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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。何か張り切ってんね。
張り切ってますか?朝、今日早いですからね。
何か張り切ってんね。いいですね。
えー、本当ですか。朝7時前集合ということでね。
ねー、もうこんな爽やかな朝に、もう桜もそろそろね、咲いておりますけど。
お前も咲き始めてますね。
ねー、いいですね。
青木先生も元気ですね。
今、皇居の周りをね、通ってまいりましたけど。
歩いてきたんですか?
いやいや。
タクシー。
タクシーで行きましたけど。時間あるときは歩くんですけどね。
はいはいはい。
もう、蕾がそろんね。あ、もう咲いてんのかな。
一部咲いてますね。
ねー、いいですね。いい季節になりましたねー。
なりましたねー。何ですか、この本若しな始まり。
えー、この4月に日頃言ってる実践会。
いきなり今度は真面目な話ですか。
はい。4月の6日が東京。
それから4月の16日が大阪でね。
はいはい。
また、実践会。青木タクシーの実践会っていうのをやらさせていただきますんで。
毎度毎度ご説明いただいてると思いますけど、実践会って何をする場でしたっけ?
本来はロープレイオンの練習の場を、というようなことなんですね、一番は。
分かってることをやれるようにするためには実践をしないといけないんですけど、その前にお互いに練習し合おうと。
やっぱり日常の中で相手になってもらえる人がなかなかいないですよね。
確かにね。
質問型営業というベースがあるとね、やっぱりそういうお互いに分かり合ってると。
共通言語がありながら。
そうなんですよ。
うちのメンバーもいろいろ参加をしてアドバイスなんかもしていただきますから。
それがメインなんですけど、2ヶ月に1回は私が出ようというようなことで今までやってたんですけど、
この仕事からリニューアルしまして、毎月これから私も登場しようと。
出まくりじゃないですか。すごいですね。
青木先生、直接ご指導。
そうそう、もうやっぱり今までは企業がメインでしたけどね、やっぱり個人の人にもどんどんとこれからは指導していこうというようなことで、
認定なんかもどんどん出していこうというようなことでございますんで、詳しいことはホームページに載っておりますけど。
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そうですね、今ちょっと見ましたところリアライズさんのホームページに行って、個人向けサービス、企業と法人が左上で分かれているので、
個人押すとすぐ出てきますね、実践会っていわゆるバナーが、質問型営業マスター編の隣に質問型実践会、青木登場ですね。
ぜひそこへ参加をいただいて、交流をしていただこうというようなことですね。
だから私との交流、メンバーとの交流というのもあるんですが、やっぱり質問型営業を学んでいる人々の交流、お互いに知り合っていただいて、切磋琢磨していただこうと。
いいですよね、共通言語を持った同じ意識の高い人たちと一緒に練習できるパーティー、なかなかこういう専門家が作ってくれないと自分たちでできないので、非常にいいですね。
私も営業を通していろんな人たちと仲間作りをしていって、いまだに付き合っているというようなことがあるんですけど、ぜひそれはいい仲間になってきますので、こういうところは遠慮なくどんどんと参加いただきたいと。
4月6日土曜日東京、4月13日土曜日自主ですね。
はい、昼からですね。
大阪1時半から4時半の間でやると。
あと懇親会もやりますからね、その後ね。
すごい、見に行ってもいいんですか?
どうぞどうぞ、顔が割れますよ。
いや、大丈夫です。義命で行きます。
はい。
いいですね、いいですね。
はい。
ぜひ皆さんも。
ぜひいらしていただきたいと思います。
はい、さあ、というわけで。
はい。
行っちゃっていいですか?
どうぞ。
じゃあ質問にね。
今日早いですね、質問に行くのが。
いやいやいや。
これが通常の姿ですか?
