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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今日もゲストとして、東洋セイコー株式会社の笠野社長がいらっしゃっておりますので、改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、前回は湧き上がる感動、そしてさりげなく多くノートという話の回だった。
さりげなくね。はい。
回だったんですか。
いい話でしたよ。内的な部分がね、どういう風に変化していくかってね。
それからそれが実は日常の中での練習をやってるっていうね。
本当そうでしたね。
まずはね、習った青木さんに教えてもらったことを社員の面談であったり、家庭だったり。
まず使えるところから意識して始めたっていうね、これは非常にコツでありますよね。
そしたら日常が訓練になりますね。
本当にいいお話だったなと思うんですが、じゃあ具体的にそれを営業としてはどうだったのか。
そしていよいよね、それを営業にも、じゃあこれは使えるんじゃないかということでぐるぐる会社の周りを回ったり。
2、3日回って自信がどんどん失っていくと。
どこらへん聞きたいですね。
聞きたいですね。
じゃあ風野社長。
はい。
よろしくお願いいたします。
振り方が結構激しいですけど。
実は養老の受付生ですか?
先生とね、生徒との関係で。
ありがとうございますね。
そうですね。お役立ちの信念っていうキーワードっていうのを自分は大切にしてるんですけど。
そのお役立ちの信念っていうのは毎日の振り返りノートっていうのをやりながらですね。
やっぱり実践でしてたのは先生がCDを出されてまして、そのCDを車で乗りながら聞いててですね。
聞いてる時にこれ使えるなと思った時に、車を脇に止めてですね、携帯電話でお客様の方に電話して、
パッと思ったことをその時に聞くっていうようなことを。
そんなことしてたんやね。
してました。
例えばどんなフレーズがあるんですか?
この前おっしゃってたこととかを思い出して、現状どうですかとか、今どんな感じになってますか、進捗いかがですかと。
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電話でもお話しいただける場合は、どんな解決されてますとか。
なんやったら今すぐ来てよみたいな、今じゃあちょっと車乗ってるんですぐ伺いさせてもらいますとか、
そういう風なポイントを取れたりする。
ということは自分の中でそういう雰囲気が出てきて、あそこ電話してみようっていうムードが上がってきたとか、そんな感じですか?
そうですね。
それまで青木さんであったりCD聞く前はそういうことを考えたりやったことはないんですか?
それはもうないです。電話するのでも手震えてましたからね。
そんな状況だったんですね。
だから結局何もしてないんで勇気をなくしていくわけでしょ。ぐるぐる回れるね。
だからそこでそういうきっかけを使って、発想が変わってきて、それが湧き上がってきた時にちょっとパッと電話してみると。
そうですね。
なるほどね。
それでそういう、じゃあアポが取れるようになってきたってこと?
アポはもう取れるようになりまして、はい。
それで新規もいってるじゃないですか。
新規っていうか、飛び込みとかはないんですけども、ご紹介いただいたりすることが多くなってきたので、その時に新規でアポに。
ご紹介もやっぱり調子が良くなってきた時だと思うんで、一番最初の頃はどうやったんですか?突破する時は。
突破する時は、そうですね、やっぱり電話してアポイント取ったりもしてた頃もありますけど。
それも前よりもうまく取れるようになったんですか?
全然、アポイントは取れる感じになりました。
それは何か練習したりとか何かやったりしたんですか?
先生、僕が一番変化を受けたのは、塾で習っている時に先生と電話でアポイント取るっていう。
ロープレみたいな。
ロープレがありまして、それをやっている時に先生の声がすごい入ってくるんですね。
僕がロープレしながらなんですけど、受け手の気持ちになって、先生が結構低い柔らかい優しい声で、
なるほど、なるほどって言っている時に、このマーとか感覚ってすごく大事だなと思ったんです。
なるほど、なるほど。じゃあそういうロープレで学んでくれたよね。
そうですね。そういう気づきが初めてあったと思います。
ちなみにいろいろ実際に営業の青木先生から教えてもらっていく中で、
自分の感覚として実体と実感として、自分の営業変わったなって思った瞬間とかってあるんですか?
