00:04
青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も気合い入っておりますね。
大阪でですね、シークレットセミナーをやりましたね。
これは、キノクニアさんの本にですね、無料のセミナーの券を挟んで買っていただいた方を無料ご招待ということで、100名ぐらい集まっていただきましてですね。
大阪で?
そうなんですよ。
100名?そんな企画をされたんですか?
そうなんですよ。遠藤さん来ていただけないんで、うちの担当でね、キラっていうのに私に質問していただいて。
聞いてくださいよ。そもそも聞いてないですから。
そうですか。
教えていただいてもいいないという。冷たいですね。
まあ、本日もシークレットでね。
私にもシークレット。
いやいや、こういうやっぱり同じようなやり合いでね、MCで立ってもらってね。
あ、そうなんですね。
結構好評でしたね。
私、MCから除外されたわけですね。
いえいえいえ。まあ、ぜひまた東京でもやりたいと思うんですけどね。
そうですね。その時は。
来てくれる?
いや、考えておきます。
顔割れるからね。
そうですね。ちなみにどうだったんですか?そのイベントは。
おかげさんで、やっぱりいろんな質問に答えたりして喜んでいただいたんですね。
で、営業塾っていうのがあって、グループでやるのが今推進してるんで、そこへね、またお勧めなんかもしてね、申し込みいただいたりもしてます。
ちなみにそのシークレットみたいなものは今後また。
そうですね。なるべくシークレットで。
カメラじゃないですか。
まあ、ぜひね。普通のセミナーはね、うちのメンバーがやってくれてるんで。
まあ、それと原則方法というのはね、この中でもお話してるし、本にも書いてあるし。
だからそこでない話ね。
あるんですか?
ありますよ。
いろいろ。
聞いたことないですよね。
なぜこういうものにたどり着いたかとか。
自分の昔の話。
いやいやいや。シークレットでしょ。
何も教えてくれないじゃないですか。
まあ、ぜひそういうところでね。
今回、ポッドキャストなんかでもね、告知させていただいてね。
追加で20名。そういうことを合わせて100名というようなことですけど。
03:00
また、そういう案内もさせていただきますんでね。
またぜひ来ていただいたらと思います。
そうですね。皆さんもぜひ宛てなさせてみてください。
というわけで、今日も質問来ておりますので、ご紹介したいと思います。
今日のご質問は、銀行さん。32歳。
若いですね。
いきますよ。銀行で法人相手の新規飛び込みをやっています。
この地域では高発なので既存取引銀行があります。
あえて取引するメリットがないと思われています。
取り扱っているサービスに大きな差がありません。
そのような中で最終的には有志取引につなげるにはどのように進めていけばよいのでしょうか。
まず、実験者に会うことも難しい状況です。
そうなんですかね。
え、どこですか。
実験者に会うのが難しいっていうのはね。
この方はそう思われてるんでしょうね。
なるほどね。
前に私がお話しした中で、
体験者の声で谷口さんというのが出ていたと思うんですね。
何回でしたですかね。谷口さんと北野さんという方が出ていました。
92回ですね。
知らなかったね。
この方の飛び込みを同行して、
これは企業での指導だったんですけどね。
企業名は珍しくお伝えしていなかった回ですね。
7年間新規制約がゼロのためのものだという話でしたよね。
そうなんですよ。
この方の実は質問型以前に、
飛び込みの姿勢を指導したんですよね。
姿勢というか。
姿勢というか入り方。
つまりぺこぺこして入っちゃうわけですよ。
営業ということになるとね。
そうじゃなくて、いつも言うように営業というのは、
専門のアドバイザーですから。
その雰囲気を持って入ってくださいと。
その入り方を指導したら、
最初の3件が自分なりにやってたら全部断れたのが、
後の7件で、
全部、
会いたい人に会えるようになったという話がありましたよね。
7人でしたっけ。
そうそう。
全部出てきたんですよ、担当者が。
担当レベルですけどね。
担当者が全部出てきたんですよ。
改めてもう一度お話を聞きたいところですけど、
姿勢だけだったんですか。
名刺の出し方、声の出し方、挨拶の仕方、
そういうところですよね。
つまり重要人物という雰囲気で入るんですよ。
だから営業として入ったら断られちゃうんですよ。
営業を受ける方ですからね。
ところが重要な話を持ってきたということであれば、
担当者につなげるんですよ。
もちろん社長もその中でいましたし。
だから銀行ということで、
もちろん有志先はね、有志では取引しているところはあるかもしれませんけど、
やっぱり今後のこともあるじゃないですか。
06:01
そうですね。
だからそういうプライドを持って入るというのがまず前提ですよね。
今ね、いろんな銀行さん、多数行で付き合っていかなきゃいけないところで。
そう、そう、そう。
経営者の観点から見たらね、
付き合いたいはずですよね、話聞くだけで。
そう思いますよ。つなげておいて、
今後の参考というか、今後のためにもなる可能性がありますからね。
何かあったときにはね、
一緒に来られたら他のところの有志先取っておかなきゃいけないですね。
ということはね、アドバイザーとして、有志のアドバイザーとして言ってないんですよ。
この文章だけで。
そう、そう、そう。この文章だけでそういうことだと思うんですよ。
で、要はもうとにかく取引してくださいっていうね、
営業を言ってるから断られると思うんですよ。
そもそも論ですね、これ。
そうそうそう。だからつまり営業って何なのかっていうことですね。
売り込みじゃなくて、やっぱりお役立ちっていうことですね。
いつも言いますけどね。