普通ですよ。
さあ、というわけで行きたいと思います。
今回ご質問いただきましたのは、23歳、メーカー、ルートセールスの男性の方ですね。
はい。
ご質問いただいております。
営業がスムーズにいかず困っています。
まずは先輩や上司の真似からということでスタートしたのですが、うまくいきません。
先輩は普段から明るく面白いことを言うのが得意で、
とにかく相手を笑わせるのが得意で、いつも上手い具合に商談がまとまります。
はいはいはい。
しかし、もともと私は先輩のように面白いことを言えずに、固い雰囲気のまま進むためか、
商談も先輩のような結果を出すことができません。
そこでこのポッドキャストにたどり着いたのですが、
やはり青木先生も先輩と同じようにとても明るいので、
やっぱり自分みたいな固い人間は向かないのかなと転職を考え始めています。
どうしたら先輩や青木先生のように楽しく営業をできるのでしょうか。
なるほどね。
先輩は明るくて、青木先生の番組を聞いてしまったら、
やっぱり自分が違うかと思っちゃうんですよね。
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なるほどね。
だけど、個性っていうことはまず人それぞれなんでね。
私が営業を始めた頃に、
上手いこと喋るなみたいな人はいっぱいいましたからね。
とてもじゃないけど私はできないなみたいなね。
共感できるポイントがあるんですね。
そういうとこからスタートしたっていうのも事実ですけどね。
だからやっぱり人と比べるんではなくて、
やっぱり自分自身が自分というものを認めてやっていくっていうことがまず大事なんですけど、
まあなかなか難しいよね、そう言ってもね。
いやですよ。
だからやっぱりまず盛り上がるっていうんじゃなくて、
いつも言うように質問で相手の話を聞いて盛り上がっておく。
自分が引っ張り込んでなんか面白い話せなあかんっていうんじゃなくて、
やっぱりそれはですね、言ってもね、
そういうことできる人はいいけども少ないですよね、日本では。
営業とは別のスキル技術みたいな世界ですね。
まあお笑いじゃないんでね。
だからそういう意味ではですね、
やっぱり相手の話を聞いて盛り上がるというようなことなんで、
だから真面目に相手の話を聞いていって、
そしてそこに共感をしたり、
それから盛り上がったりということで楽しい雰囲気にはなっていくと。
あるいは別に楽しい雰囲気にならなくても真剣に聞かせていただいて、
そこに感激するとかね、
それからすごく共感できるとか、
いつも言うようにいい人だなと思えるようになっていくとか、
いうことが大事で、
なんか盛り上げようとすることが大事じゃないんですよね。
質問型営業っていうのは基本的にはお役立ちというのが別にあって、
そこに現状要求解決策みたいなプロセス、メソッドがあるじゃないですか。
ここと個人の個性ってどういうふうに考えるんですか。
個性と質問型営業のこの組み合わせ。
まず質問で相手のことを聞かせていただくという基本形がありますよね。
そこに表現方法というのがそれぞれ共感の仕方一つにしろいろいろありますよね。
そこの表現の仕方とかそういうところが個性が出てくるっていうかね。
だから個性というものをメインにするんじゃなくて、
その通りの形の中に個性が出てくると。
こんなふうに考えていただくといいんじゃないかなと思うんですよね。
そうするとこの固い雰囲気というこの方も一つの、
言ってしまえば個性かもしれないじゃないですか。
それでいうとその個性のまままずは別に明るくしようとかじゃなくて、
質問型営業をやればその固いという個性がいい形で出てくるみたいな感じなんですか。
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固いというか真面目に対応してるっていう。
いうふうな捉え方でいいんじゃないですか。
だから私も真面目でしたよ昔は。
真面目みたいやんか。
もう役割としてそれ言わされた感がありますよ。
いや本当に真面目に対応したよ。
本当に本当にはダメですって何度も。
だから真面目に対応してる中にだんだん相手の話を聞いて感激したり、
いろいろ表現できるようになってリラックスしてきて、
だんだんだんだんそこに個性が出てきたみたいなね。
で弾けちゃったんですか。
いやいや本当に。
でもそうなんだって。これでも実際どうなんだって。
本当に青木先生昔真面目で、
今みたいにいきなり落語いっちゃうみたいな、
そんな感じでそういうとこあったんですか。
いやそんなことないですよ。
だからお客さんのとこ行ったら結構真面目ですよ私は。
真剣に話を聞かせてもらって、
やっぱり問題というものを引っ張り出して、
そこに直面をしていただいて、
解決に向かうっていうのが仕事なんだよね。
だから面白いから話を聞くとか、
面白いから契約するというわけじゃないと思うんですよね。
本当そうです。
だからその最初の和み、和んましてあげるというか、
和んでもらうというかね。
そこはやっぱり面白いことを言って和んまなあかんのちゃうかなと思うかもしれませんけど、
そこを相手の話を聞かせていただいて、
そこに共感して和むというスタンスなんですよ。
だからそういうところを何をすべきかというようなことを考えていただくと、
分かってくると思うんですよね。
まさに青木先生が営業に関しては質問型営業というメソッドを作ってくださっているので、
これに乗っかればいいと思うんですけど、
その一方で先輩がいたときに、
うまく学ぶ力って大事じゃないですか。
どこを抜き取ってちゃんと真似するかをミスると、
真面目な人が今回のように明るくどうにかして笑わせなきゃって方向に行っちゃって、
多分人の笑わせ方とかビジネスショーとか撮りに行くんだと思うんですよね。