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もうあります。
それって習ってからどのくらいのタイミングでいくんですか?
2ヶ月くらい経った時くらいに。
でも早いですね。
今までもう根本的に変わったのが、今まで僕お願いしますって言ってたんですよ。
その質問型営業をしだして、そんなに上手でもなんでもないですけど、信念だけは持ってます。
こうこうなんです、これもっとこうやったらいいのできますよとか言ってたら、お願いしますって言われたんです。
今まで言ってた言葉が向こうから来たってことですか?
はい。その時に、これってすごく役に立ててるなって。
これ今具体的に言ってたんですけど、そうやってアポイントが取れるようになって、
現場に行くようになったと。お客様のところに行くようになったと。
その時の話なんですよね。
だからその時の、ちょっともう一回具体的に話してもらえます?その話。
どういう風に変わったかって。向こうの図面を見せてくれっていうような話を言ってられます。
はい。私どもはお客様が作った図面をアルミの成形してご提供するという商売なんですけど、
まずお客様が図面を出してもらうんですね。
その図面を見て、今までだったらちょっと来てって言われていて。
だから仕事行って、私もこういうことやってますから、そんなんできるのと。
だからその人は図面を、こんなんどうなんとか持ってくるっていうことですよね。
その時に今まではどう言ってたかってことですよね。
今までだと、こんなんここできるとか聞かれて、僕が答える方法だったんですよ。
会社にそんなに特有の技術があるわけでもなく、
お客様の、なんでもできますよみたいな感じで、
じゃあ三つ盛り出させてもらいますって言って帰ってたんですよ。
お客さんの思いとかを全然聞かずに、こんなんできる、いやできますよって。
頑張りますって言ってね。
頑張りますって言って、ライバル社は何本ぐらいでやるからうち下もぐらな、取られへんなとかばっかり思ってたんです。
三つ盛りをお持ちした時に、高いって言われて、いくらやったら出してもらえますみたいな営業を。
結果お願いしますっていうしかないですもんね。
なんとか頑張って受けたら儲かれへんか。
そうですね。
というようなことですよね。
それがどうなりましたか。
今は気をつけてるっていうことは、お客様が出していただいた図面を、
どこが難しいと思われてますとか、
相手物どういうふうな使われ方されるんですかとか、
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どこがキーポイントと図面の中のお客様が一番ここどうかなと思ってるとこですかとかいうようなことを聞きます。
というのはお客様っていうのは、僕は初めて見る図面なんですけど、
お客様っていうのはやっぱり1年とか半年かけてその図面のことをずっと考えたって、
初めて社外にというか見積もりで出す。
だからこの図面が成立するかどうかっていうのをやっぱり一番心配されているところなんですね。
そこをお聞きすることによって、僕ら実際受注受けた時も、
ここ気をつけなあかんねんなと思って物を作っていけますし、
お客様もここちょっと心配してるっていうところに対して、
ちょっとここ形状をこうやって変えた方がいいですねっていう時もありますし、
これだったら大丈夫です安心してくださいという時もあります。
そうするとそのお客様の反応はどう変わりましたか。
そうですね、やっぱりその技術の方とお話しする機会、今まで購買部の方とお話しだったんですけど、
購買部の方に何とか技術の方とお話しさせてくださいというところから入っていて。
それもお役立ちしたいということがあるからそう言えたということもありますよね。
そうですね、やっぱり技術の方とお話ししないと、そこの設計をこうしたらよかったのにっていうのがよくあるんですね。
値段だけで決めちゃうと結局作る方も難しいし、
買われる側の方も設計してるけど気に入らないなみたいなところがあったりするので、
その時にお話しさせてもらうというのが一番いいなと思っているんです。
それで技術の人にそういう質問したり、今まで質問されててできますって言ってましたよね。
それを質問するっていうようなことになって、どういうふうに変化しましたか、技術の人は。
そうですね、やっぱり一番思っているのは当社の私のことを大カストのプロだという認識で話をしていただけるコンサル的なところですね。
今までは?
