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こんにちは、遠藤嘉祐です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。明けましたね、明けました。
明けましたね、明けました。
明けました。おめでとうございます。
ちなみに、明けてもう2度目なんでね。
あ、そうですね。
ご挨拶は終わっておりますけれども。
なんかどうですか?全国あんぎゃされてましたけど。
あんぎゃって。おかげさまで大阪、名古屋、東京とね、リアルセミナー。
やっぱりいいですね、リアルはね。
やっぱりね、リアルですね。
そしてその後に、マスタークラブのメンバーの方々とかね、集まっていただいて。
今回はちょっと、その他にもですね、習得関係、習得コースのメンバーとか、あるいは一般の方々もね。
ごちゃ混ぜで。
ごちゃ混ぜということはないけど。
楽しいね、もうやっぱりひと時でございましたね。
もうぜひまた今年も、今年はもうぜひ定期的にやりたいなと。
いいですね。
思っておりますけどね。
呼ばれてません。
呼んでません。
これがね、リアルな関係性ということでね、やっていきたいと思います。
今日ちょっと質問をいただきましたが、結構ボリューミーにいただいてますね。
早速。
そうですね。はい、参りましょう。
ということで今日の質問ですが、今日はですね、人事系クラウドシステムSaaSの20代の女性の方ですね、いただいております。
ありがとうございます。
はい。
人事系SaaSって言ったらもう、あれかあれかぐらいしか思いつかないですけどね。
わあ。
白紙広報がありそうですけどね。
あれかあれかって。阪神大学みたいね。あれのあれ。
はい、いきましょう。
いきますよ。
はい。
今年に入り、ポッドキャストを聞いて、青木先生の質問型営業にハマり、本も購入しました。
ありがとうございます。
営業歴が長くお客様と対話することが好きで営業している一方で、営業成績がいつも平均並みの私にとって、青木先生との出会いはとても嬉しく、もっと自分も営業を楽しめるのかもしれないと思っております。
いいですね。
私は現在、人事クラウドシステムのSaaS会社で、B2Bのインサイドセールスとして働いております。
はい。
基本的にはお客様から資料ダウンロードなどのアクションがあった方にご連絡をして、商談の機会を取るのがミッションです。
私はいわゆる大企業と言われる規模のお客様を担当しているのですが、担当になった200社に対して半年間ずっとアプローチをし、商談機会を作るのが会社から与えられたKPIになります。
現在の悩みとしては2つありますね。
1つ目、現状すでにシステムを導入しており、かつシステム変更検討でない中でどう切り込んでいくか。
遅くですが、過去に何度も商談機会をもらっている会社に対して、3ヶ月に1回は同じ担当者に連絡するような頻度であり、何かあったら連絡するのでと言われることが増えました。
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2つ目、どのようにトークスクリプトを作成するといいのか。
アプローチフェーズの参考になるトークスクリプトがあれば教えてほしいです。
チャートでわかる質問型営業を参考に作成したいのですが、自分ごとにした時のイメージが湧きません。
マスター編のアプローチを聞くとヒントになりますか?という2点です。
現在、インサイドセールスにおりますが、お客様の顔を見ながら会話する方が自分に合っているなと思っておりますが、セールスへ移動するためにも実績が必要です。
どうかご教示をお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
ずいぶん長いこと書いていただいてますね。
はい、なるほど。
どこから行きますか?
いやー、どうですか、遠藤さん。
えぇー。
早々ですか?
いや、あなたは近代的なこういうね。
近代的?
いやいや、得意じゃないですか。
いやーでも、本当に恥ずかしながら、インサイドセールスっていうものに全く触れたことがないので、
僕はもうあれですよね、電話とかで。
電話で担当者とお話をするっていうね。
リストが、大企業のリストがあって。
はい。
きっと人事部の誰々さんみたいなとこに3ヶ月に一度アタックするっていうことですよね。
はい、そうですね。
いやー。
ダメですね。
何の力添えもできないですね。
どこから考えていくんですか、これは。
だからまず人事担当者っていうことがキーであることは間違いないですよね。
うん。
そこが今システムを導入してて、今現在使ってられるものもあると。
乗り換えってことですよね、システムの。
そうですよね。
だからそこの乗り換えの機会があるのか。
あるいはそういうことを検討しているのか。
あるいは今現状のシステムについてどういうところが良くって、どういうところがまだ改善点とか不満があるのかとかね。
はいはい。
そんなところをやっぱり探っていかないといけませんよね。
なるほど。
うん。あるいは会社としてそういう良いものがあったときに乗り換えとかそういうことの検討、あるいは予算。
うん。そんなところもありますよね。
ありますよね。今お話をお聞きしながらなんですけど。
私だったらこういうアプローチ取っちゃいそうというのも含めてちょっといろいろお話をさせて、ご教授いただきたいんですけど。
この立場でいながら多分人事の集まり絶対あるんで。
人事の集まりのところに行くと大体AS級の担当者か責任者クラスがゴロゴロしてるんで。
ほうほうほう。
そこに話をすると、彼ら大体システム導入入れ替わらなきゃいけないとかってテーマ持ってる人たちが必ずいると思うので。
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なるほど。
そこに直接アタックして、インサイドセールスでありながら、もうああこの辺のっていうところで一気に進めるという方法を取ってしまいそうなんですけど。
どういうことですか?
