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青木滝氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木滝氏が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木滝氏の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日もゲストをお呼びしております。
今日は、修業関係で初めてじゃないかなと思います。
そうですね、経営者の方が多かったですからね。
税理士の先生でいらっしゃいますからね。
税理士の先生ですね。
というわけで、早速ご紹介したいと思います。
本日はゲストとして、税理士としてご活躍されている伊東総合事務所の所長、伊東直紀先生にお越しいただいております。
改めまして、伊東先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
素敵な声ですね。
実はですね、伊東先生はですね、私の本に登場してるんですよ。
あら、そうなんですか。
2009年に2冊目の本で、ビジネスリーダーの質問力というね、門川の新書で出させていただいたんですよ。
その中に。
その中に伊東先生が、名前がね、伊東さんの名前が載させていただいたんです。
だから実は付き合い古いんですよ、もう。
かれこれ。
もう9年。
そうですね、9年ですね。
で、もともと私コーチングというのをやってまして、初めコーチングを受けていただいたんですね。
そうですね、コーチングから入りました。
それは何を目的としたコーチングだったんですか?
それは今はね、セルフマネジメントと言ってますけど、当時はミッションライフコーチングと言いましてね。
そうですね。
理念を作ったり、それから物の見方、考え方を切り替えていったり、そういうね、セルフマネジメント的要素ですよね。
そこからだったんですね。
そうなんです。
で、そこから実は営業と言いますのは、伊東さんが大手の税理士事務所から独立をされて、
当然、小物詐欺ってもうほとんど持ってこらずに、これから開拓しないといけないと。
どういう風にしたらいいか分からないというね。
そういう中で、実はコーチングも重要なんだけど、実は営業、これどうするか、税理士としてどうしたらいいねっていう。
何しろ大手にいらっしゃったんで、税理士業務はやってたんですけど、営業なんかしたことないですもんね。
そうですね。14年くらいは修行させてもらったんですけど、
決算書作ったりとか、お客さんにアドバイスしたりとか、そういうことは自信があったんですけど、
一からお客さんを獲得していくということはなかなかやったことがなかったので。
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やったことないですよね。まして税理士の先生ですから、どういうアプローチしたらいいかとか分からないですよね。
もう一切分からないですね。
その中で営業の練習もせずにポンと独立をされて、
あとはいつでもここにいらっしゃるということは、営業満としてもすごいわけですね。
すごいですよ。結論から言いますと、私が掃除の当時の質問が出て教えて、
営業は怖くないって言うんですよ。
それをおっしゃったんですか。
もう言ってるんです。言ってるっていうか、言ってられるんです。
すごいですね。もう何年か後に、お客さん営業は怖くなくなりましたって。
営業のコーチングを受けて、やっぱり1年後、2年後、割とすぐでしたね。
怖くないというのは。
すごいよね。今まで営業したことない人が突然怖くなくなるって。
衝撃的にですね。
衝撃的にして結論だけお二人で盛り上げられるということですね。
どうやって至ったのかという話を今回はお話しいただきました。
今回伊藤先生には2回お付き合いいただいて、1回目は今みたいなそこに行き着いたプロセスをお二人でお話しいただきました。
次回には実際にロープレーをしようみたいな話も出てますので。
伊藤さんにロープレーをしてもらおう。
楽しみですよね。私ロープレーされるの大嫌いですので。
実はロープレーもね、あの頃ね、2009年に教えてる頃に、
私が税理士さんになって、伊藤さんがお客さんになって、
じゃあ私が見本示しますって言ってロープレーやったんですよね。
やりましたね。
あの時どうでしたか?
あれは、この税理士さんに任せたいなって思いました。
それをね、また聞かせていただける。
すごいですよね。私全然その内容もあんまりわかってない。
そうですね。税務会見も全然知らないというお話だったんですけど、
なんかスルスルスルッと耐えりになる言葉が出てくるので、
これはすごいなという感じで。
あの時言いましたよね、伊藤さんが。
なんで私より上手いんですかって言って。
よく覚えてますね。
いやいや、そういう風に言ってくれるんやなんてね。
そういう感じですけど。
まず順番にちょっとね、結論ばかり言ってますから。
はい、そろそろ中身に。
まず受けられ、営業が。
コーチングを受けて半年ぐらい過ぎてたわけですけど、
改めて営業を受けようと思ったきっかけは、
もう一回ちょっとお聞きしたいんですけど。
はい。やはり14年間全部のお仕事ばかりしてきたので、
営業のことは本当に素人だったということで、
やはり知り合いの経営者さんとか心理の人から、
営業ってこういうもんだよみたいなことを教えられてきたんですね。
スタートからいくと、机に座ってても、
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机についててもお客さんは拾えないということで、
外回ってこいというアドバイスをやったりとか。
独立したから?
