海外講演の計画
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
はい。
新年ね、始まって3回目の収録になります。
いやいやいや、もう張り切って今年もね、楽しんで参りたいと思いますね。
どんな1年に、今更ですけれども、イメージなんですか?
いやー、やっぱりね、目標という方向性ね、アファーメーションはしっかり持ってやっていくということですけど、
今年は、台湾と。
あ、もうそれ言っていいんですか?
いいと思いますよ。
おー。
それから、シンガポール?
シンガポール?似合わないですね、海外が。
ふっふっふっふっふっ。
何をおっしゃって。
何を。
失礼いたします。
いや、5年ぶりにね。
5年ぶり。
来てきて、向こうで質問型営業というようなことをね、頑張って広めてくれてる人もいて、
500名ずつ集めますんで、必ず来てくださいっていうね。
マジですか?
前もね、300名ぐらい、5年ぐらい前にね。
あれ台湾でした。
あれ台湾でした。
私も一緒に行かせていただきましたもんね。
そうそうそう。
それで前がビップルーム、ビップ席があって、
これで終わったらサインもらいますよと言って、みんなうわーって来てね。
そんなでしたっけ?
そんなんでした。
今年も今回もそういうことで、100人ぐらいのサインお願いできますか?みたいなね。
マジですか?
意外とこれ人気あるんですよ。
日本にとんでもない人いるぞと。来日じゃないか。来台湾、来シンガポール。
楽しみに待ってますよなんて言ってね。また報告したいと思いますけどね。
いやいや、楽しみですね。
はい。
確認作業の重要性
ということもあったり、後で本の出版とかもね。
あーもうじきですね。
2月4日。
それもいいんですか?
いいと思います、多分。
大丈夫?
後で社員さんとかたちに。
ずれるということもあるかもしれませんけど、一応その日っていうね、書店に並ぶっていうね。
そういうことでね。いろいろとね。
まだ本ももう一冊とか。
もうやめた方がいいと思いますよ。
いやいやいや。
大丈夫ですか?
バージョンアップしてるんでね。新質問型営業なんで、非常に期待をしていただきたいと思ってるんですよね。
ということでね。
はい。
勢いある青木先生ですけれども、今日も質問いきましょう。
はい。
今日はですね、IT系法人営業。また法人営業ですよ。前回も法人でしたね。
30代の方からいただいてます。
はい。
質問型営業では売り込まない相手に考えてもらうと言われますが、実際の商談になるとどこからがクロージングなのかわからず、話がいい雰囲気のまま終わってしまうことが多いです。
相手も関心は示してくれているのですが、では検討します。社内で相談します。で終わってしまい、次の一手をどう質問でつなげればいいのか迷っております。
質問型営業におけるクロージングの考え方と、実際に使える質問の組み立て方を教えていただきたいです。
なるほどね。
いいですよね。
これはね、クロージングというよりもね、確認作業ができてないと思うんですね、多分。
確認作業ができてない。
はい。というのは、例えばアプローチで、こういうことをやっておりますと、ご関心はどうですか、と。
良ければぜひお役に立つお話をさせていただきたいと思うんですけど、お時間どうですかっていうのは確認作業です。
はいはいはい。
どれくらいって言ったら、10分くらいいただきましたら大丈夫です。じゃあ一回聞いてみようかっていう確認作業ですよね。
ほうほうほう。
うん。
だから、確認をして話へ入ると。
どのくらいの時間とか。
そうそうそうそう。
何のための時間とか。
そうそうそう。で、第二段階でね、アプローチの第二段階だったら、お話の前に少し何々さんのことを聞かせていただきたいと思うんです。
その方がお役に立ちますんで、よろしいですかと。これ確認作業。
確認作業。
全部確認作業なんですよ。
ほう。あ、全部が確認作業。
そうそうそうそう。で、確認したら終わりにはお話聞いていただいて、どんな感じでございましたって言って確認したから。聞けますよね。
確認してますからね。
うん。聞かれますかって言ったら、いいですよって言うから最後は話したら感想はいかがでございますかって途中も聞けますよね。
感想、いやいや確認してますからね。
そうそう。
おお、確かにね。
ところが何もそういう確認もなく突然説明が入ったらね、いや実はこういうことやっておりまして、こういうことで、こういうことなんでちょっといいですかみたいなことは言うにしろ、もう説明が始まってる。
今回すごい良いものが出ましてねなんて。
はいはいはい。
聞いてみたいとか聞いてみますかという確認をせずに始まってるから。
なるほどね。
当たり前のことなんでしょうけど言われてみないと、確かに気づいたらそうやっちゃってますね。
そうでしょ。
確認せず突っ込んでて。
どうですかって言われても、なんか知らん間に話が始まって言われてしまったから、どうですか言われても困るよなみたいなね。
ああ、なるほど。
これ販売なん?みたいな。
はいはいはい。
ということででしょ。
ですね。
それが、しかもあれが一個一個順番に確認作業していった結果積み上がっていくんで、どうでしたかって聞ける。
そうそうそうそう。それがクローディングなんですよ。お話聞かれてどんな風に感じられましたって。
これひょっとして2026年新バージョンなのかもしれないけど。
新シーンですか?
