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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日の質問が…
はい、今日も質問というか、ずいぶんゲストばっかりね、続いてましてですね。
続いてますね。
なかなか皆さんのご質問にもお答えできませんでしたけど。
ことは言っても面白いゲストの方々が多いですよね。
そうですね。
どんどん出ていただこうと思いますけどね。
はい、今日はしっかりとまたご質問にお答えしようと思います。
そうですね。今日は質問だけで2人でやっていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
はい、お願いします。
この方ですね、ベトナムコンシェル社の経営者の方ですね。
はい。
早速いきたいと思います。
この方、実はちょっとお会いをしたんですね、私。
そうなんですね。
この前もちょっとお話をしましてですね、うちの事務所でね、いろんなことを聞かせていただきましたけどね。
はい。直接お会いさせていただきました。
そうですね。
かなり面白い勇者の方なんですけど。
面白いですよね。
そうですね。
こんなところで質問をいただけるとはちょっとびっくりしちゃうんですけど。
はい。
というわけでご紹介したいと思います。
初めて質問いたします。
ベトナムと日本で人材育成、企業コンサル、飲食店などを営んでおります。
青木先生の止められないノリと、遠藤さんの疑心暗鬼、閉鎖を毎回楽しみにしております。
遠藤さんのポッドキャストは全部聞いています。
すごいですね。熱心なファンでいらっしゃいました。ありがとうございます。
早速質問です。
なるほどねーは誰にでも可能かというのが質問のようですね。
ちょっと詳細があるのでご紹介します。
好意、尊敬好奇心、質問共感の共感の話です。
青木先生はいつも自然になるほどねーをたくさん使いになりますが。
なるほどねー。
どんな方に対してもなるほどねーは使えますか?
使えますか?
例えば、女性が男性に対して、年下が年上の方に対して、目下が目の上の方に対して、使えるのでしょうか?
僕は使いづらい感覚が残ります。
私自身、年下の女性、美人、営業担当に、なるほどねーと共感されると違和感があります。
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他の言葉や対応があれば教えてください。
それともその前の好意、質問次第で変わってくるのでしょうか?
基本的な質問です。
しかしよろしくお願いいたします。
暑くなりました。お体にご自愛ください。
最後により愛を込めて、飛行機のセミナーに参加します。
はい、ありがとうございます。
ベトナムにいらっしゃるんですね。
そうそう、それで帰ってこられて、セミナーに参加をして、
一度、私はその時セミナーをやっていないんですけど、
お会いしたいということで、一回お会いした経緯がありますね。
すでにこの質問の後、お会いされて、今ちょっとご紹介した形になるんですね。
そうですね。そのことは聞きませんでした。
そうなんですか。
今日は質問の方に。
なるほどねーっていうのは、確かにそれは使い分けですよね。
なるほどねーという言葉の、やっぱり目上の人に対しては、そうなんですねとか、
なるほど、そういうことなんですね、というふうに言えばいいですよね。
男性が女性に対して、女性が男性に対してですか?
この場合はそうでした。
年下の女性。
女性がね。だからそういうことですよね。
年上の方に対しては、やっぱり感謝とか謙虚さを持って、
なるほどねー、そういうことなんですねーとかね、
二つ合わせて言うとかね。
そのなるほどねーだけではなくということですね。
そうそうそうそう。
で、それはですね、実は、
その、共感ということなんですけど、
実はその共感の言葉というのは、その言葉そのものに重要性があるんじゃなくて、
やっぱりその、そういうことの、やっぱり謙虚さとか、
そういうことを言っていただいての感謝とか教えていただいて、
そういうことが含まれているかどうかというのが非常に重要ですよね。
そのなるほどねーのそのニュアンス等の中に。
その言葉の意味、言葉じゃなくて、その中のやっぱりその気持ちですよね。
それが非常に重要なんです。
そこに何の要素を入れる?感謝?
