心理的抵抗感の理解
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
気合い入っておりますね。
いやー、おめでとうございます。
えっと、何でしたっけ?
あー。
あーじゃないですよ、あーじゃあ。
はいはいはいはいはい。
記念すべき10周年でございます。
ちょうど始めたのが2015年5月の1日スタートということで。
ということは何ですか?10歳歳を取ったということですか?
いや、まあ、そういうことになりますね。
10年も、毎週1回も休まず。
すごいっすね。
続けましたね。
いやー、もう本当にね、あの頃ね、今亡き石原君が始めてて、もうベスト10入りをしょっちゅうしててね。
はいはいはい。
面白いことやってんなーと。
ぜひ私もやりたいなと。
果たして、でも営業という話でそんな続くんやろうかと。
いやー、そんなスタート切りましたよね。
10回くらいでネタなくなっちゃうんじゃないかと。
やってみたら。
なんと、何回ですか今?
520回になりますね。
520回もよもやま話、いやいやいや。
まあ事実よもや話の。
いやいやいや。本当に役立つお話をしてきたわけですよね。
そうですよ。ということでね、これで番組は今日でもって終了します。
いやいやいや。続けますよ。
続けますかね。
命ある限り続けますよ。
命あるものを魂込めてね。
喜ばれる限り、ご要望ある限り、ぜひ続けさせていただきたいと思います。
ということでね、新たなスタートを起きる形でまた11年目。
よろしくお願いいたします。
販売へのアプローチ改善
ということで、今日もね早速、そんな話だけね、よもや話をするわけにはいけませんので、
中身に入っていきたいなというふうに思っておりますけれども、質問いきましょうか。
どうぞ。
今日の質問はですね、これは質問だけですね、いただいております。
ということで早速紹介したいと思いますが、
専門アドバイザーとしてお役に立ちたいと思っております。
しかし、いざ商品を売るタイミングになると、違和感といいますか、
抵抗感を感じてしまう自分もいます。
これまで多くのご指導をされてきた青木先生は、
私と同じような悩みでつまずく方がいないものなのでしょうか。
その場合、どのように克服すればいいものか、教えていただけないでしょうか。
なるほどね。
とにかく営業というのが、ポジションを専門アドバイザーというふうに挙げて、
インターネットが当たり前になり、AIが出てきて、
それぞれ皆さんが調べられますからね、今までに情報を伝えるというのが、
我々の若い頃の営業のスタンスでしたけれども、
そうではなくて、より専門的にそれぞれの分野でのアドバイスとして、
持ってられる課題とか、あるいは実現したいこと、要望、欲求、
そのための解決策として、まず専門家として解決法をお伝えする中で、
商品サービスの提案をしましょう。
ということで立場は、専門アドバイザーですと。もう営業マンじゃありませんと。
真質問型営業ということで、ここ最近はずっとそれを強く強く。
そう。そういうことを言っておりましたけれども。
そこには共感しているけれども、でも実際に売り出すと、
売るというフェーズになると、ちょっとアーンとなっちゃうと。
すごく気持ちわかるような感じがします。
まあまあまあね。
まずはどうなんですかね。
どう克服するかもそうですけど、なんでそうなっちゃうんですかね。
だからスタンス的に専門家としてアドバイスをしている人が、
物を今度は売るということに対する違和感ということがあるんでしょうね。
そうなんでしょうね。
ただ専門アドバイザーとして、相手の問題をしっかりと解決するために、
商品をサービスを提供するわけですから、
本来であれば、その行為を売るというふうになるだけであれば、
抵抗感ないはずですよね。
そうそうそうそう。だからスタンスとしては、
役立つために、より役立つために、それが必要なんだということでね。
それを提案するというようなことでいいと思うんですよ。
なるほど。
だから立場的には、専門アドバイザーとして、
必要性を持ってそれをぜひ採用いただくというかね、
そういうスタンスでご説明すればいいと思うんですよね。
実際に多くのご指導されてきた中で、この方がおっしゃる通り、
同じようなところでつまずく方というのはどうなんですか。
やっぱり多いもんですか。
だからその辺ですよね。
まさにこの辺か。
その辺が引っかかっちゃう。
さてそこで。
さてそこで。
そこで、いい方法というかね、
ここを一言入れるだけでそこの問題が解決できるというのがあるんですよ。
え?考え方とかじゃなくて一言?
