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こんにちは、エンドガッキーです。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今回前回に続きに後半戦ということでね、ゲストをご紹介させていただきます。
コンティニューね。
それ、英語にした意味なんかあるんですか?
いやいや、知ってるよっていう。
わかりました。
じゃあ、ご紹介したいと思います。
株式会社ミートエポックの跡部社長と川野辺さんにお越しいただいております。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回のね、方もぜひ聞いてない方はお聞きいただいたいですが、最近ではWBS、フォーブス、他にも何だ?さまざまな出ておりますが、ガイアも出ているエイジングシートを開発された跡部社長ですが、もともとは飲食店オーナー、社長されていて職人でもあったという中でとんでもないものを開発したが、
あまりに明治大学の教授の研究による自信作につき、ほらお前らこれいいもんだから使ってみろよという気持ちが強すぎて、なかなか広まらないというところで前回は終わっております。このあたりから。
結果として超説明型になるっていうことだよね。ちょっと聞けよっていう話をね、ちゃんと。気持ちわかりますよ、気持ちは。
という中でですけど、跡部社長、このあたりからマイクを渡しちゃってもよろしいですかね。
はい、ありがとうございます。僕は青木先生に出会う2年ぐらい前からですね、会社自体がちょっと傾き始めてですね。
ある大きな投資に事業失敗をしまして、そこから人との距離を起き出したりだとか、人間不死になったり、家族との距離もよくわけわかんないような距離感になっちゃったりだとか、全てが僕の中でおかしくなってたんです。
まあ、これはいけるというものももう一つ展開していかないしね。
はい、そうですね。
それが何月ぐらいの話なんですか。
そうですね。2018年、19年あたりですね。
ほぼ3、4年前。コロナ前なんですね。
ちょうどコロナがなるならないっていうちょうどタイミングの時が本当に一番苦しかった時期かもしれません。
もう本当に終わりだなぁなんていう言葉がですね、僕、本当に昔から自信があって、絶対いけるって思うタイプなんですけど、もう終わったっていう考えがよぎったんですよね。
まあやっぱり勇気はないんですけども、もう死んだら楽だなぁなんて思った時期があったんですよね。
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でもそれこそ川上もですね、昔の振り返って話をすると、社長明日来ないんじゃないかなって思ってたんですよ。
それぐらいやっぱりなんかちょっと精神的に病んでたっていう時期があったんですけども。
でもそこからですね、やっぱりコロナがすごく僕にとっては大きなきっかけを生んでくれまして、
コロナ禍で僕が毎日仕事行かないとダメになるって自分でずっと思って、もう365人毎日事務所にいたんですね。
でも何もしてない自分に気づいたんですよ、あるときふと。
コロナがあって店も休んで、どうしたらいいんだろう、もうおしまいだなと思いながら、でも休もうって思ったんですね。
日曜日は家に帰ろうって思って、家族のために時間を使おうってしたんですよね。
そしたらですね、単純に家にいるだけじゃ全く意味がないので、朝掃除から始まって、家族のご飯作って、出かけて、また夜家族のご飯作って、早く寝るみたいなことをひたすらやったんですね。
毎週それを欠かさずやったんですね。
そしたらですね、何かがこう、だんだんと自分の心境が変わってきて。
で、あるセミナーをきっかけに、マーケティングセミナーをきっかけに、青木先生に出会ったんですよね。
で、そこから、僕も感覚、感性で生きてる。どちらかというと、感性で計算できない人間なので、いいと思ったらいいんですよね。
もうやると決めたらやるっていうタイプなんで、青木先生がいいなと思って、ただ僕がいいなと思っても仕方がない。
一緒に河上も成長しなければ意味がないので、河上も青木先生の最初のやつですよね。ところに参加させてもらって。
入門編ね。
青木先生の面談も入って、そしたら河上がふと、後部もすぐ隣にいるんですって言って。
そうそうそう。
青木先生とかって言って、2人で話したんですよね。
そしたら青木先生が、もうお前ら2人でやれって言われたんですよ。
