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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。
青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、さあ、さあ、質問じゃないですか?
いや、昔…
また、問われましたよ。昔話。
ゴルフの話したことありますね。
よくありますね。
いや、よくじゃない。一回しかないよ。
本当ですか?何回かありますよ。
いや、わかったよ、みたいなね。
ありましたよね。
ありました。
うん。あれをね、ゴルフを知ってる人がね、
あ、こんなこと言ってるわ、って言って、ぷっと笑われたっていうね。
何ですか、それ。
いやいや、俺は掴んだよ、みたいなね。
おっしゃってましたね。おっしゃってましたね。
ほんと。お恥ずかしい。
あれでも、掴んだよって、何でしたっけ?
もう2年ぐらい前ね。
そうですよね。
そうそうそうそう。
あれなんか、ジョーさん、秋山先生いるじゃないですか。
あの、エグゼクティブコーチングトレーナーの。
あの方と話してる時に、何かアドバイスっていうか、
もらったので、やったら、掴んだわーっていう話。
そういうことじゃなかったっけ?
うん。その現場で行って、ものすごいイースコアが出て、
ニアピンからドラゴンから全部取っちゃった、みたいなね。
でも成績めちゃくちゃ良かった。
あー、分かったわー、みたいなね。
そこからですね、腰を弱しましてですね。
あ、そうなんですか。
スイカンバイヘルニアにもなったりですね、いろいろありまして。
ゴルフゲームで。
え?そうそうそうそう。
あら。
そういうようなこともありましてですね。
そういう話の方を逆に聞かせてほしい。
いやいやいやいや。
それで復帰したら全然でね、もう全然ダメで。
ヘルニアのせいみたいになってますけど。
いやいやいや。
それでですね、やっぱり科学的に学びに行ったところがあるんですよ。
どういうことですか?
いやいや、教えてもらいに。
ほうほうほう。
今までは自分である程度の感覚でやってたんですけどね。
ガリューだったんですね。
やっぱりね。
レッスンプロ。
きちっとしたところでね、録画もきちっと取ってね。
理論的にも説明してくれるとね。
ほうほうほう。
やっぱりね、勉強せなあかんね。
何の話ですか?
いやいや。
学ばないといけないと。
改めました。
学ばないといけないと。
やっぱりうちが質問型営業って教えてるじゃないですか。
うんうんうん。
で、やっぱりね、理論と方法っていうことをしっかりと、
やっぱりそういう意味で論理立てて教えてますよね。
だからやっぱりそういう学び方はいると思うんですけど。
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感覚的じゃなくてね。
論理とそういう方法をしっかりとするってね。
当時あれだけね、ゴーゴーしてて、
掴んだって言ってた自分を思い出すと、
今、理論とノウハウを学んだ自分からすると、
当時の自分どうですか?
え?お恥ずかしい。
感覚的で。
自分なり。
だからね、本当そういう意味では、
この質問型営業もね、
ある程度これも、
ポッドキャストと本とかでも学んでられる方で、
成果も出てる方もいらっしゃるかもしれませんけどね。
良ければね、やっぱりそういうところでしっかりとね、
セミナーなんかも出てきていただくっていうね。
そうですね。
おそらくね、数倍になると思うんですよ。
だって前回覚えてますか?
聞いただけじゃなくて、
青木先生に会いに沖縄からわざわざいらっしゃるって。
そうそうそうそう。
成果160%。
そういうようなね。
そういうことですよね。
そうそうそう。
だからそういうことで、
うちなんかのセミナーなんかもやってますからね。
まあ本当に、
まあね、そこへ持っていくお話ではないんですけど。
いや、もう絶対持っていくつもりでしたよね。
いや、違う違う。
自分が。
営業です。
自分が。
やられました。
もう本当にね、ゴルフを見てつくづく思った。
もう本当にやだ。
恥ずかしい。
自分も見て気づいてましたね。
そうそうそう。
やっぱりね、それからプレゼンもほら、
中西さんっていう人に学びに行ったりしてるじゃないですか。
はい。
だからそういうのもやっぱりきちっと、
やっぱりプロの人に学ぶっていうね。
特に理論と方法というものをしっかり持った、
そういう人たちに学ぶっていうことが、
いかに重要かっていうようなことをね。
ですね。
ゴルフから始まる青木さんの営業の話が。
いやいやいや。
まあそういうことです。
でも本当にそう思いますよ。
私もやっぱり青木先生と直接お付き合いさせていただいてるからこそ、
いろんな体感的なものを得てますしね。
これ直接じゃないと得られないものもあります。
そうそうそう。
だからまあ、
そういう意味ではうちのね、
直接教えたスタッフの人っていうのが、
まあセミナーなんかもやってますからね。
ロープレなんかもやってますから。
はい。
ぜひ行っていただいたらと思いますね。
はい。
以上。
じゃあ今日は終了ですね。
いやいやいや。
はい。
ということでですね。
はい。
質問いただいてるんですよ。
はい。
というわけで今日はですね。
珍しいです。
青木先生の番組女性少ないんですが、
女性からご質問いただいておりますよ。
いやいや、
そんなわけはないですよ。
セールス金融業31歳の女性から。
ああ、
若いですね。
いただいております。
はい。
いきますよ。
ということで、
短い時間にセールスするにはどうしたら良いですか?
