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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
豊田、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。 最近どうですか?
5月。 だいぶ遡りました。
いやー、5月真っ只中やね、コロナのね。 この中で大変革があってね。
それは前回も言ってんけど、Zoomということを使ってね。 指導するというようなことなんですけど。
いやー、去年の5月もね。 実はもう会社の方向性で
うちのコンサルタントのメンバーの人たちに、もう自分たちの力があるから自分たちでこうやってもらうようにね。
まあ独立というか、分解するというかね。 そういうようなことをやったんですね。
5月ってね、すごいんですよ。 毎年? 毎年。
で、気がついたら 親父の命日なんですね、5月って。
亡くなった年。 だからこれは父親、親父がこれを応援してくれてるなぁ、みたいなね。
そういう心境になりましたよ。 5月は。今年の5月は?
今年はもう、だからこのZoomで大変革っていうね。 Zoomでってこと? そうそう、指導性がますます高まったっていうね。
昔もね、質問型営業のスタートとかね、いろいろやった時に2月がポイントだったんですね。
で、2月にものすごい親しい同じ仲間の友人がね、実は亡くなった月なんですよ。
それが毎年2月になるとね、もう変革がある。 もう本当にありがたいなぁと思ってね。
多分応援してくれてるんだろうなぁと。 協力できんかったけど、ちゃんともうね、こっちから応援してるで、みたいなね。
なんかそういうようなことが本当不思議とあるんですよね。 やっぱりこういうことってあるんでしょうね。
まあ、ごめんと言いますか。 そうそうそう。 そういう、やっぱりね、目に見えないというか、そういう力をいただいてるというか。
本当にしっかり頑張らなあかんなという、今日この頃でございます。 なるほど、もうしっかり言いましめていただきたいですね。
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なんか、今日この頃で最近終わるね。 そうですか?そんなことありましたっけ?
なんか、言いましめてもらいたいって、なんか俺別に何も悪いことしたいんですよ。
いや、どういう方にもってこうかな。これ本気でやったらどこまででもしみじみ切るなと思いながら。
いや本当に、いややっぱりそういうね、あの本当にいろいろな人の力をいただいて、やっぱりこうやってやってるんよね。
でもそうやって一つ一つの出来事にそういう意味づけができるのは、青木先生の一つの力。
えらいでしょ。 あ、行きましょっか。
今日なんですけども、今日のご質問はですね、ちょっとお休みさせていただきまして、青木先生がどうしても話させること。
極意シリーズです。 極意シリーズに合わせろと。
ということで、今日の極意シリーズ、青木先生からじゃあご紹介いただきましょうか。
今日の極意はもうアポイントアプローチずっとやってきたけど、総括して営業っていうね中で、やはりキーはね
プレゼンテーション。プレゼンテーションってキーというかね、もう営業そのものをプレゼンテーションというふうにね。
アプローチからずっと相手と話をしてクロージングまでね。 というようなことでございますが、やっぱりそこのメインのプレゼンテーション。
商品説明とかね、そういうところね。 プレゼンテーションが商品なんだっていうね。
いい言葉ですね。 そうそう。ちなみにあえてプレゼンテーションだって言ってるのは、アポイントアプローチ反論とかクロージングフォローアップとかいろいろある中で、
全部一個唯一選ぶの何が大事って言われたらプレゼンダーみたいなニュアンスなんですか? まあアプローチの欲求を引き出すっていうことのね、部分も含めてやっぱり
プレゼンテーション。 プレゼンなんだ。そうそう。 なるほど。ちなみにですね、前回一応営業の極意のプレゼンテーションとはという回で
解決策の提案であるという回はやってるんですよ。245回で。 それとはまた別でってことですね。
だからそういうこともあのもう1回帰り見て。 やっぱりプレゼンというのはものすごい重要やと。
なんでかというとね、考えてみてください。 商品というのない説明をしてその人は買うんですよ。
要は空気みたいなものを買うわけです。その人の話で買うわけですよ。 買って使うのは持って帰ってからでしょ?
そうですね。 その商品がまあそこで実演で1回使ってみるっていうのもありますよね。デモでね。
でも それは一時的なもので継続して使うということの感覚は持って帰ってからしかないんですよ。
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はいはい。 ということは何かというと我々は
もう要はその言葉を買ってるわけですよ。 相手の話を買ってるんですよ。
これってすごくないですか? なるほど。そういう意味でまさにプレゼンは商品だと。
そうそうそうそう。 ちょっともうちょっと感動してくれる?
