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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
お久しぶりです。
もうね、ズームでこれね、やってますけど。
ちょっとコロナが落ち着いたと油断はできないんですけどね。
でもちょっと動き出したみたいなところはね、あるとは思いますけど。
ずいぶんこのやっぱり、この状況からもう流れが変わってきたっていうのがやっぱり事実でしょうね。
なんか青木先生の中では、どのような流れ変わってるとかあるんですか?
ちゃんと予測して振ってくれてるんだよね。
一応ね。
ちゃんと仕組んでんのに。
そういうこと?余計なことした。
いいんですよ。
私はそれ以上に青木先生の服装の方が気になってるんですよね。
若いね。
長い。
マラソンしてきたお父さんの朝みたいな。
ごめんなさい、おじいちゃん。
おじいちゃんちょっと待ってよ。
俺は気持ちはもう二十歳代なんやから。
先ほどの話に戻りましょうか。
まあまあ、そういうようなことでね。
ズームというようなことで、うちも本当、何回か言ってるかもしれないけど、完全に切り替わりましたね。
シフトしましたね。
シフトチェンジというようなことでございますが。
なんか今の意味ありました?
いよいよシフトチェンジ。
そのまんまですね。
そのまんまや。
でもね、やっぱりこのきっかけによって随分ね、実はその参加される方々がこのズームによって成長するってことが起こりだしたんですね。
というのはね、やっぱりこの上のクラスになってくると、やっぱりしっかりと録画をしてね、見てもらうなんていうようなこともできるようになったんですね。
そうするとものすごい伸びるんですよね。
それは自分でやってるレッスンを録画して、見てるからまた取り込む。
そういうことです。これ最初からやっちゃうとね、原理原則とか分からずに形ばっかりになるから良くないんですけど。
原理原則が分かった上の上級クラスとか、企業なんかでもだいぶ教え込んだ後はね、それをやってると意味を分かりながらものすごい何回も見るんですよ。
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そうするとそれで練習になって縛るんで、次回会うとものすごい成長してるんですよ。
自分も見て勉強して伸びる。
そうそう。なんでずいぶん上手くできたねって言ったら、もうニヤッチュほど見ました。
口移しを見たくないですよね、自分の姿なんて。
そうそうそうそう。だからそういうようなことが起こって、むしろ成長のチャンスになったっていうね。
その話ね、あった上で、あれ前回とか、木村さんとかでしたっけ、前回というか以前出てくださった方々いらっしゃいまして。
そうですね。
井岡さんと木村さんでしたよね。
そうそう。
あのあたりがさらに進化したという話を聞いてます。
そういうことですね。他もみんな伸びてますよ。
全員免許改定したんですよね。
だからそういう意味で、やっぱりいかに現状の中で、まだまだ大変なこともあると思うんですけどね。
やっぱり活かしていくかっていうね。それはそれとして捉えていかないとしょうがないですからね。
だけどそう思ったら、実はすごいチャンスになっていくというね。
そういうことじゃないかなと思ってる今日この頃でございますね。
なるほどでございます。さて、今日も来てますので。
そろそろ行きましょうか。
今日のご質問なんですが、ペンネームトラのアノナさん、53歳の方ですね。
トラのアナ違うんやね。
トラのアノナさん。微妙に違いますが。
いきたいと思います。
今日の質問ですが、営業場面での質問トークで先に進まないですと。
お客様への質問トークを考えていっても入り口の質問で詰まってしまいます。
特に扱う商品について考えることがあるかという質問に、
NOと答えられると先に進めません。質問トークは有効なのでしょうか。
これね、ホームページに青木たけしのお悩み相談っていうのがあるんですよ、営業の。
その中の一つなんですね。それをずっとお答えしてるんで、そっち側もぜひ見ていただいたらいいと思うんですけどね。
テキストで残ってるんですか。
いろんなところで答えてるんですよ。メルマンガでも答えてるし、
それからこのポッドキャストでも答えてるし。
やっぱり現場にいかに即すかっていうようなことだと思うんですけどね。
もう一回質問読んでもらえます?