現状を聞いても急いでいるなど理由を付けられてしまいます。
こういうシンプルなご質問が来てますね。
シンプルすぎてようわからないですね。
まあちょっとね、条件が全然ね、見にくいとこあるので、
推測が入ってしまいますけど。
今の銀行の窓口って言ったら昔の窓口じゃなくて、
目的のボタンを押して振り込みとかね。
そうですね。
ご相談とかね。
それでもう窓口も2つ3つしかないからね。
だからそれはどういう状況かなっていうふうには思うんですけどね。
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そうですね。
おそらくなんかご相談なんかで目的を持って来られ、
ご相談じゃなくてなんか目的を持って来られたみたいなとこやと思うんですよね。
まあそうですよね、
新宅なのか分かりませんが、
普通に振り込み処理するだとか、
外観のね、なんかするっていう話で言ったら、
それ処理で終わっちゃいますからね。
そうそうそうそう。
なんかの目的で相談しに来てて、
そこで何かしらのアドバイスをあげられる立場のはずですよね。
そうそうそうそう。
という中でですね。
だからなんかこういう資料をくださいとか、
こういうことってちょっと聞かせてくださいとか、
いうようなことでお答えして、
それでその後、実はこういうのもありまして、
って言ったらそれは急いでるからという、
そういう状況かもしれませんね。
そうですね。
だからそこはですね、端的に答えて、
ところでと言って、
私だったらですね、
もう少しお時間いいですかとか、
いうこととか、
そもそもどういうことをしたいんですかとか、
いうところをですね、聞いて、
そこから話に入っていくと。
だから目的に対してきちっとお答えして、
ところでそもそもどういうことを一番お望みなんですかとか、
いうところの根本を聞くっていうことですね。
ほうほう。
だからプレゼンなんかで、
お客様のところでプレゼンするときに、
なぜこのお話を聞こうと思われたんですか、
っていう話があるじゃないですか。
あれもものすごいポイントなんですよね。
つまり目的は何なんですか、
っていうところへ立ち戻ったときに、
相手がその方法の問題じゃなくて、
そこのもっと根本的なところへ戻って、
それについて思い出して、
そこからさらに絞り込んでいって、
それに対する答えをするっていう、
そういうようなことなんですよね。
訪問された真の目的みたいなところを聞いていく。
みんな手法とか方法論に割とこだわっちゃうんですよね。
そもそもなぜ来ていただいたんですかとか、
どういうことを実現したいと思われたんですかとか、
いうところを思い出させてあげる。
普通に言ってしまうと来た目的で、
じゃあ最近いい進捗ありますか、
みたいな話になって、
そこを答えるんじゃなくて。
そうそうそうそう。
だからそれはどういうことをしたいんですか、
っていうところの質問をして、
少しで結構ですから、
良ければそこは大事なところじゃないですか、
ってお答えしますけど、みたいなね。
なるほどですね。
という中でですね、
よく現状を聞いても、銀行問わず関係なく、
現状を聞いて急いでるという理由で、
帰られちゃうとか、
話をさせてもらえないというのは、
営業におけるあるあるじゃないですか。
こうなってしまうのって、
青木先生のいろんな経験の中から言うと、
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どの辺に原因があったりするのが傾向として多いんですかね。
現状の中で急いでるっていうのは言い訳ですよね。
そうですよね。
だからまずそこに急いでるからって言って、
そしたら少しで結構ですとか言って、
関係なくさらっと依頼して、
本来のところでなぜこうやって来られたんですか、
っていうところに入っていくとか。
あるいは急いでどこか行かれるんですか、
っていうようなことでね。
本来の少しだけで結構ですけど、
いいですかって言うようなことね。
というふうに、
簡単に言うようはいなすっていうことですよね。
そこを理解してあげる。
急いでいるっていうような理由とか、
ちょっと今あまりそういうの考えてないとか、
っていうやつはあくまでも言い訳だという認識ですか。
反論に対する答えですね。
ああ結構です、いろいろね、もう忙しいですからねって。
じゃあちょっとで結構でございますけど、
関係のところでなぜそういうことをお求めなんですか、
どういうことを目指してられるんですか、
サッと入っていくっていうね。
このケースは反論のケースなんですね。
そうそう、反論処理ですね。
だから新人の質問型営業とか、
日本刊の本なんかでは非常に簡単に書いてますからね、
そういうのも見ていただいたら、
3段階ぐらいで切り替えてもらう。
あの緑の本ですよね。
そうそう。
初心者マークがついた。
そういうことですね。
あの本に書いてあるんですね。
ちなみにせっかくですので、
反論というのは全部扱うのは難しいですが、
反論をされた時のポイントってどんなところが。
反論のポイントは、
その反論の言い訳を聞いてあげるっていうのがポイントですね。
すぐに切り替えさないと。
面白いですね。
もうものすごく簡単ですよね。
反論するっていうことは、
それの言い訳を聞いてあげる。
だから忙しいって言ったら、
いろいろありますもんねって心から言ってあげる。
受け取っちゃう。
そう。
それからお金がある、
そんなお金が余裕ないって言ったら、
いろんな費用かかりますもんねって。
ちゃんと。
そう、要するに。
今までもいろいろやったってそうですよね。
いろんなものがね、
みんな一生懸命役立つと思って提案はされてますもんねって、
いうことのその共感がすごく大事。
ところで、どっか行かれるんですか?