いや、一応ですね。これなぜ感動が薄めかというちょっと裏話がありまして。 プレゼンテーションとはの回でですね。
結構同じ熱量で喋ってた記憶があるなと思って。
わかる!わかるって散々言われて。 ここはめちゃ熱くなるんですけどね。
なんか聞いたことあるなぁと。 でも改めて言いたいっていうのは何かありますよね?これ。
いやーだから質問型営業でやっぱり質問して相手のニーズで問題を引き出してそれに対しての解決策を提案して。
そして、もともと私ねセールスでずっと何とかしたいと思ってたのは紹介なんですよね。
お客さんが使って喜んでいただいて、紹介によってエンドレスに広がらないとこんな新規ばっかりやってられへんなと。
やっぱり紹介があるともう楽に回っていくし、 セールスは絶対紹介やと思ってたんですね。
ところがプレゼンテーションですごい良いプレゼン、商品説明ができたら何かというと相手が
こんなんが欲しかったんやと。 ありがとうって言ってくれるんですよね。
そうすると何かというともう感謝してくれるわけですよ。買う時に。
そうするとですね何か起こるかというと私の中に信念が強くなるんですよ。
私はいいことしてるんだ。 この目の前の人に役立ったんだ。
いう風になった時に自分のその商品に対する信念がものすごく強くなって、
実はそのセールス力が強くなる。それからお客さんを見つける力が強くなる。お客さんにもアプローチが強くなる。
じゃあこういう人に広め言ってあげたらどうかなっていうお客さんのマーケティングのあれがもっと違ってくる。
見え方が違ってくる。だから本来紹介をもらいたいと思ってたのが、極論言えば紹介どうでもよくなるんですよ。
自分のセールス力が強くなってきたから。
どうですかこれ。
いやあの、どうか今、ちょっと、いやいや、非常に理解してるつもりですけど、何か多分大事なものを私は捉えてない感じがしますよね。
こんなすごいこと言ってるんですよ。
ということはね、プレゼンをもう徹底的に磨く。そのアプローチからプレゼンの部分ね。
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クローディングなんてもうスッと入っちゃうんですよ。それができたら。アプローチからプレゼンね。
あ、疲れた。
ちょっと1個だけ質問をさせていただきたいんですけど、プレゼンテーションって、
要は説明ってことですよね。
そうそう。
ってことは、質問型営業の中で唯一質問をしないパートってことですよね。
そうそう。
つまりある種の説得というか、多分説得じゃないんでしょうけど、プレゼンというと説得をするための表現の武器みたいな感じなのかなと思うんですが。
そう、説得じゃなくて相手にその解決策がここにありますよという表現をしてあげる。
これってどんなにいい形でアプローチとかからずっと入って、いい質問を繰り返してアポイントメント全部やってきても、
最後プレゼンテーションがその信念からグワッといかないと、どんなにいい質問をしても相崩れになるってことですか。
うーん、そこは相崩れではないんだけど、やっぱりいかに相手の問題や欲求を引き出して、そこに絡まして表現してあげるか。
そのためには、このプレゼンというのは何ですか。死ぬほど練習が必要なんですか。
やっぱり磨いてかなあかんですよね。
ここはでも質問の練習じゃないんですね。ここだけは。
だから相手のことをよく聞いて、聞いてそこについて関連していくっていうね。
だからお客様、先ほど前回の続きでございますが、
お掃除の問題っていうのを言ってられましたよね。もうちょっとこういうことだっていうようなね。
実はそこがね、私ども是非提案したいところなんですね。
と言いますのは、私どもは実はあらゆるお掃除をですね、
皆さん、主婦の方々がいろんな問題を抱えてられる。
便利になったほうがいいんだけど、隙間をなかなか掃除できないとか、
それから天井が届かないとか、いろんな問題がありますよね。
だからそういう観点であらゆることに対応できるという、
それが実はね、私どもの提案なんですよ。という具合ですよね。
前回の掃除機を引っ張ってるわけですね。
そうそうそう、突然始まりましたけど。
どう?
いやいや、あの、どうって青木先生を評価できる感じで。
そこは恐縮すぎて、さすがだなって。
そこがグワッと盛り上がってくる。相手のことを聞いたから、
故にそこをうまく関連づけて表現してあげる。
だからここに感動がないとあかんんですよ。
絡ませるっていうポイント。
そうそうそうそう。
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だから特にアプローチの欲求を引き出して、
それが実は解決できるんですという、いよいよそのクライマックスですよね。
そこでバチンと本当に表現ができたら、
お客さんは喜んでいただけるし、熱心に使っていただけるし、
使うたびに感謝があるし、
そして知らず知らずに人にも言うし、
自然に紹介にもつながってくるし。
これが原点なんですよね。
あの、この熱量でおっしゃっていただいてるのに、
かなりズレた質問していいですか?
どうぞ。
あのですね、すごいいい質問をするのに、
この子だったら買ってもいいかなって思うのに、
最後、なんでなんも売ってこないの?みたいな。
何しに来たの?みたいなパターンでたまに経験するんですけど。
え?どういうこと?