今喋ってる間にちょっとぼやけてきた。
逃げ方うまいですね。
お客様への質問トークを考えていっても入口の質問で詰まってしまいます。
特に扱う商品について考えることがあるかという質問に
NOと答えられてしまうと先に進めません。
そもそも質問トークというのは有効なのでしょうか。
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そうなんですよね。質問の恐怖ってここにあるんですよ。
NOと言われると進めないっていうね。
だからもう質問せずに喋りまくる方がいいんじゃないかっていうね。
こういうようなことがあるんですよね。
ところがこれは大きな勘違いなんですね。
青木先生からするとどういう質問として解釈するんですか。
まず営業そのものが何をしに行ってるかということですね。
お役立ちに行ってるんやから。
だからそういう意味では相手の状況とか
どんなことを要求されてられるとか困っていることを聞き出して
そのためにやっていかなきゃいけないんですよね。
だからそのNOと言われたら喋れないんで要質問しませんっていうのは
これはねごめんなさいちょっと論外というか
根本的に間違ってるんですね。
営業の目的からすると間違ってる。
もう一つは人は思った通りにしか動かないんですから
どっかに動かそうとしてたら
やっぱこう喋って何とかこっち側を向かそうっていうところがありますよね。
そうじゃなくてやっぱり自ら動いていくし
そしてお役に立つことが営業という根本をしっかりと抑えていただくと。
そうするとここの問題っていうのはねまず大前提が出来上がるんですよ。
なるほど。
お分かりいただけますか。
もちろんです。
その上で今度は
まずお役に立つためには引き出さないといけないわけですけど
そういう中でもしNOと言われたら聞いたらいいんですよ。
なぜですかって言って。
なぜNOかを聞くってことですね。
そうそう。こういうことについて今日はお話がどうかなと思いまして
いやそれはいいねんと。
ぜひ聞いていただけたらどうでしょうかって質問したら
いやそれはいいねんと。
ぜひ聞いてくださいのが早いですよね。
聞いていただけたらどうですかって
いやそれはいいねんって言ったら
次はなぜですかっていうことですよね。
じゃあちょっとやってみますか。
いやここね。だからこれは何かというと反論なんですよ。
だからその原理原則があってまず反論対象をしてあげて
その上でその相手の困っているところあるいは欲求というところに
お役に立つんですよということをやって入っていく。
これは大前提なんですよね。
ここはもうこんなんで質問トーク使えんのかというご質問ではありますけれども
青木先生からするとこれはもう営業の一つのプロセスの中における
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反論というところのパートだから当たり前に質問トークを使えると。
そうなんですよ。
だから例えば私どもこういう商品を売ってるんですけど
こういうご委託で使っていただける便利なものをね
提案させていただいてるんですけど
お客様そういうことについてはどうでしょうかね。
いきなりスイッチ入った。
今言う。
なんかちょっといつもみたい中途半端な入り方でしたね。
はいはいどうぞ失礼しました。
こういうものを扱ってるんですけど
お客様の方はこういうことについてはご関心どうでしょうか。
いや全然必要ないと思ってます。
そうなんですか。それはなぜですか。
なぜかですか。いや別に考えたこともないですし。
なるほど。
こういうことにお役に立つとは思うんですけど
そういうことについてはどうなんですか。
いやでももっかす直近でその辺が必要って感覚もあんまないですね。
そうなんですか。
どういうことを必要とされてられるんですか。
逆にってことですか。
そうですね。
一瞬いいですか。
ちなみに私何売られてるんですか。
根本的にこれ青木先生すごいのは
商品とかなくても営業できちゃう方なんでいいんですけど
設定が雑すぎて。
雑すぎてって何と一緒だよな。
何者として何を売られてるのかの設定ぐらい。
ええかなそんなの。
2パターン考えたんですけどね。
じゃあ今電気製品言うたから
掃除機とか。
いいっすね。大臣ぐらい言ってください。
