紹介の重要性
こんにちは、遠藤岳樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
いやあ、本当に記念すべき、ね、10周年。10年、本当によく続きましたね。
10周年、だいぶ引っ張りそうですけども、そうですね。
いやいやいや、すごいですよ、これ。
その間に青木先生もね、出版も何冊したか分からなかったり、いろんなプロセスもね、一緒にありますという。
何冊?17冊ですね。
まあ、今年また2冊出させていただこうと思ってますのでね。
ええ、みたいですよね。
ええ。
いや、でもすごいですよね。
いやあ、ここに歴史あり。
え?
いやいやいや。
え?
まあまあ、ちょっと言ってみたかった。
そうですよね。
続きがなさそうな雰囲気でしたけど。
まあね、実は今日、DR収録という形でね。
そうなんですよ。
久々にイベント向かってやっておりますけどもね。
遠藤さん。
いやいや、青木さん。
青木さん、この大阪の地へはるはるとやってこられて。
いやいや、そうなんですよ。
今日は事務所の方にね、訪ねていただきまして。
非常に美味しいコーヒーをいただきながらやっていただいております。
いやいや、ここから終わったらパッと行こうみたいなね。
そうなんですよね。
なんかね、青木先生ちょっと昼ランチ行ったら、一杯飲むかみたいな雰囲気出されて。
ちょっとちょっとちょっと。
これから収録なんでね、夜に撮っておきましょうってね。
そうですね。
なんとかシラフでね、できておりますけれども。
よんもや話はこんなとこですかね。
そういうリアル開催っていうね。
二人のリアル開催っていう。
リアル開催。
そうですね、リアル収録をやっておりますが。
ということでね、臨時をかんもって皆さんにお伝えしていきたいというふうに思っておりますが、さあ今日の質問です。
リピートと紹介のメカニズム
今日の質問はですね、紹介に関してのご質問をいただいておりますね。
はいはいはい。
いきましょう。
既存顧客からの紹介が少ないです。
集客の柱として既存顧客からの紹介を仕組み化していきたいと思っております。
何かヒントがあればお願いいたします。
どういう職業なんでしょうね、この方はね。
業種業界が書かれておりませんけれども。
これはね、私もずっと悩んできたことなんですね。
やっぱり紹介をしていただければずっと続いていきますからね。
そうですよね。
だいたいですね、お客様ができていくというようなことね、新しくね。
だからやっぱり多少なりとその方への今後のフォローとか、あるいは関係ができて、その中での付き合いが始まるじゃないですか。
そうすると新規にかける時間って今までの時間かけられなくなってくるんですよ。
既存客のお客さんが増えてくる。
なるほどね。
同じように新規を続けていくとずっと新規をやらないといけないんですよ。
あまり営業の言葉は良くない。借り続けるみたいな言い方をしたり。
だからできたら商品サービスを提案したお客様が喜んでいただいて、それでご紹介をしていただくと新規もいかなくて済むようになるという形なんですよね。
顧客化ってやつですよね。
そうそう。最終的にそういうお客さんばっかりだったら、もう新規はやらなくていいということにもなっていくんですよね。
それが理想の形といえば新規を取らず既存のお客様に常に新たな解決をしていく。
だからそういうことで私もいろいろ悩んでどうやったらご紹介いただけるのかということになると、まず一番は喜んでいただけるということですよ。
その提案したことで解決をしていただく。価値を感じていただく。
そうすると当然その方はまた追加になりますよね。
なるほど。
追加販売。それからそれが良ければ他の方にも言っていただけますよね。
紹介、リピートと。
そうそう。という形で広がっていく。
なるほどね。
実は私どもも質問型営業ってやってますけど、このリピートとやっぱりご紹介が柱なんですよね。
ほとんど青木先生たちというか質問型営業は紹介で実施されてますよね。
特に企業なんかはリピートで何期も。
確かに次の舞台をお願いしますみたいな感じでね。
でもそれは本当に第一期がやって良かったということになるとリピートになるし、他のところでもそういう話をしていただけるということが基本中の基本ですよね。
専門アドバイザーとしてしっかりとその分野においての問題解決を行うのが質問型営業の機関にありますけども、
なのでしっかりと共有をした問題を解決できたのかということがとにかく重要になってくる。
そうそう。それともう一つ言えばスタートの時のお話、商談、最初のプレゼン。
そこが本当に良いものを伝えていかないと。
それで向こうが採用するということを言っていただいたら
向こうがその期待値を持って価値を得るためにそれを活用いただきますよね。
だから実はその最初のプレゼンテーションというか、それがものすごい重要なんですよ。
それでそれが良ければその場ででも他の人に伝えたいということになるわけですよ。
今のポイントはプレゼンにおいてする。
一番最初の面会の時の商談の内容。その内容が本当に相手に役立つ話、解決策になったのかというね。