感謝と、そういうことを教えていただいたという感謝と、
それから、ああそういうことなんですねと、勉強になりますという、やっぱり、
それは感謝ですね。
それからそういうことをわざわざ言っていただきましてありがとうございますというね、
それも感謝だ。
それから、ああそういう、今度は質問する時の謙虚さとかね、
こういうことどうなんでしょうとかね。
だから、やっぱりその感謝と謙虚さという気持ちを持ってコミュニケーションするというね、
それが非常に重要だと思うんですよね。
そう、なるほどねーの言葉の前提にというか、中に感謝の気持ちだったり、
謙虚さというのが含まれてちゃんと言わないと、
青木さんのおっしゃっている、なるほどねーの機能が発揮しないみたいな。
そうそうそう、そういうことですよね。
この方、この年下の美人営業マンはあれですかね、全く謙虚さとか感謝とか感じない?
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違和感があるということはそういうことだと思うんですよね。
まあ全くということではないとは思うんですけど、
たまたまそういうようなことやったかもしれませんけどね。
やっぱりそこに、やっぱり、
だから気が、気持ちが通じていくんですよね。
言葉が通じていくんじゃなくて、
その言葉を発した気持ちが通じていく、相手に通じていくということなんですね。
だから電話の、この前もですね、
電話アポイントの取り方ということでね、
ちょっと指導してもらったんですけど、
実は電話をかけるときに重要なのは、私は感謝と謙虚さやと思うんですね。
だから電話出ていただいて、
あ、失礼いたしますっていう、ありがとうございます、わざわざ出ていただいてっていうね、
ちょっと突然ですけどいいですか?とかね、
すいません、ちょっとこういうお電話なんですけどいいですか?っていうね、
そういう意味で、
そういう意味で、
そういう意味で、
ちょっと突然ですけどいいですか?とかね、
すいません、ちょっとこういうお電話なんですけどいいですか?っていうね、
そういう謙虚さがあったら、相手はまんざらでもないと思うんですよ。
ところが、ないない会社でございますが、
すいません、ちょっとお電話なんですけど、なんて言ったらどうですか?
はい、ちょっとイラッとしますね。
そうですよね。
この間も携帯にいきなり電話がかかってきました。
ちょっとテレビ番組の名前は言えないんですけど、
ないないにも特集されて、
なんとかさんのために、私ですけど、
遠藤さんのためには絶対損ない話なので、
一旦ちょっと3分お時間くださいって言われて。
冗談じゃない?
番組特集とかしたこっちゃって話ですよ。
いい話やけどね。
いや、だけどそういうことなんですよ。
やっぱり人間って感情の動物なんで、感性を持ってるんだよね。
だからそこに気持ちが入っていくっていうね、
伝えていくってことです。
私なんか電話なんかいつも言うんですけど、
立ってやりますからね。
ありがとうございますって言われましたね。
そうでした。改めて思い出しました、その話。
ね、ありましたね。
これ有料版なんかで言ったと思いますけどね。
そうですね。
だから失礼いたしますって言ったら、
やっぱり今は電話、線はないですけど、
電話の音、昔でしたら線を通って向こうにね、
気持ちをバッと伝えると。
体ごと線の中に入れていけと。
おっしゃってましたね。
そうだそうだ。
そういうふうに教わったんですよね。
それぐらいの、声っていうのはものすごいやっぱりね、
表情を伝える重要なものですよね。
声によって実は伝わってるっていうね。
なるほどね。
それであの、
今違いましたかね。
それであーとか、
息ね。
共感っていうのはね、
どちらかというと声よりも息なんですよ。
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息?
