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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
いやー、よろしくお願いいたします。おめでとうございます!
キュー!
400回、言わなかったのに気づいてたんですね。
フフフ・・・
さすがですね。
そうですよ、400ね。本当によくやってきましたね、この相手と。
どういうことですか?
こっちが言う役割なんですよ。
そっち?そっち言うの?
いやいや、でもね、覚えてますか?スタート、いつからか。
2015年の5月1日。
ちゃんと調べてるし。
よう、今、バッチリじゃないですか。そうですよ。
7年ですか?
ほぼ8年ですね。
ええ、よく思ったね。
本当ですよ。
いやいやいや、そっち、何をおっしゃいますっていう。
本当ですよって感じが。
もうね、1年ぐらいで枯渇するかなと思いましたけど。
枯渇するかな?ちょっと、ちょっと・・・
すごいですね。
やっぱりね、内容あるんですね。いいんですね。役立つんですね。
ちょっと、共感の仕方違うし。
習ってないんで。
いやでもね、本当にお疲れ様でございます。
いやいやいや。
配信してきましたよ。
これから、命ある限りやらせていただきたいと思います。
あと2年ぐらいかもしれませんけど。
引き続きよろしくお願いします。
いろんな方にもご推薦いただきたいと思います。
いや、本当ですね。皆さんもぜひね、行かせていただいて応援していただきたいなと思います。
さあ、そんな中でね、400回記念ということで、
普通に質問いきたいと思います。
どんないい。
今日のご質問は、大手ハウスメーカーの方からご質問いただいております。
いきましょう。
大手ハウスメーカーで営業をやっていますが、
大手メーカーは特徴があるものの横並びの商品も多く、
正直自社の商品に対しての自信を持てません。
何度も同じような質問があったのかもしれませんが、
どんなことを気をつけて営業していくべきでしょうか。よろしくお願いいたします。
ものすごいざっくりとした質問やね、これ。
どんなことに気をつけたらいいかっていうね。
確かにざっくりですね。
どんだけ言わなあかんねんみたいなね。
その中からね、観点を絞っていくしかありませんが。
いや、だからもう一番の問題はさ、やっぱり自信がないっていうところなんですよね。
だって自分がさ、人生かけて家を買いに来てるお客様に対してね、
自信がないっていうのはちょっと申し訳ないやんけど、失礼すぎる。
そこね、何よりもまず。
そこやっぱり、そりゃ売れないわ、それじゃ。
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大体の方々は人生に一回だけの巨大な買い物なんですよね。
そうですよ。もうそれを何十年もローン払っていくんですよ。
パッと来てさ、自信がないですっていう営業マンが顔をパッと見たらさ、これはダメだって思うよ。
商品の問題じゃないと。
そう。もうやっぱり光り輝いてさ、元気でなくていいんですよ。
自信を持っていらっしゃいませっていうね。
ようこそおいでいただきました。ようこそ我が家。みたいなね。
そういう雰囲気をかもし出してもらわないとさ。
おっしゃる通りですよね。
会ってほしいお客様の目線っていう立場からいったらおっしゃる通りなんですけど、
それを分かっていながらも、自信がない、できないと。
いや、だから自信がないっていうのは何が自信がないのかっていうことですよね。
そこちょっと他社ともし比べて自信がないなら、比べすぎですよね。
自分とこの強みって何なのか、自分とこはどんな素晴らしいものがあるのかっていうことね。
そのことをやっぱり一生懸命もう一回見直して、そしてそのことをお伝えするっていうかね。
だから私なんか、やっぱり昔はさ、自分の商品に対してさ、
カタログ開いて、ラインマーカー引いて、さすがやなって、いいなーって言って線引いてましたよ。
自分の商品に対してってことですか。
そうそうそう。自分のカタログとかさ、言葉とかものすごい選ばれた言葉だったね。
宣伝された。
そうそう嘘ではなくて、それを製品を線引いて、いやーさすがやなーとか、素晴らしいなーとか、自分に言い聞かせてましたよね。
そしたら、ぜひこれをお伝えしたいっていう気持ちになりますよね。
そこまで、ちゃんと自分の状態を商品に対して作れてたらなりますよね。
そうですよね。
なりますね。
で、その上で他と比較してみたら、どうでしょう。
うちはここあるけど、ここはやっぱり他はないよなーとかさ、いい意味の比較にもなってくるよね。
だからそういう意味で、自分の商品に対して絶対的な自信を持つということですよね。
実際に青木先生の、多分ハウスメーカーだって当然教えたことあるでしょう。
ありますよ。
業界も様々見てると思うんですけど、でもやっぱり自分の商品に自信が持てなくてって語っていますよね。
誰が。
これまで教えてきた方々の中に、自分の商品にちょっとやっぱり自信持てない、みたいな言語がその言葉が追い付いても。
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というよりも、私はまず自分が担当するときに、ここの強みは何ですかって聞きますよね。
