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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
4月から質問型実践会を新たにリニューアルオープンしました。
私は毎月、東京、大阪で出ています。
4月は質問型営業の概念、5月はお役立ちの信念に入りました。
6月からアポイント、アプローチ、反論、プレゼンテーション、クロージング、アフターフォロー、そして目標達成法。
こういうことを4月からずっと3月まで、1年間スケジュールを組んでやらせていただく。
その月ごとにアプローチ、クロージングとかでやるってことですか?
イメージマスター編っぽい感じですね。
マスター編、それでサブにマスター編使っていただくといいんですよね。
だからサブのマスター編を現場で私が皆さんの質問を聞きながら、アポイントの質問を聞きながらお答えしながらロープレで示す。
その上でマスター編を聞いていただくとね、その感覚が残ってきて、そして1ヶ月それを実践して、
翌月は今度はその体験をぜひ、成功体験を持ってきていただく。
もうまさに青木たけしの質問型営業塾ですね。
それでもマスター編の方々にご案内すればいいじゃないですか。
そうですね。
なんでしないのかなぐらい。
相性抜群にいいですね。
そうそうそうそう。
現場で。
マスター編の方々ってお礼メール来ますけど、マスター編だけでこんなになりましたっけの話いっぱいありますから。
ぜひそういう体験を持ってきていただければね。
めちゃくちゃいいですね。
それから、Zoomのネットでも参加できますからね。
遠隔でも。
そうそうそう。
海外の方も。
それでも参加できますし。
いいですね。
だからそれを立体的に本当に現実に成果を上げていただこう。
だから今まで営業塾っていう個人的にやってましたけど、実は実践会へと落としてきたっていうね。
なるほど。
いいでしょこれ。
多くの方々に。
そうそうそうそう。
しかも青木先生ご自身が出られる。
もう企業の方も少し落ち着いてきたんで、といっても隙間かもしれませんけどね。
今の間にも予定を抑えて、もう12月まで全部私抑えてますから。東から大阪でね。
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じゃあ1年間のスケジュールも決まって。
東京は第2土曜、大阪は第4土曜ということで。
それも3時間じゃちょっと短いなということで、1時半から5時まで。3時間半。
長っ。がっつりですね。
がっつりですよ。
また結果出させすぎちゃうんじゃないですか。
出させすぎちゃう。
よく200%達成しましたと。
その後懇親会でマンツーマンで、またいろんな質問にお答えしながら。
この前なんかひどいですよ。その後にカラオケ行ったんやから。
何を言ってんだよ。
目的どこにあるんですか。
なんか違くなってないですか。
終わったら10時半とか11時ですよ。
スタートが?
1時で。
1時で。
1時半で。
信じらんないですね。
それぐらい俺付き合いいんですよね。
付き合いですよね。
付き合いですよね。
もう1件効果あったやつね。
今あの青木先生のスタンプ。
今なんか作っていただいてるんですね。
ちょっと面白いから。
チームで総括で。
そうじゃない。真剣に言うんですけど。
真剣に言うんですけど。
結構いいですよね。
ラファが今できて。
楽しみだね。
ぜひ皆さんにもね。
ラインしてね。
大して使えないラインですけどね。
いつ使うんだよっていう。
ラインアットも実はやってるんやけどね。
そうなんですか。
そうなんですよ。
いいですよもうやんなくて。
いやいやいや。
落ち着いてください。
青木先生もうめちゃくちゃ活動されてますから。
大丈夫ですよ。
とにかく実践会。
質問型実践会というホームページでぜひ見ていただいてね。
もうこれ年会費とかそういう形でも今からやってきますからね。
ちなみに7月8月直近いつですか。
はい。
8月の時期と7月の時期は。
第2土曜が。
第2土曜で決まってるんですね。
東京。
それは分かりやすくていいですね。
そうそう。
第4土曜が大阪。
なるほど。
ということで11月16日にはいよいよ全国大会。
それも挟んでるんですよ。
なるほどですね。
来年の3月には卒業生を出していこうと。
1年間きちっと受けた人には修了証を出していこうと。
いいでしょ。
いいです。
だから今までのさっき言ったように個人で教えてたものをこの実践会で。
なるほど。
教えておいでマスター編をサブに使って。
というようなことです。
なるほどですね。
いよいよ営業職強くなってきたところで質問の方に入ってまいりたいと思います。
でも本当にいいと思います。
本当に思います。
今日のご質問ですが、男性の方、化粧品販売セールス37歳の方からいただいております。
いきたいと思います。
今までの常識を覆すような新商品を提案するときに、
多くのお客様がすでに持っている価値観を刺激せずに、
ご提案購入まで導くために注意するポイントはありますでしょうか。
答えとしては、お客様のためを思って正論を振りかざすと半巻を買ってしまうケースがたびたびあります。
逆に半巻を買わないようにと弱気になると、製品特性が伝わりきらずに購入に至りません。
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良い方法があれば教えてください。ということですね。
簡単ですねこれ。
簡単なんですか。
もうちょっと余談すればよかったですね。
いや、これは何かというと後出しじゃんけんですよ。
え?