だからなるほどねっていうより、
なるほどねってこう思ったほうが。
ほぼ息ですね今の。
息でしょ。
これを最近指導してるんですよ。
なるほどーっていうこういう感じね。
コキの使い方ですね。
そうそうそうそう。
だから感動すると、あーって感動するじゃないですか。
全部息なんですよ。
だからキーなんですよね。
息っていうのはね。
だからその声に出すよりも、
なるほどねっていうより、
なるほどねーってこう。
どうですか。
なんか伝わ、染み込みますね。
そうそうそうそう。
だからそういうふうに表現するっていうね。
だからそのーなるほどーとか、
そういうことなんですねーとか、
いろいろあっていいと思うんですよ。
うんうん。
だけどそこに感謝と、
そういうことを教えていただいた感謝と、
それからそういう、
気を伝えていくっていうね。
気持ちを乗せていくっていうね。
そうするとですね、
実はね、これね、
その後の質問にものすごい入りやすいでしょ。
うーん。
そういうことを感じてるでしょ。
そういうふうに感じて、
ということはどういうことですか、
っていうことなんですよ。
だからこの共感から質問に入っていく時の、
やっぱりその共感ということがすごく感じてると、
サッと質問になる。
ほー。
じゃあそれこそ動線というか、
質問への動線の役割としても、
なるほどねーのこの、
そうそうそう。
何ですかこの言葉は。
魔法の言葉。
そういうことです。
もっと大事なこと言いましょうか。
もちろんよろしくお願いします。
教えていただきたいと思います。
あのね、実はね、
質問に入るってことなんですよ。
つまり感じたままそのまま、
なるほど、それ具体的にどういうことですか、
なるほど、
例えばそれどうなんですか、
それをさらに具体的にする、
例えばということはなぜ、
なぜっていうのあるでしょ。
それでさらに具体的に質問するっていうようなことをね、
やるといいんですよ。
これ間を空けてしまうとどんな感じになっちゃうんですか。
間を空けるとですね、
なるほどって言ってここで間を空けるとね、
これ質問したら失礼かなって思っちゃうんですよ。
つまり先入観が入っちゃうんですよ、
その間に。
だからその感じたものをさらに聞きたいという気持ちで、
なるほど、それはどういうふうなことになってるんですか、
っていうのが実はね、
すげえポイントなんですよ。
間を抜く。
なるほどって質問の間。
間を入れない。
ところがなるほどっていう時はしっかりと共感する。
そこは間というよりも、
しっかりとこうね、
時間を取って共感するっていうね。
だけどそれ共感した瞬間にすぐに質問が入ってくる。
うーん。
これはね、落語で私もね、
あの、習ったところがあるんですけどね。
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へえ。
こんにちは、こんにちは、おーどないしたんや、と。
まあまあこっち入りーな、と。
こんにちは、
おーどないしたんや、って言ったらおかしいでしょ。
ここに間が入る方がいい。
そうですね。
こんにちは、おーどないしたんや、と。
久しぶりやな、ってこういうふうにね、
こっちワーンと言った瞬間に、
サッと次の場面に入るっていうね。
それを師匠に教えてもらう。
へえ。
わかります?
わかります。わかります。
こんにちは、おーどないしたんや、久しぶりやな、と。
このどないしたんや、久しぶりやなっていうのはゆっくり言ったらいいけどね。
いや、どないしたんや、久しぶりやな、
いや、ちょっと出かけてましてね、
こういうふうにポンポンポンと映るとね、
展開がササッといくんですよ。
うーん。
ところがここに、こんにちは、
おーどないしたんや、久しぶりやな、
大きにって言ったらバラバラになっちゃうんですよ。
コミュニケーション止まっちゃいそうな感じですね。
そういうことなんですよ。
こんにちは、おーどないしたんや、久しぶりやな、
マンマン入りな、
いや、ちょっと出かけてましてね、
ってこう言ったらどうですか?
なんかスムーズに。
それと一緒なんですよ。上手いですか?ラップを。
いやいや、なんか今そういうモードに入られたなと思ってね。
ちょっとあの、どうしようかなと思ったんですけども。
それだけ。
だから、だから。
なるほどね。
それでどういうことですか?
自分が純粋に感じたことをパッと質問する。
深く質問していく。
そこに間があると、
潜入感とか躊躇が入っちゃうんですよ。
あー。
で、あのー、例えば、
女性でもね、
ああ、そういうことなんですよ。
それでも今、おいくつなんですか?みたいなね。
ダメなやつじゃないですか。
ダメなんですけど、
でもそういうことやったら純粋な動機で、
純粋になんですかね。
いや、おご苦労。
それで今、おいくつぐらいなんですか?って言って。
ところが、
間が空くと潜入感入っちゃうんですよ。
で、その潜入感なく聞くから、
向こうもパッと答えるんですよ。
それの連続なんですよ、俺。
俺って私。
そんな中でちょっとご質問なんですけども、
今までのお話を全部総括していった中で、
そうすると、感謝とか謙虚さをしっかりと込めた形での
なるほどねを言えた時の、
相手に与えるなるほどねの機能って何なんですか?
