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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
この間は台湾に一緒に行っていただきました。
本当ですね。あれ以来か。
よく一緒に来ていただきましたね。
感動しましたよ。
本当。
だってあれ何人ですか?台湾の方、現地人230人くらいいましたよね。
そうですね。
まあ、笑いとるとる。
いや、あれ、マジでヤバいですよ。
本当?
日本を来たくなりましたけど。
いやって、現地ですよ。通訳入っているんですよ。
しかもまさかの落語で笑わせたじゃないですか。
いや、日本人相手ならまだしも、ここでポッドキャストでよくやるやつですよね。
何でしたっけ?
ほなはなちゃんね。
それそれですよ。
いや、あれで笑いとれるって言語を越えましたよね。
だって中身分かってないですから、絶対。
いや、あれは何ですか?
自信持っていいの?
いや、確実に持ってください。
確実に持っていいの?
要は、コンテンツなくても笑いとれるって話ですよね。
いや、あれは本当に強い。
いや、俺も同時通訳はいけるんやなって思ってね。
やっぱ思いました?
思った。
これやったらアメリカもいけるよなみたいな。
いや、でも世界見えましたよね。
いや、本当ありがとう。嬉しいですね。
本当に素晴らしかったですね。
一番印象に残っているのは、皆さんで何かを練習させたんですか?
共感。
よく覚えてますね。
共感にはコツがあるんだよって言い出して、
いいですか?と皆さん見ててください。
なるほど。
なるほど。
これは違うと。
なるほど。
ちゃんとマッサージしてるやん。
なるほど。
これやねんって言って、台湾の方々、皆さんめっちゃ笑ったんですよ。
で、一気にその後に皆さんも一緒にやりましょうって言って、
台湾人の方、230人がみんな一斉に、
我々同行者もゲラゲラ笑ってました。
何させてるんだ、このおじさまと。
おじさま。
とんでもないこと。
伝わるもんやね。
すごいな、あれは。
全然言葉の壁を感じなかったよね。
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本当ですよ。
通訳もまだね、あの女の人も上手かったね。
素晴らしい方でしたね。
本当に上手でした。
トントンとやってね、楽しかったですね。
最高でしたね。
青木先生の本当にすごさをね、
あの日は改めて見方を変えております。
飛び跳ねとったらええわけやね。
そうですよ。表現者ですからね。
そんな台湾でしたが、早速今日も質問来てますので、
一旦質問に行きたいと思います。
今回はですね、28歳、会計事務所の男性の方から来ておりますね。
青木先生、遠藤さんこんにちは。
いつもためになる配信ありがとうございます。
ありがとうございます。
このポッドキャストは開始した頃から知っていましたが、
たまに聞く程度でした。
しかし何年前に会計事務所に転職し、
そろそろ外回りをすることになり、
営業やクライアントとのコミュニケーションを取るためにも活用できると思い、
1ヶ月前から第1回に遡り、マインドマップにまとめながら聞いています。
すごいね。
170回とかあるんですよ。
質問なのですが、接客と営業の違いについて教えてください。
青木先生の教えを聞いて、なるほどと思い、
奥さん相手のロープレをやってみたのですが、
質問が回りくどく、早く説明をしてほしいと言われました。
確かに私の文字文字した質問が良くなかった点もありますが、
奥さんも私も以前は接客業で長く働いていたため、
お客様役になると、説明を待つスタンスになってしまいます。
このように説明をすぐ求めてくるお客様、
言葉には出さなくても内心そう思っている大人しめの人には、
どのように対応すれば良いのでしょうか。
また、接客も営業もお役立ちの気持ちで接して、
お客様のニーズを汲み取り、提案していくというのは基本的に同じだと思いますが、
違いはあるのでしょうか。ご教授いただければ幸いです。
ありがとうございます。
会計事務所で勤められている方ということで、
接客というのはどういう関係なんでしょうね。
以前が接客業だったということですね。
前職ですね。
その後に、今回会計事務所の方にご転職をされたんですかね。
まず、この2つお答えしたいと思うんですけど、
接客と営業の違いと、それから会計事務所の営業というのもね、
最近うちずいぶん手こ入れしてやらせていただいているんですよ。
こういう2つに対してお答えしたいなと。
ピンポイントですね。
まず接客というのは、お客様がやってこられるということは目的を持ってやってこられているわけですね。
その目的を聞いて、まずそこに対してお話をしてあげるということですね。
答えてあげるというようなことがメインですよね。
そこに人間関係を作るとか、相手のことを聞くというのを差し込むとややこしくなりますよね。
ちょっとトゥーマッチですか。
そうそう。だからまず聞いてあげて、
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それやったらお答えできますとか、その商品やったらありますとか、
あるいはインショップやったら、まずどういうものお好みですかとか、
いうようなことで対応していくというようなことですよね。
それで、今日はどっちから来られたんですかとか、ありがとうございますとか、
いうようなことでちょっと相手と触れ合う。
それから価値の高い商品であれば、そこから相手のことをさらにもうちょっと振り込んで聞かせていただきながら、
その目的を持ってきたバックボーンみたいなことを理解すると、
その後でより具体的に説明できると。
なるほど。
こういうようなことですよね。
それが接客ですね。
で、営業の場合はまずお互いがこっち側から出向いていっていますから、
自分のことあるいは相手のことをもうちょっと知らないといけませんよね。
そこで人間関係をつないで、その提案についてのことを聞くと。
もちろん最初は提案を言いますけど、
だけどそこのやり方がちょっと違うというようなことですね。
それは大前提、買いに来られているお客様とそうじゃなくて、
こっちから行っているので買う気もないお客様、ここは大きなスタートが違うわけですね。
そういうことですね。
だから目的を持ってきているということと、目的というものをこっち側が持っていくという感じで。
はいはいはい、なるほどなるほど。
確かにそうですね。
だからそういう意味で、そういうところをよく理解をして、
トークスクリプトの構成なんかを考えて練習すると非常に良いですよね。
そんなのでいけますか?