例えばハウスメーカーだったらやったこともありますけど、何がいいですかって、何が特徴ですかって。
ということを聞きますよね。
で他社とはどう違いますかっていうのも多少聞くとは思いますけど、何がいいですかっていうのがメインですよね。
どうお客さんが喜びますかとか、どういう使い方ができますかとか。
やっぱりそれはもうハウスメーカーだけじゃなくて、いろんな業種で行って必ずやることですよね。
マーケティングとかブランディングとか、そこいった戦略的なポジショニングみたいな話でいくと、他社との競合比較みたいなことも含めた分析とか整理ってめっちゃ大事じゃないですか。
営業っていう観点でいくと、最後目の前の対峙なんてある意味定置の勝負じゃないですか。
そこにおいて言い方語弊があったからですけど、他社とはどうとかあんまり関係ないってことですか。
例えばお客様がそれを目指してこられるとしたら、やっぱり何かいいと思ってもらってるわけじゃないですか。
だからそこをしっかりとアピールするというか、お客様の欲求やニーズに対して絡まして話するってことですよね。
青木さんという営業マンがいるとしたら、営業としてやったときにハウスメーカー大手4社ありますといった場合、どこに行っても売れるってことですか。感覚としては。
どこに行っても売れるという、もちろんですよね。
ってことなんですよね。
うん。
ってことなんですね。だから関係ない。
なんか勝手に自分でわかりましたけど。
いやいや、わかったというよりも。だから営業というところのフェーズまで入って退治した場合は、青木先生からすると、大手が特徴がそれぞれあるんだから、これだって売れるに決まってるでしょっていう認識になるわけですよね。
そういうことですよね。
ここってやっぱ慣れないと思いますよね。なかなか。
だからそうじゃないんですよ。入りすぎちゃうんですよ。そこへ。
自分がね。
自分が。
没入して。
そうそう。それで比較検討しすぎたりね。
それよりもお客様の喜ぶために作り上げたその材質とそれから設計とその家じゃないですか。
それは喜んでくれる人に提供すればいいわけでしょ。
だからそれを目指してくるということは、やっぱり興味持ってもらってるわけだから、そこを最大限やっぱりね。
お客様の欲求を聞きながらそれをアピールするっていうことね。
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ということですよね。
それともう一つはね、やっぱりお客様の喜びの声をしっかり聞くってことですよね。事実なんでこれ。
合コーニングされた方々。
事実の声をいっぱい集めるってことですよね。
こんだけ喜んでくれてるんだと。
いうことですよね。
それはちょっと具体的な話で言うと、家を買われた方々にちょっとお話を伺うとかっていう。
どんなふうに使い寄りのか、どんな暮らしが始まったのか。
例えば自分のお客さんが少なくても、それを買われた家の方ってたくさんいらっしゃるじゃないですか。
私だったらその声が少なければ、生の声が少なかったら、自分の建てた家へ飛び込んで、
実はこのメーカーでございますって、住み心地はどうですかなんて。
俺だったらやるね。
それでこんなに喜んでくれてるんだと思えば、これでもう自信が、事実として集まるじゃないですか。
マインドセットの話じゃなくて、あくまでもファクトで事実を認識する。
事実を認識する。
だから家を調べて、強みをしっかり理解をして、そして事実を集めて、そして最後はこの私が面倒を見るんやと。
この私が家づくりから、お客様の要求一緒に理想の家を作っていくんだという最後は自分ですよね。
なるほど。
これ3点セット違いますか。
3点は改めて言うと、
いやいやここでは営業の3点セットですよ。
その強みと、お客様の生の声と、そして自分というものが対応するんだというね。
まして家づくりなんか設計から全部立てるまででしょ。
それから立てた後も、それこそね、お付き合いさせていただきますというようなものがあれば、絶対的な自信を持って言えるようになる。
絶対的な自信を持って言えるじゃないですか。
確かに。
自社商品への自信は、お客様の声、事実から想像すると。
なんか上手いこと言ったつもりが全然ダメでしたね。
まず強み、お客様の声、そして自分自身。
事実、私それでやってきてますから。
だからどっかが抜けてたら、そこを強化すればいいだけの話ですね。
ということですよ。
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しっかりとポイントを教えていただきましたんでね。
この3つまず取り組んでいただいて、どの点も逃さずにまず3つちゃんと押さえると。
特に一番最後の部分は、覚悟があるかということですね。
自分のお客様に対する、本当に一生懸命させていただきますとか、
いいものを提供させていただくという覚悟があるかということですね。
それをしっかり押さえていただくということですね。
ここにおいて覚悟とはね、一つはお役立ちという際がありますので、
ぜひ忘れずにやっていただきたいなと思います。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
