質問型営業の意義
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日は前回に続きまして、荒木慎二さんが前回ね、ご登壇いただきましたけど、そこの代表ゲストでお招きしたいと思います。
いやー、鎌田さん、ありがとうございます。
ありがとうございます。
先週、荒木さんの目頭が熱くなるような、燃え上がるようなお話を聞かせていただいてね、
鎌田さんもね、横で聞いていただいてたと思うんですけど、いかがでございましたですか。
ほんまね、おっしゃるとおりだなと思いました。
ほんまに、利用者さん一人ひとりが本当に壮絶というか、いろんなご事情があって、病気なり、慢性疾患の方が多いので、
慢性って一生の付き合いになるので、そういう熟知たる思いがきっと利用者さんにあるんやなというのが、
質問型営業を通して受けたっていうのは専門職にとってもいいかなと思ってます。
いやでも今、専門職の方にとってもっていうところがね、専門職の方ってつい専門家であって知識があるからこそ、
相手を置き彫りにしちゃうところがあるところが、その辺が遊び方グループは全く感じないです。
そうですね。そこはほんまに気をつけてるところで、僕も専門国家資格を取って18年、20年近くになるんですけど、
いろんな文献とか学会の論文とかで出てくる、そういう考え方はもちろん大事なんですけども、
よく言う話が、障害を持っているAさんではなくて、Aさんが障害を持っているという考え方。
ノーマライゼーションという言い方もあるんですけども、そういったところをきちんと理解する。
理解してるんだけど、どうしてもぶれちゃうっていうのが、今の日本の福祉と医療だと思うので、
そういう風にならないようにという意味で、質問型営業というのは、利用者さんのパーソナル情報をたくさん聞けるので、
経営の変革
そこは非常に楽しい。利用者さんも慣れちゃってるんですよね。
私のパーソナル情報なんて興味ないでしょみたいな。
そこは僕も実際体験してみて、そんなに聞いてくれるんですか?みたいな。
慣れちゃってるっていうのはどういうことですか?
結局、例えば…
無関心であることをこっちが慣れちゃってるってこと?
お互いそうですよね。
我々がお薬手帳を薬局に持って行った時に、ほぼ何も見てもらえないみたいな。
あの時の寂しい思いを見てる感じじゃないですか。
そうです。おっしゃる通りです。ほんまそんな感じです。
そんな中ではあるんですけれども、青木先生、今日は河本代表をわざわざ2度目に。
そうなんですよね。まず突破手から先週の続きみたいに始まりましたけど、
会合業界で神戸の方で活躍をされている株式会社アソビゴエとスロープ株式会社の代表に今年からなられたということですね。
そうですね。代表取締役の任は一旦終わらせていただいて、今はグループ代表ということで活動しています。
その経営計画発表会も私もお招きいただいて参加させていただきましたけどね。
非常に素晴らしい発表会でございました。
そういう代表を変え変わろうという何かあったんですか。
そうですね。一番は質問型営業の取り組みが非常に大きくて、
私自身が業界で10年弱ですかね、学ばせていただいて、
障害児とか高齢児とか障害児の支援をさせていく中で、
やっぱり福祉と医療をもっともっと高潔な業界にしたいという思いがありました。
質問型営業をするとどうなったかっていうと、利用者さんの情報をきちっとパーソナル情報を聞くので、
我々専門家も専門職も能力を破棄しやすいんですよね。
これはすごく再現性に高いなと思って、
今まで代表が変わるとマネジメントが大きく変わるということが懸念して変われなかったんですけども、
一旦そこはリリー手放してしまって、
逆に人材育成のほうに注力すべきという判断をして、
福祉と医療の業界を良くしたいという気持ちが軸で代表を交代するということになりました。
