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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
何時だと思ってるんですか?
何が?
なんでこんな遅い時間に来てるんですか?
いやいやいや、あなたはこの時間しか空いてないということで、こっち側が気を遣ったんですよ。
いや、もうすみません、本当に。なんなんですが、今日はゲストがいらっしゃるということで、もう無役用なんですよね。
ということでね、ゲストの方にお越しいただいてるんで。
その前にね、体験談、それから今度は一般のポッドキャスを聞いてられる方の質問、その人に直接出てその人に答えると。
いろんなものを最近チャレンジしてますけど、今日はなんとすごいですよ。
もうお客さん、もううちの受講生を呼んでロープレをやってもらおうと。
どうですか?
先生側というか、ロープレ本当に実際本人がやるんですか?
本人やってもらうんですよ。
なんでわざわざ出るんですかね。その気持ちがわからないですね。
どういうこと?
ロープレ大っ嫌いですもん。
いやー、これね、やっぱり相当自信ないとできない。
そろそろ紹介してあげましょうよ。
それだけ喋るんですか。
お待ちしております。
前振り前振り。
ありがとうございます。
というわけで今回は、質問型営業の道場じゃない?
売上ギャップ保証研修。
売上ギャップ保証研修の受講生でも卒業生ですね。
免許改善を受けた方にご来ていただいております。
今回の方は太田信之さんですね。
太田さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
よく出ましたね。
青木先生の依頼とあらば受けざるを得ないので。
そういう関係なんですね。
このロープレをものすごい数の人が聞きますから、太田さん。
緊張させないでください。
仲間たちも聞くわけですもんね。
上級、売上ギャップ保証研修っていうのは上級って言ってるんですけどね。
ここで保証書を出したっていうね。
あまり言うとプレッシャーばかりかかるんですけどね。
本当ですね。
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いや、ものすごい特訓したんですよ。
太田さんどうだったんですか?
20時ぐらいから毎日コロナ禍に1、2ヶ月?
そうです。1ヶ月ぐらい。
1ヶ月もやってないけどね。
本当に仕事を得て帰ってきてもう一仕事っていう感じでしたね。
終わった後、熱苦しい青木先生が待ってて。
みんな本当に合宿みたいでしたよ。
みんなで頑張っていこうみたいな。
おいおいその話もあるんでしょうけど、
この売上保証アップ受けて青木先生にもお会いして、
お会いして半年ぐらいなんですよね、まだ。
そうですね。
免許改善まで来て、ざっくり感想はどうなんですか?
もう一言で言うと、本当に良かったなと、大成功だったなと自分の判断がね。
これ受けて良かったと思ってます。
今ってことは自分でハードラグだってことですね?
ロープレーは別にしてですね。
いやいや、青木先生直々でご指名ということはね。
いやいや、だからもともとスタートした時はなかなか上手くいかなかったね、ロープレーがね。
それがね、すごい急激に上手くなったんですよね。
だから最後のテスト、合格のテストがあるんですけど、
すごい高得点でね。
言うとまたハードラグ、今5段ぐらい上がってるから。
それ言うからハードラグ上がるんだよ。
簡単にもとさんのご紹介、肩書きだけですけども、ちょっとお伝えさせていただきますと、
ユナイテッド・インシュランス株式会社の堺支店、特命部長という肩書きでして、
中小企業診断士、健康系アドバイザーを持っていると、
当時、昔は大阪府の教員を経て今の職に就いているということで、異職の経歴ですね。
そうですね、何がやりたいんだって感じですね。
すごいですよね。
すごいですね。
学校の先生やったのをわざわざ戻ってきて。
しかも保険売ってるんですね、それで。
そうですね、はい。
よう出るなと思いますけど、なんか余がむちゃくちゃですね、結構。
青木先生のとこに来るだけあります。
どういう心境なんですか、小田さん。その辺だけちょっと聞いておきたい。
心境って言うと。
保険やってて、学校の先生やってて、また戻ってきて、中小企業診断士もとって、みたいな。
そうですね、いつも全力というか、その場その場を一生懸命生きていて、結構充実してますよね。
戻ってきたということは、やっぱりやりきってないところがまだまだあるな、みたいなところはあるんですか。
そういう気持ちもありましたし、もうちょっと自分を成長させたいなっていう気持ちがあってですね。
