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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生よろしくお願い致します。よろしくお願い致します。
前回に続きまして、今回もゲストご出演いただきます。 ありがとうございます。生命保険会社の近藤さんにご出演いただきたいと思います。
近藤さんよろしくお願い致します。よろしくお願い致します。 前回も本当にいいお話を
毎度いい話聞きすぎて、本当最近ゲストが多くなんですけれども、 今日はロープレをやると。
ということでまさか番組中にやろうって振られていいですよって そんなことが起きるのかと感じたんですが、途中情報私の方に入りまして
近藤さんですね、いわゆる中級編と言われるやつですね。質問型営業の。 中級編が受けた段階で売上は3倍に上がって、上級の途中で5割。
客単価ですね。 上級の途中で5倍にいき、2020年12月の受けたのが5月から聞いてるんで、 7ヶ月後ぐらいに過去最高になったという情報を得ましたので。
合ってますか? はい、大丈夫です。 すごいよね、3倍から5倍とかね。
このコロナの緊急事態宣言の中で、過去最高の売上を上げるっていうのがさ、どうなってんのっていう話。
だからお役立ちというのは、このニューノーマルな時代において本質だったんでしょうねっていうのが、 ここにきてなんか顕在化してますよね。
でもやっぱりね、近藤さんはね、やっぱりそういう意味では18年?
今保険やって? 15年。
15年。だから結構年数を減ってるんですよね。
だからその最初の苦労の時代もあって、ここへ辿り着いてるっていうのはね、めっちゃ嬉しいと思うんですよ、多分。
どうですか、その辺。 いや、めちゃめちゃ嬉しいです。
どんな感じですか。
自分の中でずっと解決してなかったモヤモヤ感っていうんですかね。
売れるんだけどいまいち属感がないっていうところを、一気に解決していただいた感じで、
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こうやってやっていけばお客さんも本当に喜んでくれるし、自分も嬉しいなって思えるような瞬間が増えてきたので、
その経験をさせていただいてることがありがたいですね。
収録前のタイミングでこの話をちょろっとしたら、数字なんかよりも全然この感じのほうが嬉しいって聞いて、
この野郎?という思いで聞いてたんですけど。
いや、すごいですね。まさにこの青木先生の質問を与えようって、
教育の一環で普通にデフォルトで組み込んでほしいようなプログラムですよね、今の話とか聞くと。
そういうのね、最初から知ってくれてたらね、もう全然ラッキーですし。
新人で現実にそういう子がいるからね。
最初に入るときに営業だけはイエーって言ってたとか、仕事はもうお金を稼ぐもんですよって言ってた子が、
もう1年後には教えてあげたら、営業でこんな楽しいのは仕事なんですねみたいなね。
だから体験者なんですよね。
共感の仕方がすごいですね。
まあそんな前段がありましたけれども。
なんかあんまり乗ってないん違う?
いやいや、ロープレーの抵抗感。私はずっとあるんでね。
なんかあの示されたらいかんということですかね。
影に飾れた感じ。
はい。
じゃあ早速今度は遠藤さんにね、やってもらいます。
何言ってるんですかね。
ちなみにあれですよね、全部さすがにするのは無理なんですよね。
そうそう。
ちょっと端折るというか。
そうそう。最初とそれからね、途中の直面してもらうっていうね。
アプローチでいくと1段階目と3段階目。
そんなところをちょっとやっていただいたらと思いますけどね。
これお客さん役誰すんの?遠藤さん?
