営業の難しさ
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日もね、いきたいと思いますか。
この間から東京へ原田孝史先生のね、職場アナリスト養成コーダーっていうのがね、出てるんですけどね。
職場アナリスト?
はい、職場アナリストね。
そんなこと青木先生は?
うーん、そういうことも一応勉強しようと。
原田さんから一回青木さんそっちも出た方がいいよっていうことを言われたんで、分かりました。っていうようなことでね。
本当に素直にやられますね。
そうそう。本当、本当素直やからね。
本当、本当素直ですよね。
素直なんとかっていうのがつくかもしれませんけど。
なんだ素直なんだ。
まあ本でも非常に勉強になったのは、やっぱりチームに対してもやっぱりね、そういう計画を作って、目標設定と同じように計画を作って進めていくっていうポイントね。
はいはい。
まあこれはなるほどなーなんていうようなことがね、ありましたけどね。
うんうん。
まあいくつになっても常に勉強ね。
学びのね、重要性を。
そうそうそう、それを生かしていくっていうことですからね。
はい。
そんなね、どのようにヒトモガタ営業とコラボしていくのか分かりませんけど、まあちょっと機会がありましたらぜひ原田さんもまた。
そうですね。また来ていただきたいですね。
さあさあ、そんな中でね、今日の早速ヒトモに行きたいと思いますけれども。
今日の質問ですが、
えーとですね、これ質問だけですね。
はい。
いきましょう。ご紹介したいと思います。
あるお客様と何度も商談を重ねているのに、なぜか距離が縮まりません。
商品説明には納得してくれている様子なのに、何か人間関係が深まらないというか、距離を持たれてしまう感覚があります。
こちらとしては一生懸命やっているつもりなのですが、自分でも何か足りないのか分かりません。
このような質問や態度が必要なのでしょうか?という。
問題の特定
なるほどね。
聞いたらいいよね。何か深まりませんけど何かありますかね?
そこを質問しちゃうんですか?
ストレートに聞けっていうのも一つの方法なんですよね。
今日冒頭から素直さを表示してますからね。
営業行って何か嫌そうな顔をされると、何か嫌そうな顔をされているような感じがするんですけど、何かありましたかね?って言ってね。
そうすると、いやいやそういうことじゃなくて、たまたま以前も営業の話でしつこい人がおったんで、
何かそういう感じを持たれたら困るなとか、そういうことですねと。
利用する利用しないで全然構わないですから、とにかくお役に立つというお話と状況も聞かせていただいて、
今日はそれで結構ですから、みたいなね。それでいいの?みたいな。
そんな感じですよね。
だから、こっち側が思っている以上に相手は何か思っているとか、あるいはそういう素振りの人とか。
あるいは全然そんなふうに思ってないよって。いや、すごくちゃんと聞いてくれるし感謝してるよって。
ああそうですかと。自分と比べちゃうんでね。何かそういうふうに思うだけなんで。
自分と比べちゃうっていうのはどういうことですか?