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質問型営業をお前ら2人でやれって言ってくれて、僕はすごくやりたかったんで。
お前どうなの?やる?って聞いたら、やりますって言ったから、
よし、やろうって決めたんですよ。
そこから何かが、いろんなものが変わってきました。
じゃあ営業をどうこうっていうよりも、本当にターニングポイントのタイミングがたまたま質問型営業だったみたいな感じなんですね。
それまではマーケティング学んでたので、システマチックに、オートマチックに営業のステップラインをグーッと組んで、サンプルを送るところまで全部オートメーション化してやったんですよ。
そしたら全く意味のない時間だったんだっていうのは、青木先生と出会って気づいたんです。
良い商品が生まれた時に、ついマーケティングに走って、マーケティングと営業のバランスを失って、マーケティングに振った時に起きる鬼の不幸。
あれを地でやっちゃったんですね。
本質がそこにあることを僕たちは全然わからなくて。
そもそも僕も川上も営業はど素人なので、わからないから。だから言われたことを素直にやってみただけだったんですよね。
でもそしたら営業を身につけちゃうと、そのままマーケティングの感覚に行きますよね。
先生がもう、やれって言ってくれて。やるって言って。
じゃあ、よしやろうってなって、半年ぐらいかけてやってもらったのかな。
企業研修をお二人で。
はい、やったんですよね。
これ僕ずっと喋っちゃうんですけど大丈夫ですか。
全然大丈夫。
営業って物を売ることだと僕はずっと思ってたんですよね。
でも先生と話をしてると、先生とマニュアルを一緒に作ってると、
ふと気づいた瞬間があったんですけど、
俺カウンセラーだって思ったんですよ。
人の心とか体であれば、どこか幹部が気づかずに悪化していっちゃってる。
でも気づいてない。
これを教えてあげるのがカウンセリングだなって僕は思ったんです。
じゃあ僕たちで言うカウンセリングは何かというと、
その食材の命をもっと伸ばすことができるんだよとか、
もっとおいしくすることができるんだよってことを気づかせてあげることが
僕は仕事なんだ、役割なんだって思ったんですね。
だからこの金の力を使ってみんながハッピーになるんじゃないかっていうふうに
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考え出すんですよね。
そうしていくと捉え方が全然変わってきて、
下手に安売りしないし、逆に上に行く必要ないし、
あなたのために何ができるかっていうことを考えて話をするように。
川上とミーティングするようになっていったっていうのが
本当に大きなターニングポイントだったんじゃないかなというふうに思います。
とんでもないものを開発してしまって、
多分あれですよね。トゲトゲの状態ですよね。
俺いけるぞこの野郎みたいな。
分からないお前らがアホなんやぐらいの思いに。
改めてこれがお役立ちとしてという捉え方が初めてそこで生まれたんですね。
本当に目から鱗でしたねあれは。
青木先生このあたりは社長からの目線でしたけど、
川上さんの話を青木先生のリードで聞いてみたいんですけど。
だから結局営業が簡単には売ることだけに終わっちゃってたっていうね。
そんだけ価値のあるものを分かってもらうというところまで手声でされてないんで、
売れるのは売れるけど全部止まっちゃってたんですよね先が。
だからどちらかというとそのフォローというか、
それも含めた営業ということの価値を伝えることの大事さっていうのを考えて、
それを動かし出したっていうね。そんなとこですよね。
そういうので川上さんね、
特に最前線で一番被害をこむってるという。
本当ですね。本当ですよね。
どうでしたですかその辺で。
そうですね。もともと僕自身ずっと職人という殻にこもって生きてきたので、
人と話すっていうのがすごい苦手意識を持ってた。
こびりついてたんですね。
そんな中、
営業っていう仕事について頑張りたい気持ちはあるんですけど、
頑張り方が分かんない。
商品自体がすごいいいものだっていうのは実感してたので。
そこは確信してるのか。
商品使ってみてもらえば分かる。
できたものを食べてもらえば分かるだろうっていう。
そんな感覚でしかちょっと仕事ができてなかったんですね。
そこにしっかり使ってもらう。
僕たちのことを理解してもらうためには、
やっぱり僕、お客さんのことをちゃんと理解してあげないと。
