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こんにちは、遠藤克貴です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。おはようございます。
おはようございます。
今日も5時から、打ち合わせをしながら、このポッドキャスト。いいね、朝は。
絶対にね、5時収録だけは避けたかったんですけど、青木先生の熱量に。
昨日の晩は寝坊するんじゃないかという恐怖で、寝れなかったんで。
もう目覚ましをかけないんですよね、私は。
マジ?
そうそう。昔、私、アルバイトしてて、中央市場で働いてたんですね。
学生時代ね。
朝4時とか目覚ましかけて、それで行くんですけど、もうそれがつらい。
絶対朝早く、目覚ましで、早起きというより、目覚ましで起こされる仕事だけはしないでおこうと。
決めたんですね、その日に。
いまだに覚えてるね、それ。
もう大阪で乗り継ぎの時間に、寒い時なんかつらいんですよ。
よくね、スーツだけは着る仕事はしたくないとか決めるとか聞くじゃないですか。
目覚ましで起きる仕事したくないとか。
目覚ましで、早起きの仕事じゃないんです。目覚ましで起こされる仕事はやりたくない。
結果的に早起きはできてしまっている。
自ら起きてますからね。
そういうことなんですね。
だから、目覚ましをかけたくないっていう変な決まりがあるんですよ。
でも起きれるんだ。
もうそれから、その学生時代の経験から目覚ましかけたことほぼないぐらいに絶発してるんですか。
そうそうそう。
ほぼ。
だから、7時に目が覚める時もあるんですよ。
夜が遅かった時とかね。
それでいいんだ。
それでいいんです。
それでいいんだっていう感じなんですよね。
貫いてるんですね。
学生時代の何かって相当なトラウマレベルにありそうですね。
相当つらかったですよね。
そうなんだ。
そんな青木先生に今日も熱いご質問がありますので、早速紹介させてください。
本日20代の方からご質問いただきました。
ありがとうございます。早速いきたいと思います。
質問型営業に出会い、現状・欲求・解決策の順でしっかりと聞けるようになってきた感覚があります。
いいですね。
相手が前の身になって聞いてくださることからそれを実感しています。
はい。
しかし、いざプレゼンのパートになると、計帳していた感覚が吹き飛び、結局説明型に戻ってしまうという現状になっております。
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プレゼンはどの程度の時間・分量を話せば良いものなのか?
適切なプレゼンについてご指導・ご教示をお願いいたします。
これはまた最近、極意がバンバン出てくるんですけどね。
ここにも何か極意が実はあるんですよね。
そうなんですね。
よく聞く話なんですよ。
よく聞く話やし、私も陥る罠なんですね。
基本的に青木先生は話したい人ですからね。
熱意が高まると伝えたいという気持ちになっちゃうんですよね。
みんなそうですよね。
だけどね、伝えても分からないんですよ。
それは自分が今までにそのことをテーマに解決して、その商品で解決したから。
例えばマッサージ機買うよね。
いいのよ、これ。
だって分かんないんですよ。
一回座らせてくれと。
そうそうそうそう、分かんない。
いや、もうめっちゃいいで体楽になって、すっげえいいのよ。
すっげえいいのよ。
これ何でいいかというと電流がこういう風になっててさ、みたいなね。
いいわ、その話っていうね。
そうそうそう、分かんないんですよ。
ここにはまっちゃうんですよね。
だから、
伝えなきゃね。
専門家になればなるほど説明したがるわけよ。
そうするとお客さんは分からんようになるわけよ。
そっかそっか。
だから修行の国家資格の方とか、
専門家の話を聞くとわけわからんってなりがちなのは今の話なのかもしれませんね。
知ってるし分かるからこそ喋っちゃう。
よく言うのは、新人がよく売れるっていう話があるんですよ。
お客様寄りにいるから説明できないし。
だから、新人のくせによく売るなんていうのは正解なんですよ。
シンプルになるんですね。
そうそうそうそう。
もう感覚だけなんですよね。
さっきのいいんですよっていう、それなぜならばねって言ってそこへ入り込まないんですよ。
なるほど。
入り込むとお客さんには分からなくなる。
説明できちゃうことの罠。
おっしゃる通り。
で、その説明で知らず知らずに説得になっちゃうんでね。
相手がこうハテナが出てくるでしょ。
あれこれハテナが出たらそこ埋めてやらなあかんのでまた説明になるんですよ。
その説明奥へ入っていくとまたハテナになるんでね。
これもっと分かりやすくしてやらなあかんのでまた説明になる。
気がついたら説明型やったっていうね。
説明型への入り口に立っちゃうわけですね。
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危険ですよねこれね。
説明できちゃうからね。
じゃあどうするか。
これが極意なんですけど、もう言う?これ。
言う前にもうちょっとじわらせて聞きたいんですけど、
プレゼンはどの程度の時間、どのくらいの分量を話せばいいものかっていうこの質問には
そのまま回答できるようなものなんですか?
何分くらいとか言えるような話なんですか?
だから私が質問型意義を発見したときのあり方が正解なんですよね。
それができるんですということで簡単に説明をして、
じゃあカタログちょっと見てみられますかって言って開けて、
内々さんの望んでることはここに載ってますから。
ちょっと読んでみてくださいって言ってカタログ渡して読んでもらう。
何にも説明してないんです。
それでそれを相手が熱心に読んで顔を上げた瞬間にうなずくと。
そうするとこっちもうなずくと。それでクロージングみたいな話ですよね。
ちょっとぶっ飛んだ話に聞こえてしまうかもしれないですけど、
要は原則的なってことが言いたいわけですね。そういう感じの説明であるべきだと。
説明してない。何にも言ってないみたいなね。革命ですよこれ。
でも説明はするんですよねもちろんプレゼンというパートである以上。
その上で後でこうこうこういうことなんですよねっていう確認なんですよ。
だからこういうふうに言われてたことが書いてありましたですよねって実はこれはこうこうこういうことでこういうことなんですと。
なるほどねってこれぐらいなんですよ。
ほぼ今の感じで聞くと基本プレゼンという部分においては商品の説明ほぼしないというふうに受け止めてしまうんですけど。
だからしてもわかんないんですよ。
してもわかんない?
