は声だったんだっていうね。
そうそうそう、声は心。
だからもう最近第2巻の愛なんて俺めちゃくちゃみんなに読んでる。
そっか、声でちゃんと伝えるっていう意識ですね。
そうそうそう、親友達イコール愛ですからね。
だからそういうような話をしてたんですけど、
テーマは何でしたかね?
ちょっと、え?
目の前の人を、
そうそうそうそう。
まず親友達で、
そうそうそうそう。
だからもう会えたことが嬉しい。
ね、ということなんですよ。
戦いじゃないんですよ。
みんな戦うからなんですよ。
会えたことが嬉しい。
この出会いだって1億2千万いる中で、
この人生わずかの時間の中で、
ね、会えたことっていうのはすごいことじゃないですか。
そういう感覚をいつも持ててるかどうかっていうね。
そしてその感覚で声を出したのが、
相手にこう、
そう。
仙台式を開いてくるっていうね。
そうそうそう。
だから電話のアポイントメントとかのね、
ある会社でも教えてるんですけど、
トークスクリプトは作りますけど、
ないない会社でございます。
あ、ありがとうございますっていう、
もうそのありがとうございますが勝負ですよ。
なあ、そうですね。
確かに。
ほんとその瞬間だけですよ。
それで開くんですよ。
で、それはね、
私もずっとこう営業やってきて、
電話ではもう質問型を結構過去からやってたんでね。
だからそういうようなことは分かるんですよ。
だからもう、いや違うと。
ちょっと今度中西先生と青木先生のコラボセミナーやったら、
むっちゃ面白そうですね。
営業のその声の磨き方として話したら、
いや二人のタイアップは絶対面白いですよ。
ずっと質問してるかもしれんけどね俺。
ありえますねそれ。
いやだから、
まあそういうふうに考えたら、
その出会い、
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人としてこう出会えた。
じゃあこの人どんな人なのかな、
こういうポジションで、
この会社で今やってられるのかな、
バックボーンどうなんかな、
いうようなね、
ことを話を。
やっぱり聞きたくなるっていうかね。
それが興味関心になり、
そしてそれより一体化になると、
自然と結果として今の現状についても、
相談を受けたり相談をし合ったりすることになる。
結果論みたいに考えると非常に分かりやすいですよね。
なるほどね。
そのプロセスとして考えるよりも。
結果としてそうなるんだよと。
そうそうそうそう。
そういうことですね。
ということは基本的にこの方のお考えは、
まああってますよ。
だからそういうことでいいと思いますよ。
エンチャー売ってましたもんね。
そうそうそうそう。
はい、そういうことですね。
実際この方28歳、
人材サービス。
営業としては一番コミット高い個年齢ですかね。
まあまあこれからじゃないですか。
今後部下とかも出て、
成績次第では教える側には回ったりすることになるんでしょうね。
まあぜひそういう意味ではですね、
こういう考え方を若い頃からね、質問型。
質問型営業を教えてるっていうのは何かっていうと、
お役立ちを教えてるわけですよね。
お役に立とうという営業になると喜ばれるから、
辛いしんどいがなくなるよと。
だけどお役に立つためには、
相手のこと聞かないといけないから質問型なんですよね。
質問営業なんですよね。
だけどお役立ち営業って言ってもいけないから。
確かに当たり前すぎる感じで言う言葉としてはね。
それが形を変えたら、
形を意識したら質問型営業になるんですよ。
本当にちゃんと質問型営業ができると、
結果としてお役立ち営業になっちゃうっていう。
その切り口でお話、
今までワードとしてはいっぱい言ってますけど、
その表現で喋ったことはないですね。
言ってると思いますよね。
言ってると思うんですけど、
やっぱりどうしたら営業うまくいくかなと。
お役立ち営業って言ったかってね、
気持ち持ってやってるよと。
その気持ちをもっと引き出すために、
質問をもっともっとしていくっていうね。
そういう姿勢を持ってったら、
お役立ちということが分かりだすと。
いうようなことですよね。
青木先生って営業してるときに、
声ってさっきあったね。
声にフォーカスすると、
声聞いただけで営業できる、できないとか、
見分けついたりするもんなんですか?
それは簡単ですよ。
愛にあふれてるかですよ。
やっぱそこ、見えます?
声に愛情があるかどうかですよ。
つまり温かさや優しさがあるのかっていうね。
だから、こんにちはって言って
投げたらいかんってよく言いますよ。
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じゃあ私の導入のこんにちは、
もう最悪じゃないですか。
いやいや、そういうことじゃなくて、
目の前に相手がいるってことですわ。
大丈夫です、冗談です。
フォローされると逆に悲しくなるんで。
ほんま落ち込んだなって心配してるわけですよ。
こんにちはって置かなあかんですよ。
こんにちはって置いちゃうと。
投げつけると、
こんにちはって置くんですよ。
そっと置くっていうね。
そういう指導をやってます。
やってるんですね。
そっと置いてって。
こうでしょって。
それがあんたのこうよみたいな。
こうって今手を払ったり置いたりしてるんですけどね。
そういう表現で。
音声だけだと全然わかってないから。
もう俺のことみんな見てるぐらいのトーンで
喋られてましたけど。
というわけでやってまいりました。
まず目の前の方にしっかりと
お役立ちじゃなくて。
人と接する。
出会いに感謝し。
そして喜びを持って。
人として接する。
そしてその人からも学ぼうとするぐらいの
気持ちがあればね。
本当に相手は開いていくっていうかね。
いろんなことを相談してもらえるっていうかね。
そういう関係ができていくと。
結果として営業にもなっていく。
はいはい。結果として営業になるって
いい言葉ですね。
理解いただいたらと思います。
ぜひ28歳でね。
こんだけ意識高くされてるんですからね。
ぜひ頑張っていただきたいですね。
そんなことにテーマをきちっと持てるっていうのは
本当に素晴らしいんでね。
ぜひそういうことで頑張っていただきたいと思います。
というわけで青木先生。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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