大阪での対話
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。引き続き、大阪。
大阪。
in大阪、in my officeというようなところでね。
in大阪、in my office。
officeで、やらさせていただいております。初めて来ていただいた。
そうなんですよ。
ねえ。
もう10年もお付き合いさせていただきながら。
そうでしょ、ここ綺麗でしょ。
ここ綺麗、とても綺麗ですし、すごいいい立地のところにあってね。
そうでしょ。もう大阪、7月から1分という場所でございます。
いよいよ。
いい場所で今、お仕事させていただいております。
はい。
昨日は、ついにね、水面にも行かせていただきました。
そうなんですよ。水面の大将と会っていただいてね。
はい。
突撃営業って私は言ってますけどね。
ということですか。
ものすごい喋ってくれる。
大将がね。
まあ、しばしば喋りますよね。
でもね、とても頭良い方ですよね。
まあまあ、楽しいよね。
私の本は必ず読んでくれるのよね。
そうなんですか。
人生を変えた書籍たち
漫画みたいですっていう。
どういう意味?
どういう意味なんですかね。
いや、漫画みたいに読める。
まあ、ということでね。
ぜひ水面の大将にも出てみてください。
そうそう。一回出てもらいましょう。
あのカレーやら、ふりかけやら、ぜひ皆さんにも買って食べてもらってもいいんじゃないかと。
ああ、ね。
養殖のうなぎのね、鹿児島が8割養殖やっててね。
いろいろ教えてもらいましたけど。
そんな話は今度はしてもらいたいです。
大将、ご宣伝してますぜ。
ということでね、いきたいと思いますが。
今日は。
そうなんですよ。
今日はね、前回インナーゲームっていうお話をね、紹介させていただいたんですけど。
セルフワンズですね。
私の人生でですね、やっぱり人生を変えた本、変えてくれた本っていうのはね、何冊かあるんですけど。
一番最初はね、二十歳代に読んだ桑名和夫さんという東大の元教授なんですけど。
桑名和夫さんの潜在意識の力っていうね。
これはね、本当にね、無限大の何万年という先祖の遺伝子が組み込まれてるんだ、あなたの体には。
あなたは無限なんだっていうね。
我前勇気が湧きましてね。
そうな数を。
そうそう。
潜在意識の力。
そうそう。これは私が本当に一番最初に出会った衝撃の本でしたけどね。
東大の教授の本ですね。
そう。五六冊あるんですけど、全部読みましたね。
実務教育出版社。
そうなんですね。
売ってないんじゃないですか、これ。
そう、文化本で売ってるんじゃないかなと思うんですけどね。
あるんですね。はいはい。
そういうことで桑名和夫さんというのも面白いですし、前回お話しさせていただいたガルエ。
インナーゲームですね。
原因と結果の法則
それとね、もう一つ衝撃的な本というのは、これは原因結果の法則。
ああ、この本って本当に皆さん、話出てきますよね。
これはね、時刻啓発書の原書って言われてる本ですよね。
そうなんですね。
インナーゲーム、インナーゲームじゃない、原因結果の法則。
はいはいはい。さすがに読んだことありますけどね。
読んだことあります。
もちろんです。
作家は誰でしたかね。
ちょっとそういうの分かんないですね。
ど忘れちまいました。いつもこの質問は私ね、ど忘れするんですよね。
ジェームズ・アレンだ。
ジェームズ・アレンですよね、ジェームズ・アレン。
まあ、共生の稲森さんなんかもよくこの話はされてられるみたいですよ。
そうなんですね。
非常に短文的に大きな文字で書かれてる。
なんかエッセイみたいな感じでスラスラ読めるような。
これは衝撃を受けましたね、これもね。
オグマンディーノとかね、この辺のカーネイとか出てくる感じですよね。
そうそう、そういう人たちが学んだという本ですよね。
これどういう本なんでした?
要は原因結果なんですよ。原因があって結果が出るよというところから派生して、
全ては自分の思いを実現してるよというような本なんですけど。
なんであの本はこれほどまでに、なんていうんですか。
私ね、それこそリクルートの人たちいるじゃないですか。
はい。
20前半の頃ですかね。リクルートの人事部長とか、そこからの独立した方々とかが活躍してる一派みたいな。
集まりの時にやたらとこの本をおじさまたちが読んだほうがいい、読んだほうがいいって言ってましたね。
あと7つの週間、原因と結果の法則、それこそインナーゲーム。
その辺まさにって感じでしたけど。
よくわかってなくて。読んだものの別に何にも影響を受けてない。
いやー、これはね、これも衝撃を受けましたね。
これは集中力だっていうね、ガルウェーの本でね、お話をしました、インナーゲームでね。
これはね、セールスに関係するんですよね。
こっちは?
こっちは。
これは何かというと、思いは実現する。思い通りに結局人間というのはすべて結果を生み出すんだと。
ということなんですけど、それが派生すると、自分の思い通りにみんな動いてると。
すべては自分の思い通りにやってると。
あー、人のことを思い通りに動かせるみたいな話じゃなくて。
つまり逆さまなんですよ。
人は思い通りに動かせないと。みんな自分の思い通りに動いてるんだと。
ということで、私どもの名言の人は自分の思ったところにしか動かないという言葉が生まれたのがこの本なんですよ。
こっから来てるんですね。
この本って記憶としては、要は思考がいろんな環境も、自分の人生観、人格とかも、健康とかも、目標達成とかも、全部は思考が作り出すんだ。みんなだからそんな本ですよね。
そういうことです。ということは何かというと、自分の思い通りにみんな動いてる。
自分の思った通りにしか動かないという言葉が生まれたんです。
ということはどういうことかというと、その人の思いということを聞くことが重要なんだと。
その方が自らのことで動くから。
どうしたいのか。どういうふうに考えてるのか。
それを徹底的に聞いて、その道しるべとして、例えば営業のことを推薦する。ということですよね。
それまでこの本に出会うまでは?
