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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はですね、久々にゲットですね。
そうなんですよ。アメリカからこんにちはってこういう感じなんですけどね。
収録は日本ですけどね。
そうなんですよ。こういう言葉を言ってくれというようなことですね。
ずっとアメリカで聞き続けていらっしゃったというね。
そしてそれを使って大活躍をされていた。
そうそうそうそう。結果として質問型営業のようなことをやってて。
もうこれだと論理的にこうね、それがわかって日本へ帰ってきてですね。
実はすぐ私のところのセミナーを受けに来てくれて、親しくなったという。
そういう方でいらっしゃるんですね。
これ以上喋りますと私と青木さんの番組になってしまいそうですので、早速ご紹介したいなと思っております。
それではですね、本日はゲストとして、フィロテクノロジ株式会社小泉哲之社長にお越しいただいて、
小泉さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
今日はお招きいただきましてありがとうございます。
いえいえいえ。小泉さん一回出ていただきたいなと思ってたんですけどね。
ありがとうございます。
もともと青木先生との触れ合いはですね、アメリカのボストンでですね。
ずっと石原先生のね、ポッドキャストを聞いてたんですよ。
その前、たまたま青木先生がゲストとして石原先生のポッドキャストに出られて、
ちょっと面白い方だなと思いまして、すぐ青木先生のことを調べて、
今度青木先生のポッドキャストを私のレパートリーの中に入れて、ずっとずっと聞かせていただいた次第です。
アメリカの方で、ボストンで色の散歩があったらいつも聞いてたと。
はい、そうですね。
そんな素敵な街で。
いやいやいや、青木先生の話がもっと素敵だったかと。
ボストン、コンペル、青木先生ですね。
はい。
もう小泉さんはね、日本で60万ですか?会社を経営されてて、それを今度はですね、
売却して、延命されて。
売却して、延命されて。
英語ができない。
英語ができない。
コネがない。
技術もない。
経験ない。
ビジネスの経験、そのジャンルの経験もない。
それでもう、単身赴任で、後で奥さん呼ばれて。
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はい。
それでアメリカでこうやられたっていう、すごい人ですよね、もう本当に。
冒険心が素晴らしい。
60からですよ。
フロンティアですね。
そうですね。今の先生はいくつですか?
私62になります。
ああ、じゃあもう先生の時代の時は僕アメリカにいたということで。
すごいよね。よくそんなことを考えるよね。
ちょうど青木さんが今から2年前ぐらいにアメリカ全ての質問が出入りを捨てていったような感じですよね。
全てを捨てるんですよね。
はあ、すごいな。
はい。今上さんをどんどんっておっしゃいましたけど、
うちの奥さんは勝手に行ったらっていうことなんで、捨てられてもう勝手に行ってたんですけど、
行って半年ぐらいしてから、うちの娘が、お母さん、お父さんがアメリカでのたれ死にすると、
寝覚め悪いよと言われたんで渋々来た次第です。
すごい。それでお嬢さんも来て?
そうですね、2年、3年ぐらい後ですかね。
お嬢さんすごいよ。ハーバード大学やから。それもお医者さんですよね。
はい、医者です。
そこ行ってから向こうの学校に行って?
そうです。ハーバードの医学部の大学院に入った。
向こうの方と結婚されてね。
日本の人です。
日本の人でしたからね。
ハーバード医学部であることは変わりませんからね。
すごいですよね。
当時、普通の家庭は若い人がアメリカ駐在とかいろんな形で行くって、
親は普通日本にいるのが普通のパターンですけど、
私はもう親が子供を置いて日本に勝手に立ったとアメリカ渡っちゃったっていうパターンですよね。
今小泉さんはいくつですかね。
今年70です。
70にはお見えになられないですね。
ありがとうございます。
若いですね。
肌も強い。
だから日本へ帰ってきてまた会社を立ち上げて、今はこういう若い人たちにいろんなこういう自分の経験とか、
それからそういうね、
パンを作ったりしてね。
それなりにいろいろ成功してきた方を呼んで、
そういう人たちの話を聞いてもらおうというね。
だからフィロテクノロジー、フィロソフィーを技術的に、技術で、しっかり論理で組み立てて知ってもらおうというね、そういうようなことですよね。
日本に帰ってきてね、そういう何かのお役に立ちたいと思って、
そういう方を呼んで、自分が話すのはできないから話を聞いてもらう場を作るということを心がけて今ちょっとやっております。
今戻られてもうどのくらいになるんですか?