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教育界と保険の世界とか経済界って言ったらいいんですかね、ちょっと違うところがあってですね。
教育界にちょっと慣れてきたんですけれども、もう一回ちょっと違う環境で自分を鍛えようかなと思いまして。
私もPのつく外資系保険会社でゴリゴリ法人の保険を売ってる方、もともと教員で、
当時教育委員会と喧嘩して保険業界にやってきたという方知ってますかね。
なるほど、僕はもうおんびんに誰とも。
おんびんにビジネスの世界。
それだけ聞いても十分一本この回になりそうですけど、今回のテーマはロープレなんでね。
そうだ、今日はロープレだ。
もうこのビフォーアフターで、アフターのロープレちょっと聞いていただこうということで。
ビフォーはトットしてくださいよ。
それでね、2回に分けてね、ぜひ今回はやっていきたいなと思ってるんですね。
まずやっぱり最初の目的を伝えて、人間関係を作るっていうね。
ここが非常に質問型営業では重要視してるところなんですね。
そこで人間関係を作ると本音が出てくるんで、今度は問題の抽出。
どういうことが問題で、それが解決できるよということでプレゼンへ。
そのための解決のプレゼンへ入っていくというところね。
人間関係作りまでをちょっとやっていきたいなと。
やってもらおうというようなことでございますね。
お願いしました。
私が実験内ですね。
どういう人かっていうのは太田さん、遠藤さんが。
状況設定だけです。
状況設定ですね。
中小の製造業で金属の部品を作ってらっしゃると。
最終的には車のエンジンが何かに使われるという。
そういう金属部品を作ってらっしゃると。
具体的なイメージ、名古屋愛知の方ですね。
2代目さんですか?
2代目さんで結構です。
金属部品だとちょうど私世代だと3代目ですね。
ものすごいざっくりとした。
いいんですよ。人間関係って言ってるだけなんで。
それでいきましょう。
よろしくお願いします。
遠藤社長、本日はお時間いただきありがとうございます。
ありがとうございます。
本日は会社をリスクから守る補償の話でまいりました。
よろしくお願いいたします。
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お願いします。
遠藤社長はなぜ今日この時間を取ってみようと思われたのでしょうか?
なぜですか?
なぜ?紹介されたんでね、あの方に。
彼、仲良くしてるんで、一回会ってみようかなというぐらいですよ。
ありがとうございます。
確かに私の方が紹介してほしいとお願いしたんですけれども、
全く必要なければこういうふうに時間を取っていただくこともなかったと思うんです。
何かこの補償の分野で気になっていることっていうのはございましたか?
補償の分野で困っていることですか。
特にある気もしないですけど、あえて言うなら、
何入ってるか、どこ入ったか、いつ入ったかとかあんま覚えてないところですかね。
なるほど。
そういうことはよく聞く話ですね。
そういう話でいきますと、お役に立つお話ができるかと思いますので、
ぜひお話しさせていただきたいと思います。
全然話す分には。
ところで社長、ホームページを見たんですけれども、
この金属の部品を作っていらっしゃるということですが、
最終的にはどのような製品の部品になるんでしょうか。
自動車ですね。
よく調べてるんでわかると思うんですけど、
愛知のこのエリアなので、あそこに納品って感じです。
会社ですか。
大変高い技術力をお持ちの会社でいらっしゃるんですね。
どうなんですかね。
技術側の人間じゃなく、ついで3代目でやってるだけなんで、
正直そこは現場任しちゃってるんで。
信頼がないと取引っていうのはできないと思いますので、
信頼されてるんだなというふうに思うんですけどもね。
社員用ってことですか。
御社のことですね。
どうなんですかね。わかんないですけど。
謙遜されてる。
ところで社長、3代目とお聞きしてるんですけれども、
なぜこの会社を継ごうと思われたのでしょうか。
なんで継ごうか。
あれですよ、もともと全然違う。
そもそも自動車会社のメーカーの方に普通にサラリーマンで入ってたんですけど、
ちょうど親父が28、29ぐらいの時に戻ってこないかみたいな話を
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親戚ケイルで親父が言ってるみたいな話を聞いて、
1回実家に戻った時に、
なんとなく戻ってったほうが良さそうな雰囲気を最後感じたんで、
ちょっと親父に聞いたけどみたいな話で戻ったみたいな、
