質問型営業の進化
こんにちは、遠藤克紀です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで。
はい、2025年、もうね、明けてずっと、毎日毎日がスタートしておりますけど、
そうですね。
今日は、ぜひ皆さんにね、お伝えしたい、ということで。
うん。気合が入っておられますね。
そうですね。もう、やっぱり新しく、質問型営業がスタートする。
何の話ですか?
質問型営業バージョンアップ2025、こういう命名をつけましたけどね。
この今日の回ですね。
そうそう。
ずっとね、アップデートし続けてるんでね、もう今更ですかって感じもあります。
そうそうそうそう。いよいよ、これが大きく皆さんの中で使っていただいて、実感をさらに進めていただいて、
業績ももちろん上がるでしょうし、喜ばれる営業。
ということで、大きく変革をして、より効果的になった、そういう発表ですね。
できたんですか?
そうですね。実は質問型営業って、1年間私試してみたんですよ。25年前。
あ、25年前。
25年前にインターネットが出てきて、今までの説明型じゃ立ち打ちできないということで、
たまたま質問型営業、質問中心の営業ということで、3ヶ月ほどやったらものすごい成果が上がるんですね。
なんかちょっと話戻しちゃいますけど、質問型営業が生まれた時って、インターネット出てきた時って、
そうですよ。
重なって、問題意識があって、営業を変えなきゃっていうところからなんですか?
営業の変革とAIの影響
結構私、そういう時代を読み取って、やっぱりそういうセンスがあるんです。
それは外が良いってことでしたね。
いよいよやばいぞって、これじゃ営業は立ち打ちできないなっていうふうに、私の特にやってる教育カリキュラムの販売はね。
当時の問題意識は何だったんですか?インターネットが出たことによって何が危機だったんですか?営業。
やっぱりみんながきちっと落ち着いて話を聞かない。
情報が取れちゃうから?
そうそう。
あー、なるほどね。
その前にマーケティングなんかも力が入っていってましたから。
だからそういうことというのは結構ね、情報を得るっていうんじゃなくて、
その情報の先の何が良いんだっていう話が、みんなが思考がそっち側へ行ってるんですよね。
なるほど。当時は営業は情報を伝えることで売れてたものが、情報はもう価値じゃなくなって。
そうそう。
で、ゆっくり聞かない。
そうそう。で、その情報の奥ですよね。それが私にどう関連するんだ?どう役立つんだ?とか。
その奥はね、情報の奥ではなくて本人ですもんね。
そうそうそうそう。
だからね。
そうかそうか。
おー、なるほどなるほど。
それで、
25年前の話ですかね。
ということは相手のパーソナル、何を課題としている?問題としている?どうしたいのか?っていうね、
というようなことの質問ということがメインになってきたわけですよ。
はいはいはい。
それでその質問を優先にしたら、すごい成果が上がりだしたんですね。
おー。
うん。
元、いや、そこから遡って12年前、説明のためのプレゼンテーションというのを作って、
徹底的にそれをトークに落とし込んでやったら、これがすごい上がりだしたんですよ。
うんうん。
うん。
だけどそれが効果がなくなってきて、12年間やってきて、
それで質問に思い切って切り替えたら、ものすごい成果が上がりだしたんですね。
そして今25年経って、質問後で。
そうそう。
その3ヶ月、3ヶ月やったんですけど、その後本当にこれ間違いない成果なのかなと。
ということで1年間脇目も振らずやってみようと思って、
翌年1年間やったらチャンピオンに帰りたいと、その業界のね。
うん。
ということで確かめたってことですね。
はい。
それで今回、それこそね、AIやチャットGPTや。
1年間ね、チャットGPTこれほど使い倒した人いるんですかぐらいね。
チャット君、チャット君って言ってるからね俺。
どういうこと?
いつも話し合いするときに、チャット君これどう?って。
名前つけてるんですか?
そうそう、チャット君。
これで褒めると、褒められて嬉しいですとか言ってくれるんだよね。
すごいエネルギーの浪費ですよね。
何してるんですか?