いやいや、かなり明快にお答えいただいていますけども。
それから会計事務所、これは実は修行関係の方なんですね。
はいはい。
これはこのビジネスはね、私はすごい素晴らしいと思うんですよ。
何かというと、私がいつも提案しているのはね、
営業で専門アドバイザーになろう、コンサルタントになろう、それで本当のお役立ちになろうということでしょう。
散々おっしゃってますよね。
そうですよ。
もうすでに専門アドバイザー、コンサルタントの先生というポジションを持っている人ですよ、この人。
スタートから。
すごいですよ。
入りがいいわけですね。
入りですよ。もう持たなくてもそういう相手は接してくれているんですから。
確かに。
すごいですよ。
いきなり先生って呼んでくれるわけですね。
そういうことです。だから質問型営業をちょっとマスターするとですね、ものすごい活かせられるんですよ。
なるほど。アドバンテージあるんですね。
ルート、だから営業じゃない、質問型コミュニケーションで会計事務所なんかで巡回って言うんですけどね、巡回する相手のことを聞くと。
ところが巡回でいかに相手と仲良くなって本音を引き出すかっていうことなんですけど、
これはねルート営業だと思ったらいいんですよ。
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営業だと毎回毎回がルートで相手のいろんな問題課題を聞きながらそれについて提案すると思ったらいいんですよ。
しかも先生としてスタートできて毎回営業させてもらえる環境があると。
ここにね私はね修行関係の人はね気づいていただきたいですね。
これあんまり喋りすぎちゃうと効果出すぎるんでちょっとこのくらいでやめませんか。
だからね発想を変えた瞬間からめちゃくちゃ面白くなるんですよ。
ところがなんかその先生と言われててなんかあんまり提案したらいかんとか、向こうから来たらまあ言ってあげようとか、巡回なんで状況を聞いてやるべきことをやって帰ろうとかね。
いやこの発想であると正直言って面白くないと思うんですよ。
結果的にお役立ち精神出せないですもんね。
そうそうそうそう。
だからそうでしょ。最初から先生ですから。
しかももうお客さん既存お客さんいらっしゃって。
そうそう。
こんな美味しいことはないと。
時間をとって。
そうですね向こうがわざわざ。
言ってごらんみたいな感じで。
どうしたのみたいな。
確かにね。
でしょ。
専門アドバイザー、フル活用できる。
そうそう。おいでもう一つ言っていいですか。
しょうがないですね。
リスナーの方に怒られちゃいますからね。
あのね、ルームトイ営業ってねみんな御用聞き営業みたいになっちゃってるんですね。
はいはい。
毎度大きいに関西的がもう行って顔を見してしたらもうそれで営業になってると。
だから深く入らないんですよ相手のこと。
もうちょっと今現状どうなのかとか。
上辺の配送で聞いてるみたいなところ多いんですよ。
だからねうちはルート営業のところB2Bとかそういうところちょっと手強いでしたらね、
すげー伸びるんですよ。
ということは他の人やってないんですよ全然。
意外と気づいてないもんね。
気づいてないんですよ。
新規やったらみんな営業いろいろ勉強したり頑張るじゃないですか。
いろんな方もマーケティングもやってますからね。
ところがねルートは意外に穴なんですよ。
じゃあちょっとやっただけで。
ちょっとやっただけで他とめちゃくちゃ差つくんですよ。
なるほどね。
これがね修行関係も同じことが言えると思うんですよ。
以前ついにゲストで出ていただいたにいみ産業さん。
あそことか典型でしたよね。
すごいですよあそこ。
ルートに手小入れしちゃったんで業界で何が起きてるんだあそこって。
まさにあれが起きるわけですよね。
業界が探りを入れ出したみたいなね。
大きかったかみたいなね。
あの人が裏にいたみたいな。
分かんないんですよどういう営業したらいいかが。
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要はヒアリングして問題課題を引っ張り出してそこへ提案をするということだけじゃないですか。
シンプルに言えば。