人間関係をしっかり築けないと、そこから先進んでいかないなっていうのを、
この研修で一番学んだことだと思ってまして。
その中で毎日毎日人と向き合ってお話しする中で、
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お客さんのことをどうしてこの仕事をしてるんだろうだとか、
どうして今のお店になってんだろう。
そういったところを深掘りしていくと、
だんだんと向こうもこちらに興味を持ってもらえる。
僕らの言うこともしっかり聞いてくれる。
それで一回試してみて。
良かった点、悪い点。
引き出すことができて。
悪いものに対しても、
じゃあこうした方がいいんじゃないかっていう提案にも、
人間関係ができてるのでついてきてくれるような、
信じてくれるような、
そんな関係性を今では徐々に作れるようになってきたっていうのが、
実感としてあります。
これ実際に全然やり方もわかんなくて、
でも良いものであることはわかる。
でも徐々に質問型営業をして変わりだしての中で、
明確に変わったエピソードがあったりするんですか。
そうですね。
ありがとうを言われるようになりましたね。
逆に今まで言われてなかったんですか。
ないです。正直ないですね。
使ってみて良かったよ、言われた通りだねっていうような、
そういう反応をいただけるっていうのは今までなかったので、
嫌いだった営業っていうのが、
だんだん今はちょっと好きになり始めてるような。
ずいぶん感覚は振り返りも見せてもらってますけど、
感覚はもう本当に変わってきたよね。
そうですね。
常にお役立ちっていうのが口癖みたいに、
あえて言うようにしてますし、
振り返りの時点でも、
しっかりそうなりたい自分に振り返れてるような。
だからやっぱりこの価値ということを、
やっぱり半分もあんまり私は伝えてなかったと思うんですよね。
もうそんだけ研究してきた本人たちはわかってるんですけど、
それを持ってもらって、
まずプレゼンテーションでしっかりと相手のニーズを聞きながら、
そこへ絡ませながら価値を伝えて、
そしてなおかつフォローで、
その成果が出ることを教えてあげる。
その確認してもらう。
そうすると奇跡の連鎖が起こるんですよね。
だからもう全然その奇跡を感じてることを伝えてもらえるから、
感覚がもうこっち側のメーカーとしては全然変わってくるんですよね。
後部社長、喋りたそうな匂いを勝手に感じてるんですけど、
なんか思うところなんかあるんじゃないでしょうか。
そうですね。
僕は営業を知らないで、川上にやれやれって。
今日どうだったの?今週どうするの?明日は?って。
もう詰め詰めの日程を期待してるわけなんですよね。
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今週どうやって動くわけ?みたいな。
っていうことをずっとやってきたんですけども、
そうじゃないなってやるようになって、
文業もしっかりとするようになって、
僕もやっぱり営業をちゃんとやらなくてはいけないし、
全てを経験した上で話すから話が合ってくるし。
彼の気持ちも理解できるようになるし。
僕だったらこうするのにみたいなことを、
押しつけてたところもあったと思うんですよね。
じゃなくて彼のレベル、彼のやり方、
彼の方法っていうものを感じた上で、
理解した上で話をしていかないといけないし。
そういった意味で言うと、最初の頃、
先生と出会って始めた当時の僕はアドバイスよりも、
今は相当レベルの高いアドバイスに、
僕はだんだん彼との会話の中で変わってきてるなって
すごく感じるんですよね。
こうしたほうがいいんじゃない、
ああしたほうがいいんじゃない、じゃなくて、
自分がそのときにどう向き合うのかとか、
どういう時間にしたいのか、それを考えなくちゃいけない。
っていうふうに伝え方がどんどん変わってきて。
彼もそれを。
これは今、セルフマニュメントっていうところに力をね、
質問の提言を終わって、さらに社内のコミュニケーションとかね、
そういうところにものすごい活用できてるもんね。
まさにそうですね。
質問型営業を通して、今は社内のほうのコミュニケーションも、
円滑にというよりも、
なんかパワフルにっていう聞こえ方のほうが強かったですけど、
変わってきているんですね。
はい。なので使い方、
その人間関係という使い方が全然変わってきたし、
目的をやはり、
未来をどう作っていくのかっていうところに視点を置くことによって、
出てくる言葉が全く変わってくるなっていうのは、