自分の表情とか態度のあり方とかと比べて、ちょっと何か壁を持たれてるなとか思ってる。
自分やったらそうしないみたいなね。
そういうのも一つありますよね。
確かに。こっちの勝手な考え方で見ちゃって、別に向こうはそういうことか。
こちらの先入観で認識が相手と違うということですね。ずれちゃうと。ありそうですね、これは。
だから何かもう一歩ね、聞けてない感じとか、本当にお役に立とうと思ってるんですけど、
しっかりとそういう問題解決のご提案になってないような感じはするんですけどどうですかねとかね。
いろいろ聞き方はあると思うんですよね。だけど踏み込んで聞くっていうね。
素直に聞くっていうようなことがまた重要なことが一つ。
ということは二つ目あるわけですね。
そうですね。
ただこれご質問の中でなんかこう距離が縮まらないというか、人間関係が深まらないという現象をご説明くださってますけど、
じゃあそれが何が原因なのかっていう問題特定がちょっと仕切れてないのかなっていう感じがするんで、何がテーマになるんですかね、これっていうところは青木先生から見ると。
だから相手の反応に対するこの一つは自分の感覚というかね。これが今言った話ですね。
それ一番目ですよね。
今度は自分自身の問題ですよね。
自分自身が相手の話を深くまだ理解できてないとかね。あるいはそういうことを分かりきってないっていうことがあるかもしれませんね。
聞き足りてないということ。
それはやっぱり引き出しをちゃんとできてないっていうかね。
だからこれはやっぱり質問と共感なんですよね。
共感のレベルですよね。
なるほど、そういうことですねとか。
それはどういう時にそういうことが起こるんですかとかね。
どういう時にそういうことが起こるんですかと深く聞こうとする前に、ああそういうことなんですねとか。
私もそういうことありましたからよくわかりますとかね。
そういうところの共感ですよね。
共感って何かというと、やっぱり相手のことが分かるっていうことで感情移入っていうことなんですね。
この感情移入というのがですね、相手に感情を入れて分かろうとするっていうことなんですけど、
言っても自分と相手は全然違いますから、分かろうとしても分かりきれないわけですよね。
分かるはずがないという前提なんですね。
だからそれは感情移入っていうのは相手に感情を入れることじゃなくて、
自分の中で同じような体験、感覚を持って、
そういうこと私もありますからよくわかりますという自分の体験とダブラしていく。
そして相手を理解していくっていうようなことね。
そうするとすごく分かってくれたような感じになって、
さらに深く答えてくれるということですよね。
共感が足りないがだろうというのがポイント2ってことですね。
共感の重要性
だから感情移入って私なんかしょっちゅう相手の話を聞きながら、
自分の中でもあるなとか、自分ではどういうことやったらどういう場面だったろうなとか、
イメージしながら聞いていく。
そういうようなことをすると感情的にも沸き上がってくるというかね。
これ例えばですけど、相手のお客様がちょっと特殊というか、
例えば経営者の方に対して営業をするとかなると、
共感しようにも、やっぱり見てきたとかやってきたことが全然自分とは、
えーそんな共感しようがないよみたいなシーンとかってあったりしないんですか?
そういう場合とかってどうするものなんですか?
まあまあまあ、そういうようなことで、
いやーよく分かりますよって言って、
君に分かることは分かるんかいなって言われたことありますわ。
そうそうそう、そういう話。それそれ混ざりですよ。
なんか迂闊に共感しようにもできないっていう、今みたいなシーン。
いやだから、今の言葉でよく分かりますわって私もそういう経験ありますから、
言ったらプレイねあかんけどね。
なるほどねーとかそうなんですねーとか、
うん、いうようなことで相手の立場をこっち側で今度は理解する?
理解しようとする?そのイメージを持って、
あーなるほどそういうことなんですねーということですよね。
だからもう部下に話したら押し黙っちゃって、
もう全然答えてくれないんだとかね。
はいはい。
言われて、まあそんなことを自分がその立場でやったことがなくても、
まあ例えばそういうね、で違うような場面で上司と部下の関係であるとかね、
ということでも分かれるじゃないですか。
うんうん。
で、その時に、いやーよく分かりますとかね、
あそういうとあれなんで、そうなんですねーなるほどねーっていうことに抑えておく?
うん。
ということでいけますか?
なるほど。
うん。
いやでもすごくそのシーンも、そっか、いや分かった上での共感なんですね。
そうそうそうそう。
でもこれって少しあれですね、その共感ができるかどうかって、
自己理解と共感の重要性
自分の、なんて言えばいいんですか、内省的なものとか、
今まで自分が経験したことに関してこうちゃんと整理ついているとか、
ありますねー。
これができてないと、意外とできない可能性ありません?