今まではもうただのヘッピリ腰の栄養マンが値段だけの。
御用機器みたいな。
御用機器で来てるっていう。
それでその図面を見てる時にまずはずっと黙ってるって言ってね。
そうですね。
まず、それはそうですよね。ずっとその図面を見るっていうことは黙ってたら。
黙ってるというかさっぱって図面の話するんじゃなくて、自分なりに図面を見るっていう。
今までは形だけ見てできますよって言ってたんですけど、細かいところを見てですね。
ものづくりなんでキーポイントがあるんですね。そこをチェックしてですね、どうなってるのか。
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もちろんどうなってるかわからないことは聞きます。設計の人のほうがよくご存知なんで。
確かに。だからそれって感激すると思うんですよね、相手が。
こんなに一生懸命見てくれて。
だってその人が今言うように半年かけて作り上げてきて、そして自分の一つの作品ですよね。
それを丁寧に質問してね。それでやっぱりここ上手くできてますよねなんて褒めるっていう。
それは嬉しいですよね。何とも言えん嬉しい顔されるん違いますか?
そうですね。
それもテクニックじゃないですもんね。見てるからこそそう思えて言えるっていうね。
今あえて言うなら、お客さんとの関係って質問まで営業とかをやって作られる関係ってどんな関係なんですか?
お客さんと笠野社長の関係性。
そうですね。仲良くはなりますね。何でも言える間柄になれるので。
例えばそこのテーブルっていうか商談っていうかその図面の検討してるとこ以外でお会いしても、
あああれどうですかとか聞ける。今までの営業の仕方だと商談以外のところで会うとちょっとまずいなみたいな時は隠れてたみたいなのがあったんですけど、
今あれどうですかとか話いろいろ聞いてるので、やっぱりあれどうなってますとか会社の行事とかでも聞いてるので、
どうなったんですかとか楽しみですねとか。
さらに新しいニーズも聞けたりいろいろどんどん展開していくわけですよね。
コミュニケーションが取れるようになります。
だからそういうことがきっかけになってどんどんどんどん行くとこ行くとこの営業が変わってしまったんですよね。
そうですね。
これ事前打ち合わせなしなのにこの質問オッケーなのかわからないんですけども、
実際その笠原所長はそうやって変わっていって、会社ってどうなんですか。
実際売上が伸びてるとは聞いてますし、ほぼ倍になってますけど、会社の営業マンとかマネジメントとか雰囲気も含めて変化ってあるんですか。
そうですね。初めは結構新しい仕事を取ってくるので、会社の文化にそういうのがなかったんですよね。
社長が営業行ったら、この新しいの来たよみたいなんで言うんですけど、もう取ってこないでくださいみたいな。
もうすごく忙しくなりだして、社長に言われるって言うんですよ。もう営業になんといてって言って。
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まあ笑い話みたいな、僕は頑張って質問型営業で、会社は役立ちで、
じゃあ作ってもらうのはもちろん社員さんなんで、これって言った時に、またなんか新しいものとか。
社風がそういう風になっていなかったんで、新しいのはいらない。今までのやり方の方が楽は楽。
決まったものをずっと回していった方が楽でしょうしね。
そうですね。
それを毎回毎回新しいのを持って考えなきゃいけないとなると、現実の仕事も止めなきゃいけないし。
そうですね。営業の悩みは僕の中でだいぶ解消されてきたんですけど、
やっぱりマネジメントをしっかりやっていかないといけないというので。
その社員さんはどういう風にこの3年間で変わってきたんですか?