1年ですね。
まだ1年なんですね。
でも最初の2ヶ月はプログラミングの学校にずっと60日間解禁書をもらうくらい朝から晩まで入って。
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お勉強させる。
すごいですよね。
その後、デジタルマーケティングの世界に少し首突っ込んで勉強して、やっと今回4月頃から始めたんですけど。
それでその10年行ってて、アメリカでもビジネスを立ち上げてね、やっぱり成功されてられる。
そうですよね。
今日はね、今回そこの話をぜひ伺いたいと思います。
いかに英語なし。
英語なし。
技術なし。
技術なし。
悪口じゃないですか。何度言うんですよ。
それでですね、リサイクルの仕事なんですね。
それを立ち上げて、その向こうの人とアメリカ人と関係を作ってビジネスを展開させた。
そこの話がね、やっぱり人間関係、日頃ね、質問によって人間関係を結ぶっていう話がありましたよね。
それがですね、まさに実践した話なんで、これをぜひね、外国でもこの質問型は通じるよっていうね。
そういうことをみんなに知ってもらいたいなと。
ぜひそこのビジネスの話をですね、一旦小泉社長のほうからビジネスモデルの概要からお話いただきたいなと。
先ほど事前に青木先生のほうからね、説明を受けたら全くわからなかったんですよ。
一度小泉社長のほうからね、いただくといいかなと思いますので。よろしくお願いします。
まずアメリカを渡ってですね、周りを見渡して、どんなビジネスだったら出るかなということから始まりました。
皆さんに何が得意とか、そういうのは一切関係なくて、その時にちょっとアメリカが非常に景気が悪くて、
ちょっと危ないんじゃないかなという話もあったので、そんなら金を扱えば大丈夫だろうということで、
じゃあどうやったら金を扱えるかなというとこからのビジネスの私の入り口ですね。
よく言うレイアワースとかっていう話でしたよね。
そうです。それでこの金というか、それをどうやって自分としてビジネスとして扱うということで、
それでつい考えたのはこのコンピューターのボードの中から金を回収していくというビジネスを立ち上げたわけです。
その時に噂で米軍はすごい金を使っているから、米軍の中に入ったらいいよという噂を聞いたもんで。
噂ですよね。
噂というか確かめたことなかったんです。
とにかく調べてもらって、ある業者さんですけど、この方が米軍から全部いろんなものを払い下げトラックとか、
大砲みたいなやつとか払い下げを受けている業者さんにうまくアプローチしていったわけです。
それまでの過程では全部そういう情報を知って全然関係ないですもんね。
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全然関係ないですね。
全然知らないとこですもんね。
ちなみに英語も喋れなくて、コネもなくて、どうやってその情報を手にするんですか?
社員がいましたから、一応アメリカ人ですけど。
英語喋れないのにアメリカ人の社員?
どういうことなんですか?
彼は少し日本語も若干喋れました。
でもそうですね、デタルメな英語でとにかくやっていました。
正直言って、今米軍の払い下げしている会社の社長さんにアタックするにあたって、
自分が英語を喋れないから、聞くのはなんとかなったんで、
一応英語の学校行ってたんですけど、まだ喋るほどまでならないで、
とにかく聞くことはできるようになってきたんで、
それで嫌悪なく質問型の営業をやらざるを得なかった。
喋れないからね。
よく分かったんですけど、
聞いている話は相手にとって、私の英語のレベルが分かりにくいですよね。
本人もどんどん喋ってくるからですね。
ですからそういう意味では、自分の英語力の弱さを隠すビジネスなんですよ、これは。
ですからとてもそういう意味で、アメリカでビジネス?
本人さんすごいですね、英語ベラベラですね。
全然喋れませんって言うと、皆さん日本から来てびっくりするんですけど、
実は何を隠そう、青木先生の質問型が分かってたんで、
うまくビジネスを立ち上げた。
相手はいくつくらいの人ですか?
そうですね、50、そこそこですね。
どういう風に入ってたんですか、最初。
ハローですね。
凄かったですよ、手柄のハットでね、ブーツでね、
つけのように足乗っけてね、歯巻き吹かしてね。
アメリカの欲儀が出てくるような。
本当にそうですね。
全くその通りです。
飲んできたって感じで。
飲んできたって、ちょっとこういうビジネスをやりたいんですけど、
まだ始めたばかりなんで、
お宅のゴールドをもらいたいんだけどって言いながら、
目的ね。
目的をね。
その後すぐに、実は凄いですねって、
どうやって米軍の中で入り込んだんですか?
やったやったやった。
そうやって質問をググググ言って。
そしたらどういうことを言いました?
ちょっとよく覚えてないんですけど、
覚えてないんですか?
彼が入ったいきさつはね。
分かんない。
褒めてないですか?
聞けないです。
意味が分かんない。
まあ、かなりね。
分かってても、100%分かってるわけじゃないから。
私の英語だから。
最初から挨拶行って、目的行って、
なんで入れたの?って質問したんですか?