最後は本当にこの研修受けてなかったら、変わってないかもしれないですね。
研修の成果
現場に張り付いて何かやってたって感じですね。
現場を抜けて会長職として有有事的にということではなくて、
高潔な業界へのよりパーソナルな情報を取れるからこそ、
人材育成に集中するって意味での組織剤。
おっしゃるとおりです。
ありがとうございます。
ちょっと前後しますけどね、
元の起こりからちょっと簡単にもう一回やってお話を聞かせていただきたいんですけど、
一回10ヶ月くらい前に初級を受けていただいて、
それでボーンと売上が上がって。
初級でボーンってね。
あんまないんですけどね。
2500万って言ってましたからね。
5千円くらいのセミナーですよね。
5500円とか。
もともと質問型営業を受けようと思われたのは、
もう一回ちょっと聞かせていただけますか。
一番最初ですかね。
初級を受ける前は。
会社自体でね。
そうですね。
先週うちの荒木情報のほうからお話ししたみたいに、
弊社は今、総合的な包括的な支援を一人のお客様にするっていう方針で、
ずっとやってたんですけども、
それがうまく現場の方にも理解してもらえなかった。
僕は説明がうまく言語化できなくてですね。
言葉にも態度にも表せなかったというのは、
ずっと8年、7年くらい続いてたんです。
それで、なんでこんなことになってるんだろうって探ると、
どうやらお客様、利用者様と最初のファーストコンタクトの段階でミスってると。
つまり訪問介護は訪問介護だけで躊躇してしまう。
そこで深く話を聞いたりとか、
ほんまにお客様の人生にあった提案をしてないっていうことが分かって、
いわゆるこれが営業である。
っていうところで、営業についていろんな研修会社のやつを見させてもらって、
どうしてもやっぱり営業ってやつを売り込むとか、
そういうことを意識してる研修者が多かったんですけど、
質問型営業は全く逆で、
うちの、たぶん荒木さんもそうやと思うんですけど、
向こうが9割喋っていただいて、
弊社の社員が1割っていう状況を作れたので、
お互い満足度が高い状態でスタートできるっていうのが、
一番の良かった、導入したいなと思ったきっかけですね。
はい。それで初級から企業研修を、
Aチーム6名最初ね、それからその次Gチーム、
2チームやっていただいて、今度は指導者、
技術型営業、社内で指導者育成できるような、
そういうようなことへ取り組もうというようなことですけど、
1年ですよね、ちょうどね。
はい、そうです。
今、1年経ってどうなりました?
じゃあもう首の皮1枚繋がってるようなものなんですけど、
経営的な話は今日はさておきとして、
やっぱり社員さんが、
僕ら入所施設じゃないので、
24時間、利用者様のことを知っているわけじゃないんですよね。
どっちかというと、利用者さんからしたら、
本当に生活の何十パーセント、
10パーセントぐらいの割合しか関わらない中で、
いかにどれだけ支援するかっていうのがミソなんですけど、
その情報伝達が良くなったりとか、
パーソナル情報、こういうことが本人さん苦手やでとか、
大事にしてるよとか、価値基準みたいなことを
シェアできたっていうのが大きかったですかね。
あまりに業界のことを知らないので、
論点ずれたら申し訳ないんですけど、
そんなに業界的には、
あれだけ密接な人間関係で仕事してるような感じですけど、
パーソナル情報は、意外と皆さん扱わないというか、
把握しないままやってるっていうのが実態なんですか。
そうですね、たぶんこれ、
ネットボトキャストを聞いている方で、
同じ業界の方ってあるあるだと思うんですけど、
個人情報保護法がめっちゃ入るときに、
個人情報を聞いたらあかんみたいな風潮があって、
それがまだ根付いてる感じはありますね。
業界にも?
