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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりましたが、いかがですか?
あのね、公式LINE、それからメルマガ、それと合わせてホームページ。
これ、実は私だけじゃなくて、一つのチームとして、今ね、動かし始めてるっていうね。
だから私の観点じゃなくて、いろんな観点から皆さんの意見をもらいながら、文章を作ったり。
もともともちろん私の文章なんですけどね。より皆さんにわかりやすいようにとかね。
編集がかったりしてますね。
そうそうそうそう。だからずいぶん、なんかちょっと今までと違うんじゃないかなって思うんですよ。
めっちゃいいっす、最近の。メルマガと特に公式LINEは。朝とか、今週3ですよね。
たぶんほとんど来てるのが。週3がね、フックされるんですよ、朝から。
めっちゃあるでしょ?
押せば引かれる、引けば出てくるとか、何々気になるよみたいな話とか。
なんだっけな、セルフモチベーションとは、心の中の炎であるかな?
そうそうそうそう。
いちいち気になって読んじゃうんですよね。
そうだよねっていう初心に。
なかなか潜在意識に語りかけるぐらいの、なんか深いものになってると思いますよ。
なってますよね。
そしてメルマガが、私、たぶん一番青木先生のある種、このノウハウとか理論、コンテンツに触れてきてる男だと思うんですよね。
なのにね、全然知らない話が最近飛んでるんですよ。聞いたことねえぞ、その話。
そうですね、これメルマガ出すのにも話し合って、そしてこう、そういう中でのこの核心はどこなんだ、みたいなね。
そういうところからまた作り上げて、そしてそれを見て、また私手直しして、みたいな、何回もやってますからね。
優秀なんで、女性入ったりしながら編集会議とかもしてるって聞いてる。
無料かよ、みたいなね。もう本当に、それぐらいの距離で。
そこに関してはね、これを出すんだっていうのもあるんですけど、今おっしゃってくださったですね、メルマガで、
で、ポッドキャストでその切り口で聞いたことないよっていう話があって、これ一回ぜひ番組でも話して欲しいなというのがあったのでちょっと。
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あー、いいですよ。
持ってきたので、これ読んでもいいですか、メルマガの内容なんですが。
ちょっと一部抜粋のとこなんですけども、相手の熱量に注目をしておかなければなりません。
営業場の熱量が7割から10割なら必ずお役に立てるという確信があるのだから、相手の熱量が低くても売っても大丈夫です。
ただし、営業場の熱量が5割程度で、相手の熱量も5割程度ならば売らずに様子を見た方が良いでしょう。
逆に営業場の熱量が低く5割以下なのに、相手の熱量がものすごく高い場合も簡単に売るべきではありません。
というですね、この切り口聞いたことなくて。
でもすっごい納得したんですよね。
なんですけど、意外とちょっと私掴み切れてない気がするんで、これぜひ番組で。
これね、セールスとか営業ということでやってると意味わかんないんですよ。
そうじゃないんですよ。私いつも言ってるように営業じゃなくて、その専門分野の専門アドバイザーとして提供するってことです。
そうするとわかるんですよ。
つまり相手の悩みを聞いたり課題を聞いて、そしてそれについてどういうことをやってるかというようなことで、
そしたら私は絶対この人に役立てられると。
それから相手の人間性も聞いたり、いろんなご苦労も聞いたりしたら、なおさらわかると。ぜひお役に立ちたいと。
これが7割から10割なんですよ。
相手わかってないかもしれませんよね、悩みとか課題とか。
こっちが勝手に確信してる状況ってことですか?
だから結論から言うと、いいものありますっていう話ですよ。
だけどそれわかんないっていうようなことですよね。
そういうようなところがこの部分ですよね。
これってどういう状況ですか?
行って話してて、絶対にお役に立てるぞと。
商品の話とかしてないとか、サービスをしてなくても絶対にアドバイザーとして行けると言ったら、
GOってことですか?