そんな感じのざっくりした20代の後半のときの話です。
普通に継ぐ気なくて。
なるほど。でもなんとなくでも戻ってこられたのは何か理由があったのかなっていうふうに思うんですけども。
ちょうどそのとき親父が60、うちは遅いんで68とかだったんですよ。
うちは兄弟の女の子しかいないんで、
そうすると継ぐのもいないよなーって中で、
周りもやっぱりこのエリアにくっついてる人間多いんで、
タイミングで友達っていうんですかね、当時の。
すぎ始めてて、なんとなく親父がやってきたもん作るかみたいなぐらいですよ。
なんとなくですか。
でもその中でも何かやりたいことというか、
こういうことをしたいなとか、何か決めてになるようなことっていうのはあったんですか。
決めて。
普通にどでかいメーカーに事務所メーカーいたんで、
そのまま行ったところで、
いい会社だったし良かったんですけど、
自分での裁量っていうのはやっぱり狭いところもあったんで、
ちっちゃい頃から経営過程で育っている分、
大きく意思決定の部分は持っていきたいなみたいなのはやっぱりありましたよね。
なるほど。
例えば入った時にこういうことをしてやろうとか、こういうことをしたいなっていうのは具体的にあったんですか。
いや、めちゃくちゃありましたよ。ありましたけど、ことごとく失敗ですよね。
例えばどういうことですか。
ぶっちゃけ何万人グループのところの、
私人事みたいなところによく分からなく拝息されたんで、
もうその仕組みを100名ぐらいの会社に突っ込んでみたりしたら、
まあ総務官ですし、板東さんみたいなのもみたいな感じで、
20代のボンクラがみたいな話になって、
まあ最悪な時期はありましたよね。
なのでやりたいこといっぱいありましたけど、何もできなかったですね。
なるほど。大変ご苦労されてきたんですね。
まあでもみんなそんなもんですよ。
まあそして会社をやってこられて、
その中でも印象深い出来事、思い出というものはございますか。
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印象深いですか。
ちょうど2年前に親父が亡くなったんですよね。
もともと継ぐ予定だったんですけど、
そのタイミングぐらいで継ぐ継がないの処刑で株も動かし始めてたタイミングで、
ちょっと急遽って感じだったんで、
継ぐ覚悟はありましたけど、思った以上に早くってなったタイミングで、
いざなると意外と実力いけんだろうと思ってたのも、
その立場に立ってみると、
結構あの辺が思った以上にうまくいかなくて、
ちょうど2年前のタイミングは結構しんどかったのが覚えてます。
例えばどういうところがしんどかったんですかね。
まあなんか信頼してる、結構これから若手で舞台作ってと思ってた、
舞台帰りもしていこうと思ってた、
30代の前半とかのメンバーたちが、
6人ぐらいが一気にバッと辞めたりとか。
そうなんですか。
ありましたね。
いまだになんで辞めたかよくわかってないみたいなのもあるんですけど。
そこはどういうふうに乗り越えられたんですか。
いや乗り越えたとかないです。
ピンチだったんで。
で、私も途中から入って、
現場をずっとやり続けてた人間じゃないので、
もう任せるしかなかったんで。
もう謎の若手を抜擢というか、
むしろ当時抜擢みたいな言い方してましたけど、
あれですよね。
逆にもう頼むみたいな気持ちで博したみたいなのが、
思うと本音ですけど、
そのときはそれこそ特命部長ですよ。
その方どういうふうに頑張ってくれたんですか。
どうなんですかね。
毎晩飲みまくってましたよ。
仕事の話。
仕事もするんですけど、
毎晩飲み連れてってましたよね。
そういうことしか覚えてないです。
語り合ったっていう感じなんですかね。
語り合ったっていうほど綺麗なもんじゃなく、
逆に言うと腹立ったりもしてるんで、
飲みたいみたいな気持ちもありつつ、
こいつらいなくなったら本当に倒れるんで、
本当に懐に入れよって、変な意味じゃないけど、
その意識はあったかなと思います。
なるほど。
それで飲み抜けーしょんというか、
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飲みに行って関係っていうのはどうなりましたか。
今で言うとね、
2年前ぐらいなんでそんな経ってないですけど、
かなり今任せられるいわゆる、
管理職って言えるぐらいのところまで来てるんで、
相当強いですよね。
なるほど。
頼もしい人材になったということですね。
そうですね。
なるほど。
そういうご経験をされてきて、
遠藤社長が今大切にされている考え方や、
信念といったものはございますか。
すごい質問しますね。
信念?考え方?