共感した上でどっか行かれるんですか?
お金だったらどっか何か最近ご利用あったんですか?
と言ったら、
息子の費用でお金がかかっちゃったって、
ああ、なるほどっていうことですよね。
でも、そうやって息子さんもきちっと
お子さんに対してしてあげるっていうのは、
やっぱり親の責任ですもんね。
偉いですよね。
偉いっていうかね、
やっぱりそうやってやられるっていうのはすごいですよねって。
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で、また褒めてあげて。
共感した上で。
あとどれぐらいかかっちゃったりするんですか?みたいな。
どんどん具体に入るような。
共感をして。
そういう方にこそね、
実は喜んでいただいてるんですよって言って、
3回目に始めて切り返す。
そういう方にこそお役に立つもんですよって。
そうすると、
そうなった場合に反論。
反論来た。
受け取ろうと思えばいい。
共感しようと。
来た来たと思えばいいんですよ。
待ってましたっていうぐらい。
ところがそれをみんなね、
練習してないんですよね。
だからオタオタしちゃうんですよ。
そういうことなくて、
ちょっといいのかと思ったらバカバカバカみたいなね。
そうそう。
ちょっとだけでいいですからみたいなね。
決めてないんですよ。
反論の切り返しの仕方。
その3段階でとかね。
3段階ってどういうこと?
共感をして、
そして質問をさらに深くして、
さらに共感して褒めて、
それでさらに質問して、
なるほど、
そういう方にこそって。
そんだけ聞いた上で、
そういう方にこそって言うってことは、
本当に役立ちそうだなと思ってくれるわけですよ。
ところが最初から、
お金がないって、
そういう方にこそ役立つんですって言ったら、
単なる切り返されて、
売り込まれてるとしか思わないんですよ。
分かります?
分かりますし、
この方はこれ、
実際起きてるんじゃないですかね。
やることは1個。
分かるとしたら反論だと認識して、
共感すればいい。
そういうところに突破口はありそうですよね。
だからそこの3段階、
時間的なこととか窓口的なことっていうことで、
3段階でもいかなければ、
1段階でもいろいろありますもんね。
お忙しいですもんね。
ところで、
ちょっとだけおっしゃればいいですかって言って、
さっと入るとか。
それはもう場合とかね、
いろんな状況によって、
2段階になっても1段階になってもいいと思うんですけど、
しっかり共感して。
さすが青木先生ですね。
このシンプルなご質問から、
そこまで回答できるもんですか。
そっちが質問したからね。
いやいやいや、
私質問しただけですよ。
すごいな。
というわけで、
ぜひ今のお話を聞いた上で、
反論ケースで共感対応できそうであれば、
ぜひ実践していただいて、
もしちょっとずれてると言うのであれば、
もうちょっと情報をいただければ、
回答させていただきますからね。
とりあえず、
その相手の言われることを受け止めて、
そして、
さっき言ったように、
共感してあげて、
少しだけじゃあいいですかって言って、
さっと入っていって、
そもそも、
なぜこういうことをお求めなんですか、
という目的を聞くというところで、
いけるんじゃないかなと思うんですよね。
ですかね。
というわけで、
ご回答いかがだったでしょうか。
またね、
動くうちにいろいろとあると思いますので、
ぜひ改めて質問お待ちしております。
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そうですね。
昔ですね。
また昔。
お時間近いですよ。
そうですね。
昔。
ちょっと気になります。
昔やっぱり、
そういう反論がよくあって、
忙しいって言って、
私が若い頃ですよ。
営業して。
忙しいって言ったくせに、
主婦同士で喋ってて、
気がついたら30分以上になる。
むちゃくちゃ暇じゃないかと。
そうですよ。
もう忙しいからごめんごめんって言って、
そうですか、
言いながらパッと。
あと久しぶりとか言って。
全く帰ってない。
そうそう。
全然忙しいじゃないやんかと。
その時に私は確信したの。
言い間にやった。
その昔話はいいよ、
お昔話。
そうでしょ。
冒頭はちょっとあれでしたけど、
思い出しました。
なるほどですね。
というわけで、
ぜひ頑張ってみてください。
というわけで、
青木先生、
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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