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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
今回二人でやるの久々じゃないですか。
え、そうね。いろいろゲストが来ていただいてましたからね。
本当ですよ。皆さん、二人の時間をすぐ邪魔しにくぐるんで。
どんなんや。
今ね、どんどんとZoomとかそういうようなことになってね、早起きになってますね。あんまり関係ないか。
全然関係ないです。
Zoomと早起きと、なんとなく。
関係ないって認めてましたね。
いやー、ほんでもね、もう3時から4時がなんかね、目が覚めちゃうんだよね。
何時寝てるんですか。
もう寝るのはね、10時とか。
意外と、9時。そりゃあ3時は目覚めますよ。
8時、晩のさ、8時ぐらいになるとなんかスワスワしてくるのよ。早寝な、みたいな。
なんでなんですか。
いや、やっぱりその朝の大切な時間を、自分だけの時間を大切にしたいみたいな。
あー、そういうことも。朝早く、起きたいから早く寝たいみたいな。
そうそうそう。やっぱりね、睡眠があれなんで。
でもね、9時ぐらい寝るとね、12時半ぐらい目覚めちゃうんですよ。
3時間半。
そうそう。だいたい3時間ぐらいで、1時間半のサイクルだよね。
あー、レム睡眠、ノンレム睡眠的なやつですか。
そんな面白い話でもなさそうとしていきましょうか。
いや、すでに言い聞かして。まだまだちょっと寝なあかんと思って言い聞かして、3時に目のために。
あー、で、トータル6時間ぐらい確保してると。
そうそう。でもこのね、もう私も60代中盤になってきてね、
何やろうなと、これはね。朝ワクワクして起きるみたいな。
毎朝遠足気分ですか。
毎朝なんかこう活力にみなぎって、なんかおかしいなというね。
朝起きたときにニコって感じなんですか。
いや、ニコって今日も行くぞみたいなね。
はい。
で、もうルーティンがあって、目標書いて。
これでもう、今中級とか上級のメンバーとかいるわけですよ。
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今個人的にグループ承認で教えてる。そこへメールを書いて。
朝から。
パソコンでパーンってね、どやーみたいな。
朝4時のどやーっつって。
そうそうそうそう。
鬱陶しいからみんなミュートでしょ。
そうそうそう。
それでピンポーンで起きてるやつおるやろな、またかーみたいな。
めっちゃ楽しんでるじゃないですか。
そうそうそう。何やろうなーって思いますけどね、本当ありがたいことですね。
いやーですね。さあ行きましょう。
今日ですね、セールス60歳の方ですね、男性の方からご質問いただいてますので、早速ご紹介したいと思います。
はいはい。
お世話になります。質問型営業は5年以上前に出会ったのですが、しばらくサボり気味であった中、
今年から我々の事業部では深掘り質問というテーマで営業することとなり、質問型営業の実践を再度考えようと思い、
ポッドキャストも再度聞き直したりしている最中、コロナで対面営業が難しくなったことから、我々も電話営業へとシフトしていた。
そうねー。今多いよねー。
現在はお客様に対して電話面談のアポイントを取るための電話をして、日を改めてお電話で商談を進めています。
その中でまず青木先生が、電話で1時間程度の時間をいただいたという点に驚きました。
というのが我々は電話であるため、相手の集中力を考えると商談は20分が限界であろうという考えから、
お客様には20分程度とのお願いをしてアポイントを取っているため、電話での新規商品の商談で1時間も時間がいただけるかどうか、驚愕とともに不安も感じています。
さてここからが質問ですが、アポイントを取った後、商談の流れを考えて質問リストを作って商談に挑みますが、
終わってみると30分以上かかることが多く、また最後は焦ってこちらから誘導することも多々あるのが現状です。
内容は録音して商談後に振り返りをすると、それ以外にも相手と噛み合っていない点など、反省点ばかりが目立っています。
時間という点では、相手の潜在的なニーズを見つけ出すまでに、やはり10分から15分は必要となるため、
そこに時間をかけるとどうしても商品の商談に避ける時間がなくなり、場合によってはまた次の週にという具合で時間ばかりがかかっています。
電話営業での商談における工夫や気をつけることなどがあれば教えていただきたく存じます。
会社っぽい感じもするんですけどね。
相手がってことですか。
輸入販売ってなってますね。でも分かんないですね。B2CかBか分かんないけど。
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まずね、電話っていうことを、これからの時代は電話とかズームっていうのは当たり前っていうふうにしたほうがいいですよ。
今までは面会やったのが、直接会ってたのがもう電話に切り替わったっていうね。
だからそこでちょっと不利よなーみたいなね。やりにくいよなーみたいな。そんなこといつまでも思ってたらあかんですわ。
これからは電話で当然なんだという感覚で商談に臨まないと。
その電話は当然というのはどういう意味ですか。
いやいや、もう電話で商談していくのが当たり前だと。
時代的にってことですか。
逆に。もうそんな時代は終わったではなくて、これから改めてどうですか。
改めて、これからはもうITを使ってのズームや、それからね、そういうオンラインでのとか電話とかいう時代なんだっていうふうに。
そっかそっか。オンライン化していくのが当たり、営業がオンライン化するのが当たり前となると、再び電話もオンラインとして考えるわけですね。
そうそうそうそう。
昨日ね、研修でね、すごい女性がいましたよ。
電話で今、外へ出ていけないでしょ。
だから電話で話、商談っていうかね、フォローアップをするようになって。
外へ出ていくとあんまりゆっくり話できないんですけど、電話やったらすごくゆっくり話できるんです。
だから助かってますって。
すごいなぁ思って。
まさに参考になるお話ですね。