業界にも。
現場で。
まだファックスで黒塗りのファックスを送っていますからね。
この辺は聞かないと肌感わかんないですね。
そういう業界ですもんね。
僕も社長をしてびっくりしました。
まだファックス使ってるんだよみたいな。
にもかかわらず、個人情報触れちゃダメみたいな空気。
どないすんねんみたいな。
なるほど、こういうことか。
失礼いたしました。ありがとうございます。
いえいえ。
質問型営業では介護のお話だけでなくて、
あらゆることがね、
まず初めての出会いで提供するものももちろん大事ですけど、
やっぱり相手のこと、なぜそれをしてるのかという、
ベースの相手のこと聞かないとね、
本当にわかるっていうことはないもんね。
おっしゃる通りです。
そういう意味では個人情報保護法という、
確かにそういう風潮はありますよね。聞いたら聞かないと。
だけど本当に言いたくなかったら言わない、向こうはね。
そうですね。
その辺はというだけの話でね。
意外と言いたくないですって言ってくださる方が多いです。
意外と。
あれでさえも聞かないですって言ってほしいので。
そうですよね。
それだけの話です。
それだけの話ですよね。
そういう中で、
相手の利用者の方々のパーソナル情報もしっかりと聞きながら、
ご提案できるようになってきたとみんながね。
ということでAチームGチームというような2つが受けられたんですけど、
それぞれのメンバーなんかどうですか?ご自身。
そうですね。
Aチームはどっちかというと、
この会社も結構ヤバいというか追い込まれていたので、
このメンバーで無理やったら無理だというようなメンバーを選出しました。
だから当時の役員であって、荒木ジョンもそうですけども、
役員の中心でありました。
成果が出ましたと。
次は第2チームの方は、
ちょっとこういわゆる中堅色と言いますか、
マネジメントにはがっつり関わってないんだけども、
ちょっとお客様の前にもいるよねっていう方をやっていただきました。
それでどうなりました?そういう情報も聞けて。
そうですね。
やっぱりそのAチーム一番最初の第1便の方はほんま必死こいてやっていただいて、
多分睡眠時間削るぐらいやったんじゃないかなと思うんですけど。
逆に2チーム目は悪いとかそういう意味ではなくて、
その研修を通じて自己成長していくっていう感覚も
多分参加された方にもあったので、
どちらかというと数字が上がった下がったもそうですけども、
もちろん上がったんですけども、
社員教育っていう側面でうちの場合は良かったかなと。
この仕事ってこんなやりがいあるんだよとか。
そっちであったんかなというふうには思っています。
自分たちのやってる仕事の意味とか価値が改めて、
全然違った次元で把握できたっていうのが、
質問型営業を通して感じるのは、
感謝されるとかお役立ちができることを通してってことですか?
どうでしょうね。あとやっぱり聞くからでしょうね。
地域柄なのかわからないですけど関西人喋るので、
僕もそうですけど、
おとなしい社員さんで喋ってるんですよね結構みんな。
それはグッていうことに徹していくので。
そうか。関西意外と質問型営業、
効果出やすいんですね。
封印されるから。
なるほどね。考えたことなかったんですが。
よう聞いてくれたやん。
先生もそうですもんね。
先生なんて普段喋ってばっかりですからね。
質問型営業ですよ。
大丈夫です。次行きましょう。
なるほど。
モチベーションっていうのはね、
実は私はいつも言ってるのは、
社員の成長とその意義
お客様から与えられるっていうかね。
この聞かせていただいて、
本当にお役に立てられる提案をして、
こんなに喜んでもらえるとか期待されるんだとか、
自分の存在価値、自分のやってることの存在ね。
そこを本当に自覚できるっていうかね。
というのはものすごい大きいと思いますね。
そうですね。大きいと思います。
だからそこをいくら内部で理念やいろんなこと喋ってもね、
それはそれで大事なんですけど、
それがなかなか合致しないって言うんですか?
そうですね。
内部でね、お客様との関係性の中でしかそれを感じられないのに、
そこを遮断して社内禁止やってても感じられるわけないですよね。
それを実は質問型営業が。
そうなんです。
昔、たまたま先週に出てきた荒木ジョームの方から、
僕は彼の部下やったんですけど、
あるお客様が亡くなり始めた寿命で、
その時に、かまたは一体何を学んだんやって言われたんですけど、
僕当時とんがってたので、
そんなの知らせんわみたいなピッてしたんですけど、
その時に荒木ジョームが、
お客様から学べんかったら誰から学べねえって怒られたことがあって、
言われたこともそうですし、
質問型営業の一番僕が大事なのは、
お客様から学ぶ。
お客様と一緒に成長、企業が一緒に成長する。
社員も成長するっていう当たり前のスタンスを絶対忘れてあかんなとは思いますね。
社内育成の取り組み
静かに喋られた荒木さんがそんなに厳しい方があったんですね。