大木さんですよ。
お客さん役とは全然関係ない。
いいんですけど、今までゲストの方のお客さん役やってるんで、
青木先生役やったほうがいい。
なるほど。たまにね。
わかりました。じゃあやりましょう。
企業の社長ということですね。
ディアライの社長ですね。
財務のコンサルという形で。
青木社長、今日はお時間を取っていただきましてありがとうございます。
いえいえ。
今日はなぜお時間いただけたんですかね。
いや、君ぜひ会いたいっていうようなことを言っていただいたし、
それやったら会いましょうかみたいな。
ありがたいですね。
何もなければお時間を取られることはないと思うんですけど。
多少情報も、財務というようなことを言ってくれてたから、
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そういうことの考え方とかね。
ちょうどコロナでずっとおるから。
具体的にこの辺が気になられるとか。
まあやっぱりね、いろいろ利益をどうしていくかとかね。
そんなこととかね、今後どうしていくかというようなことの考え方は、
いろんな人から聞いておいたほうがいいからね。
特にその辺の計画の作り方とか、財務の考え方とか。
その辺は知っておきたいな、みたいなことがあります。
ということはどういうふうであれば良さそうですかね。
こういうお話を通して。
まあやっぱり利益のどういうふうにしていけばいいかとかね。
あるいはそこを生み出すためにさらに何か方法もあるんやったら。
とは思いますけど。
なるほど。
それでしたら私は役に立てると思います。
そうですか。
他の企業さんでもそういう利益の生み出し方とか。
どうやったら利益を作ってプールしていくかっていうことを
よくお話をさせていただいてますんで。
あ、そうですか。わかりました。
よろしくお願いいたします。
おきしゃちょーは今、会社の現状としてはいかがですかね。
会社の現状はまあまあ、まずまずっていうところですね。
まずまずで。素晴らしい。
特に我々は財務っていうところを中心にいただいてるんですけども、
青木社長にとって会社のお金のこと、財務っていうとどうあるべきか。
まあやっぱりしっかりとした土台をね、持っておくことが重要だとは思いますね。
土台というと。
やっぱり財務がしっかりしてるんで、今後のことについても考えられるし、
しっかりと仕事もしていけるしね、ということだと思いますけど。
いやー私もったく同感です。
やっぱり会社のお金っていろんな形容されていく中で
一番の土台、根幹の部分に立ってくると思うんですよね。
いくら売上が伸びたとしても、お金が足りなかったら
実際に会社運転資金ショートしてしまいますんで。
そりゃそうだね。
そういう意味でも本当にお金っていうのは一番大事な要素の一つだと思ってます。
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それの中で今、会社の財務状況っていったらいかがですかね、現状は。
まあね、トントンぐらいじゃないですか。
赤字にはなってないけど、そんなに利益も出てないみたいなね。
トントンちょっとプラスぐらいの感じ?
そうですね、そんなもんですね。
そういう中でのお金の問題で、課題っていうとどういうところがありますかね、今後。
まあやっぱり、こんなコロナみたいな時もあるし、
なかったときでも揺るぎないものをしっかりと作っておくってこと。
だからトントンでいけてる間はいいけどね、これがドーンと落ちたとき、怖いからね。
そうですよね。
今そういうことに対して取り組みというか、いろいろされてたりされますね。
一生懸命お役立ちをして売り上げをあげようとは思ってますけど。
あー素晴らしいです。
いろいろ税理士さんとかいらっしゃると思うんですけども、
さっき青木社長おっしゃった、会社の財務を万弱にする体制は今どうでしょうか。
万弱にする体制というか、その辺がもう一つよくわからないよね。
どういうふうに、利益はやっぱり税金として社会にも還元せなあかんしね。
だからそれをどういうふうにすればいいかっていうのは、
いろいろ聞いてもわかりにくいっていうかね。
わからんよね。
他には課題とかありますかね。
攻めていく営業のやり方とか、それをしたら利益は当然売り上げ上がって出てくるってことですから。
そこもどうしていくかっていうことはありますしね。
今おっしゃっていただいた、青木社長の中での会社の財務のことに対しては、
一番の課題とすればどういうところになるんですか。
財務の課題っていうのはやっぱり売り上げよりも、
まず基盤をしっかりとどうすればいいかということを明確にしていくっていうかね。
そういうとこでしょうね。
基盤をしっかりされるためには、何を取り組みをされているんですかね。
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ゼリーさんにもいろいろ聞いたりね。
意外にこれがわからないですよね。
なんか言ってくれてるんだけど、経営計画とかそういうところには入ってかないんですよね。
そういう研修なんかも行くんだけど、意外にわからないんですよね。
なぜなんですかね。
うちの立場できちっと分からしてくれるっていうかね。
こっちもあんまりこんな経営長いことやってて、こんなとこ聞くのは恥ずかしいみたいなとこあるじゃないですか。
そんなとこから、一から手ほどきしてくれるようなね。
きちっとそういう知識を持ってやってくれるようなことっているよね。
今、ずっとそれは考えてみてるんですか。
そうですね。考えてるね。
何年ぐらい前からそうやって。
そんなこと言ったらもう10年ぐらい考えてるんじゃない?