そうですね。やっぱり売上も上がってきましたし、会社としての方針、経営理念とかビジョンとか、経営計画書とかも作っていって、
こういうお客さんにこういうサービスをしていこうねっていうのをみんなで決めていくようになったんです。
で、すごく社員さんも社長が仕事を取ってきてくれるから、頑張らなあかん、脳基を合わせていかなあかんっていうのをすごく頑張ってくれてます。
ちなみにその風とその文化みたいなのはどうやってこの3年間で作り上げていったんですか?
そうですね。
質問的に覚えちゃいますか?
いやいや。だからベースはやっぱり質問的なコミュニケーションっていうのはすごくあると思うんですよね。
はい。コミュニケーションはものすごく大事です。
カズラムさん偉いのはやっぱりそこだけにとどまらず、やっぱり経営者としての勉強をいろいろ始めていったよね。
そうですね。
なぜ聞いたかというとですね、質問型営業って私からするとああ、それだと思うんですよ。営業取れちゃうじゃないですか。
本当に取れちゃうじゃないですか。
そうすると案件、今おっしゃった通り来るので、現実を作っている現場というか、社内の方は疲弊していくじゃないですか。
ここをちゃんと3年で売り上げも伸ばしていっているってことですよ。
質問型営業で営業を育てながらも、社内もちゃんと強化していっているってことを実現しないとなり得ないので、何したのかなとちょっと気になったんですよね。
それはもういろんな、フード、質問型営業に変えるっていうのは自分が変えたらいいだけだったので、
社内のフード改革は結構今でもそうなんですけど、力を入れてやってます。
うちで質問型コミュニケーションというコミュニケーション協会という社団法人を作りましたけどね。
これは大阪とか東京の自治体でもう8年間ずっとやらせてもらっているというね。
それはだから営業じゃなくてコミュニケーションを良くするために質問型でお互いに分かり合うっていうね。
いうようなことをやっているんですけど、やっぱりそのベースっていうのは非常に重要だと思うんですよね。
その上でマネジメントとかいうようなことを入れていくと。
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だから私はやっぱりその一番最初の、まず社員さんに質問したっていうね。
そこがもうすごいやっぱり力になっているというかね、きっかけになっているんじゃないかなとは思いますよね。
そういうようなことでずっとね、やってこれたということですけど、今どうでしょう?振り返って3年といったら。
そうですね。僕は青木先生って呼んでるんですけど、師匠でもあり恩人でもあると思ってるんですね。
やっぱり会社で自分が営業できることによって、社員さんの数も20人から今30人ぐらいでやってますし。
今年から営業部隊を作って、質問型営業の営業で仕事をお役立ちのことをやっていこうかとか。
そういうお役立ちの信念っていうのがお客様第一主義っていうか、そういうところに今会社全体になっているので。
すごく自分勝手な商売じゃなくてですね、お客様に合わせた商売ができてるなというのも、基本の基本は質問型営業だと思ってます。
なるほどね。たくさんこのポッドキャストで質問型営業のお話を聞いていただいているリスナーの方がいらっしゃいますけど、何かそういう人たちにメッセージがありましたらちょっと言ってあげてほしいですよね。
そうですね。営業まだ苦労されている方もいらっしゃるでしょうし。
そうですね。
まして一番苦労して。
そこから抜けて、組織も大きくなり売り上げも上がり。
すごいですよ。
そして会社の風土まで変える。
でも最初は全くダメみたいな。
ぐるぐる回ってから。
勇気をなくしてるやつですから。
決して上手じゃないですからね、話も。
なんてこと?
とつとつと喋られるタイプですからね。
もうまさに質問型営業でね、いつも言うように声が大きくって、私のことですか?
そうです。
前向きにガンガン行くみたいなね。
喋りだすとどんどんマイクに口が近づく。
そういう人が営業できるんじゃないですかね、質問型営業特に。
よくおっしゃってますよね、内向的な人。
本当にとつとつとする方が相手が静かに、何しろロックの中で考えられないでしょ?
