新刊と質問型営業の概要
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ということでね、今日も行きたいんですが、青木先生、ちょうどね、新刊も出る。
はい、いよいよ。いよいよですね。
もう、あれですね、時間がこう、まだ出版ではないですけど。
何ですか?
え?いやいや、いよいよ出るな。
いよいよ出る。
はい、本日が近づいてきましたね。
いやー、楽しみ。
楽しみですよ。
もう、本屋巡りなんて結構するんですね。
え、え、え。
俺の本どこにあるかなみたいな。
そこかい。
自分の本探しか絶対なりますよね、著者の方もね。
そうそうそうそう。
特に新刊のタイミングなんて。
そうそう。やっぱり何冊出ても嬉しいもんですよね。
我が子のね、ようなものですけど。
そうそうそう。
今回なんかね、書籍が少し書き方が特徴があるって聞いてるんですよね。
そうなんですよ。
必ず先生と生徒、具体的に言うと青木と生徒の会話。
じゃあもう超リアルな現場でよくやりとりが行われるような会話なんですね。
そうそうそう。質問があってそれに答えてる。
それを具体的に解説に入るっていう。
こういう本なんて非常に読みやすいですよね。
なんか自分のシーンにもね、ここはもう俺の気持ちだみたいなのがいっぱいありますよね。
そうそうそうそう。そういうことなんですよね。
というねって立て付けじゃないですか。構成になってますよね。
実況放送から入るみたいな感じですね。
ぜひね、そういった層面でも楽しんでいただけたらということでね。
改めて、なぜ質問だけで売れるのか。
気づけば制約に至っている質問が定業入門日本実業さんから出ておりますのでね。
概要欄にも貼っておきます。
ぜひ注目してみてください。
よろしくお願いいたします。
金融機関における質問型営業の導入
様々な取り組みをセミナーとかされるかもしれませんので、
いろいろ発表していきます。
ということで今日は質問でよろしいですかね。
はいどうぞ。
いきたいと思います。
金融機関に勤めておりますという風にいただいております。
いきますよ。金融機関からの質問って意外とあんまりなかったですね。
それでも私どもの一般の受講生の中の初級中級上級ね。
いらっしゃる。
いらっしゃるんですよ。
そこ触れてる質問くださってますんで。
そうなんですか。
そんな話いきましょう。ということでいきます。
主な業務が中小中堅企業向けの融資を中心としたソリューションを提供するB2Bでして、
第556回の内容はとても参考になりました。
556回B2B必見ってやつですね。
営業は教育である顧客の売上を爆増させる方法とはという回なんですけれども。
質問戻りたいと思います。
金融機関はDX化などからプロダクトアウトからまさにお役立ちのマーケットインへの切り替えができるかが競争へ勝ち抜く中で必要になっています。
法人営業では質問型営業はまさにフィットすると思いますが、
まだ事例として金融機関の導入事例をお聞きしたことがありません。
独特の閉鎖的な業界でもあり公表は難しいのかもしれませんが、実績はございますでしょうか。
プロダクトアウトからマーケットインへのシフト
有志は断らなくてはならないこともある。
そのあたりももし導入をお願いする場合にネックにならないかなども教えていただけると幸いです。よろしくお願いいたします。
はい、というようなね。これだからあのね、市言われましたけど実例はあるんですよね。
あるんですね。
それも成功してるんです。うまくいってるんです。成果をあげたんです。その視点でナンバーワンになったとか。
しっかりあるんですね。
あるんですよ。
金融機関ってむちゃくちゃ、それこそ経営者の不安だったり望みだったり、言い方変えれば問題、課題、解決していくっていうテーマがど真ん中にあるじゃないですか。
質問型営業はめちゃくちゃ相性いいはずですよね。
だから全然使っていただけると思うんですよね。
そうですよね。というあたりをね、今日ちょっと触れていければと思います。
だから企業で経営者にとってやっぱり経営していく上において資金というのは必ずいりますからね。
だからそういうことを融資してもらえるっていうのは非常にありがたいというかね。足らない時はもちろんですし、あってもですね、言葉どうか邪魔にならないというかね。
今後のやっていく上において非常に助かるっていうことですよね。
あってね、問題になるのは仮定満身が生まれてね、それで経営にちょっと影響があるっていうのはね、よくある話なんでね、そこはすごい注意だと思いますけど。
という中で、青木先生、今回質問に触れながらいきますか。
プロダクトアウトからお役立ちのマーケットインへの切り替えができるかが競争のポイントになるだろうというふうにおっしゃられております。
もともと質問型営業というのがマーケットインで、やっぱりそこから。
そうじゃないですか。説明型がプロダクトアウトですもんね。
おっしゃるとおりですよね。
青木先生が元プロダクトアウトおじさんですもんね。
プロダクトアウト営業と言っても過言ではない。
油断するとなるからね。
よく言うことですよ。質問型営業を切り替えてすごい成果があったんですけど、油断するとなんか喋ってますよねってね。
戻っちゃうんですよね。
人間ね、根源的なものはね、残ってますからね。
根源というか習慣ですよね。それを長くやってたとかね。
