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こんにちは、エンドカスケです。青木毅の質問型営業、青木先生からよろしくお願いします。
はい、よろしくおめでとうございます。
おめでとうございます。
いやー、これからますますね、ますます新しい年へね、えー、頑張っていきましょう。
お?お?お?ちょっと今年変?
いやいやいやいや、もう。
はいはいはい。いやー、2023でね。
置いて盛んっていうのはこういうことやね。
エネルギーが増してきてるね。
置いて盛んね。
置いて盛ん。
もう、ぴったりかもしれないですね。
置いてないけど。
いやいや、置いてます。
いやほんとに。
いやー、誰がね、この年でこういうことになるかと、想像したかと、いうことですよね。
あー、いいですね。
次は、心の状態を言うことだ。
はい、松下幸之介。
青春ですか。
青春やねー、ほんとに楽しいね。
楽しそうですね。
頑張りましょう。
素晴らしいな、そうですね。
そんなね、熱い思いが言葉にならないところで、質問にいきたいなと思います。
なるほど。内容がないという話。
内容がない、内容がないけど気持ちが伝わるっていうね。
気持ち伝わったらいいんですよ。気持ちなんですよ、人生ね。
それは雑すぎないですか。人生は気持ちだぞって。松下幸之介さんの名言になっとるんですよ、ペラペラのが。
はい、ということで、人生は気持ちの青春。
一つ目の質問いきたいと思います。
おめでたいね。
はい、営業初心者です、という方からご質問いただきました。
最近営業職に就いたのですが、なかなかうまくいきません。
以前、ある会社から怒涛の営業電話がかかってきて対応していた時期がありました。
この時のこの営業電話をどう交わそうかと考えて対応していました、当時ですね。
その電話口の方がたくさん質問をしてくるのですが、忙されて追い立てられるような質問をしてきてとても不快でした。
自分も質問をしているときに、相手に同じ思いをさせているのではないかと思ってしまいます。
電話口で相手の状況もわかりにくい時、どのようなことを気をつけていったらよいでしょうか、ということですね。
電話とアプローチしているんですかね。
電話でね、最近質問が多いんですよね。
あ、ですか。
私の長年の30年来の知り合いで、昔の営業から全部質問型から勉強してくれている人がいて、
美容室でやってられるんですよね。
青木さん、最近電話かかってきてさ、やったら最初から質問するのよねって。
あれ、悪い影響与えてんねえって言って。
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あんたのせいやと。
そうそうそう。
今もそうなってきてるんですね。
私がね、言ってやってる。
あんたなんか質問するけどそんな質問の仕方やったらあかんだよって。
ちゃんと質問型営業という青木先生がいらっしゃるから、その本読みなさいって言って。
その美容師の方が説教してるんですか。
そうそう説教してくれる。
読み方が、もしそれを勉強して質問やったら読み方が浅い。
よかったらそのホームページもあるから電話、それ調べて聞きなさい。
ちなみにその方は質問型営業できるんですか。
そうですよ。質問型営業からね、昔の私のアメリカの教育教材からね。
その方何、本当に質問型営業、勉強されてる美容師だったんですか。
そうそうそう、美容師で。
毎回本出たら持ってってるしね、俺も。
何しろもう30年来ですよね。
いや、そんな長いんだ。
そうそうそうそう。
まあそういうようなことでね。
質問ということを正しく理解をしていただかないといけないですね。
なるほど。そんな中でね、質問の方に早速入っていきたいと思います。
どうぞ。
けどこれも結構アクッとした質問ではありまして。
電話口で相手の状況がわかりにくいときにどのようなことに気をつけたらいいかということでしたけれども、
まさにね、その美容師の方は質問型営業をできるしなさいというような。
だから心を何かこっち側へと向けようという質問なんですね。
だからそうじゃなくて、まずよくあるのは電話出たらすぐ実はこここうだよって説明ね。
それじゃダメやなということがわかって、
じゃあこっちを向かせるために質問しようみたいなね。
そういうようなことで場をつないでいこうとしてるわけよね。
はいはいはい。
だからそれは考え方が間違ってて、
まずね、突然の電話じゃないですか。
相手の状況もわからずに。
ということはどういうことかっていうと、
まずそこのご迷惑になってることを理解して、
やっぱり多少なりとすいませんお忙しいところっていう気遣いを示す。
ちょっとだけいいですかっていう言葉ね。
質問の前にね。
そうそうそうそう。
確かにそれは営業云々の話じゃないですもんね。
そうそう。だって相手の状況わからずに。
相手への配慮ですよね。
そうそうそうそう。
それで忙しいって言ったら、せっかくつながってんからもったいないというね。
その気持ちで喋ろうとするわけですよ。
いやいや、そんな状態でちゃんと話聞いてくれへんし。
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ということでしょ。
だからそういう意味のやっぱりその配慮っていうね。
ということで忙しいって言ったら、すいませんじゃあ何時頃がいいでしょうかって。
ちょっとだけお話をさせていただけたらと思うんですけど。
っていうことじゃないですか。
だからそれはもうやっぱりタイミングが揃うところがあって、
初めてきちっとお話ができるっていうことなんですね。
最近でもなんか電話のアプローチ系の質問結構多くないですか。
だから営業が困ってるっていうかね。
いうようなことかもしれませんね。
実際に電話営業って増えてるんですかね。
世の中の営業手法として。
それこそ今更って言い方は変ですけど。
質問も最近ポッドキャストいただくの多いなっていう印象があるんで。
そうですか。
飛び込みというのももうなくなってますよね。
さすがにね。
だから飛び込みでもB2Bですよね。
目指すところへ行くという担当者にお話を行くというようなことで、
それもアポ取っていく場合も多いしね。
B2Cはもう本当になくなりましたよね。
だからその分が電話になってるんじゃないですか。
そうか。
飛び込みが電話にシフトしたみたいな。
そうそうそうそう。
そうかもしれない。
だけど電話もメールとかいろんな形でなっていってますからね。
最近企業の法人の問い合わせフォームに営業してくる人たち多すぎですよね。
多いねあれね。
すごくないですか。YouTubeとかいろいろと。
まあまあそれも一つの方法で。
別に私は悪くはないとは思ってますけどね。
だけどそういう中できちっとそこへ礼儀正しく入っていくというかね。
ということをしといたらいいと思うんですよ。
そうやないとなかなかアプローチすると言っても、
今はもう来店型とか問い合わせ型っていうのは主流で、
うちらの営業の指導もそういうのが多くなってきましたけどね。
ただこれがないと手に負えないというか、
何をしていいかわかんないみたいな。
という状況になるのもちょっと弱すぎるっていうことですよね。
どう言いますと。
やっぱり攻めの営業というか、こちらから告知するということも。
自らプッシュしていく。
もちろんメールやそういうことでも知らせるだけじゃなくて、
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何か直接お伝えするという営業もやっぱり必要というか、
あってもいいと思うんですよ。
世の中には情報はものすごい溢れてるじゃないですか。
営業だろうがマーケティングだろうが何でもかんでも。
青木先生、営業携われてもう30年?もっとですか?