その方の事例とかで言うと、どんな感じでされてるんですか。
いや、だから電話やったらもう、表で尋ねていくとちょっと忙しいとか、立ち話しやったらしんどいとかさ、いうのがあるんやけど、電話やったらゆっくり話できるんです。
ちなみに何を商材とされてる方なんですか。
それはB2Cですよね。いろいろ会員制のフォローアップというのをやってるんですけど、確かに会員の方へということですけどね。
でも他の人たちはやっぱり電話ではやりにくいとか言ってるわけですよ。
でもその人は、なんでみたいなんですよ。
逆にゆっくり話せると。
ちょっと用事とか言うと、あ、結構です、待ってますからって言って、ずっと5分でも待ってて、次どういう話をするか考えてるって言うんですよ。
すごいでしょ。
すごいですね。それはもうすでに人間関係がある方に対してっていうことですか。
いやー、だから人間関係というか、会員さんですけど初めての方も多いわけですからね。
だからそういうふうに当たり前と思ったら、そういう対応ができるんだけど、
そうじゃなくて電話で言ったらすいませんとかお願いしたりね。
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ちょっとだけいいですかみたいなね。遠慮気味にやっちゃうから、向こうも忙しいのにみたいになるわけですよね。
なるほど。
だからまずやっぱりそういう電話で、あるいはそういうオンラインでゆっくり話をね、これからはしていかなあかん時代なんで、当然なんだというふうに思って。
むしろ行かなくていいし、向こうもその合間の時間でゆっくりと話できるという感覚を持っておいたら。
なるほど。
言葉尻が変わってきますよね。
そっかそっか。だからその電話営業での商談における工夫や気をつけるべきこととありますが、
テクニックぬの前に、まず意識、モチベーションとしてですね。
考え方。だからむしろ向こうに言うのに、電話であればちょっと隙間の時間でゆっくりとお話できますんだと。
というように言えますよね。
なるほど。
そういうはしばしの言葉になってるかどうかですよね。
そうするとこの20分が限界っていうその考え方自体も変わりますね。
そうそう。次の問題ね。なぜ20分で限界かってことですよね。
そういう場所をちゃんと設定してない。
空いてる時間でいいですからきちっとした場所でお話もしよければ、
個室とかそういうとこやったらゆっくりお話できますしと。
うんうんうん。
うん、いうこととか。それからね、私はいつもやっぱりヘッドセットとかね、イヤホンとか。
で、あれ手でずっと電話やってるとしんどいんですよ。
あー。こっちもね。
そういうことです。こっちもなんかもうしんどくなってくる。
だからそういう体制を整えるっていうことが重要ですよね。
なるほどですね。
だからもうもしよければ携帯でもお電話しますからと。
はい。
うん、いうことで携帯でヘッドセットを持ってもらって、
スピーカーでイヤホン持ってもらって、
で、個室でちゃんとお話すると。
いうような体制を今度は整えてあげるとゆっくり話できると。
なるほど。
うん、いうことなんですよね。
完璧なご回答をいただいたような感じがして、
ポイントはあくまで前提となる考え方っていうところが必要になりそうなとこですよね。
それで今度は中身の話ですよね。
はい。
欲求ニーズを見つけ出すのに10分や15分は必要であると。潜在的ニーズね。
じゃあですね、潜在的に本当にその人が、潜在的ニーズというか本質的なニーズですよね。
それを引き出せたら、
なるほど、そういうところが一番の課題なんですねと。
いうことになったそのためにいいお話じゃあ私どもできますっていうことが言えますよね。
だから潜在的ニーズを引き出して早く商談するっていうことは、
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潜在的ニーズ本当に本質的なニーズを引き出しているかどうかですよね。
問うべきはまずそこですか。
そうそう上目だけでとにかく早く商談にちょっと引き出しといて、
ちょっと早くその商品の話しないとっていうそんなレベルじゃあ申し訳ないですけどね。
やっぱり特に電話とかこういうズーム関係とかオンラインとかもっと引き出して引き付けないと。
リアルの情報がない分。
時間かかるよぐらい思っていいぐらい。
もう2回でもいいと思うんですよ。
その代わりもうそのためのお話をね次もうしますんでねなんて言って、
わかりましたって言って出てきたらもう決まりますよ。
決まってますよもう。
なるほど。
だからそういう意味のお役立ちって言うんですか。
相手の状況を整えてあげる。
それからそういう時代にもこれから入ってきてるんでむしろそれの方が手軽なんだという考え方を持って。
そしてやっぱりどこまでもやっぱり相手の本質的な問題を引き出してそのための解決策を提案するんだっていう。
なるほど。
いやいやもう完璧なって私が評価するなって話ですよ。
完璧な評価するやんか。
今日はちゃんと答えてますね。
そうそうそういうことが言いたかったんですけど。
いやいやいいですね。
なんかねせっかく考え方を前提とのところをお話しいただいたんで。
青木先生の場合は具体的な話があればあるほど回答をまた具体的にできる方だと思いますので。
この回答を聞いた上でどんな詳細をどんな感じで打っているというところをいただければまた取り扱いたいなと。
やっぱり私も元々コーチングビジネスから入ってますからね。
元々面会一本で相手のところを押しかけてとにかく説得しまくるという説得営業をやってて。
そこから質問型には変わったもののやっぱり面会ということを何年も繰り返してましたから。
はい。
そういうようなことで。
言いたいことあるんやけどね。調子でできたから。
そうですね。調子でできたときにお時間でございます。
そうですか。残念やな。
残念ですね。というわけで今日は非常に良いお話でした。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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