だからそういう観点で入っていただくと、
まずつなげられてもらえる率は非常に多いと思います。
そうすると、改めて言いますと、
そもそも営業というものが何かお役立ちだということを思い返した上で、
専門のアドバイザー、有志に対する専門のアドバイザーということで、
社長も多分そういう関係はつなげておきたいと思ってもいるはずですし、
そういうことで言ってもらいたいと。
やっぱり雰囲気ですよね。
そこですか。一番ハッタリみたいに聞こえちゃいますけど。
ハッタリですよね。
いいんですか、それで。
向こうからハッタリ、向こうから思ったらハッタリ。
こっち側は毅然とした対応。
自分の中でそう思ってる。
何を言ってるんですか。
のっといてなんですか、これ。
その上で。
その上で今度は挨拶しますよね。
担当が出てきたら。
そしたら最初から今日はご挨拶で、
いつも言うように来させていただきましたと。
お取引もあると思いますんで、
まずはお飯交換で知っていただくということで、
来させていただきましたと。
別に何も目的は挨拶ですよというようなことで、
相手に安心をしてもらって。
ところで、社長の話聞きたいじゃないですか、いつも言うように。
これ銀行ですもんね。
銀行さんから普通にポンって飛び込み来られたら、
なんとなく社長に繋ぎません?
繋げると思いますよ。
普通繋ぎますよね。担当の方もよくわかんない商品持って来られたら、
ちょっとって言いますけど、
銀行の場合何々銀行さんがいらっしゃってますよね。
いるんですよね。
だからちゃんと言えば、会社としては信頼を受けるもんでしょ。
そのくらい銀行の営業もあって、
経営者から見ても恐れ多いとは言えませんけど。
09:03
そういうようなことだと思うんですよ。
だから私もいろんな企業付き合いますけど、
名前の通っている企業は全然入りやすいですよ。
取り込みしても何しても全然違います。
そこは広告やいろんなことで欠けてるでしょうし、
歴史もあるでしょうしね。
だからまずそもそも認識がないんじゃないですか。
その方に。
自分自身がどういう立ち位置であるとか、
世の中のポジションであるみたいな。
そうそう。
だからまさに有志のアドバイザーという雰囲気を醸し出してね。
醸し出してね。
行かないといけませんよ。
張ったりですよね。
違いました。
それで会ったら今度はご挨拶に来て、
今はすぐでないかもしれませんけど、
会ったらいつでもアドバイスさせていただきますと。
協力させていただきますというようなことを言っておいて、
ところで社長の話、お金の話ということになると、
最初からあれでしょうから、
今そもそも何年ぐらいになるんですか、
どういうご経験されてられるんですか、
なぜ会社を作られたんですかってやったらいいじゃないですか。
すごい回答じゃないですか、これ。
そんなに難しくない。
ものすごい簡単だと思うんですけどね。
先生の勉強のさっきにいろいろセミナーされてるとおっしゃってましたから、
もしかしたら地域では高発なのでってあるので、
地方の方かもしれませんからね。
なかなか来るの難しいのかな。
どちらにしろ、やっぱり銀行ですから。
だからそういう意味では地方であろうが、
高発であろうが、銀行ですから。
強調されますね。
エレベーターのぐらいの立場ですよね。
全然そういう意味では違うと思いますよね。
資本主義でお金を流してるものごとみたいな方々ですからね。
そういったところも改めて認識を、
青木先生のおっしゃってくれた通り変えて、
その上で自分は有志のアドバイザーであると。
だからそこのポイントですよね。
営業という名前を捨てるほうがいいですよね。
よく私もセミナーとかいろんなところで言ってますけど、
営業って書いてバツッと言ってね。
やりますね。
質問型営業ってやっといてください。
そうそう。
営業だけね。
質問型営業という一つのロゴですからね。
それはそれでしょうがないんですけど。
だけどやっぱり営業というイメージを
擦り込みがあんまり良くないですよね。
だからそういう意味では、
コンサルタントを言うとちょっと難しいんだよね。
やっぱり一番いいのは専門のアドバイザーっていうのじゃないですか。
そうですよね。
本当に久々に原点に帰るようなところね。
そうじゃないですか。
12:01
お役立ちは質問型営業の原点というか、
魂のようなものですからね。
そこのお話ありましたけども、
もうちょっとお時間も少し残ってます。
具体的にこの方に何かアドバイスをいただけたら
嬉しいなと思いますけど、
何か他にありますかね。
何ですかね。
あんまりないですよね。
何ですか。
そもそもなんでいいと。
だから何回も言いますように、
質問する以前の話なんですよね。
質問する以前のことがちゃんと整ってないんで、
うまく質問が繰り出せないっていうのがね、
すげえ多いんですよ今。
逆にすごい発想。
何やっていいかわからないですけど、
八葉城その方。
銀行さんなんであれば、
いろんなところにリーチできるんで、
銀行主催のセミナーとか作って集めることも
きっとできたりしそうですけどね。
そういうところへもお誘いするというね。
いうこともあるでしょうけどね。
その時には青木先生をゲストに呼んで、
講師に呼んでいただいて。
だけど本当にね、
それも入る姿勢と挨拶がきちっとしてたら、
呼んでも来ていただけるでしょうけどね。
とにかくそこなんですね。
そうそう、とにかくそれなんですよ。
姿勢がね、ものすごい重要ですね。
そういうセミナーやってとかいう、
そういう表面的な話ではなくて。
そうそう。
もう雰囲気。
その人の雰囲気を醸し出すもの。
やっぱり自分は重要なお客様のキーポイントを
握ってる重要な仕事をしてるんだっていうね。
私はいつもそれで行きましたけどね。
具体的にそういった姿勢みたいなものを磨く上で、
この方にアドバイスありませんか?