すごく今、僕は思ってて。
この間、セルフマネジメントの初回化を始めているときに、
僕はすごく感銘を受けたのは、
人間の時間軸、
これを、
これは僕の解釈なんですけど、
人間の時間軸を3つ、
過去、現在、未来、
これの点と点を線にして生きていくことが、
未来を作っていくんだっていうことを僕は理解したんですね。
なので、
明日10年後をどうやって生きるのかは、
昨日と今日がすごく重要だと。
それの積み重ねでしかない。
であるならば、
1時間後のこの時間に、
お前は何をしなくちゃいけないんだっていうことを考えなければ、
10年後の未来は絶対に待ってないし、
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見えてこない。
見えなくちゃいけない。
見なくちゃいけないわけで。
であれば、
じゃあ今何をすべきなのか。
1時間後何をすべきなのかっていうことに、
すごく考え方が変わってきて、
そういう感覚の僕が、
やっぱり川上にアドバイスすると、
時間軸の使い方とか、
そっちのほうが主軸になったアドバイスに変わってきたので、
非常に彼自身もそれをちゃんと受け入れる体制ができてきたので、
非常に効率的に今なってきてるなっていうふうには思います。
まさにあれなんですね。
ご自身がエポックメイキングを、
社名にも入ってるのかなと勝手に思ったんですけど、
感じるような。
伊達にバンクシーのTシャツ着てないですね。
なんか若者で、
なんか俺からちょっと一線を引いたような会話。
それは東石です。
これでどうなんですか。
質問型営業が入って、
一番の変化とか、
その辺をちょっと話していただいたらと思うんですけど。
川上のほうがいいですかね、これ。
お二人とも。
川上さんからおんなら。
一番の変化は、
本当に最初に持ってた恐怖感。
人と話す営業に対する恐怖感。
実に飛び込み営業みたいなのも、
経験としてはやったんですけど、
一個のお店に飛び込むまでに、
このお店の周りを3周ぐらいぐるぐる回りながら。
わかる。
行かなきゃ、行かなきゃって思いながら、
でも今忙しそう。
DOつけてね。
やりながら、
かなびっくりやって、
実際会っても、
悪いことをしてるような気持ちだったんですね。
忙しいところをお邪魔してるなとか、
この人怖そうだなって。
僕嫌われてんじゃないかなみたいな感覚で、
営業してたんで。
世の中の営業マンの声を、
全部背負って生きてるような感じだった。
全員こんなこと聞いてますよね。
わかる。
そこが本当に、
邪魔しに行ってんじゃないんだぞ。
お役に立ちに行ってんだぞ。
お役に立つためには、
相手のことを聞くんだよ。
だから質問をしなくちゃいけないみたいな。
聞くことやることっていうのは、
しっかり見えた上で、
心の場面を向き合っていくと、
だんだんと、
それを受け入れてくれる、
ちゃんとしっかり向き合ってくれる、
お客さんっていうのに出会えることができまして。
その出会えた経験が、
やっぱり僕の自信につながっていって、
僕自身もそうだし、
商品に対しての自信っていうのにもつながっていって、
より、
営業っていうものに向き合える自分っていうのに、
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最近は気づきだしてます。
質問型営業。
ごめんなさい。
質問型営業では、
何が良かったんですかね、一番。
そうですね。
もともと僕、
質問型営業の営業は怖くない。
営業は楽しいっていうコピーに、
惹かれて、
それだけを信じてきて、
その実感っていうのがまさに、
感じてるところなので、
100点の成果っていうのは本当に、
質問型営業に見出してます。
渡辺社長。
はい。
そうですね。
本当、
質問型営業っていう、
この形っていうことよりも、
僕が思うところは、
質問することの意味っていうところを、
すごく感じてます。
人に対して、
何か、
すごく感じてます。
人に対しての歩み寄り方だとか、
相手が、
あるから自分がいるんだっていうことに、
すごく考えさせられるなって思います。
だからこそ、
今、僕が持っているシートは、
誰が使っても簡単に使えたりだとか、
誰もがそれを使うことで、
ハッピーになるんだっていうことに、
気づかされたというか、
本質がそこにあるんじゃないかなって、
僕は感じてるんですね。
なので、
質問型営業っていう考え方に、
とても共感してます。
はい。
誰もにっていうのは、
もうちょっと言ってもらえます?