そうですねー。だから私なんかすぐ目頭が熱くなったりね。
青木先生はね、感動しやすいというかね、本当に。
いや今日のテーマは素直だよな。
それってなんかやっぱり自分の体験をダブラしちゃうんですよね。
あー。
あーこういう親父との関係でこういうのあったなーとかね、
そういうことをすごくこう思い出すんで、今言われるのはすごくあります。
だからやっぱり振り返りって毎日毎日やってるからね、俺。
そういう意味では自分の体験をこう結構重ねてるというか、
そうそうそうそう。
というのはありますよね。
ありますよね。なので、だから営業ということをお役立ちですからね、
やっぱり自分の研鑽的なものをしっかりと日頃からしてるっていうのも、
やっぱり出ちゃいますよね、少なくとも。
そうそうそうそう。それは言えるよね。
だからやっぱり自分自身の、人間って自分のことしか分かんないからね。
だから自分のことが分かって相手のことが分かるっていうね、
いうことだと思いますんでね。
なるほど。いうことですね。
はい。
なので最後、何度も言ってますけども、やっぱり船を大事だなという回になりますかね。
保険営業のロールプレイ
ちょっと共感の練習してみましょうか。
ロープレイ。
ちょっとだけじゃん。
ロープレイ。なんかそっち側が言っていただいて。
すっごい難しいですね。私何すればいいですか。
お客さんで私が共感する。
共感の良い場合と悪い場合とね。
じゃあ保険加入ぐらいのイメージにしますか。
はいはいはいはい。
まあそういうようなことでね、こういうお話しさせていただいたんですけどね。
どのように感じられます?
いやまあ、いずれにしろ入らなきゃいけないんでね。
入るか、ご提案いただいたやつでいいかなと思いますけど。
はいはいはい。なるほど。
なぜそういうふうに思っていただきましたか。
今の段階でキャッシュが足りないことがはっきりしたんで。
それを貯金するのには10年、15年とかかかる。
となるとその間に起きた場合ね、いろんな家族だったり。
守っていかなきゃいけないってことを考えると、
この15年間でないっていう前提でいくのが怖いなっていうのはよくわかりました。
ねえ、そうですよね。
まあそれだけやっぱり家族のことを考えてられるっていうのはね。
私は素晴らしいなと思いますね。
ああそうですか。ありがとうございます。
という感じね。
うん。
うん。
で、今度はそれ共感が薄いっていうことでどういうふうに感じられます?
いや、入って入ろうかなと思ったつもりでもあったんで。
はいはい。ありがとうございます。
なぜそういうふうに思っていただきました?
いやそうですね。
ご説明いただいた通り、15年間はキャッシュが足りない。
それを除菌しなきゃいけない。
そうなんですね。
15年間にもしがあった場合、大切な人たちを守れないとなると。
そうなんですよね。
窓口から未来を買うような形で保険はいいのかなというふうに思いました。
そうなんですよ。だから進めていかれるのがいいと思うんですよね。
うん。
という感じなんですよ。
なるほどね。
なるほどね。
どうですか?
いやいや、後半はね、いわゆる営業だなという感じですかね。
そうそう。だから私の中でこの人は利用してくれるかどうかということを考えながらやってるんですよ。
ああ、なるほど。
採用してくれるんだろうか。採用の方向でいける。そうなんですよね。
ところが、最初はどうしたらこの人を協力できるかなということで、
家族のこともあるし、私もそういうふうに考えたこともありますし、分かりますよ。
そうなんですよね。という感じなんですよ。
まさにそれが伝わりましたね。
うん。
ということですね。ということで、最後ギュッとロップレシピいただきましたのでイメージもありだと思いますが、
という感じでございます。
はい。だから常にやっぱり自分の中の体験とダブラしながら、やっぱり相手のためにお役に立つっていうね、
そんなことで共感をしていただくと非常に良いものになっていくと進んでいく、深く進んでいくということですね。
ということで、ぜひぜひ貸していただいて、また何かありましたら質問いただけたらと思います。
終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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