後出しじゃんけん。
最初はグー、じゃんけん、ほい、ほいと勝ったとね。
なんで今私負けたんだ。
今やらされたんですけどね。
だから私はね、今エンドさんがグー出したと。
私はその後それをグー出したのを見てパーってされます。
だから相手にまず、それは何の商品ですか。
化粧品ですね。
化粧品ですね。
化粧品についてどういうふうに思っているのか。
本当に良い製品というのはどういうものか。
日頃どういうものを欲しいと感じているのか。
まずそれを聞いてあげて。
その中で、じゃあ良いものがありますよって言って出したらいいんですよ。
だから最初に色々製品の話をすると、
ああやこうやと、いやそれはいいかもしれんけどと売り込まれると思うから。
それからあんまり聞きすぎても、相手の話を弱気になるというのはどういうのは。
反感を買わないようにと思って弱気になってしまうと、
製品の特性が伝わりきらない。
そうでしょ。だから反感を買うと思って弱気になるんですか。
それじゃなくて相手の悩みとか望みとかを聞いてあげたら、
もっと絶対やと確信を持って強気になっていくはずですよ。
だから先に聞くっていうことによって全ては解決するということですよね。
質問が大事なのに、基本的なフレームとしては。
だから今言うフレームというか、ストーリーを作ってあげないといけない。
ただ病み込みに行って質問だけしててもいけないんで、
まず本当の健康に重要なものは何かとか、
その中で特にお肌に対して重要なものは何かとか。
いうことを感じながら、実はこうなんだということを言いながら、
そういうものに出会ったことはあるかとか。
今の現状の化粧品はどうかとか。つまり現状。
まず欲求を聞いていると、先に欲求を聞いたら現状。
今度は問題、課題。
それをどう解決しているのかというストーリーですよね。
そういうプレゼンテーションを作るというか、
アプローチからプレゼンの流れを作って、
そして話し合うということをしたらいいじゃないですか。
よく青木先生がおっしゃるトークスクリプトですか。
トークスクリプトも質問その辺を作るんですかね。
質問型のトークスクリプトというようなことですね。
青木先生のメソッドを照らし合わせるのであれば、
この中にいらっしゃるきっと、とは言っても多分売っているトップセルスもいるはずですよね。
その型がどのようにアプローチしているかをちょっと解析すると、
ヒントも見えてくるんですかね。
特に新商品なので、どうしても力説したいというようなところがあるんでね。
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そこがちょっと落とし穴ですよね。
だからお役立ちの信念というのは、
興味を持ってそのことを徹底的に調べたら確信を持つという。
お役立ちしたいという気持ちになるんですよ。
商品についてもまず興味を持って、
商品に対する質問をして、
そしてそれに対して確信を持つということですけど、
それが強すぎるとですね、説明型になってしまう。
でも思いがある商品でそうなってしまいがちですよね。
だから私が昔説明型になったというのは、
やっぱり思いが強いということもあるんですよね。
それは非常に納得ですね。
思いの人ですからね。
思いの先生ですから。
気持ちがね。
そうそうそう。
もう何回言うたら、こういうことがいいや。
何か向こうに言おうとしたらパッと手を出してですね、
ちょっと待ってくださいと。
まず私の話を聞いてから判断してくださいと言って。
まさにこの方の話じゃないですか。
正論を繰り返すと反感を受けてしまう。
昔ね、教えたね、
うちのコンサルタントで、
今のコンサルタントの中に質問型で教えてるんですけど、
説明型時代を知ってる人がいるんですよ。
ああ、なるほど。
今度ゲストで呼んでください。
ねほり、はほり聞きたいです。