そうそう、自分も使いながらそういう中で、
その時代の大きなさらに変革期という中で、
よりパーソナルなことへ踏み込んで質問型営業をやってきたけど、
これでも効かない時代になってきたぞ。
というのが。
奥大事って話だったり、情報に価値がなくなったっていう話と、
話で言うと、今回の変化は。
その奥ですね。
奥の奥?
奥の奥。
よりパーソナルなことに対する的確なアドバイス。
より個人へってことですね。
よりもっと個人へ。
専門家としてのアドバイスへと入っていかないといけない。
ということですよね。
相手のことをしっかりと聞いてあげて分析をして、
その上で専門家という立場で提案をしてあげる。
つまり、相手も気づいていない問題に共有化することで、
そこに対しての解決策としての提供する関係みたいな。
相手が気づいていないとか、相手がより確信を持つというか、
やっぱりそこなのかということへと踏み込んでいく。
だからパーソナルなよりもっとパーソナル、絞り込み。
奥の奥ですね。
そうそう。そういう提案になっていかないといけない。
新たな営業手法の提案
という時代に来たという中で、営業はまた進化を問われている。
そうそう。だから質問型営業、バージョンアップ。
これでまた時代の変化とともに進化するかもしれませんけど、
これで相当いけると思うんですよね。
だから今までこの質問型営業を学んでこられて実践してられる人も、
もう一回ここを学び直してほしいですね。
基礎ができていると変革もしやすいからね。
ということで今日は以上ですかね。
そっち切ったらいつも俺が切るのに。
なんでそっちが切るの。
でですよね。
そうそう。そっち側がでって言ってもらわないと俺喋られへんやん。
こんだけものすごいシリアスに今日は喋ってたのに。
なんでそうやって壊すの。
なんで元へ戻すの俺を。
ここまで反応していただけると思わなくて逆にうれしい。
いやいやちょっと待ってみたいな。
これだけの大きな25年前から。
そうそう。何もまだ喋ってませんから。
もう充分熱量は伝わったかなと思った。
奥の奥だからこその今どうしていくべきなのかという話をしなきゃね。
そういうことなんですよね。
それで基本的にコミュニケーション方法とかこういう質問共感とかこういうのは変わらない。
問題はやっぱりその奥の奥の引き出し方なんですよね。
奥の奥の引き出し方。
それを今までは6段階、現状要求、課題解決策、直面提案とこういう流れで持っていきましょうということなんですね。
あるいは5段階、現状要求、解決策、直面提案という形でですね。
これを今回はもっとシンプルにする。
シンプルにするんですか。
現状要求提案。
3つ。
現状要求解決策直面提案だったものを。
現状要求提案。
この現状要求提案が解決策の提案ということになりますからね。
現状要求解決策でもいいんですけど、もっと言えば現状提案。この2段階。
現状要求がなくなった?
要求は一言ぐらいなんで、どういうふうになりたいですかっていうのが。
だからもうメインは現状提案。2段階です。
もっと言うならっていうのはここまでですかね。
もうない。
現状。
ちょっと待ってくれるものすごい重要なこと言ってないから。
ちょっと期待しちゃったんですみません。
ちょっと引っ張られる。真剣に俺は私は言おうとしてるから。
いやいやごめんなさい。私だって真剣ですよ。
いやいやいや。
さあさあで現状。
さあさあ。
現状提案。
現状要求提案。
仮にプレゼンの時間が1時間としたら、同じ1時間使うんです。
短くなったからといって短くなるんじゃないです。時間は一緒です。
現状を聞くのに40分。
提案が10分。ということなんです。
今までは?