もうぜひつべこべ言わずに、説明は後にしますから。
説明は後にしますから、とりあえずいいものありますから採用しませんかっていうことが自然に言えるっていう状態です。
クロージングをかけるんじゃなくて自然に言ってしまうという状態です。
お役立ちできる確信があるからね。
そしてお役立ちしたいという状態です。
なるほど。ちょっとだいぶわかりました。
そういうことが3つあるってことですね。
営業マンの熱量が5割程度で、相手も5割程度なら売らずに様子を見た方がいいでしょう。
これ気になるわ。
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5割程度っていうのは確信をまだ持ってないっていうね。
何かその求めてもいらっしゃるし、いいかなと向こうもこれやったらいいかもしれませんねと
いうことを言ってはくれるんだけどまだ向こうに確信がない。
ということはこっちもね、そこはまだ焦点が絞られてない。
というのが5割5割ですよね。
こういうときは様子見るっていうのは?
様子見るっていうのはよく話を聞いてくださいってことです。
すぐさまセールスの話をするなっていうことです。
もっと質問してもっと相手の状況を聞いて、
どういうところが本当の問題なのかとか、
それに対してどういうふうに今までやってきたのかということを聞きながら
自分のとこは本当に役立てられるかどうかの焦点がまだ絞り込まれてない。
これが5割5割。
なんとなく役立ちそうだなっていうところは分かるんです。
青木先生のゴルフみたいなもんですね。
ちょっと待ってちょっと待って。
いけ、いけないぞーみたいな。
掴んでないぞーみたいな。
あのね、もうね、刻々と現在地変わってるから。
成長してるんですか。
もうその話は今度はするから。
あるんですね。
あるんだ。
もう余計なこと言わないで。
ごめんなさい、そっち行くなと。
話したい話ありますからね、ゴルフの。
そこに乗ってしまうと違う話になるでしょ。
そうですね。
そういうのセールスでよくあるんですよ。
なんか次々と話してて、芋づるし機に行ったら全然違うところになる。
目的が逸れたっていうね。
もう何の話か分かんないで帰ってくるやつ。
この番組でもありますね。
それ置いといて。
置いといて。
戻して。
さすが営業のプロ。
で、
何でしたっけ。
2番目今終わったんですか。
終わりましたよね。
3番目。
そうそうそう。
これ分かるじゃないですか。
もう絶対これいいと思うんですわと。
なるー。
もう思い込みの強い人とかね。
なるー。
もうなんか困ってる人とかね。
もうこれやーみたいにね。
もうなんか、会った瞬間にもう買うからみたいな。
ちょっと待ってってやつね。
そうそうそうそう。
なんかあの魔法の小箱を買うみたいにね。
これさえ持ってたらうまくいくみたいな。
衝動買いに近いですね。
そうそうそうそう。
それ危険なんですよ。
ものすごい後で時間かかっちゃったり。
もう使わなくってね。
もうなんかガクッとこっちも来たりね。
あー。
必ずダイエットとかね。
英語教育とか。
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誰もが経験したことあって買っちゃったものあるやつですよね。
これ買う。
身につく。痩せる。みたいな。
あー。
だから一番言葉悪いんですけど。
カモなんですよ。
それ営業からいくと。
言葉悪いね。カモってね。ごめんね。
営業からいくとですね。
そうそうそうそう。
もうそれ非常にごめんなさい。
もう下品な言葉で。
でもね。
でもそれが命取りになるってことを分かっておいてほしい。
営業マンがってことですよね。
営業マンの信念が良くない。
営業マンの信念が弱くなるよってことですよ。
ここちょっと解像度上げたいですね。どういうことですか。
いやいや。売ることが目的じゃないから。
活用してもらえることが目的やから。
あー。
だから向こうは燃えてる。欲しい。
もうすぐ持ってきてくれって。
ちょっと落ち着いてくださいって。
なぜそのように言われるんですか。
はいはい。
どういう風に活用できそうなんですか。
どういう風に良さそうなんですか。
今後どういう風にそれを使っていきます。
そこを聞かせてもらえませんか。