え?
なるほどねというものの相手に与える機能というか、
どうなるんですか?
機能というか、ものすごく、
分かってくれたなっていう嬉しさですよね。
そうすると、分かってくれたな、
受け入れてもらったな、
受け入れてもらったなという嬉しさがありますよね。
その承認とか、
尊重みたいな感覚が相手に入る。
それが入らないと逆に、
なるほどな機能してないってことですよね。
そういうことですよね。
そこなんです。
それどういうことですか?
なるほどねというよりは、
相手が言って、なるほどねじゃない。
その青木さんがおっしゃるなるほどねが、
ちゃんとうまく相手に機能した時には、
相手方に何が起きるのかなと思ったりする。
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受け入れてくれたっていうことで、
オープンになるわけですよ。
心が開いてくるってことですね。
受け入れてくれたという感覚なんですね。
これで好意を、
好意、質問共感でいけば、
好意を持つってことですね。
よりちょっとオープンになる。
そこでさらに純粋に質問をしていくと、
受け入れてくれた分だけパッと答えますよね。
そこに純粋な質問というのが出てくると、
知らず知らずにコミュニケーションが展開してきますよね。
聞いてても感じたんですけど、
好意がどんどん広がっていくという。
そうそうそう。そういうことですよ。
こっち側も好意を持って質問をさらにしていく。
深い質問にしていくとか、
躊躇なく質問できるようになる。
ここなんですよね。
みんなすごい躊躇するんですよ、質問で。
こんなの聞いていいかなどうかなっていうのはね。
だから結局は、
質問した、共感した瞬間に、
間を開けずに質問するっていう。
これができてないと思うんですよね。
これ、結構最近、
わかったことでもあるんですよ。
あ、そうなんですね。
そうそうそう。あまり言いたくないんですけど。
思いっきり言っちゃいましたね。
まあ、というわけでですね。
非常にご参考になるお話。
そしてなぜこの方がですね、
なるほどねと言われた時に
ちょっと違和感があるかとかいうところも。
そうそう。だから、
結局、好意・質問・共感というサイクルで、
お互いが心を開いて話し合うっていうね。
そういう、
やっぱり、
共感の仕方と、
それから、
すぐさま好意を持って、
好意っていうか、
すぐさま質問に入っていくタイミングね。
そういうところが、
ばらけてるんですね。
そういう意味で言うと、
他の言葉や対応があれば教えてくださいと、
なるほどね以外のということがありましたけども、
なるほどねでいいと。
なるほどねでいいと。
その前提に思って、
使う時の気持ちとか、
その時に使う時の、
間みたいなところが重要であって、
なるほどでいいわけですね。
そういうことですよね。
なるほどね。
それで、どういうことなんですか。
こういう感じですよ。
なるほどね。
ということは、
なるほどね。
で、
ちょっと止めてくれる?
いやいや、このまま終わらせようかなと思って、
今ピッて切ろうかなと思って。
ちょっと止めてくれる?
そういうことですよね。
ぜひ、なるほどねの一言を
検算していただいて、
また何かつまずくところがあるとか。
なるほどね、そういうことなんですかとかね、
そういうのも付け加えていいですよ。
なるほどですね。
質問出てこないです。
そうだ、最後に先ほど途中で、
青木先生がですね、
有料版でお話したね、
みたいな話があったんですけども、
有料版というか、
実は質問型営業、
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こっそりと全てを聞いたら、
体系化された、
十何回を聞き切ったら、
質問型営業の全容がわかる、
というものを、
今実は作り上げています。
そのコンテンツを、
まだリリースしていないので、
有料版ってありましたけども、
今後、近々、半年以内には
リリースされると思いますので、
今探してもどうにもありませんので、
ちょっとそこだけお気を付けいただきたいなと。
楽しみにしておいていただきたいですね。
内容とても濃いですから、
楽しみください。
はい、なるほどね。