35年ね。
そんなですよね。
全体時間軸で通してみると、感覚値、営業力って、
日本人全体的に下がってそうな印象があるんですけど、
その辺はどうなんですか?
そうですね、プロ化してるっていうことじゃないですかね。
どんどん配慮があったり、専門知識をちゃんと持ってたり、
段階的にアプローチをきちっとしていける、
お客様状態を見極めながらアプローチをしていける、
その道のプロでないと生き残っていけない時代になってきたってことでしょうね。
逆に言うと弱体化してったっていうよりも、
プロのトップ層が、底が上がっていってるっていう印象ですか?
そういう人たちがものすごい稼ぐようになって、
一般のアマチュアは稼げない。
昔は何でもかんでも。
営業分野が二極化してるんですね。
そうそう、数打ち当たれでやってても、
アマチュアでも多少稼げた。
もう稼げない。
喋るだけならAIで十分。
なるほどね。
代替されちゃってる部分が、
本当に人間力というか、
この人しかできないぐらいの極めた営業の人たちだけは、
生き残っていけてるけど。
それが二極化して、パフォーマンス型か、
ヒアリング型か、カウンセリング型か、
こういうふうに分かれてきてる。
青木先生がそういう意味で言うと、
分類で言うならヒアリング型ってことですね。
当然ですよ。
何でわざわざそんなこと言うの?
一応確認をね。
そうなんですよ。
ただ、私もYouTubeやポッドキャストやこれね、
やらせていただいてるから、ある程度喋れるかなって。
そうですね、パフォーマンスが増えるぐらいですからね。
そうそう、もう本当に石原君、亡くなっちゃいましたけどね。
彼がポッドキャストやってる頃に、
私の友人のコンサルタントですけど、
やってる頃に、俺喋れるかなみたいな。
すごいよね、あのポッドキャストやってて。
俺もやってみたいんやけど、
どうやろうか、あんなふうに喋れるかなっていう質問しましたよ。
大丈夫、青木さんって言って。
ほんま?みたいな。
というようなことをね、思いましたけどね。
それでいくと、電話のここの方、
営業されている様子でしたけども、
電話営業とかもホップというか、
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洗練されたみたいな人たちもいるもんなんですか?
上手な人はいるでしょうね。
だからやっぱり配慮をもって、
タイミングをもって、電話をすると。
そして話をするという人ね。
ただここに大事なのはね、粘り強さっていうのがいるんですよ。
営業って何でもそうですけどね。
特に電話をかけて、タイミングを図らないといけませんからね。
だからそこのやっぱり、粘り強さっていうのがいると思いますね。
それがあまりにも繋がる率が少なかったりすると、
ついやっちゃうんだよね。
説明して、何とかこっち向けようとかね。
リスモンしてとかね。
営業としての信念を歪めちゃうんですね。
心がなびいてしまうというか。
そういうことなんですよね。
なるほどね。
改めてしっかりとあくまでもお役立ちだという前提で、
配慮をしながらやれるかどうか。
だから営業主法として、私はメールで送る、
それからお問い合わせ窓口もね、別にそれはね、
多少使わさせていただいてもいいとは思うんですけど、
それから電話もいいと思うんですけど、
やっぱりその配慮というかね、
そういうところをしっかりと持ってやれるかどうかというところが、
やっぱり本当のお客様のことを考えてやれる。
プロなのか、役立ちと思ってやってるプロなのか、
アマチュアなのかの違いになるんじゃないかなと思うんですよね。
なるほど。
というわけでね、営業全体の話でいうと、
二極化してトップ層たちが本当に伸びて活躍しているという背景もありますよね。
だからこそ、しっかりと営業をやる以上、
ちゃんと身につけないと、
昔君たちにとりあえず当たるということがね、
ならなくなってきている時代でもあると思いますのでね。
そうそう。心もすさんできますよね。
そうですね。
心がどんどん。
すり減ってきますからね。
そういうことなんですよ。
すり減り営業してましたよ。
本当にもう、本当に本当に。
ということで、ぜひね。
そういうことでね。
具体的な質問もありましたらぜひお寄せいただけましたらと思っております。
ザンゲとともにね。
ザンゲ?
ザンゲとともにこの番組は終わりたいと思います。
後始めからザンゲですか。
ということで終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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