ああ、そうなんですか。
その基盤をしっかりしたものにするっていう部分においては、
そこまでまだこれだっていう。
まだ分かんないよね、どういうふうに。
はっきり分かってないね。
大変失礼なんですけど、
今の会社の根幹である財務の土台を作るっていう意味に関して、今のままでよろしいですか。
それはもうあかんでしょ。
もうあかんわな。
どう良くないですかね。
やっぱりね、そこを明確にしておかないと、
しっかりと芯ができてる感じせえへんね。
やっぱりそこですね。
副社長、もし今おっしゃったような会社の財務状況をしっかりと理解した上で、
これから会社の利益を出して、その利益をどういうふうに使っていくかっていう、
そういうことをできるアドバイザーがいるとしたらいかがですか。
それは助かるよね。
実は私、それが可能なんです。
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あ、そうなの。
私はそのためにお邪魔させていただいたんです。
今、社長おっしゃったことの一番の基礎となる部分はやっぱり決算書だと思うんですよね。
当然税理士さんも決算書を作ってみると思うんですが、
その決算書をもとにして、いかに強い決算書を作るかっていうところ。
ここを社長と一緒に考えて。
お宅は保険じゃないですか。
そうなんです。扱ってるのは保険なんです。
お名刺はね。
ただ今は本当に、まず会社の保険の前にお客様の会社の財務状況を強くするっていうことを一番考えてまして。
そのためにお役に立てる分野としては保険でお話をすることもあるんですけども、
一番の目的はやはり会社を強くするっていうところを目的としてます。
なので財務は語らず、そこをまずしっかりとっていうところから入らせていただきます。
じゃあまあ決算書の見方とか。
改めて社長にも決算書の見方とかそういうところをお伝えする中で、
どうやって強い会社を作っていくかってことを一緒に打ち合わせできればと思います。
まずは3年分の決算書を現状把握からさせていただこうと思います。
ご用意いただいてもよろしいですかね。
わかりました。
はい。
その辺ね。
はい。
はい。
じゃあまた来週よろしくお願いします。
はい。
はい。
というようなことでございました。
何もコメントすることはできません。
えへ。
すごいですね。
これ本当に大事な2段階目を抜かしてるのね。
どことその部分。
そうそう。そこで時間的なところがあるんで。
ここの最初のじゃあお役に立ちますっていうところから、
2段階目の人間関係、ここが実はものすごい重要なところなんですね。
そこがきちっとはまると、もうこの3段階目のところの、
これは今やったら直面するっていうね。
というところですね。
はい。
というようなことでございますけどね。
はあ。
どうでした遠藤さん。
いやいや途中からドラマ見てるかのように見えてましたけど。
うん。
なんかちょっと部分的なフィードバックというか感動の部分だけちょっとシェアさせていただくと、
現状を、現状に入るまでのそのために私来たんですっていうところの前まで、
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あそこまでやってから現状聞くんだっていう。
現状行くまでにあそこ上昇だったのってくらいびっくりして。
今やっと現状スタートかっていうので。
いや相当前の段階の人間関係作りの前なのかな。
来た理由のその関係作りのところの深さに結構ビビったっていうことと。
あとあれですよ。
青木先生がちょっと普通の話ですけど、
もし自分がやっちゃいそうと思ったのは、
トントンでちょっと利益出てるとか話が出てきたものに対して、
うっかりこの時期ですごいですねとかってやっちゃう気がするんですけど、
そういうこと一切しないじゃないですか。
あれって単純になんでなんですかっていうのは、どちらに聞いていいかわからないですけど。
宮園文藤さん。
トントンの意味合いが人によってどれぐらいのレベルかっていうのはなかなかわからないんで。
コメントしにくいというか、その段階では。
だから本来やったらもっと聞くよね。
そのトントンっていうのはどういう状況ですかとかね。
その現象を引き出したものに対してこっちの勝手な価値観で意味づけしないですよね、絶対。
まだそこ聞くとか思いながら。
リアクションしちゃいそうとかっていうところがないんで。
すげえ徐々に緊張感が高まってきて。
大変失礼なんですけど、それ可能なんです。
私そのために来ましたのところって。
あそこでドラマがここからスタートしますみたいな。
ついに2人がパートナーとしてやるって決めて、これからなんかやっていこうっていうスタートを切れたってタイミングを見れた瞬間があそこだったんで。
クロージングとかっていう話じゃなく。
一緒にパートナーとして横にいてもらう存在として、今回の場合で言うと青木先生が近藤さんを横につけるっていう。
この人にお役に立ってもらおうというのを決めた関係性が出来上がった瞬間っていうふうに見えたんで。
いやーなんかすげえなーの一言なんですけど、そのあたりのところはポイントポイントで結構ゾクゾクしながら聞いてました。
さすが遠藤さん。よく見てるね。
これがこの第2段階の人間関係のドラマがあると、ここでもうさらにこの3段階目は沸き上がってくるよね。
へー。よく言う沸き上がる系はまだこんなとこじゃないです。
もうこんなとこじゃない。2段階目で下手すると泣き出すよね。
そうですね。
なんかそういうのあったよね。
だからそういうようなところがこう1段2段。だから1段の中でスタートを切って、2段で本当に関係がつながったらもう本当に3段階目は本音で話し合えるっていうね。
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うーん。
そんな状況。
今日やったのは何段目のところですか?