はい。
それは相談したんですか?営業どうしたらいいの?みたいな。
そうですね。
そうすると会社さんのアドバイスからすると、
うちにも時々ゼリシがフラッとやってきて、
今後やらせてくださいみたいなこと言ってくるから、
君もやれないみたいなこと言われて。
足で稼いでくるみたいなことを、
やらなくちゃいけないよってことを言われたりとか。
それは独立してからですね?
してからですね。
それでどうしたんですか?
やらなかったですね、結局それは。
なぜやらなかったですか?
やっぱり想像すると、
言って何を話せばいいんだろうってことは全然わからなかったですね。
なるほどね。
そういう中で、うちがそういうことを教えてるというのが、
分かってというようなことでしたですかね?
それ以外にもいろいろ失敗があってですね。
どうぞどうぞ。
あとはですね、
今かかってるゼリシさんにも安くすればやらせてもらえるとか。
ありがちなアプローチですね。
あとはですね、
最初に見積もり書を年間60万円ですみたいな見積もり書を出しておいて、
今開業のキャンペーン中だから、
3年間は10万円カットして50万円でやらせていただきますけど、
いかがですか?みたいな。
ダンピングですね。
そうですね。
そういうことをいろいろやって、
それでうまくもいかなかった?
それでもお客さんにはならなかったですね。
なるほどね。
いいですね。失敗しれば勉強になります。
そういう意味で本当に困ってたんですよね。
そうですね。
それが本でもね、
ちょっとまた結論とかしますが、中身とかしますが、
2年後にはうまく行き出して、
質問が出る様子があって、
隣に土地を買って事務所を建てられたんですよね。
そうですね。
2年後ですよ。
それでそれが噂になって、
なんであそこ発展してるんだよっていう、
そういう話になったりね。
そうですね。それもちょいちょいあります。
それで今現在は、
8年ですか?
あれ以降ね。
建ててからもう8年くらいですね。
職員さんが5名。
僕を入れて今5人ですね。
5人で。
それで常時ね、
顧問先もたくさんいらっしゃると。
はい。
言うようなことでね。
すごいですよね。
そういう風になったっていうことのきっかけになったわけですけど、
困ってたわけですよね。
そうですね。
それでどうなったんですか。困ってて。
そうですね。どうなってたか。
まず最初はさっき言ったように訪問しても、
何を話していいか分からない。
行ってもですね、
税理のお仕事が何のお仕事かっていうことを
説明できなかったんですね。
なるほど。
そもそも説明さえもできなかった。
じゃあ説明していっても、
結局じゃあ申告をするとか、
勃起の処理しますとか、
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計算するとか。
計算するとかそんなことになって、
じゃあ会社さんが間に合ってると言われればそれだけですね。
ありがちですよね。
ありがちです。
それがコーチングを受けてからは、
質問をするようになったんですね。
結局、
税理士が企業をお手伝いできることって、
割と幅広いんですね。
数字が読めないとか、
節税をしたいとか、
経理を指導してほしいとか、
あとはちょっと不正があるようだけど、
ちょっと見張ってほしいとか、
いろんなことに渡るんですけど、
それもこちらから、
こういうお困りないですか、
ああいうお困りないですかって言っても、
なかなか響かないことがあるんですけど、
こっちから提案してもね。
こっちから提案しても、
なかなか受け入れてもらえない。
今は、
紹介されて、
会社に訪問した時には、
今何を困ってますかと。
質問ということ。
漠然と質問をまずしていくと。
そうですね。
いうようなことですね。
なるほど。
それで、
そういうことが、
質問型営業を習ってから、
できるようになったんですか。
はい、もちろんです。
受けようと思ったのは、
困ったから受けようと思った、
ということですか、質問型営業。
まだその時は質問型営業が、
どれだけ効果があるかということは、
全然知らなかったので。
すごいですよ。
生まれた時なんですよ、質問型営業が。
伊藤さん受けたのは。
そうなんですか。
2009年ですから。
だからもう本当に、
2番目とか3番目とか、
4番目のお客さんなんですよ。
伊藤先生も、
お客さんがなかなか今、
これから作るという時で、
青木さん自身も、
これから質問型営業のお客さんを、
作るというタイミングで。
そうそうそうそう。
そういう時なんですね。
コーチングを受けて、
青木さん自身が、
自分は日本一の営業マンだと、
言ってましたんで、
ちょっと、
コーチングも、
すぐ頼りになったわけですから、
このままお願いしようということで、
営業を教わるということで、
やってみたんですね。
だからあれ、
質問型営業って、
まだ言ってない頃ですね。
そうですね、
その名前はなかったですね。
当時は。
自称日本一の営業マン。
自称。
はい。
いかがわしい、怪しい、
半信半疑な感じですか。