確認っていうのはね、確認してみんな話に入るっていうのが極めて弱いんですよね。
今日お話聞いてみてどうでしたかって言ってるけど、聞いてるのはこっちですよね。
そう。
面白いですね。こっちが聞いて確認していったプロセスで最後この話聞いてどうでしたかって言ったら、しゃべりだすみたいな。
そうそうそうそう。
面白いレトリックですね。
だからクローディングできないってこれ私もあったんですけど、やっぱりなんとなくこうずっと説明一辺倒でやると、
なんか売り込んでるのっていう感覚があるんで聞きにくいみたいなね。
いやいや売り込んでるっていうか、役立つと思って提案してるわけだから。
だけど最初にお役に立つお話なんで一回こういうことなんで聞いてみられませんかって言って。
聞かせてもらうっていうから感想聞けるし感覚聞けるしみたいなね。
それをぜひ聞いてくださいって言ってやってるから、相手のためじゃなくて自分のために話してるってことになるわけよ。
だからクローディングしにくいわけよ。
そうか。
分かります?
クロージングの新たな視点
次の手で、次の一手をどう質問につなげれば、その手は検討しますとか社内で相談しますってならないかっていう考え自体がちょっと違うってことになっちゃうんですかね。
そういうことはどういうことでしょう。
ということで、今の話だと一言に尽きますもんね。
一個一個確認していきましょう。
そうそうそうそう。
だから確認するっていうことは相手のために話してるってことですわ。
だから相手の感想も聞けるし、どう思ってんのか、どういう判断なのかっていうことは相手のためですから。
ある意味徹底的に言い方、こういう表現していいのか分かりませんけど、負けないためのやり方ですね。
後出しじゃんけんってよく言いますけどね。
そうですよね。後出しじゃんけんに見えない後出しじゃんけんですよね。
しっかりと着実に、確実に情報を、というか状況を教えていただいて。
気づいたら、よし全部出されたってタイミングで、ところでって話がダンって入ってくると。
そういうことね。
すごいですね。よくできてますね。
だからそういう意味でクロージングっていうのは売り込んでるからしにくいんですよ。
相手のためにお役に立つというお話があるんで聞いてみられますかということだから感想を聞けるしクロージングに入っていける。
それがあんまり、もう一つよく分かんないって言ったらどういうとこがよく分かんないですかとか、どういうご判断をされていきますかとか、どういう状況ですかとか聞けますよね。
確かに確かに。
全部相手のためやから。
なるほどね。
でこっちが相手のためになるって確信をしたタイミングでどうですかって聞くんで、それは結果クロージングになりますよねってことですよね。
そうそうそうそう。
もうお腹いっぱいです。
もうお腹いっぱいです。
いやだからちょっと視点は今新バージョンで違うかもしれませんけど、クロージングって言ったら普通は相手がどういう気持ちであるかを確かめなさいと言われてますけど、
まあ了解も得ずに説明して、説明無効はされたと思って。
それでどうですか言われてもね。
いや何も答えられないというか。
あんたが勝手に喋ってただけで。
そうそう。用意してないよなみたいな答え。
聞いてください言うから聞いてるだけやしって。
それはクロージングしにくいよね。
でも最初にこういうお話でこういうことでお役に立つと思うんで聞いてみられませんかって。
その裏には良ければ感想を聞かせていただく。
ご採用ももしあれだったらね、そういうこともぜひご検討いただけるといいかもしれませんねなんて言って入る。
聞かせてもらうわって言ったら聞けますよね。
確かに。
いうことですね。
質問型営業というものを確認作業の連続であるという切り口でね。
そういうことなんですよ。
今日ご説明いただいて、まだちょっと違う見方が。
途中でもし今のところはいいわって言ったらなんかあるんですかと。
そう言われる理由はあるんですかと。
わかりました。
じゃあまたそういう機会にお話しさせていただきましょうかとか。
質問をするって言い方もいいですけど、実は確認をしていってるということなんですね。
これは意外と今まで聞いてた方々も皆様も、ああっていう方もちょっと多いんじゃないですかね。
ぜひ皆さん聞いて、今のは良かったというお声がありましたらぜひ感想をいただきたいなと。
いやもうここはもうちょっと喋りたいんですけどね。
まあまあ今日はこれぐらいで。
これぐらいで。
ちょうどいいと思いますけどね。
そうですか。
とにかくクロージングっていうのは確認なんだ。
確認で入っていって確認する作業なんだっていうね。
顧客とのコミュニケーション
そして全てはお客様のためお役立ちなんだということでできるんだということですよね。
というところをね、ぜひお伝えいただきまして、ぜひ皆様感想、質問お待ちしております。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