それでも一回では。
そうですね。
それは最初から行けたの?
そうですね。
へえ。
で、ちょこちょこって話して、
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その日は長いが無用だと思って、
そうですね。
凄いね、とか言って。
そうそう。
共感はできるもんね。
はい。
共感はどうやってやったんですか?
いやいや、身振りで。
身振りでどうやって、
おー、よっしゃー、みたいな。
そうですね。
おー。
で、僕は前からそうなんですけど、
上手く合いの手入れるのが、
合いの手を共感って言うんですよ。
そう。
それを上手く真剣に聞いてました、だから。
おー。
はい。
先生がよく言われるように、
口から質問型営業するとね、
相手が身に乗り出すって言うけど、
私は質問型の、質問する側でも身に乗り出したい。
おー、ベリーグッド、みたいな。
もう身に乗り出してね、相手の顔見て、
で、こういろんな質問をして。
おー、へー。
そしたらどうなります、相手は?
で、その1回目はそれで終わっちゃったんですよ。
おー。
で、次2回目とか、3回目アポ取るんですけど、
なかなか相手がいい返事くれないんですよ、
アポ取りでも。
おー。
でも、
アポが取れない。
取れない。
で、なんせ片道車で2時間のとこなんで、
あー、ねえ、広いからね。
アメリカ広いんですよね。
2時間っていうと往復4時間ですからね、
ほぼ1日無くなっちゃうわけですよね。
おー。
でも、そうですね、
2ステップ目はしょうがないから、
もう勝手にメールで火曜日の10時に行きますと。
おー。
返事がなくても行っちゃう。
おー。
で、
翌週も火曜日の10時。
で、話できるんですか?
いないからできない。
あー、いない。
でも毎回火曜日の10時に行くんですね。
そう。
で、3回目くらいは待ってた。
おー。
それでいろんな話をして、
その時は彼の人生の話をして。
おー。
いきなり。
仕事の話は一切しない。
人生どんな話?
ちなみに何て聞いたんですか?
いやいや、
彼のいろんな話、
どうやって生きてきたかっていう感じの話なんですけど、
一番印象に残ってるのは、
今の奥さんが4番目の奥さん。
強いな、また。
で、前3回離婚してるんですけど、
3回とも連れ子なんですよ。
で、連れ子が離婚する時に置いて行っちゃうんですよ、子供。
おー。
で、次の奥さんも連れ子で来て置いて行っちゃうんですよ。
で、3人目の奥さんも連れ子で来て置いて行っちゃうんですよ。
で、自分の4番目の奥さんの間にも子供ができちゃうんですよ。
だからすごい子供がたくさんいるんですよ。
おー。
で、なんでこんなたくさん子供大丈夫なの?っていうことで、
まずそこで私、純粋に監視しましたね。
おー。
こんな連れ子がみんな置いて行っちゃうこの男、
どんだけ心の広いやつかと思いましたよね。
考えられないでしょ。
連れ子置いて行っちゃうんって。
なんかいい奴だなーみたいな感じですよね。
そうですよね。
もちろん。
そういうことで私の方が共鳴して、逆に向こうが共鳴させるんじゃなくて、
私の方が共鳴して。
これはもちろんですよ、質問型は。
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それで、そっからですよね。
4回目、5回目からビジネスの話が入って。
なるほどね。
特に今付き合ってる業者さんが中国人で、
資本を出してくれてるから、最初は切れねえと。
お前んとこ仲良くなったけど品物は出せないと言ってたんですけど、
その次は言った時はもうお前に全部やるから。
なんで?どうかあったの?それ。
その辺もよくわかんないですね。
とりあえずお前んとこ出すから、やってみえやと。
一応業界の整理なんですけど、米軍がありますよね。
そこの激しい社長、×4の社長がA社の社長で、
米軍からその社長がいろんなものを受け取るわけですね。
払い下げのいろんな機材とか。
そっから金がレアースとかが出るので、それを価値になるわけじゃないですか。
そのレアースをくれって言ったわけですよね。
買うって言うんですよね。
いわゆる日本で言うと参拝動画をやったりする利権ビジネスに近いような感じですよね。
まあそうですよね。
普通だと政府とかいろんなところに入っていって、
米を取って、いろいろありそうなところを
社長にただただ人間関係だけで責めていって、
結果的に手にするっていうような感じになったんですね。
で?
で?これはどうなっていくんですよ。
それで青木先生の話を聞いてて、
このロジックはすごい本物だと。
すごい感銘したわけですね。私は。
自分がやった通りの流れを実はうちで話してたってことですね。
そういうことですね。
それが今の戻しますと、
ビジネス的にものすごい金額のビジネスになったんですね。
そうですよ。ものすごい金でしたから、
ワンロットが1000万近いロットでね。
月にどれくらいのものが?