それは解決する前の段階ですよね。
前の段階。
そこでちゃんと…
これは良いものを紹介していただいたと。
いうふうになったらどうですか。これあの人にも言ってあげたいなということになるじゃないですか。
商談の成功要因
期待、希望。
そう。
ワクワクする気持ちになっているはずですよね。
そうするとその人はその気持ちを持ってその商品を使うでしょ。活用いただけるでしょ。当然成果も出ますし。
そうですよね。問題解決をするために提案していただいたものをワクワクして買っているわけですから。
どうにかして解決したいという主体性を引き出していただいた上で購入しているわけですよね。
そうそうそう。そしてそれが本当に高まっていけば、もうその時点でも周りの人に紹介したくなる。
良いものがあるんだと。
実はこれ今度採用してやるはじめるんだけど、みたいなことになるわけですよ。
まさにその商談面会があって、そしてかつ最終的にその方が活用することで解決をして、これがセットになったときに当然リピートだったり紹介だったり。
結果になるはずなんで、紹介がなっていないということは、それができていないということになっちゃう。
だから紹介をもらう方法というよりも、提案の内容をもう一度見直すということが本当は原点中の原点なんですよね。
これでも問題解決できなかったら論外ですよね。
どういうことですか。
そうした後に結局課題解決に至らなく紹介されるわけないですよね。
それはされるわけないですよね。
ないですよね。
紹介を生むための活動
だからそこは提案するものをしっかりと活用いただくコミットメントをしてもらうと。
だから売って終わりじゃない売り方をちゃんとできるかにかかってて。
そうですよね。
だから前段階が大事って言ってるのか。
だからあくまでもこっち側は内容についてはそれこそ保証するというか、絶対それを解決できるものであると。
だけどそれを使ってもらわないと。
すごい良い掃除機をご紹介して、これやったらいいわって。
でも持っていって遅らいりやったらこれ意味ないですよね。
確かにね。
だからそれは日常できちっと使っていただけるということですよね。
そういうことですよね。
現実に私どものお客様でいますから。
どんどん紹介が出てる。
質問型営業を身につけて紹介をもらっているということですね。
例えばそういう保証、保険の関係とかね。
やっぱりその内容がいいわけですよ。
この間のゲスト出演のあそび声で出てくださった河又さんと荒木さんの2人も、
質問型営業の立場からすれば実際にリピートをしてくださっているわけですし、
彼らもこれを広めたいと逆に仲間になっちゃってますもんね。
質問型営業を広める側に回りたい。
100%と言ってましたよ。
契約は。
契約は。
行ったらご利用を必ずいただけるっていうね。
それを2人言ってましたからね、河又さんと。
荒木さんも言ってましたしね。
ということが起きるはずなので、なぜ起きないのかという前に、
起きてないとすると、今言ったことができてないんだという証明になっちゃってるので、
継続的な顧客関係
体系的にどこが問題なのかというのを営業のプロセスとして拝待して、
見ていかなきゃいけないということになってくるわけですね。
それと、やっぱりそれだけのいいプレゼン、ご紹介、提案ができれば、
相手もすごく感激していただける。
ぜひそれを採用させてもらいたいと言われる。
それは堂々とその時にでも、誰かいい方いらっしゃいませんかと伝えたいという方いらっしゃいませんかということになると思うんです。
そうですよね。
こっちも絶対に相手が満足とかじゃないですよね。
信用信頼してくれてる的な話ですよね。
そのテーマに関して、天文家として信用信頼してもらってて、解決してもらったっていう仲間だよねみたいな。
そうそう。
関係であれば。
だってそのお金を出して、それを採用を決めるわけでしょ。
そのハードルってものすごい高いわけですよ。
そうですよね。
その時にいいと思わないとそれはないわけですよね。
だから購入した時、それから納品した時、それから何週間か使っていただいた時、
だからずっと継続して、遠い先に紹介があるんじゃなくて、実は手元にあるっていうね。
こういうことも言えるんですよね。
いうことですね。
でも本当に大事ですよね。紹介を生まれる。
そうそう。だから紹介といったらどういう風にすれば紹介がもらえますか。
そういう思考になりがちですね。
そうそう。どういうプレゼントがあったら、またキャンペーンがあったら出てきますかとかね。
そういうことを手を返しなやりすぎると何やってるかわかんなくてね。
フォローアップだけで大変みたいな。
そうそう。
よくなってもらったりしますね。
今日は原点中の原点のお話ですけどね。実はそういうところにポイントがあるっていうね。
どこまで行ってもやっぱり売るっていうことじゃないんでしょうね。
というのが前回のつながりだなと思いましたけれども。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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