そうそうそうそう。
何それ。
え、どういうことですか。
だからその専門アドバイザーとしてより役立つ、
それの解決策を提示する。
そしてそれに対してより効果的にしていくことが必要であるということで、
その手前でそれをさらに推進していくいいものがあるんですけど、
それについてはご検討したいと思われますかとか、
それについてはどういうふうに感じられますかとか、
いう一言を入れればいいんですよ。
顧客要望と解決策
入れると売ることへの抵抗がなくなる。
ぜひぜひそれを教えていただきたいと。
あー向こうが要望してくるんで。
そうそう。
そちらとしても。
それの解決策を進めていくのにいいものがありますけど、
それについてどうされますかとか、
お聞きになりたいですかとか、
あるいはそれについては知りたいですかとか、
いう言葉を言うということです。
なるほど。
うん。
そうすると向こうは、
そういうようなことだったらぜひ教えていただきたいと。
はいはいはい。
と言ったら分かりました。
実はこういうものがありますと。
そうか。
うん。
だから売るというよりも、
こちらの伝えるきっかけをちゃんとこちらが作れれば、
そうそう。
売るという概念がなくなるわけか。
向こうの要望によって話をするということなんですね。
そうですね。
あー。
だから実はこういう子たちで、
こういう日常それを解決するにはこうこうこうで、
それをですね、やっていくために実はいい方法がありまして、
こういう商品があるんですとか言うと、
お客さんもあれ、これ突如なんかこの営業なんかなとか、
思っちゃうわけですよ。
なるほど。
うん。
だから向こうはアドバイスを受けてるつもりが、
なんかその商品の話になっていくから、
なんかこれは買わないといけないのかなということになるわけですよ。
なるほど。
そうじゃなくて、
そういうことをさらに推し進めるために非常にいいものがありますと。
それをぜひご推薦させていただきたいんですけど、
そのことについてはどう思われますかと。
うん。
ぜひ教えてくださいとか。
はいはいはい。
ぜひ検討したいですとか。
言ったら、話したら向こうの要望によって話すわけでしょ。
確かに。
ということなんですよ。
そうか。
向こうの要望としてきちんと聞きたいですという場を、
その、それを作れさえできれば、
ここの、この方の問題は一気にクリアすると。
そういうことです。
テクニックというよりも考え方なんですね、やっぱりここは。
そうそうそうそう。
だからあくまでもよくしていきたいという要望に基づいて、
さらにさらにということでいいと。
ただその前提にはきちんと現状を聞けていて。
もちろん。
それを解決したいんだという話ができてたら、
その辺について聞きたいですかというふうに投げかけられるので。
そうそう。
ということですね。
それについていいものがありますけど、
それについてはお話ししましょうかと。
ということですよね。
で、そこで躊躇が、そうなんですかとか、
どうされました、なんかあるんですかと。
いや、なんか費用もかかったりするとあれなんで。
言ったら、それはご自身で判断されたらいいんじゃないですかと。
ただそのことについてはさらに進めていきたいというふうにお考えですかと。
心理的抵抗感の理解
そういうふうになったら、そしたらちょっと聞かせてもらいますと。
分かりましたということですよ。
なるほどですね。
改めて今のご質問に関してお答えいただいたと思うんですけど、
売るっていうことへの抵抗って何であるんですかね。
やっぱり売る、そういう植え付けられた価値観的なものがあるんですかね。
いや、だから売るのではなく買うんですよ。
相手が。
こっち側が、私はいつも言っているように、
お客様に、こっち側が営業が売るのではなく、
いつもお客様が買うという状態を作られている。
自らお客様が買うのか。
そうそうそう。
こっちが売るという行為ではなくて、
主体的にお客さんが買うという選択と行動をすることを手伝いする立場である。
そうか。
いや、この辺は本当にあれですね。
微妙な言葉遊びにも聞こえるかもしれないですけど、
そうではなく、本当に大事なポイントになります。
いや、すごく大事なことだと思いますよ。