うん。
じゃあどうする?そろそろ行きますか?
より行きわかんない。
いやーこれはねすごいすごいことなんですよ。
もうやっぱりこうどういうの?
ここへ入ってしまうともう説明しなくていいってことね。
だからなぜ一生懸命説明するかっていうと、
それ採用したいって言ってもらいたいからでしょ?
はいはい。
それなるほどそういうことね。それぜひ採用したいって言ってもらいたいことでしょ?
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言ってもらいたいわけでしょ?
言ってもらいたい。営業はそれを待ってますからね。
それさえ言ってくれたらあとはじゃあ具体的にどういうふうにしていくかっていうようなことと、
あとなんか他にご質問ないですかっていうことでクロージング入っていけるよね?
そうですね。それができるなら。
それをその気持ちになってもらいたいから要は説明するわけでしょ?
はいはいはい。
そうですね。その気持ちになってほしいわけですね。
そうそうそう。それをやったらいいわけですよ。
違う違う違う。どうやって?
めちゃくちゃ簡単なんですよ。
これね、言うかな?
もう悩んでますよ。
もう言うかな?これ。もう本当に極意中の極意なんですよね。
これ大丈夫ですか?無料版で毎度毎度。
そうなんですよ。そうなんですよ。
昔からもうこの番組始まって以来ずっと言われ続けてる出し過ぎ問題。
仲待たせに怒られる。
まあ、今YouTubeのね、たった一つのルールっていうところでも実は喋ってることなんですよね。
ほうほうほう。喋ってるんですか?
その後にね、実践プレゼンっていうのもやるんですよ。YouTubeで。
じゃあこの番組配信の時にはもうYouTubeも出てるかもしれないですね。
そうですね。そこでも実は言ってるところなんですね。多少ね。
このまま普通だとカットだけど、あえて残しておきますからね。
いきましょう。
はい。それは何を行くの?
え?極意?
いや、極意ね。
極意?
うん。だからなぜ説明するかっていうと、さっき言ったようにイエスと言ってもらいたいんでしょ?
それを採用すると言ってもらいたいんでしょ?
うん、採用。
うん。だからそれをそのプレゼンの前にやればいいんですよ。
それやればいいんですよ。一言でそれ済んじゃうんですよ。
その説明でイエスって言ってもらいたいんでしょ?
はい。
説明してね。それ欲しいなって言ってもらいたいわけでしょ?
ですです。
うん。それを事前にやればいいんですよ。
まずやってみますかってことですか?
まずやってみますかじゃないですよね。
まずやってみますかじゃないですよね。
もしね、実はこういうことができるんで、それができたらどうですかっていうことなんですよ。
それはやってみたいよ。
言っちゃったってこと?
言っちゃったってこと?
そうそう。
じゃあ必ずそれができるんでやりましょうよ。
これプレゼン?
これだけ。
ちょっと待って。そういうもんですか?
うん。それ本当にできたらどうですかって。
必ずそういう状況になったらどうですかって。やりたくないですか?
やりたい。これは必ず。
じゃあぜひやってみていただいたらいいと思うんですよねって。やってみてください。
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これでじゃあやってみるか、スケジュールいつからかどうかってなっていく。
じゃあそれ何やるかってちょっとご説明しますねって言えばいいんじゃない?
初めて。
これプレゼンじゃないんだ。
さっき言った確認っていうのがそういう意味ですか?
そう。どういうことをやるかっていうのを。
ただしね、条件がありますっていうことも言っといたらいいんでね。
やるからには徹底的にやってくださいねって。
それでどういう成果になったかも良ければ報告いただければ私お電話させていただきますから。
その時分からないことあればね、聞いてくださいねって。
必ずきちっとやっていけばなりますから。
ということなんですよ。
なるほど。
プレゼンの部分だけ切り取ってしまうと、そんなんでできるのかマジで?みたいな気持ちにはなりますが、
そのプロセスが前代にある話ですね。
そうそう。相手の現状と欲求とそれに対してどんなことやってきたか。
それで上手くいったのか。
なぜ上手くいかないのか。
そんなことを話し合ってきてますからね。
プレゼン革命ですね。
この方が現状欲求解決策をちゃんと聞いてくださっているという前提があった中でのプレゼン質問だったのでこの回答ができたと思うんですが、
そんなシンプルになるんだ。
やってみないと分かんないなって感覚ですね。
だからテストクロージングですよね。クロージングなんですよね。クロージングが先っていうことなんですよ。
クロージングとプレゼンが要は。
ちょっとこれ長くなるからあれなんやけど。
次回行きますか?
そうね。次回にしましょう。
次回行きましょうか。ちょっと今回青木先生。
どこまでグッと伝えても。
これめっちゃ面白い話あるから。
次回ですか。
クロージングに対する次回話。
考えられへんっていう先輩がおるんですよね。
じゃあ今日のプレゼンの回を前提として次回。
はい。
めっちゃおもろいクロージングの話がある。
クロージングの話がある。
楽しみにしていただけたらと思います。
とてつもなく気になりますね。
はい。ありがとうございます。
ありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
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