今の話を踏まえてみたいなところだと、
やっぱり本気出せば調子に合うなみたいなのがあるんじゃないですか。
と言いますと。
結局、もう普通に理屈で考えたらアウトだったと思うんですよね。
はいはい。
なんですけど、結局今調子に合って、
逆にあのとき6人がいなくなったときよりも
良くなってるという事実を考えると。
変な意味でどうにでもなるという意味ではなく、
なるという前提に立てばなるもんなんだなという。
だから自分がそうなる前提になれるかどうかというのは、
信念ってどこまではないですけど、教訓として感じましたよね。
なるほど。
何か言い換えればあれですかね、
頑張れば何とか成り越えられるってそんなイメージでよろしいんですかね。
そうです。というか、
なる前提を自分の中に持つという事かなという感じで今、
逆に聞いて思いましたけど。
なるほど。
すごく大事な事だと思いますね。
素晴らしいですよね。
そういう貴重な経験されてきて、
今後どういう風にしていきたいなという風に思ってらっしゃいますか。
今後、今後。
ついでもう何年か結構経って、
会社も安定というかね、
私が仕切る意味で、
組織としても入れ替わって動かしやすくなったんで、
ここからはどうなんですかね、
次の処刑というか、
ちょうど今度自分の校とかも入ってくるという話も
想定しなきゃいけなくなってくると思うんで、
その辺の処刑準備みたいなことを
10年、15年かけてやっていくっていうのは
もう課題かなと思ってますけど。
なるほど。
もう次のことをしっかりと今から考えていこうということなんですね。
そうですね。
素晴らしいですね。
今、社長の話を過去から未来に向けての話を聞きまして、
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非常に感銘を受けまして、
ぜひ応援したいと言いますか、
お役に立ちたいとこういうふうに思っております。
何でしたっけ?
もともと何の保険なんでしたっけ?
私ですか?
はい。
損害保険がもともとなんですけれども。
はいはいはい。
うちね、要素要素いっぱいあると思うんで。
何かあるなら、
何か提案してもらえれば一体聞きますけど。
ありがとうございます。
この辺りも詳しくこの後お伺いさせていただきたいと思いますけれども。
よろしいでしょうか。
はい、もちろん。
ありがとうございます。
はい、というとこまでですね。
ずいぶん長い時間で。
あれだよね。
私のせいな気もしますけど。
長い。
青木先生どうだったんですか?
ほとんどお客さんが喋っているという状態だよね。
だから非常にいいんじゃないですか?
どうでした?
私は非常に良かったですよ。
良かったというか、評価という意味じゃなくて。
今さ、僕がいろんなところから社長の要素を引きずり出して
100名規模で言ったくせに
その規模がもうちょっと小さそうだなとか思いながら
若干矛盾を感じていたんですけど。
けど、あんだけ聞かれて
最後、新年価値観は?とかまで引っ張り出されると
もはや、何だったっけこの場っていう錯覚に陥りますよね。
大田さんどうでしたか?
最初は緊張もあってなかなか気持ちが入らなかったんですけど
飲みに行って、絆を深めていったみたいな話を聞いたときに
ゾクゾクっときましたね。こっちの心が震えたというか。
で、この人温かい、兄貴派だというか
すごく親しみが持てて
僕もそうなりたいな、自分自身そうなりたいなと思っているんで
すごくついていきたいな、そんな気持ちになりましたね。
というようなことでございました。
いやでも、営業のフロントであんな話されたら
それは話聞きますよね。
それは聞くよね。
まあこれね、20分くらいかかってるんですけど
本来はもっと突っ込んで、もっと本音が出やすいような状況にまで
本当はなっていけるっていうね。
これ本来だと何分くらいなんですか?ここの部分。
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まあ30分40分くらい、今の話だったらいくやろうね。
今の話だったらね。
だからまあまあこの番組というようなことでございますんでね。
とりあえず、ここの最初の目的と
人間関係づくりはこうするんだというロープレの見本でございました。
青木先生、今日めっちゃMCされますね。
というわけで、一旦はここで人間関係づくりというところでやりましたので
次回はその先をやっていくということですよね。
ここが大事なんです。問題抽出からいよいよプレゼンに入っていく。
なるほど。次回をぜひお楽しみください。
というわけで大田さん、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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