今日は1段と3段です。
真ん中飛ばして。
真ん中飛ばして。
それでもあの感じなんですね。
そうそうそうそう。
へー。すごいっす。
まあそういう予定いただいてね。
いやー。
振られてやりましょうっていうプロ野球選手たち。ちょっとキャッチボールでもするかぐらいのからスタートしようと思って。
やっぱりプロが投げ合うとやばいじゃないですか。やべーこのキャッチボールみたいな。
キャッチボールな。エロかーとか言って。
抜いたら飛んでこない。
笑す。
そんな感じの瞬間を見てましたけど。
いやーいいっすね。さすが卒業というかね、免許改善してるとこんな感じなんですね。
まあこういうようなことをね、毎回話しに行っていただいてるっていうことでございますが、
もう本当固定してるんでこれ。結構ね。どうですか、近藤さん。
固定。もう、そうですね。このパターンが。
そうですね。実際こういう感じで。
まあでも出てくるもの相手によって全く違いますからね。
あのーこれね、近藤さん今やっていただいたんですけど、うちのホームページ上級編のね、前にも出ていただいた太田さんのロープレもあるんですよ。
これもね、ぜひ見ていただくとわかるんですけどね。
そこに乗っていく思いというもの、親子達の思いというものを身につけないと、
そこが感覚がわかると、言葉、すごい重みが出てくるんですよね。伝わってくるんですよね。
そこだけね、皆さん、誤解のないようにね。
なんかもう見ると、ああ、そうか、こうか、ああ、わかった、これやろうって言ってやったらうまくいかないから。
そこだけね、テクニックじゃないんだよね。
そこをもう本当お伝えしておきたいところですね。
はい。
なるほどですね。やっぱプロの技を見せ合った後だと、ちょっともう茶化すことは何もできなくなっちゃいましたね。
すごい。
はい。
いやいや、なんかもうこれからものすごいご活躍をされるでしょうし、今後の活躍、本当に期待するところではありますけども、また何か機会がありましたらぜひ遊びに来ていただきたいと思います。
そうですね。
改めて近藤さん最後になんかロープレイもやって、前回のこのねお話もあって、どうでした?なんか皆さんへのメッセージみたいな。
そうですね。自分もそうですけど、やっぱり営業好きでずっとやってるんだけど、なんかこうどっかで行き詰まったりとか、このままでいいんだろうかとか思ってる方がいらっしゃるとしたら、ぜひ質問また営業を受けられて、
本当にあのさっきのテクニックだけじゃなくて本当にお客さんへの向き合い方っていうお役立ちの心っていうのを持つとものすごく仕事のスタイルも変わると思いますし、お客さんの反応も本当に変わってくるのを実感できると思いますので、ぜひ一緒に学ばせていただければと思います。
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私もこれからも毎日実践する中でどんどん磨いていきたいと思ってますので。
これ最後に私コメントなんですけど、上級を卒業した方々ってあのちょっとこう影の秘密結社みたいなコミュニティが存在してるじゃないですか。
そう考えるとそこのメンバーやばいですね。このクラスの人間たちが各業界でゴロゴロ集まっているわけですよね。
いやすごいネットワークですね。
面白いよね。
本当にいい回でございました。
はい。
青木先生、本田さん、本当にありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
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たくさんのご応募お待ちしております。