本が2009年の6月に出ましたから、
だから、
1月とかその頃に受けてるから、
まだ試しちゃいけない。
だからこそ、
今みたいな確立されたもんだ。
そうそう。
試しちゃって、
自分ではせいがありましたよ。
だけど、
一般的に使い出して、
やって、
アドバイスをしたり、
指導をし始めた頃ですね。
その時のお客さんですよ。
すごい人が出ましたね。
そうですし、
伊藤先生が、
この質問型営業を育ててくださった時、
育ててくださった時。
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そこまでちょっと、
言い過ぎだと思うんですけど。
具体的にどうだったんですか。
受けてどうやったんでしょう。
お客さんと訪問しても、
先ほど言ったように、
ダンピングするとか、
偽るというか、
無理に背伸びする必要もなく、
気持ちとしては、
普段のままに、
会社に、
お役立ちに行くという感じで。
なっちゃったんですね。
質問型営業を、
私から指導をもらっている時は、
どんなふうに印象を持ちました。
例えば、
こんなにできるのかな、
みたいな。
そうですね。
やはり、
話ししていると、
すごい和術が上手なので、
受けている時は、
この和術を盗もうという感じで、
受けていますね。
和術というか、
質問ということですね。
質問の仕方とかね。
質問とか、
一言一句を、
そのまま真似すれば、
売れるかなというふうに、
最初は思っていましたね。
それでどうやったんですか。
そういうわけじゃなくて、
先ほど言われました、
ロープレーを、
2回、3回とやると、
違う言葉を使って、
青木さんがロープレーでやってくれるのに、
同じように、
こちらからは、
信頼感を持つので、
言葉じゃないんだなという。
そうなんや。
言葉じゃない。
青木先生が一番感動された。
でも今のは、
面白い話ですね。
なるほどね。
どうなっていったんですか、
そこから。
そういうことが、
だんだん分かり出してきて。
だんだん分かり出してから、
やはり、
競っていくと、
営業は怖くないということになってくる。
きっかけがあったんですか、
訪問する中で、
この人と出会って、
感覚は分かりましたみたいな。
やはり、
成功体験を重ねることかな、
そうですね。
その成功体験の入り口とか、
一件目とかがあるじゃないですか。
何か印象深いのってありました?
もう、
それこそ、
回数が多いので、
やはり、
一件一件実践していって、
順番に良くなっていく、
というイメージだったので、
何か、
どこかここで、
がっちり掴んだというのは、
ちょっと今は思い出せないんですが。
9年前やからね。
でも、
一件ずつは、
当たりが変わってきたんですか。
そうですね。
今までと、
どう違いますか。
どう違うかですか。
何か、
ものすごい、
喋ってくれるようになったとか。
本当に言われるように、
こちらから説明する時間が、
すごい短くなるんですね。
なるほどね。
こちらの質問を定格に、
できる時、
できない時、
あるんですけど、
できたと思う時には、
社長がずっと喋ってくれて。
なるほど。
そういう場面に遭遇して、
伊藤さんはどう思うようになったんですか。
どういうことを感じだしたんですか。
そうですね。
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社長と寄り添う気持ちが、
大事だなというところですね。
そういうふうに変わったんですね。
そうですね。
やはり社長があって、
この人を何とかして、
取り込もうとか。
税理士の自分と社長と、
要は別の、
何て言うんですかね。
人間みたいな。
2個対立でこういるイメージが。
そうですね。
対立の中でどうやって、
お互い仕事していくかというイメージだったのが、
一緒に仕事していく。
この社長と一緒に仕事していく、
という感じに変わりましたね。
すごいですね。
でもね、
そういうふうに変われたっていうのは、
すごいじゃないですか。
自分でそういうふうに変わってきて、
自分でどう感じました。
どう思いました。
そういう感覚になってきて。
そうですね。
営業に関しては、
営業は怖くないという話もありますし、
その後仕事にしていっても、
税務の仕事自体も怖くないという感じですね。
常にそういう寄り添うっていう。
そういう感じで。
一緒に解決していくっていう感じになって。
はい。
そこがね、
本当に怖くなくなるっていうね。
そうですね。
お客様と小物先と自分とかじゃなくて、
常に一緒にやっていくんだと。
はい。
それでね、
伊藤さんはね、
やっぱりね、
愛という文章をね、
やっぱり熱心に読まれた方なんですね。
愛という文章。
オーグマンディーノ。
オーグマンディーノ。
それ未だにさ、
読んでるって本当?
はい。
本当ね。
まあ全部じゃないですけど、
やはりあの、
人は愛すべき要素があるという部分については、
はい。
もう常に。
ふと巻き物って言ってたっけ。
巻き物をね。
はい。
あれはずいぶん印象を与えましたか?