それでいい場面があったというようなことになると、つい反応を起こしちゃうんですよね。
クセでね。この辺の言葉はもう皆さんご存知だと思いますけど、プロダクトアウトは会社側がいいと思う。
自分の強みみたいなのを自ら作って市場に出すっていう考えで。
立ち位置の話ですかね。マーケットにはお客さんのニーズを出発点にして商品サービスを作るっていう発想なんですね。
そういうことです。だからそういう意味では、仕事を経営をしている以上、どっか取引メインバンクがあって、取引があるとかね、これは当然のことで。
でもそういう中にまた新たに別の企業が来て、そういう話を持ってきてもらえると助かりますよね。
だけどそういう話ではなくて、今の現状のことを聞いて、そしたら協力をさせていただけますねとかね。
そういう切り口ですよね。単に融資どうですかみたいな話であれば、別にあるからみたいに思いますけどね。
すごいバックリね、金融機関のプロダクトアウトの考えで言ったら、どうせ金欲しいんでしょ。どうですかっていうプロダクトアウトになっちゃう。
ちょっとストレートすぎるけど。
いいものですからね。お金が必要でしょ。確かに青木先生の言う通り、それだとね。
そうじゃなくて、私どもは資金を活用いただいて、これから成長していく、あるいは貢献していただく企業というものを応援させていただきたい。
それが資金という話であって。そこの話から入るべきですよね。
現状どうなんですかってなってくる。
そういう中で、ぜひ御社とまた良ければお付き合いをさせていただきますと。
その上においては、もし資金が必要ならば協力させていただきますという中で決算書を見せていただくということには当然なってきますよね。
なってきますね。
何も心配なく金融機関には相性は良さそうですね。
いけると思いますよ。
金融営業の課題
あとはプロダクタウトマーケットインの話もありましたし、閉鎖的な業界ですというのも特段問題はなさそうですよね。
閉鎖的な業界というのはお金の話が閉鎖的なのかな。
閉鎖的な業界なんで好評は難しいですかねって話なので好評してくださいました。
ちなみに金融機関の営業って青木先生の立場から営業のプロとして見た時には課題感って感じるものはありますか。
やっぱり相手を応援させていただく、そしてそのために資金を良ければこちらも協力させていただくということであれば
どちらかというとやっぱりコンサルティング的な立場ということで立場はやっぱり対等であるべきだと思うんですよね。
堂々と入っていって堂々と話し合うということであって
ちょっと割と感じるのはすごく低姿勢になっていただいてありがたいんですけど
もっと堂々としておかしいけどもあってもいいんじゃないかなと私はいつも思ってますけど
金融機関といっても銀行、信用金庫の金融機関の方々で
わかりやすく比較対象で言うと保険を売ってる感じの営業マン、営業パーソンと言った方がいいですか
方々みたいにちょっと堂々としてるみたいな人って確かにあんまりいない印象ですね。
保険ではいますよね。
ああいう感じの営業の方って金融機関は確かにいない印象ありますね。
だから社内的な立場の取り方とかそういう教育もあるかもしれませんけども
役割のあり方としては私は全然そういう形の方がむしろちゃんと話できる
と思いますけどね。
お金を貸すというパワーを持っている立場だからこそ逆に下手に出てあげちゃうというのもあるのかもしれませんね。
謙虚というか。
逆に営業的に言うとむしろ堂々とした方がいいというところですね。
むしろありがたい。経営者としてはやっぱりありがたい存在ですよね。訪ねてきてくれて。
それでどうですか言われてもじゃあお願いしますというそんな形ですぐさま乗るというのもなんか
ひけ目を感じるみたいなところがある。
そういうストレートじゃなくて。
さっき言ったようにぜひ協力させていただきたいと。そういうことだったら資金いりませんかというような形ですよね。
話せば話すほどですが金融機関の方がお役立ちの精神で専門アドバイザーとして
立場的にはコンサルティングみたいな状況になるでしょうからという営業をしてくださったら
そんなありがたい話ないですよね。ないですよ。
この方ぜひ質問は受けていただいてむしろ業界を変えていっていただきたいぐらいですね。
質問型営業の活用
そういう立場であったらものすごく中小企業の応援になるというか助けになるというかね。
訪ねてきてくれるなんていうか会社もちゃんとしてるわけですしね。
確かに金融機関に入っていて質問型営業で営業をやったら楽しいでしょうね。
いやーと思いますよ。歓迎されると思いますよ。
めちゃくちゃ関係も深くなるでしょうから絶対受けた方がいいですよね金融機関の方。
そこが着地点だなって思いますね。
なんかこっち側経営してる方からもすぐ食いつくとねお金に困ってると思われるみたいなね。
生々しい立場からありがとうございます。
ということもあるんでね。
そうなんですよ。
ということで間違いなく導入することはいい流れにはなるだろうと思います。
そういうことなんです。
何も問題はないというところで。
ぜひ質問型営業を活用いただきたい。
その方ぜひ受けていただきたいですよ。
絶対というか多分この質問されてる視点でね多分相当活躍されてるんでしょうからね。
楽しみにしております。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