電話で行かず、実地で電話という立場を持ちながらもう裏ルートで活動を始めるということをしてしまいそう。
現場へ行ってと、お会いしてということですよね。
インサイドセールスのこのやり方にこだわらない。
それが担当ではないんですよね。担当はまたそこ、現場に行く人はまた別にいるわけですね。
そうそう、この方の場合はそうですよね。
そうですよね。
なのにアタックしちゃうという方法を取っちゃいそうなんですけど、今日はそういう方向じゃないですよね。
ないんですよね、これね。
どちらにしろですね、やっぱり電話でも顔見知りになることですよね。
言葉は矛盾するが。
電話でも親しくなることなんですよね。
やっぱり相手の状況とかねぎらいを与えながら、そういうことを心を開いてもらう。
これはね、私、電話の経営者とのアポなんかよく取ったんですけど、電話で仲良くなりますよね。
電話で顔見知りになるって。
だから電話来た時に隣でアポ取ってる子が、青木さんお友達なんでしょうかね。
いや、知らんけどって。
見たこともないけどね。
というぐらいに親しくなる。
だからそういうようなことで、お忙しいですねとかお忙しいんですかとか、
今社長どれぐらいやってられるんですかとか、もう平気で聞くんですよ。
そしたらいろんなことあったんでしょうねとか。
そうなんですか。
それをその中でやってこられてるってのはすごいですね。
ぜひ一回お話できたらいい、お役に立つお話なんで、させていただければと思うんですけど、どうですかお時間は。
こんな流れですよね。
言ってる日本語なんて理解はできるんですけど、それができないっていうところで、
なぜそれができるのか、この境目はどこにあるんですか。
だからザックバランにやっぱり話す。
もうそれこそお友達ですかって知らんって言ってますけど、お友達感覚ですよね。
そうですね。番組始まって以来の回答、ザックバランっていう。
ザックバラン、ザックバラン。
とんでもない回答きましたね。
なんか営業してるという気持ちにはならないですよね、どちらかというと。
ちゃんといつも仲良い人に、あるいは初めての人でご挨拶して、仲良くなって。
ということで、どんな人なんだろうなとかね。
営業という観点ではなく、ザックバランに仲良くなっていく、その方法は電話で顔見知りになる。
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最初、実はこういうことで、こういうことのご案内なんですけど、どうなんでしょうね。
ところで、社長、今はもうどれくらいやってられるんですかってパッと切り替えて、もう本当、電話でアプローチをする。
今回で言うと人事担当者とかだと思うんですけど、そういった場合も。
多分優秀な人も結構いらっしゃると思うんですけど、で何なの?みたいなね、そういう人もいると思うんですけど。
そこをめぐると、すいません、ありがとうございます、という気持ちで、あふれんばかりの愛情を持ってね。
そうなんですか、なんて言って、もう本当、目の前にいるような感覚で話しますね、私いつも。
なんかこう方向性としては徐々に見えてきたなって。
で、具体的に、ちょっとこう手法的な方向で、まずなんかポイントがあるとすると、どうしますか。
どうしますか。
やっぱりトークスクリプト。
トークスクリプト。
やってみますって。
いいです。冗談です。
トークスクリプトをある程度最初の入り口を作って、それでこの人はちょっとほぐれていけるなって思ったらパッと切り込んでいくとかね。
まさに今回、トークスクリプトをどう作成するといいかと。
アプローチフェーズの参考になるトークスクリプトを教えてほしいとあります。
トークスクリプトはトークスクリプトを作るんだけど、トークスクリプト通りっていうんじゃなくて、その目的を伝えるためにトークスクリプトっていうね。
ああ、はいはいはい。
気持ちはもう本当にお友達に電話させていただくということなんで、2回目とか3回目になっていくとしたら、
ああ、お元気ですかって。
お元気ですか?
最近どうですか?
え、おかしい?
いや、普通の感覚では。
おかしい?
うん。
いや、お久しぶりですね。
お久しぶり。
どうですか、最近。
いや、だって1回お電話したじゃん。
日本語なんです。
リアライザー青木でございます。覚えていただいてますか?