だから売るというのは、説明を知らず知らず、
こっち側が一生懸命しているから、
相手の意思も聞かずに説明するから嫌がられるし、誤解されるし、
ということですよね。
いうことですよね。
だから、その入る前に必ず了解を得る、質問をする、
そういう話を聞きたいかどうかを聞く、
いい返事をもらえなければ何かあるんですか、
それだけの話ですよね。
なるほど、なるほど。
完璧に答えましたね。
簡単でしょ。
簡単ですね。
だから専門、アドバイザーとしてずっと最初から最後までいけるんですよ。
営業マンに変わる必要はないんですよ。
なるほどね。概念論としては完全に解決した感じがしますね。
今ちょうどまさに新マスター編を開発している最中でもありますけれども、
その流れでいうと、ここでその話を踏まえて、
ロープレーをしてみましょうとやりたくなるところですね。
今日はなかなかそこまではできないですけれども。
しないんですか。
しないんですか。プチプチやります。プチロープレー。
じゃあ私が提案した先ほどのお話の解決策って、
こういう形でやっていただくといいんですよ。
どうでしょう。お話聞いてどう思われます?
そうですね。まさにそれができるんだったら、
具体的にどういうふうにやるのか聞きたいなと思います。
そうですよね。この解決策そのもののお話はどうでした?
解決策そのもの。やっぱりその分野を知らないところもあって、
調べてもいたんですけど、改めて整理してもらって、
そうやってやれば確かに解決するんだろうなみたいな、
イメージが湧きましたね。
それで、さらにそれを推し進めていただく、
それを確実に実現していくいい方法があるんですよ。
それをぜひやられたらどうかなと思うんです。
その良ければお話させていただきます。
そうですね。まずはぜひそれを聞かせてもらってもいいですか?
そうですか。わかりました。
それを推し進めていただくためには、
こういうものを使っていただくといいんですよね。
という感じですか。
はい。どうでしょう。
別に何ですか。普通の会話ですよね。
そうでしょ。
売るとか売らないとかね。
なるほど。じゃあこれ悪い例ね。
というようなことで、こういうことを推し進めていただいたらいいんですけど、
これを推し進めていただくのに、いい商品があるんですよ。
これをぜひ毎日やっていただけると、
ますます加速していくんでね。
すごくお役に立つと思うんですよね。
だからそういう意味で、ぜひ検討されたらどうかなと思うんですけど。
はい。
いかがでございます。
そうですね。
でも、一旦話だけは聞かせてもらってもいいですか。
多分言葉、口がもつれてますけど。
ロールプレイの実践
いやでも、さすがですね。
ダメな例、うますぎますね。
こんなにダメな例、さらっとできるんですか。
逆にそこに感動してしまいましたけど。
確かに。
どういう感じですか。
いきなり商品出たって感じですね。
来た、まさに売られるんだっていう感じの。
いや、すごいですね。
すごいですね。
ダメな例の、うまさがすごすぎてちょっと今。
いやいや、下手な営業がうまいってすごいな。
いやでも、さすがでした。
何の関心や。
だけど、了解なしに入っていくということはこういうことなんですね。
いきなりゴカってきたぞこいつみたいな感じでしたね。
わかるわかる。
それでなんとなく違和感感じるからまたこっちも押しちゃうみたいな。
そうそうそう。
喋り出してましたもんね。
穴を埋めるかのように。
こういうことですか。
そうなんですよ。
やっぱりロープレイいいっすね。
ロープレイいいっすね。
やらせられるじゃなくてやっていただける。
実感しますよね。
プチやりましたけどね。
こういうのをやっていくと明らかにうまくなるだろうなというイメージも分けましたので。
今日もお時間来ましたので。
記念すべき10周年の番組でございますんで。
新たな始まりということでやってまいりますので。
ぜひ皆様また質問等々沢山お寄せいただけたらとお待ちしております。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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