先週やら緊張しましたね。
次回楽しみですけどね。
今後は指導者育成に入っていって、
遊びのモデルっていうのを、
質問型営業を入れて動かしていこうというようなことだと思うんですけど、
今後に対してはどうなんでしょう。
最後まで社内育成のやつは、
実は悩んだというのが本音で、
弊社としても質問型営業を学んでたった1年で、
10名ちょっとからしか受けていないという状況で、
そこまでいわゆる手張りの、
先生から離れるっていう不安はあったんですけども、
先生からもサポートいただけるっていうことと、
本質本音、源流からずれないっていうところも大事だと思って、
逆に教える側になって、
青木先生が目指していた景色っていうのを、
ちょっとで垣間見えたらいいのという気持ちで、
やると決めたって感じですね。
これは具体的にどういうことですか。
業界の同業の方々にむしろこう。
そこは全く実は考えていなくて、
社内ですね。
まず社内を徹底してってことですね。
そうそう。
メンバーに今度は教えられるようになっていこうと。
なるほど。
それぞれの会社が質問型営業のものを、
完全にマスターしてもらえるってことですか。
エンジンを社内で実装していただくと。
そうそう。
将来的には社内研究会みたいになるのかなと思って、
社内でも研究会とか。
今弊社は60名くらいの規模でさせてもらってるんです。
200名規模で経営をしようというところで、
5年以上掲げてるんですけども、
200名組織が介護の業界で割り返し大きな会社になってくるので、
その時にやっぱりきちんとやりたいなと思っています。
交流と成長の機会
今からちゃんと。
その時に普通だとね、
マーケティングやっていくかとかそっちの方に力入れがちですけど、
というよりも、
社内育成を中心にやるというところが。
しっかり見てますねって感じですね。
介護業界でぜひ見本になってもらうとね、私どもから言うとね。
他の業界でも今やっていただいているところがありますけどね。
それぞれが、
それぞれの業界でぜひ見本になって。
本当にお役に立ついい形の仕事に、
特に営業はね、
なってもらいたいというようなことですね。
はい。
ぜひ遊びとモデルという、
モデル自体をもっと発展させていただきながらね、
各全国にそれを模倣となるようなモデルが一緒にできてくる。
同業の仲間とかが出てくると、
多分その辺は見据えてそうだなという気もしますのでね。
そういった話もまた10ヶ月後ですかね。
来ていただいて楽しみですね。
あと最後に、
質問型営業をいろいろ考えていられる方に対して、
鎌田さんからメッセージございますか。
そうですね。
まず10ヶ月ほど前ですかね、
ご出演させていただいて、先生の方からその後、
ご実談で、鎌田さんの話を聞いて、
初級で終わっちゃう人も増えないよみたいなことを聞いて、
逆に少し好きを感じたところがあってですね。
質問型営業の一番いいところは何かというと、
社員とお客様が共に成長する仕組み、
きっかけというのは僕はそこだと思っていて、
逆に成長しなかったら質問型営業じゃないなと思うぐらい、
お客様にそういうぐらい深くなるので、
福祉医療業界の方もし、
聞いていただいたら、
一緒に受講していただいて、
また意見交換であったりとか、
飲みに行くでもいいし飲んでもいいので、
交流をしながら、こういう事例があったなという話ができればいいなという風に今は思っています。
はい、以上です。
私も同業で、
青木先生の番組のリスナーで会社やっている方とかも何人かご存知なので、
ぜひ何か、
あそびごえさんの方にも訪問させていただいて、
それこそお酒飲みも含めて。
はい、もちろんもちろん。
そんなことできたらいいですね。
ぜひそういった視察ツアー的なことも青木先生にやらせていただきたいなと思っています。
青木先生、最後にいかがでしょうか。
本当に、鎌田さんは質問ができるような本質を、
本当に掴んでいただいている感じですからね。
現場にも見本で行っていただけるというね。
行ってください。
先ほどの利用者さんのお話なんかも、
何人も泣かれるというかね。
そういう本当に、
グッと相手にふたを開けて。
アーティストとしてのまた違った能力もお持ちでしょうからね。
あるかもしれないですね。
質問型営業である意味で開花したというかね。
それはあるかもしれないですね。
パフォーマーが封印して9割喋らないとなったら、
どんな質問をするのかというのは恐ろしいですね。
ぜひ私も見てみたいなと思います。
これから海国業界の活躍をしていただくために、
私どもも応援させていただきますし、
ぜひぜひまた鎌田代表遊びに来てください。
ということで、
遊び声グループ代表鎌田昌吾さんにお越しいただきました。
本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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