具体的に?
例えば鏡見て。
まあ一回うちへ来ていただいて。
そっちなんですか?
だからやっぱりセミナーでもですね、
前へ出てきていただいて、
ちょっと名刺交換してとかいうのは
もうそこすぐ直しますよね。
デモンストレーションすごいですよね。
そうでしょ。
私何度もこのポッドキャストで
出る気がしますけど、
そこを直すんですか?
そうそう、そこを変えようっていう感じでしょ。
一生懸命喋ってる方に対して
立ち方違うっていう。
そこかよみたいなね。
そう、もう足はきちっと揃えて立つとかね。
月に一回ぐらいあるんですよね?
セミナーとかね、
いうようなこともありますしね。
リアライズで検討していけば。
そうそう、そういうところでありますし。
じゃあそこからじゃないですか。
うちで印象力というね、
表現力っていうようなことも
東京なんかは重要視してやってくれてますからね。
だからそういうようなところもぜひね、
行っていただく。
それからもうね、
さっき言いました、
私のシークレットを探してきていただく。
シークレットなんか難しいじゃないですか。
15:00
横止まりあるんですよね。
なかなか出てきませんから、
シークレットですから。
何の出し惜しみなんですか、それ。
もう私はね、
マジシャンみたいなものすぐ見つけますから、
どこが間違ってるか。
そういうことね。
ただその青木先生のことはなかなか見つけられない。
そうそう。
でも見つけたら私がすぐ見つける。
どんな話?
何の話なんですか。
いや本当。
いや本当じゃないですか。
いや本当。
押し切られました。
というわけでですね、
一応話はいろんなところに展示してはいきましたけれども、
青木先生がお伝えしたいことは、
お役立ちのそもそも営業とは何かというところに
差し替えてほしいと。
そうなんですよね。
私昔ね、
NHKの朝ドラでですね、
その主人公のお父さんが、
会社の揉め事で、
記者がバッと来てね、
インタビューされてる場面があったんですよ。
たまたまそれを娘が見てるという朝ドラやったんですね。
朝ドラの中の一回ですけど。
その時にね、
お父さんが毅然とその話をしたんですね。
それを見て、
娘が今まで、
やっぱり、
ちょっとゴネティブだったんですけど、
それを見て、
やっぱり、
ちょっとゴネてたんでしょうね。
その娘がお父さんを尊敬しだしたという、
そういう一場面がありましたね。
何の話ですか?
いやいやいやいや。
何の話?
違う、違う。
その親父の姿を見て、
子供が、
例えば自分が営業してる姿があるじゃないですか。
それを片割れで、
ひょっとして娘や息子が見た時に、
本当に、
お父さんってすごい人やねんなと思ってもらえるかどうかね。
そういう姿勢があるかどうかっていうのが、
すごく重要だなっていう。
その話です。
そういうことなんですね。
あまり例えるのしかよくなかったというのは、
洋服が。
一生懸命説明したもん。
一生懸命しすぎて。
それぐらいインパクトになった、
その一場面。
一場面が喋りたくてしょうがない。
そうそう。
もう、親父の姿はこれやと。
そのぐらい営業マンの姿はこれやと。
そうそう。
お父さん素晴らしいなと思ってもらえるかと。
お父さんの話でも大丈夫です。
いやいやいや。
そういうことですね。
ぜひ、今の話を聞いて生かす。
よし、いい形で青木先生のセミナーみたいなのに参加されて、
あり方を見直してみるのもいいかもしれませんね。
そうそう。
そういうのをビシバシと言いますからね。
はい。
というわけで、青木先生、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、
青木たけしへの質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募、お待ちしております。