あ、うれしいですね。
どうですか、最近は、みたいなね。
どうですか、最近は。いますね、ボコボコと。
いや、おかしい。
それができないんで、よくよく凄さが分かりますけども。
いや、だからいっかに親しみを持って、それで最後にアポが、私らがアポ取りますでしょ。
だから必ず最後は、いや、社長、楽しみにしておいてくださいねって。
私も楽しみでございますんで。
じゃあ、7月の1日、よろしくお願いします、と言って分かる。
ワクワクを残すんですね。
ワクワク。
それで、もう凄いですからね、なんて言って。
1回だから前も言ったことあると思うんですけど、最初の頃にアポを取った人が、経営者ね。
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表で待ってたんですよ、私くんのこうやって。
電話での関係性から。
電話で、1回の電話で。
それで最後に、いやもう、お役に立つお話ですから楽しみにしておいてくださいね、なんて言ったら。
表でこうやって待ってはったんですよ。
いや、そんなことあるわけない。
いやいやいや、そんなことあるわけないんやけど、あったんですよ。
これでやっぱり電話の効果って凄いなっていう。
やっぱりそういう体験によってますますそういうトークになってきたっていうのは事実ですよね。
だから私のマスター編のアポイントっていうのがあるんですよね。
そっちがいいですね、この方今回。
トークスクリプトというのはまたあるんですけど、アポイントっていうのが理論編と実践あるじゃないですか。
やりましたね。
特に実践を聞いて凄いあれで気づいた受講生がいるんですね。
ほうほうほう。
ここで喋っちゃったら誰も勝ってくれないけど大丈夫ですか?
まあいいですね。
まあ、触りやからね。
いいじゃないですか、もう。
いや、それで聞いてもの凄い良くなったんですよ。
受講生の振り返りなんかを見てもらったら。
本当に中に喋らないけどね。
それで、なんでそんなに良くなったの?って言ったら、徹底的にアポイント聞きましたと。
それだけ?
で、どういうところが良かったの?って言ったら、青木さんの的、息遣いが分かりました。
そんなに?
だから電話だからね。的、息遣いしかないですもんね。
的、息遣いが分かりました。
すげえなと思って、俺反対に勉強になったよ。そうなんや。みたいな。
なるほどね。そうやって勉強するんですね。
そうそうそう。だから相当聞き込んだんですよね。
それで考え方が変わりました。アポイント。
考え方まで変わるんですか?
うん。だから要はお客さんのアポを取るんじゃなくて、見込みのあるお客さんを探していくっていう。
ということで、ダメならダメでしょうがない。
もうこの目の前の人に何とかアポを取ろうと言うんじゃなくて。
とったかって決まらなければ意味がないですよね。
そうですね。
そう。だからそういうようなことで、ただそのやっぱり電話っていうのはやっぱりそういう人にたどり着いて話しするまでの粘り強さっていうのはいるんですよ。
うんうんうん。
それはやっぱり突然の電話じゃないですか。好き勝手な時間に突然電話してくるこんな迷惑なことないと思うんですよ。
そうですね。受け手としてはね。
そうでしょ。勝手に自分が空いてる時間に電話って書いて、自分が相手の用事も関係なく電話するわけやからね。
うんうんうん。
こんな勝手なことはないんで。
電話なんですね。
そうそうそう。だからやっぱり謙虚にありがとうございます、いいですかっていうようなね、お忙しいところね。
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ちょっとだけこんなお話させていただきたいんですけど、っていうようなことはいりますよね。謙虚さはね。
今回ね、この明らかに知的な頭の良さそうなご質問者の方にも完全にね、ロジック抜きの回答をいただいて。
ちょっと待って。ロジック抜きってロジックありますから私。
ありましたっけ?なんか勢いと雰囲気との感じで。でもなんかすごい晴れた感じがしましたね。
あのね、ロジックがきちっとしてるから、そこに感情を載せていけるってことなんですよ。
そうなんですね。それはそれぞれ解釈していただければいいと思うんですけど。
いやでも、すごく大事なところをね、抑えなきゃいけないコアなところを抑えていただいた上で、今日回答いただいたので、これ踏まえてね、またなんかありました。質問いただいて。
そうなんですよね。だから嬉しいなっていう気持ちでね、今日もまたあの人ご元気かなーみたいな感じで。
それぐらいのスタンスでやってると、いや実はなんていうのが出てくるんですよ。
電話で顔見知りになる。
そう、そういうことなんです。
お久しぶりです。お元気ですか?言えるかなーと自分に問いかけますが、なかなか難しいことはよくございますね。
いや、そんなことないです。そういう雰囲気で。
こういう方はぜひね、ご受講したらいかがかなっていう感じもしますけど。
電話についてはね、もっと言いたいことあるんですけどね。
また機会がありましたらね。
そうそう、いっぱい言いたいことあるんですけどね。
そうですよね。久々に時間オーバーしておりますので。
質問いただければ、青木先生は実はまだ喋りたいと思いますので、いただけたらなとお待ちしております。
ということで終わりましょう。青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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