2回くらいのペースで。
2回くらいの。
2000万?
そうです。だからアメリカに来て、
いきなりビジネスがバーンとスタートしちゃったんですよね。
偶然に。
すごいね。
だけど最初はけげんな顔で追い返されたとかいうのはそこですよね?
けげんな顔で、もちろん運というか、そうですよね。
そうです。
それでそれをところでみたいな話で、
どういう言い方してきたの?みたいな。
それで行きざまで、
4回目くらいはもうアップを取ってないんですけど、
待ってるんですよ。
向こうが?
そうです。火曜日の10時に私黙って来るんだよ。
それはもう二度と来るんじゃね?って待ってるんじゃなくて、
ウェルカムなんですか?
そう。よた話したいんですね彼が。
今度逆に僕に。
いやだからね、私はね、
これをぜひ聞いてもらいたかったんですよ、みんなに。
要はアメリカ人も一緒だよって。
海外の人間も一緒なんだ。
みんな人間関係をまず繋いだら、
もうすごい喜んでくれるし、
そこからビジネスは本当に展開していくしね。
ここなんですよね。
おっしゃる通りだと思います。
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すごいね。
嬉しかったですね。
行ったらいるんですよ。
今度アップのメール出してないんですよ、事前にね。
とにかく火曜日の10時に。
もう決まってるから。
もう僕はそういう風に決めたの。
相手が何て言うと、火曜日の10時に行くと。
分かってる。
だから嬉しそうな顔してくれるわけですよ。
それでヨタ話して。
で、帰ってきちゃう。
すごいね。
そういうようなことなんですよ。
むちゃくちゃなバイタリティーですし、
それを60からスタートされたってことですよね。
こうなってくると、
本来当時やってた授業もいて、
どんな授業してたのかも気になってきますけど、
それは今日聞きする時間がない。
それでもそっち側をきちんと整理されてね。
まじでその家族を連れて。
家族連れてくるじゃないですか。
連れてくるとか一旦思い出てますけどね。
それをやっぱり娘さんなんかも見てるから、
ハーバーダンみたいな優秀なとこ入るんじゃないですか。
どうかな、偶然じゃないですか。
偶然って入れる大学じゃないじゃないですかね。
偶然ですよ。
小泉さんも優秀でね、
学校に卒業されてやってるんですけど。
まあまあそういうようなことでですね、
ぜひ今日聞いていただきたかったのは、
海外でも通用する。
実際にも海外のリスナーの方で、
いろいろ問い合わせいただきましたもんね。
かなり聞いてると思いますよ。
確かボストンのクリーニング屋さんとかあったよね。
あとね、西木小居のね、
話聞いてますし。
よく覚えてらっしゃいますね。
そういう方が今回リアルで、
ご帰国されて、
お話いただいてると。
そのバイタリティはどこから出てくるんですか?
いやいやそんなことないですけど、
やっぱり好奇心ですね。
ですから今の社長さんも、
この人どういうアメリカ人って、
どういう経営して、
どういう風にして生きていくのかなっていう、
相手の人間に興味というか、
好奇心があって、
それを身に乗り出して聞いていくから、
相手が来てくれるんだろうと思うんです。
昔からそういうタイプだったんですか?
時と場合より。
特にアメリカなんかはね、
みんな表現も大きいしね。
他にもみんなそういう形で、
ほとんど全部開拓してきました。
最後に、せっかく小泉さんの方からですね、
リスナーの皆様に、
60からですよ。
何もなくて、要は企業というか、
もう一回ディスタートですよね。
そうするようなバイタリティの小泉さんが、
青木先生の質問型企業はいいというのは、
どんな風にいいのかっていうのは、
ぜひ実際の方にお伝えいただきたいなと思うんですけど。
先生が盛んにおっしゃっているように、
もともとビジネスっていうのは、
人と人の絡み合いですよね。
その証拠に僕はいつも思うんですけど、
猿はビジネスしない。
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ということなんで、
ぜひ質問型っていう形は取ってますけど、
先生の心の底にあるのは、
やっぱり人と人のつながりを大事にしていくという、
本体にそこにあるんじゃないかなって、
すごくいつも感じてますんで、
ぜひ皆さん、
何をするにも遅いことはないですから。
70から企業してるやつもいますから。
小泉さん日本へ帰ってきて、
まずはね、
うちへ来ていただいてね、
これでセミナーなんかも受けていただいてね、
やっていただきますからね。
これからもまだ交流が深まりそうですね。
ありがとうございます。
今でもビジネス成功させていただいて、
多くの人に影響を与えていただきたいと思います。
楽しみにしております。
質問型も追いつかっていただきたいと思います。
そうですね。
青木さん、小泉さん、本日はありがとうございました。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
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