掃除機家に売りに行こんやろ。
今時ね。昔布団とかやたらダニスへ回すとか言う。
うちの母とか買わされてましたよ。
20万もする掃除機。
まあまあそういうようなことで。
お掃除はどういう風にされてられるんですか。
掃除ですか。ルンバです。
いいですね。
もうちょっとこういうのっていうのはあるんですか。
こういうのですか。
こういうことをさらに付け加えたら助かるなみたいな。
車とかも掃除したいんで。
車ルンバちょっとね回ってくんないんで。
なるほどなるほど。
その辺とかポータブルに使えるものが欲しいですよね。
なるほど。じゃあ今お持ちのものにさらにそういう機能をね
付け加えるとかあるいはそういう便利なもの
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というものがあればどうですか。
今すぐにいるかどうかはちょっと微妙ですけど。
全然全然。お話だけでも聞かれたらどうかなと思うんですよ。
商品知りたいぐらい。
そうですか。ちょっと時間をお借りしまして。
というような感じですね。
掃除機ぐらいだったらいけそうですね。
いや掃除機ぐらいというか
要は何か詰まっていることが
断られることが警戒心なのか理由があるのか
そういうところを聞いてあげて
それ以上にできるものがあればどうですかとか
そういうことだけですよね。
誰でもそういうのを情報としては知りたい
というようなことですからね。
なるほどですね。
だから断られるのが怖いので
質問できないっていうんじゃなくて
どうせそんなんやったら話しても一緒ですよね。
興味もないのに無理やり。
だから全てが興味を起こそうとして動かそうとしてるし
いつの間にか役立つことよりも
売ることが優先だって言ってるし。
目的が気づいたら。
色んなことが全部狂ってくるんですよね。
最終的に嫌がられて
営業は辛い厳しいってことになるわけですよ。
だからちょっとした最初のボタンの掛け違いが
どんどん掛け違いが大きくなって
むしろ役立つことが嫌がられる存在になってしまう。
なるほどね。
でもどんなにお役立ちというあり方を考えたところで
気づくとある行動とか一言の発言とかが
実は異挙式都足、一貫してない
売ることに繋がってると狂い始めるんですね。
その狂いがものすごく後になると
大きくなってくるんですよね。
よくある一度のずれが何百キロ先に
だからそういう意味で
むしろ最初のスタートで
そうやって断られるとか
それはいいんだと言われてると
そこでボタンをまず掛け違いを直していかないと
それで進んだら話は進んでいくし
そんな時間をもう
いやらしいな。
これ収録中にネタバレするのやめてくださいよ。
せっかく今調子が上がって
ぶんぶんと信念を持って
喋ろうとしてるときにそんな時間を
単純にそんな嫌味ないですよ。タイムキープですから。
いや、ものすごい今重要なことを言おうとしてたんですよ。
時間なんでちょっと巻きでお願いします。
そういうことでね。
そういうことで言わないんだ。
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信念を。
何を言おうと思ってたよ。
言ってください。誰も気づいてないです。
誰も気づいてないって
誰も聞いてないみたいな話じゃん。
青木先生勢いでごまかせるんで大丈夫です。
そういうことなんですね。
そういうことでそういうことなんですよね。
だからやっぱりそこの最初のところを
きちっと合わせていくと喜ばれるし
役立つし
そこでもし合わなければ
今言ってもお客さんになってもらえないんですよ。
今はタイミングじゃない。
そこなんで最初の質問ってものすごい重要なんですよね。
そこでちゃんと
ボタンの掛け違いを直しとくっていうね。
だから断られるから先進まないんじゃないんですよ。
ここ重要。
ここ重要。
だいぶ調子上がってきた。
ちょうど調子上がってきたところでいい感じで終わりということで
席組まないでください。
ぜひそれを頭に入れて
やっていただきたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
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