それで、いやいや、今質問や言ってますけど、
昔は人の前に手を出して、相手の話を遮断しろって言ってたんですよ。
マジですか。
マジで。
それは聞いたらわかんないって言われましたけどって。
手を止めようって、手出して。
そうそう、手をパッと出して、ちょっと待ってくださいって。
すげえなそれ。
タクシー広告みたいなやつですね。
いつオールド営業ってやつですね。
そういう時代もあったと。
それは思いが強い。
だからそれはやっぱりその思いが強いんですよね。
その思いを強めとかないといけないんですよ。
それはね、傾かないといけないんですよ。
それで今度は相手に対して興味関心を持って、
相手に対して質問して、
あ、やっぱり困ってるんだなという確信はやるというね。
なるほどね。
お役立ちの信念っていうところをね。
マスター編でもここを興味関心、質問、確信っていう話してると思うんですけどね。
それで3段階目に入ったら今度は
いよいよ相手の一番の悩みに対して、
課題に対して興味関心を持って、
そこをよく細かく質問して、
やっぱり間違いないという確信を持って、
ここですよね商品の提案って。
これちなみに質問とはいっても化粧品って、
ちょっと具体的に分かんないですけど化粧水とか、
シャンプーだったりとかなのかもしれないですけど、
それをいい商品いっぱいあるじゃないですか。
乱立してるじゃないですか。
化粧品美容マーケットってもうむちゃくちゃじゃないですか。
超大手メーカーもあればネット販売とかでやってるようなとこもあって、
もうでっかいのもちっちゃいのも乱立してるここにおいて。
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私も振ってますしねこうやって。
足りない。
入ろう入ろう。
不足を補う。
暗いやつだと煽りやすいと思うんですけど、
暗いやつ?
振ってるんでそれどういう時に?みたいなね。
いろいろ聞きたいじゃないですか。
いつ使われてるんですか?とか。
朝晩。
そんなに?そんな使うんですね。
みたいな話はなんかいけると思うんですけど、
なんか難しくないっす。
なんで?
潜在的に、
例えば化粧品関係のやつを今更買いたいっていうニーズ、
自分の中に質問されて起きるかなってすごい不可思議なんですけど。
だからそれはやっぱり、
あれじゃないですか、
ランクアップというかさ、
石原さんがね、石原昭さんが言う4ステップマーケティングで、
育ててかなあかんすよね。
そこはやっぱりマーケティングの要素って必要ですよね。
だから誰も彼もにやっぱり話してもあかんすよね。
やっぱりそのランク分けをして、
そしていや困ってんのよねとか、
最近ちょっと会わなくなってきたよねとか言うところの人とかね。
あるいはそういうことを日頃から潜在的に持ってて、
そういうことについて考えてませんかとか、
大丈夫だと思ってませんかとか、
しょうがないと思ってませんかとかね。
潜在化してることを、
潜在化するのにも質問がいりますよね。
そうですよね。
逆にこの商品、
すごい良いものなんでしょうからね、おっしゃってる。
今までにない常識を覆すようになっていってる。
そういうことですね。
常識が覆すようなものって認識できないから、
いらないじゃないですか。
分かんないですよね。
買ってる人いるんですよね。
買ってる方々が、
そっちの分析して質問したほうがいいですよね。
なんで買ったんですかとか。
青木先生得意のアフターフォロー側。
そこにヒントがもううぞうむぞうありそうな。
いいこと言うねえ。
ねえ、ほんとほんと。
なんでいいこと言うねえって笑わせられるんですかね。
すごいですよね。
いいこと言うよ。
そこの方々の。
そっち側の領域にいる人は、
そっち側の話しか分かんないのよね。
こっち側の領域の話って分かんないんですよね。
こっちとそっちってどっち?