自分に。
自分にそうですね。
うん。
やっぱりそう読んでいくと、
どんな人が社長をやってても、
どんな社長でもあの別に、
普通に対応できるという感じですね。
へえ。
すごいですね。
でも、
でも私はもう営業は怖くなくなりましたっていう、
その言葉はね、
すげえなと思いますわ伊藤さん。
うん。
ほうほうって。
コーヒーながらね、
わかんないんでしょうね、
その凄さは。
いや、だってほら、
ゼリー産やから、
割とそういうのって、
皆さんね、
専門職の修行の方なんかは、
やっぱりその職をつけるっていうね、
転職つけるっていうようなことで、
やっぱりそれが武器ですから、
うん。
あんまりそのコミュニケーションってやっぱりね、
注力しないじゃないですか。
はい。
ねえ。
うん。
まあどちらかというと苦手な方も多い感じもしますし。
確かに多いと思います、それは。
ねえ。
はい。
伊藤さんもその、
一人みたいなとこもあったじゃないですか。
まあもちろん、
でもやっぱり振り返ってみると、
学んでないものはできないんだなっていう。
ああ、なるほど。
どうですか?
いや、そういう風になっていくもんなんですね。
ねえ。
学んでいくとできるようになる。
はい。
これちなみに、
ちょっと話が戻ってしまうんですけども、
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質問型営業を習った後に、
実際に営業をやったというのは、
本当に飛び込みとかをされてたんですね。
飛び込みはやはりその後もしてないですね。
ホームページを見てきましたとか、
あと銀行さんからの紹介であったりとか、
やはり人指ってのが多いですね。
じゃあ、もう初めからいるお客さんから
どんどん紹介で広がるような形を
すぐに取れたんですか?
なかなか紹介までいくのって難しいじゃないですか。
難しいですね、確かに。
で、
やはりそれは日頃の実務を真面目にやって
というところだと思うんですね。
本当に営業、営業、営業っていうのは
本当に営業、営業っていうのは
営業、営業っていうのは
このテーマなのでしますけど、
日頃の業務をやっていれば
紹介もいただける。
紹介いただけたときに
きっちり自分の考え方とか
やってきたことを理解していただく
ということが大事ですね。
なるほどね。
しかし、営業は怖くないと。
この言葉に私は尽きるんじゃないかな
と思うんですけどね。
いやー、すごい。
それで、
今、
修行関係の方も
いろいろ聞いてられると思うんですけどね。
そういう方に対して
メッセージというか
体験のお声がありましたら
お話がありましたら
ちょっと皆さんにアドバイス。
アドバイスですね。
アドバイスとしては
さっき言ったように
修行の方々は自分たちの仕事で
一生懸命
法律を勉強したりとか
案例を勉強したりということをされていると思うので
それと同じ
ぐらい
営業を学ぶということも
大事かなということが一つですね。
それと同じくらい言ったら
ものすごい難しそうに聞こえますけど
ものすごい柳中みたいに
感じますけど。
営業だけではなくて
やはりお客さんと
コミュニケーションを取るということに
最後につきますので
自分たちが学んだ知識とか
経験とかそういったものを
本当にお客さんの経営に
活かしてもらおうと思うと
思いますね。
僕は最初のきっかけの
営業だけじゃなしに
普段の経営の相談とか
そういったところでも
質問型で
やらせていただいて
今行って
売上が少なくなったとか
そういう相談を受けた時に
質問で返すんですね。
本当の原因
問題はどこにあるんだろう
ということを社長と
何回か質問を交わしながら
削り出していくと
その上で
こうやったらいいんじゃないでしょうか
というアドバイスを入れると
なので
以前はそういう問題に
相談された時には
すぐに結論を出して
こうした方がいいですよ
という話をすると
大抵は伊藤先生のおっしゃることは
最もですけど
さすが伊藤先生
なるほど
21:00
そういう言葉を聞いた時には
伝えられなかったですね
はあ
それが今はどうな感じなんですか
今は
なるほどそうですね
じゃあこうやってやればいいんですね
ということで
行動につながっていく言葉になっていくんですね
なので社長と近いという
距離感はだいぶ近くなったというのは感じます
いやいや
なかなか
まず社長さんからすると
ゼリシの先生というよりも
自分のビジネスパートナーとして
そう
というわけで
質問型営業という領域で
お越しいただいておりますので
その紹介がだんだん生まれる
そして営業が怖くない
というところになる
伊藤先生がいったいどうやって営業をやっているのか
次回ロールプレイングを見せていただきたいと思います
すごいですね
見せていただければ
ゼリシの先生に聞かれたら
僕は皆さん上手くなった
そうですね
やばいですね
というわけで本日もありがとうございました
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