営業に来たと思ってて、いい質問来て、
うわぁ、いいなこの子みたいなね。
人としての評価はすごいできて、
なんか行ってくるんだったら買うの検討してもいいやぐらいの思いで、
いざ、さぁ、何の商品が出てくるのかと思うと、
じゃあ、また機会がありましたら売ってくれよ、みたいな。
っていう方がいて、たまたま捕まえて、
何しに来たの?なんか提案じゃないの?って言ったら、
ちゃんと話したんですして、
思ったんですけど、実は自分の商品とか会社の商品に自信がなくて、
せっかくこんだけ話できたからこそ、
売っちゃいけない気がしたんで辞めましたって言って、
あ、こういうこと?と思って。
こういうパターンの営業をされてる方もいるのかなと思うんですけど、
こういう方って最後プレゼン本当はしたいのに、
仕切れないって、
結構でも商品次第ではあったりするのかなと思ったりしたんで。
ちょっと質問すいません、ずれちゃいましたが。
それもね、前回お悩み相談で私答えましたけどね。
やっぱりよく聞いてあげて、
その中でどこかで接点を結ばせるっていうかね、
その聞き方が弱いんですよね。
それともう一つはやっぱり商品をもうちょっと徹底的に調べて、
やっぱりどこが強みかっていうことを、
本当にしっかり持ってるっていうかね。
そういうところもいりますよね。
やっぱり商品サービスに自分が納得しているっていう状態を
事前に準備しておくっていうのが大事な要素なんですよね。
だからもっと簡単には、そもそも、
そういう気持ちになってやってること自体が問題ですよね。
あー、その時点でも商談に立つなんてことですか。
そうそう。
じゃあこう市民に聞いて、この人にはちょっとあれやなと思ったら、
じゃあ市民に聞かなかったらいいのかとか、
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ということになりますよね。
売れる人に売っといたらいいのかみたいなね。
というようなことですよね。
だから誰にでも熱心に聞いて、
ぜひっていうふうにお勧めしないと。
だからそういうようなことで、
もしそれがその人のためにならなかったら、
今言うように、
あ、今ぜひお勧めしたいですけど、ちょっと違うみたいなんで。
というふうにはっきり言わなあかんわな。
なるほど。
だからどちらにしろ一生懸命聞いて、
そこに関連付けて伝えていくっていうことが非常に重要だと。
ここまでお話しされた上で、最後まとめをちょっと聞きたいんですけど、
いろんな質問、質問型営業っていう名の通り、
質問の部分とかを押してくるかと思えば、
改めて、なぜ最後プレゼンテーションを選んだんですか、こそがサービス。
いや、だから聞けば聞くほどお役に立つというような気持ちを、
やっぱり湧き上がってきたら、それを伝えてあげないといけない。
どう役立つのかということを専門的に伝えてあげるという、
専門アドバイザーの立ち位置ですよね。
プレゼンテーションっていうかね。
だからそこがきちっとやれば、
噛み合えばものすごい後喜んでくれるんですよ。
なるほどね。
それでものすごい熱心に使ってくれるんですよね。
もちろんフォローもあったほうがいいですけど。
そうすると本当に広がってくる。
だから紹介をいかにもらうかっていうね。
というようなことに、やっぱりちょっと入り込んでるっていうかね。
いやいや、紹介もらうっていうか、向こうが紹介したいという気持ちになってんのかっていうね。
確かに紹介って関係性の連鎖ですもんね。
それが起きるときにお役立ちにできてるのかっていうところが、
関係性において問われるのは。
まあ確かにそうなんですよね。
だから保険とかその後採用いただいたときに、
そういう関係がなくなってもらえにくいというようなお話もたまにあるんですけどね。
だけどそうじゃなくて、プレゼンで本当に相手のために伝えて、
必要性を伝えて、
ここまで本当に考えてくれてるのかなっていうことになったらね。
やっぱりそこでもうプレゼンで紹介が出始めるっていうかね。
ということだと思うんですよね。
なるほど。
分かってもらえますかね、この気持ち。
いや、この気持ち受け取れる器がない自分をちょっと感じつつする。
いや本当に改めてやっぱりね、このプレゼンというのがアプローチの、
やっぱり欲求・ニーズを引き出してそこの商品について伝えるっていうことがね、
核です。
だからプレゼンは本当、このアプローチからプレゼンのところまでを練習していただくね。
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そうすると、マーケティング的なこととかクロージング的なこととか紹介とかね、
全部悩み消えてきますわ。
私自身がそうやったからね。
ある種紹介が生まれてないっていう視点でもしかするとどこかに、
前回の言葉で言うと、ボタンの掛け違いがあると思ってもいいかぐらいに思っていいんですかね。
そうそうそうそう。
前回のね、お話のところの本当に相手に役立つプレゼンをするっていうね。
だからこれね、私質問型営業でできるようになったんですよね。
だからそういう信念が強まり、紹介が出ていろんなものが変わりだしたんですよね。
まあそういうようなことで。
そういうようなことで、今回は営業の極意シリーズ総括ということでね。
プレゼンテーションは商品そのものだと。
もうだいぶ力を入れましたから疲れましたわ。
いやー、そういうわけで。
分かってもらおうと思って。
分かります?この気持ち、私の。
そういうわけで、怖がられて終わりたいなと思います。
いやー、なんか空回りしてるんちゃうかな。
いや、そんなことないです。
本当にぜひ皆さんね、そういう意味でこのプレゼン、アプローチからこのプレゼンのところね。
あとクロージングとか簡単ですから、そうなると。
ぜひ練習していただきたいですよね。
はい。
というわけで、青木先生、今日はこの辺りで終わりたいと思います。
この辺りで。
ありがとうございました。
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