はい。
例えば、
外食産業においては、
単価の安い、
リーズナブルなお店もあれば、
高級なお店もあります。
その、
どちらかしか使えない商品であれば、
僕は価値はあまりないと思ってるんですね。
ではなく、万人が使えて、
万人が喜んでもらえる、
だからこそ世界で選ばれるんだって、
僕は思います。
で、それは安い高いではなく、
本当の意味での価値を持って、
それが伝われば、
必ずや選ばれるだろうって。
なるほど。
で、それのためにはやはり、
質問するっていう行為、
これは相手を知るという行為なので、
これがベースにあるからこそ、
その考え方があるからこそ、
意味のあるものになっていくんじゃないかな、
っていうふうに僕は捉えてます。
まあ、こちらから歩み寄るっていうことですよね、
まず。
はい。
本当にいい商品を生み出したのって、
武器じゃないですか。
この武器を使える心持ちが、
営業がないと、
この武器に振り向かないと、
っていうのを、
全体を通して教えていただいたような感じがするので、
とんでもない武器を作ったところに、
お役立ちを踏まえた、
質問型営業っていうのが、
料理になって初めて、
24:00
この価値が届くんだな、
という気がしたので、
ていうか、
あれですよ、青木先生。
この方々、もう3年後は会えないですよ、多分。
ちょっと待って。
ちょっと待って。
俺が会えないのよ。
俺じゃねえか。
そう。
みんな言い合っとるよ、そう。
いや、すげえな。
いや、ていうか、本当に、
多分、今後、
もうすでに業界、
動き出してるとは思いますけど、
本当に注目されるところに、
完全にポジション取っただろうと思いますので、
ぜひね、
皆さん、
会社名というよりも、
エイジングシートっていう認識の方がいいんですかね。
ミートエポックさんの。
はい、エイジングシート。
ということで、
今日、なんだかんだでも25分。
あれ?
大サービスやな、これ。
終わりたいと思います。
はい、森社長、せっかくですので、
多分この商品、興味ある方いらっしゃると思うので、
そういう意味でのメッセージ、
最後一言いただけませんか。
はい、ありがとうございます。
僕は今まで職人をやってきて、
職人携わって、
28年になります。
その中でですね、
やはりこの金という力の素晴らしさを
気づかせてもらえたし、
それを商品化できたということに
とても感謝しております。
これはですね、
外食においては、
食品においては、
画期的な、
その物を腐らせない、
かつ寝かせている間が
美味しくなる時間に変える、
そんな技術です。
ですので、
本当皆さんに体現していただいて、
新しい食の考え方とか、
新しい食の捉え方というものにですね、
未来の食を作って、
一緒に作っていっていただけると、
すごくいいものになるのではないかな、
というふうに思います。
これはもう世界を越えて、
日本を越えて、
世界の、
やはり様々な地域において、
物が正しく運ばれないという地域は、
まだまだたくさんあります。
そういったところにも、
このシートを活用していただいて、
そうすることで、
安心・安全に、
より長く美味しい時間を保てるということにも、
活用ができると思っています。
ですので、
まずは、
僕の生まれた国、
日本からスタートはしていますが、
海外においても、
こういった技術を使って、
皆さんに笑顔を作り上げていきたいな、
というふうに思っていますので、
ぜひ皆さんシート、
興味がありましたら、
ぜひアコーディングされました。
ありがとうございます。
ということで、
2回に渡ってやってまいりましたが、
また、
2、3年後とかも、
あの時の振り返りを通して、
見ていただきたいなと思います。
体験談されている方は、
みんなそういう発表も、
していただきたいですよね。
はい。
27:01
ということで、
鳩部社長・鳩部さんにご登壇いただきました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。