なんとか工業さんが出してる芸人の本買っちゃうとか。
どんどんわけわかんなくなっていくと。
そういうお話がこの間もありましたよね。
青木さんが出すっていうね。
ありましたね。
意外と売るのも難しいみたいですね。
宣伝はあるんだけど、
購買にも。
そうそう。
だからなかなかそれが自分のビジネスにはいかせない。
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だからジャンルが違うんでね。
ですよ。
だからそういう意味ではですね、
やっぱりどういう質問をこの人はしてるのかとか先輩が、
どうやって和んでいくのかとか、
いうところの質問ということのキーを持って聞いていただくとかね。
いうようなことをしていただいたらいいんじゃないかなと思うんですよね。
確かに。
せっかくこの質問が大量に可能性を感じてるのであれば、
先輩の質問っていう観点で一旦観察してみる。
あるいはその共感の仕方とか、
コミュニケーションのね、好意・質問・共感の流れで、
どういうふうにやってるのかとかね。
だからやっぱり自分の中に原理・原則というものを持って、
そして見るっていうね。
だから質問型営業の原則は非常に簡単で、
まず人は思った通りにしか動かないと。
だから思いを聞くんだということですね。
それからお役立ちなんだということで、
もっと深く相手の欲求とかニーズとか、
あるいは課題を聞くんだということがベース。
だから質問ということがベースで、
好意・質問・共感という流れでコミュニケーションは展開してるし、
そこへ質問の深掘りは現状・欲求・解決策・欲求の再確認・提案でしょ。
こういうことを頭に持って聞いていただくと、
謎が解けてくると。
なるほどですね。
でもそれいいですよね。
先輩今現状聞いてんだとか。
そうそう。
多少順番が入れ替わったりしても、
やっぱりこういう流れで聞いてるよなと。
確かにね。
課題聞いてと思ったら足りないから現状に戻ったとかね。
そういう観点で見ると、
勉強になりそうですし、
実は先輩が明るいから嬉しさじゃなかったことに気づきそうですよね。
だからそういう意味でコミュニケーションの相手とのつなぎ方、
というようなことと、
それから質問の深掘りというようなことですね。
そのベースにあるのはこの原則なんだと。
いうことを分かってたら、
やっぱり謎が解けてくると思うんですよね。
なるほどですね。
そういう意味ではね、
決して明るく楽しく相手をさせようという必要はないというのが
大前提に答えいただきましたのでね。
その上で先輩の見るポイントを
質問の対象をベースで見ていただくと、
非常にブレイクスルーがありそうな匂いがプンプンしますね。
それともう一つはですね、
やっぱり営業の場合は、
相手のことを聞かせてもらいながら、
相手の世界で言えば、
相手の世界へ入り込んで、
その人の手助けをしていくと。
それから講演とか、
あるいは全体の前で、
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奥の前で話すプレゼンテーションというのは、
自分の世界へある意味では引っ張り込む。
多くの人が言いますからね。
だからその違いはあるということですね。
なるほどですね。
人前は自分が主人公、
相手が主人公。
相手の中で解決していくというね。
いうようなことを見ていただいたら、
たまに自分の世界へ引っ張り込んでですね、
営業でも、もとよりうまくしゃべる人もいるんですけどね。
だけど、なかなかそうはできない。
そういう営業ができる人は、
本当に何十人に一人みたいなね。
カリスマ営業マンと言われているようなタイプですね。
100人に一人とかね、
そういう人を真似するというんじゃなくて、
題材にはあんまりね。
だからいろんな先輩って、
この人が私の題材になるなとかね。
そういう考え方もまた持っておいていただくと。
学ぶ人の相手をどう選ぶかの見極め重要ですから。
一旦今のを前提に確認してみて、先輩を見て。
そしたら、この人完全にカリスマだと。
この人から学ぶのをやめようと思うのも大事かもしれない。
私の前の仕事でも後輩がいててね。
まあすごいセールスマンですよ。
後発で入ってきて、
私もトップランキングでいましたけど、
入ってきた瞬間にダーッ抜いていったんですよね。
トップトリを落とす。
そうそうそうそう。
本当にすごいセールスマンでしたけど、
やっぱりね、
いろいろ分析してみるとちょっと違うなと。
これはタイプとしては違うっていう。
ちょっとそのカリスマ系の話もね、
ぜひぜひいつかまたやってみたいなと思いますが。
お時間も来ましたし。
今始めたとこやねん。
いや、この雰囲気。
過去の話は伸びるなと。
そうですか。
そういう意味で自分自身が、
タイプということも見極めるというのも一つのことですね。
だからもう一回まとめますと、
質問型営業の原理原則、
それから方法ということを理解しながら、
先輩を学ぶ。
そこに質問というキーがあるはずですからね。
それともう一つは、
相手の世界の中でマンツーマンの場合は、
営業はやっぱり入り込んで、
この営業ということをしていくと。
講演とかいうのは自分の世界を引っ張り込む。
この違いがあるんだということを分かっておいていただくと、
一つずついろんな先輩というものが見本になっていくと。
ということをぜひ頭に入れてやっていただくというようなことでございますね。
ぜひ頑張ってみてください。
はい、頑張ってください。
本日もありがとうございました。
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ありがとうございました。
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