確かにね。
やっぱりシンセサイザーやちょっと舌がまとまらないみたいな。
そういう静かな音楽の中でやっぱり人間って考える。
だからやっぱり物静かに質問していくっていう。
そういう人が考えられるっていう。
質問型営業で突破するみたいな。
なるほど、それを体現された社長からリスナーの方へぜひメッセージいただきたいなと。
質問型営業を取り入れて、信念の部分ですね。
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肩は肩で、自分の中に肩があるので、本当に手ぶらでもいけるっていうか、資料とかいらなくて。
お客様に急に電話がかかってきても、その肩が自分の中に収まっているので、
そういうのをやっていけばいいっていう、自分の中の安心感みたいなのが。
今までだとスーツもピシッとして、靴も磨いて、車も洗っていて、
そんな資料を作って、サンプルも作ってやったんですけど、
まずはそんなことよりも、お客様の元に行って、飛んで行って、お話聞かせてもらうっていうのが一番。
今言われた信念っていうお役立ちというか、そこが大事な気がしますね。
そうですよね。
そういう方と共にっていうことですね、今。
はい。
リスナーの方に苦労してて、今まだうまくいかないんだけど、
聞いてる方って、なんだかんだでここの質問型営業のポッドキャスト聞いたらうまくいくかもとか、
書籍を読んだらうまくいくかもって期待されながら頑張ってると思うんですけど、
そういう方々にアドバイスというよりも、こんな感じで頑張ってほしいなみたいなメッセージってありませんか?
実践していくので、自分の中で実感していくっていうことが大事だと思うので、
ポッドキャストとか本とかでも、一つのフレーズとかでも、
始めうまいこといかないですけど、ちゃんと振り返ってやっていけば、だんだん実績出てくると思います。
ちゃんと行動して振り返っていくってところですよね。
2年間振り返りが本当にあり続けた結果でだっておっしゃってましたけど、
振り返りって皆さん、ゲストとかいろいろ来てくださってますけど、
みんな振り返りって最後、あそこがキーだったって言いますよね。
それから、営業塾っていうところでは、セルフマネジメントって言って、
他に私が教えている以外にサポートついて、そこの振り返りをサポートするっていうのはいるんですけど、
やっぱり入り口は質問型って言ったら、どういう質問をすればうまくいくんだ?
契約に近づくんだって、皆さんそう思われるかもしれませんけど、
実は今のお話にもありましたけど、型は持ってるけど、型を持って大事なのはお役立ちっていうことを伝えていくっていうね。
そして自分自身が感謝っていう振り返りの中で改善をしながら感謝を持てるようになっていくっていうね。
その心の在り方ですよね。実は一番お伝えしたいのはね。
質問型営業は感謝のための型みたいなものですもんね。
いいこと言っていただけますね。
ぜひ笠野社長はこれからも発展をしていっていただいて、
両部隊もどんどん活躍をしていくことを私は望んだのかもしれない。
質問型営業を実践で知りたいという人は笠野さんなんかね、訪ねていくとかね。
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よく教えてられるでしょうか、でもね。
東大阪の有志っていうか、友達で月一回ロープレ会みたいな。
専門的な分野でそういう形でね。一つずつやっぱり違うわけですよね。
だからうちでもいろんな業種があるわけですから、そういう中でお互いに切磋琢磨し合いながら、
そしてわからないものをさらに深く知りたいという人たちはまた来ていただくとかね。
そういうことをやっていただければね、もう本当に日本の営業、世界の営業の役に立つんじゃないかなというね。
いや、それは本当にその通りだったんですけどね。
ぜひ笠野社長も引き続き頑張ってくださいというのもいいんですが、活躍を期待しておりますので、
本日は本当にありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
ありがとうございます。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。