簡単に言えば、人を動かそうとしてたってことですよ。
ひっくり返っちゃったんですね。
そうそう。だから人は動かないんだと。自分の思い通りにしか動かないんだということを知って、
そりゃ営業を説得しても難しいのは当たり前やなというところにたどり着いたんですよ。
質問型営業を散々スタートから教えていただいてもらってしまっている我々からすると、当たり前じゃんって思ってしまいますけど、そうじゃない。
いや、その前は散々動かそうと、いかに動かしていくかという言葉を紡いで、動くように仕向けていくかということばかり考えていたんですよ。
なるほどね。
だからリクルートのおっちゃんたちもみんな動かしまくろうとしてたから衝撃を受けたんですかね。動かし系の人たちでしたから。
いいんですか、そういうことを言って。
いいんですよ。別に悪口言ってないですから。ゴリゴリの方々で。
営業の新しいアプローチ
そこへたどり着いたかどうかはわかんないけども、とにかくその人の思いを聞いて、その思いを実現していくために営業ということの手助けをするというところへたどり着いたということですね。
これ全部つながってくると思うんですけど、インナーゲームでは集中力でしょ。だからロープレ。
そのためには人を動かすためではなく、ご本人が自らの思いを知って、それによって動く。そのためのロープレの練習で集中力を高めて。
全部つながってくるわけですね。
そのプレゼンの中では相手が相手の思いを聞いて、その思いを実現していくために営業ということで商品サービスを提案する。
相手が実現したい、そしてこちらがそれに対してお役に立ちたいという気持ちが相まったときに。
その商品サービスの提案をしてあげる。じゃあこういうようなことはいい方法がありますよということですよね。
夢叶えじゃないですけど、一緒に実現する仲間として、パートナーとして、結果も伸びるんだとつながる。
とにかく散々人を動かそう、説得しようということで12年間やってきて。
歩けない道もいっぱい出てね。
歩けなくなる道とかもね。
いやもう本当にね、何を言って散々やってきても喜んでもらえない。何が間違いかなと。
いうときにこの一冊の本が、昔から聞いてたものがたまたまこの三マーク出版から改めてリメイク版で出たんですね。
それを買って、ちょうど名古屋の出張のときに名古屋のね。
覚えてますね、そういうの。
だって衝撃やから。プラットフォームの階段のとこに日付きながらペラペラと見たときに、うえぇぇぇ。
そんな感じですか。
もうショックで本をパターンと落とすぐらい。
ぐらいかい。
ぐらい。
でもそういうもんですか。そんなに人のことを動かそうと思ってたんですか。
無意識ですよね。
でもそっか。
セールスイコール買ってもらわないか。買わせよう。だんだんそうなの。買ってもらおうが過激になってくるわけですね。
過激にね。
だから方向性が間違ってたんですよね。
本当に今までの人生を振り返って反省しましたよ。
よくそうは書いてないじゃないですか。別に相手が思うようにしか動かないから営業もちゃんとそういう角度で聞いてあげましょうとか書いてあるわけではないのに。
そこが偉いとこなんですよ。私の。
いやいや本当。
本当ですね。
そこをそれぐらい悩んでたっていうね。
ということなんですね。
そして人は自分の思った通りにしか動かない。
思い通りに動かそうと思っても無理という名言が生まれたんですよ。
これが質問型営業なんです。
書籍の重要性
青木先生って本当に間違って生きてたんですね。
そこ。
いやだって毎回衝撃なわけでしょ。
うわあこれか。
いやいや間違ったんじゃない。一生懸命生きてきた。
間違ったところに梯子をかけ続けてたと。
いやでもすごい話ですよね。
いやー。
本当に素直ですよね。そういう。
どっちや。上げたり降りたり。
いや本当ですよ。
そこから生まれたものが質問型営業であり、質問ということであり、
その質問の、そして営業の精度を上げるために出てきたのがインナーゲーム。
集中。ロープでの訓練。こういうふうにどんどん積み上がってきたわけですよね。
オーグマンディの原因と結果。
インナーゲーム。そして先ほどの紹介は中身はないですけど、
潜在意識の踏んじゃうというような衝撃なんですね。
いや本当に。だからそういう意味で、ぜひこの2冊またね、
読んでられる方も多いと思います。
改めてそういうようなことを頭に入れて読んでいただくと、
ロープレで、セールスでやらないといけないことね、
相手のことを本当に聞いてあげるとかね、いうことが理論的というかね、
そういう感覚でもしっかりわかってくる。
ロープレもしっかり練習をできるようになってくるというようなことですね。
いうところで、立て続けにね、書籍の紹介をさせていただきます。
そうそう。
質問型営業を支えている。
そうそう。10周年ですからね。
まだ10周年あるんだ。
立派るな。
立派るな。もう5周目かな。
すごいわ。
ということでね、終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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