そこが分かんないんですよ。
確かに羨ましいですね。
毎回営業していい環境が整ってて。
結果ちゃんとやったら感謝されて。
警戒心ないですから。
そうですよね。
でしょ。
ちょっと工夫して意図的に考えてその欲求を引き出すようにしたらね。
こんな楽なことないですよ。
そういうところの業界って結構あるんですよね。
なるほどね。
確かに。
会計事務所さんですね。
これ今回質問もう一つあった。
そうですよ。奥さん相手にっていう話ありましたよね。
この言葉に出さなくても内心そう思っている大人しめの人にはどう対応すればよいかと。
説明をすぐ求めてくるお客様。
言葉に出さなくても大人しめってそれは奥さんの話じゃないよね。
奥さんもそうなんでしょうけど。
ごめん。俺自分の奥さんをイメージしちゃった。
それまずいですよ。
俺は奥さん聞いてたらまずいですよ。
大丈夫ですか?
聞いてない。
本当ですか?
聞いてない聞いてない。
お家の方にデータ送りますね。
そんな大人しめの人って世の中にいるの?
知らないから。知らない人種なんですね。
青木先生からするのは。
今ビブリしたぞんぐぞんぐ。
絶対送ってやろう。
CDに焼こう。
なるほどですね。
お客様のニーズを汲み取り提案していくというのは基本的には同じだと思いますが違いはあるかと。
そこは先ほどご説明いただきました。
奥さんに練習するというのにね。
奥さんとそもそも練習しようという気持ちが偉いね。
確かにね。
本当そうですね。
俺は絶対せへんわ。
仕事の話ししないタイプですもんね。
絶対周りくどいって言われるもん。
何なん?結論は。
質問とかそんな。
質問させてもらえない。
何かコントあんの?
全然お役立ち精神忘れるからですよ。
やっぱり俺はすごい成長してるんだけどね。
成長の過程を認識が弱いね。
奥さんのクレームやめていただけますか。
本当に心配になるんで。
何の話ですもん。
家庭内事情をここで話して。
それでも愛してますよ。
違う違う。笑うとこじゃない。
なんで青木先生が笑ってるんですか。
仲いいですよ。
本当に質問型営業をしてからすごく仲が良くなりました。
夫婦仲変わりますと。
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なんで笑うんですよ。
どっかに動かそうとしてたんですよ。説得をして。
それはもう無理やということを一番最初に直感したのは嫁さんですね。
今日は奥様トーク伸ばしますね。
だから本当に奥さんと練習するってよく言いますけど偉いですよね。
一番ハードルの高い方に勝負してるわけですからね。
だから練習するときは黙ってこういうことを習ったから聞いてくれるとか言うと
ものすごいさばかれるというかね。
それはダマってやるんですよ。
どうなんとかね。
しれっと入れていくんですね。
現状どう?とか。
最近どう?とか。
なんかしたいこととかあんの?
なるほど。
これはこうかんなん。
意図的にそんなんやったらさばかれますよ。
これは良い話ですね。奥様相手には堂々とロールプレイをするなとか。
そうそう。
しれっとやるかもね。
どうや?とか。
というようにぜひやっていただいたら身内はね。
身内はすごい警戒心強いですから。
なんか変なことをし始めたらなんかこいつ混沌あんの?とか。
青木先生大丈夫ですか?
なんか心配になってきましたけど。
そろそろ今日はもう家庭内事情の話やめましょうか。
まあそういうことでね。
家庭では自然に練習する。
いやいやほんとほんと。
何度かいいですか?
ポイントはいくつかね。
接客と営業の話もしましたし。
それから修行と言われる方々。
ちゃんといろんないい話しましたよね。
ルートと言われるね。
営業の方々。
こういうことが実はね。
すごいこの穴なんだということをぜひ理解いただいていただきたいですね。
知識を新たに。
質問型営業ものすごい効果ありますから。
ぜひ頑張ってみてください。
というわけで青木先生本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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