あー。
ということなんですよ。
もう、うっかり向こうの浮き足だった状態にこっちが浮き足だって。
ちゃったっていうことってありますもん。
ありますもん。
いやみんなあるでしょうよ。
そりゃ、ありまくりや。
白先生ちょっと異常にね。
ありまくりや。
ありますよこれ。
俺なんかもう電話でさ、昔電話セールスでやって上手いからさ。
いやー社長楽しみに待っていてくださいよってすっげープレゼント持ってきますからみたいなね。
うんうん。
いやーちょっとね電話では言えませんから。
まあ楽しみにしておいてくださいって言って電話切ったんですよ。
これで約束の時間にそこへ行ったら。
その社長表で待ってたからこうやって。
るんるん。
もういつ来るかと思って待ってたんですよ。
マジ、マジですよ。
青木セールス魔法。
電話で。
そうそうそう電話で。
もう魔法のなんかね、小槌をもらえるような感覚で言ってたんでしょうね。
はいはいはい。
それでもう座って、もう即苦労審議ですよ。
電話がめちゃくちゃ上手かったんですよ多分。
ところが。
ところが聞きてー。
半年もせんうちにその会社潰れたんですよね。
マジ?
潰れてたんですよ。
だから串髪いった。
何かそのね。
だからその時にもうちょっときちっと話して、
今何をすべきかというようなね、
ことであればもうちょっと私がその頃ね、
まあ新人の頃やからね。
こっちはもうすっげー俺セールス力やみたいなぐらい思ってますけどね。
はいはいはいはい。
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さあやっぱりいまだに、いまだにこう自分の中に、
あの残ってますよそれ。
いやー事例として極端だからこそわかりやすいですね。
そうそうそうそう。
なんでそんな表で待ってたかみたいなね。
うん。
ということなんですよ。
だから相手にお役立ちのために言ってるんで、
売りに行ってるんじゃないんでね。
うん。
ここはすごい身が引き締まる話でもありますね。
そうでしょ。
それがね、それがこの3年5年10年としていく間に、
自分を助けるんですよ。
ほうほうほう。
自らを助けるんですよね。
わかります?
ほうほうほう。めっちゃいい話ですね。
いやー結局それが自分のためでもあるんですよ。
だから売れりゃいいっていうもんじゃないんですよね。
だから本当にやっぱりこういう世界で私も35年やってきて、
やっぱり残り続けてきてる人ってすごいですよ。
やっぱりお客様のためにやってるしね。
残念ながら一時的にすっげースーパースターみたいな人もいたけど、
やっぱり残ってない人もいろいろね。
それが良い悪いじゃなくてあるよね。
いやですよね。だって30年間売り続けるってことは、
売ってたら終わっちゃってますもんね。
そういうことですよね。
何かの価値とかを届けてお役に立ててる。
まあ1回終わったことはあるからね。
経験者は?
10年ぐらいで1回終わっちゃってますね。
刈り切ったってやつですね。
10年で刈り切った男の反省が質問型営業を生んだというもの。
もう電話するとこない。行くとこないみたいな。
だからこそ質問型営業が美しいんですけどね。
すいません。ということで。
ということで今回、
相手の熱量という観点で質問型営業を聞かせていただきましたが、
改めて先ほどありましたけど、
サイトリニューアル、公式LINE、メルマが
全部いきなり一掃して、
ポッドキャストだけはこのままですけど、
リニューアルされてますので、
ぜひ今一瞬見たら質問型営業の公式LINE、
結構また増えてますね。
多分ちょっと紹介したからなんですかね。
もう本当にね、これ内容濃いですからね。
もうぜひね、皆さんとっていただいてね。
メルマがもう登録ホームページでできるようになってますからね。
もうもったいない。
エキスですから。
エキスの権益をそのままふんなけてますから、
ぜひご登録いただいて、
ちょっと濃いですけど、味わっていただきたいなと思います。
ということで、青木先生、本日は終わりたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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