現状理解の重要性
今までは現状要求課題解決策直面提案ということで現状要求課題解決策。
ここに時間を直面まで時間を使いましょうというようなことを言ってましたけどね。
均等に現状15分20分で。
まあまあそれも現状要求課題解決策直面までで45分と。
そういう指導はしてましたけど。
現状だけで45分。
現状だけで45分。ということなんです。
これはどうしましょう。なぜですかっていう話のほうがいいんですかね。
要はですね、現状の中に全てのことを現状として捉えるってことなんですよ。
つまり欲求も、それからそのままだったら大丈夫ですかっていうような直面も全部現状として捉える。
ただその現状要求課題解決策という流れに、流れを意識しなくて相手とのヒアリング、現状の中で、
例えばじゃあどうしたいですかって最初に聞きたい場合もあるし。
そのために何かやってきたんですかって話の流れで聞く場合もありますよね。
だからその現状ということを徹底的に聞くためにそのツールがあるというだけで。
順番はもう関係ないという感じです。
それを一言で言うと現状に。
全部現状なんですよ。そう思ってんのも現状やし。
確かにそうですよね。今その瞬間にこれだけ求めてるとか、これが不安。
それが確かに現状として捉えられないと絵に描いたような欲求って、反なる妄想としてあれ欲しいとか。
足についてない欲求って、まあいいかってなったりもしますもんね。
そうなんですよ。
だからこの半年間私も質問型営業のプレゼンテーションなんていうのもありますからね。
それでやってきてますし、自分の中でも実感を持ってますし。
それから現実的に中級上級の方では、特に上級の方では教えてますからね。
指導させていただいてまして、そっち側に切り替えてそっち側でやっていただいてまして。
非常に好評というかね。分かりやすくて、非常に成果というか実感が出るっていうね。
そんなところの言葉もいただいてます。
それはやっぱり、それぞれパーソナルに皆さんが本当に自分が求めてることとか、
課題に思っているテーマとか困りごととかっていうものを、
より掘り下げて認識して、今現状として困っておるんだとかっていうのが確信にならないと。
そこまで、そこの切り口で入っていく場合もありますし、
それからもう一つはその分野のことの提案でしたら、
その分野でどういうことを、その分野についての掘り下げ。
あるいは自分が提案したい部分のそこで役立つということであれば、
その分野の強みの部分、特徴の部分での掘り下げという現状の掘り下げもあります。
この辺は具体の話でしていけばいくらでも話ができる。
そうそう。でもどちらかというと、自分の分野での自分自身の商品サービスの特徴、強み。
その分野でどういうことをやってられるか、それから掘り下げをどうしていったらいいか。
そこの部分で掘り下げして、しっかり相手を理解する。
そしてご提案というところへ入っていくといいでしょうね。
だからもう営業じゃないよねって言い方だとわかんなくなっちゃいますけど、
結局それぞれ100人いたら、それぞれの100人の立場にどれだけ立てるかっていう話でもあります。
そういうことです。さすが園藤さん。
すごい大事なテーマですね。
そうそう。だから本当に掘り下げていくっていう感じですね。
そういう意味で言うと、そういう営業であれば人しかできない仕事として残るし、
ここは営業できないよねっていうのはわかりますね。
はい。それで言葉としては専門アドバイザーという立ち位置なんですよ。
もうこれが完全にそういうふうに命名していただいてもいいぐらいだと思ってるんですよね。
営業を教えておられますけど、営業じゃない時代なんでしょうね。
もう営業じゃダメなんですよ。聞いてもらえないですよ。
営業で一生歩き続けてた青木先生が、営業じゃダメという時代に来ている。
この真なる矛盾を今。
質問型営業って、質問型専門アドバイザーって言いたいぐらいですよ。
それ言うと届かなくなっちゃうんで、営業を使ってるというぐらい時代は変わってるんだということなんでしょうね。
そういうことなんですよ。
改めてギュッと全体像の話をしていただきました。最後にどうですか。
それでこの現状を聞くっていうことはどういうことなのかと。
これを次回またお話をしたいと思うんですよね。
これはまた皆さん、目から鱗みたいな。
なぜこの現状を聞くっていうことが、よりパーソナルに役立つかとか。
言うような理由がわかります。
ということでぜひ見に来ていただけたらなと思います。
一旦今日はここで終わりましょう。
ありがとうございました。
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