こっち側でいつも居続けてる場所。
はいはいそうですね。
そういう画期的とか奇跡というのは、
別の領域じゃないです。
こっちの話しても分かんない。
知りたくないですしね。
日常変化したくないから。
本の書き方でもね、
成功する人と失敗する人って、
このタイトルっていうのね。
そうするとこれ両極端でしょ。
ところが成功する人だけじゃない。
買わないって言うんですよ。
失敗する人だけでも。
ところがこの成功する人と失敗する人って、
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両方が全部お客さんとして入るんですよ。
なるほど。
金持ちふんちゃらみたいなやつも同じ。
そうそうそうそう。
だからそういう意味で、
やっぱ分かんないんですよね。
じゃあ質問型営業と、
なんて言ったっけ、
押し売り営業の両方出せばいいんじゃないですか。
そうそうそうそう。
いやそうじゃない気がします。
いやだから、
質問型営業って言ったら画期的ですよ。
もう本当に私は熱意を沸き上がらして、
こんなに人生変えるものはないと、
何を言うてんねんと、
言うくらい言いたいんですよ。
言いたいんですよ。
だけど分かんないんですよ。
しかも押し殺しながらね。
でも同じですよね、今の思いと。
この多分化粧品は、
この方にとっては青木先生の、
こんなにいい化粧品、
なんで分かんないんだって思ってるのを、
ついうっかり手を差し止めて、
聞いてくれと。
では分かんないですね。
これは同情域ですね。
ぜひ青木先生と会っていただきたいですよ、
こういう方こそ。
こういう方こそ。
一回だからどんなプレゼンしてんのか、
聞かせてもらいたいよね。
ほんとですね。
私チェックしてあります。
いやーそれ絶対いいと思う。
熱い思いの方こそ、
青木先生相性いいんでね。
エネルギーないとちょっと難しいと感じじゃないですか。
いいっすね。
いやだから自分のプレゼンは分かんないけど、
人のプレゼンは分かりますからね。
意外に自分のは、
分かんなくなるね。
ちょっとそれぜひ言っていただきたいです。
そうそうそう。
実践会の話さっきの戻りですけど、
実践会か。
質問型実践会ね。
やっぱり一人ずつロープレイしてもらって、
チェックしてあげたりするんですよ。
どこを直せばいいかって。
もうすぐ直りますよ。
そんな気がします。
私結構マジシャン的なとこあるからね。
いやーそれもね、
私何度も目の当たりにしてるんでね。
どこを直せばいいかって、
もうほんとに分かるから、
絶対得意だと思う。
ほんとですよね。
マジシャンたけしにちょっと触っていただいてね。
まあまあ、そういうことで。
そんな感じですからね。
ぜひね、受けていただきたいですけど。
分かってもらいましたかね。
分かりましたけどね。
だからそういうやっぱり、
プレゼンのストーリー、
相手に気がつかせる、
質問をするストーリーを持って、
そしてそこから最後の提案へ持っていくというね。
そういうようなことを絶対作り上げていただければね、
分かっていただける。
そんだけ自信持ってられるんやったらね、
分かっていただけると思いますね。
そうですよね。
ちょっとあの備考欄に実は商品の紹介ありますので、
ちょっと私実験で買ってみますよ、一つ。
ああ、そうですね。
せっかくなんで。
はい。
化粧品するの使うんですか?
トゥルントゥルンなんですけどね。
私は無印良品で十分なんで。
化粧品使ってね。
使いますよ。
育ちがいい。
どうでもいいですね。
こうやっていくからクリームが入るんですね。
振ってますか?
頭にね。
スカルプですか?
はい、というようなことでございました。
そういう化粧品でお勧めだったら教えていただきたいですね。
いやいやいや。
長い。
長い。
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研究に研究を重ねてね。
失礼しました。
もう生えてきたんですよ最近。
本当ですか?
本当に?
分かるでしょ?
分かんない。
分かんない?
分かんないです。
もうええわ。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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